3個大佬，6個問題，真實還原2023年中國品牌出?，F(xiàn)狀

本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自公眾號：品牌出海BrandGlobal

2023年出海行業(yè)已經(jīng)進入了2.0階段，針對全球市場的潛在趨勢和機會，2023年中國出海品牌應(yīng)該考慮哪些地區(qū)或國家作為自己的規(guī)?；袌?？

云沐資本聯(lián)合創(chuàng)始人范增、海柔創(chuàng)新戰(zhàn)略部負責(zé)人王傳勝、影石Insta360 CSO 袁躍分享了他們的思考。

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問題1：針對全球市場現(xiàn)在及未來的潛在機會和趨勢，2023年大家會考慮在哪些地區(qū)/國家出海？

影石Insta360 CSO 袁躍：影石一開始就專注于全球化，全球市場可以分攤風(fēng)險。過去幾年的經(jīng)驗表明，不同市場的表現(xiàn)是不同的。例如口罩，最初海外市場受到較大沖擊，而中國市場成為當時的主要收入來源，取得了顯著增長。

然而，隨著中國市場出現(xiàn)出行限制等問題，相機的使用減少。這時，海外市場的開放對影石起到了支持作用。因此，我認為全球化的最大好處在于分攤風(fēng)險，總會有一些地區(qū)表現(xiàn)良好，而另一些地區(qū)可能不如預(yù)期。通過在當?shù)赝度牒徒⒕W(wǎng)絡(luò)，最終總能得到幫助，即使目前增長不如預(yù)期，其他地區(qū)也會有好的表現(xiàn)。

對于2023年的市場展望，首先中國市場本身會有一定的復(fù)蘇，盡管目前的復(fù)蘇可能不如預(yù)期，但仍會提供一定的幫助。其次是歐美市場，在2022年底到2023年期間，影石整體取得了不錯的成績，可能與產(chǎn)品類別相關(guān)。

第三個是亞太市場，特別是東南亞地區(qū)。由于電商建設(shè)的完善以及消費力的提升，亞太市場在過去幾年實現(xiàn)了明顯的增長。

海柔創(chuàng)新戰(zhàn)略部負責(zé)人王傳勝：以海柔為例，海柔所在的市場或行業(yè)被稱為倉儲自動化市場，過去幾年這個市場出現(xiàn)了明顯的趨勢。

首先，倉儲自動化的滲透率明顯提高，主要源于兩個驅(qū)動力，一是全球電商行業(yè)的迅速發(fā)展，二是對物流效率提升的需求增加。

其次，全球勞動力緊缺問題日益突出。盡管全球倉庫數(shù)量不斷增加，但全球面臨著招聘倉庫管理員的困難，每年都會出現(xiàn)數(shù)百萬個倉庫工人職位空缺的情況。

第三，考慮到全球經(jīng)濟的現(xiàn)狀，傳統(tǒng)的大規(guī)模、剛性自動化投資需求相對較弱，而以移動機器人為核心的小規(guī)模、柔性投資更受青睞。這些趨勢對于海柔來說是有利的。

在選擇出海地區(qū)時，我們綜合考慮了以下因素：區(qū)域的勞動力成本、招工難易程度、人口數(shù)量、人口密度以及土地資源的緊缺程度。

云沐資本聯(lián)合創(chuàng)始人范增：袁總從產(chǎn)品和品牌的角度來看待出海機會，而王總則從基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)的角度來思考。云沐主要從投融資的邏輯來考慮整個出海過程。

首先，我認為中國的產(chǎn)品在全球都有機會出海。今年第一季度的進出口數(shù)據(jù)非常好，盡管國內(nèi)內(nèi)需數(shù)據(jù)不是很強勁，但年輕的創(chuàng)始人和企業(yè)家對本地化需求的把握非常清晰。從地區(qū)的優(yōu)先級來看，創(chuàng)新類產(chǎn)品在歐美市場是最有優(yōu)勢的，因為這些市場的消費者付費能力和定價體系更有利于創(chuàng)新產(chǎn)品的推廣。例如，像Insta的產(chǎn)品，如果首先進入東南亞市場可能會面臨一些困難。另一類是家居類等相對成熟產(chǎn)品，可能在第三世界的合作伙伴國家有很大的市場潛力，中國公司在那里可以打造品牌和推廣優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。當然，最早的模式比較輕，從互聯(lián)網(wǎng)、電商、游戲到現(xiàn)在，實際上實物出海是在前幾波積累之后非常好的機會，也離不開像海柔這樣的基礎(chǔ)設(shè)施公司的支持。

在出海領(lǐng)域，我認為有一個很好的搭檔案例，就是縱騰和SHEIN。SHEIN的快速反應(yīng)供應(yīng)鏈能夠及時交付到美國消費者手中，這離不開縱騰物流的支持。所以我認為它們是相輔相成的，不僅品牌和產(chǎn)品可以出海，我相信第二波出海浪潮中基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)也會跟隨出去。

當然，對于亞洲、非洲和拉丁美洲等地區(qū)，我認為政府和國家的資源至關(guān)重要。修建港口、道路等基礎(chǔ)設(shè)施在這些地方非?；钴S，但基礎(chǔ)設(shè)施確實相對較差。因此，首先是基礎(chǔ)設(shè)施的機會，而不是品牌和產(chǎn)品公司的機會。

總結(jié)一下，市場是分門別類的，不同的市場有適合它們的機會。但對于中國企業(yè)來說，從2020年疫情開始，我們看到了無數(shù)機會，包括近年來品牌公司和基礎(chǔ)設(shè)施出海的機會。我相信在未來的10年或20年里，中國公司會像日本和韓國企業(yè)一樣走向國際市場，追求更高附加值的業(yè)務(wù)。同時，基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域也是一個很好的商機。從資本市場的角度來看，基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)務(wù)具有持續(xù)穩(wěn)定的盈利能力，并且進入門檻較高。

問題2：在落地海外本地化的時候，如何在海外篩選尋找戰(zhàn)略合作伙伴，與他們展開較為長期的戰(zhàn)略合作，擴大自己的影響力？

影石Insta360 CSO 袁躍：以影石為例，早期開拓海外市場時，參加本地的展會對我們非常有幫助。這些展會為我們提供了資源輸入的機會，因此每年參加CES展會的中國企業(yè)占比高達50%。對于消費電子行業(yè)來說，這是一個與全球買家、渠道商和合作伙伴交流的理想場所。

隨著品牌的成長，我們的議價能力和篩選能力不斷提高，但最初階段可能我們還沒有這樣的能力。因此，在品牌的發(fā)展過程中，我們與代理商之間會進行不斷的迭代。有些代理商可能能夠與我們合作較長時間，而有些則可能在中途分道揚鑣，這是很常見的情況。然而，隨著品牌力和產(chǎn)品力的提升，我們一定能夠找到越來越多更強大、更合適的合作伙伴。

在渠道選擇方面，我們進入了蘋果渠道。首先，我們的第一款消費級產(chǎn)品獲得了"make for iPhone"認證，這使我們能夠借助認證的方式與蘋果總部進行交流，最終進入了全球所有的蘋果門店。這樣的渠道具有雙重作用，一方面是銷售，因為很多渠道本身就具有銷售性質(zhì)；另一方面，它還能為品牌背書提供強大支持。我們目前是唯一一個在蘋果門店銷售全景影像產(chǎn)品的品牌。所以無論是銷售方面的幫助還是品牌力的提升，都非常顯著。因此，在爭取渠道時，它不僅僅是為了銷售，對于市場推廣和品牌塑造也有很多作用。

以歐美市場為例，像Best Buy這樣的線下渠道除了銷售功能外，還能面向不同的消費群體展示產(chǎn)品，對品牌的宣傳非常有幫助。

海柔創(chuàng)新戰(zhàn)略部負責(zé)人王傳勝：對于我們這樣的To B企業(yè)來說，我們必然會面臨銷售人效提升的瓶頸，并在出海過程中面臨交付的挑戰(zhàn)。

對于海柔而言，我們的底線是確保每個項目都百分百交付，實現(xiàn)客戶成功，這就需要可靠的合作伙伴的支持。我們認為海外業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵之一是找到可信賴的合作伙伴和渠道商。在選擇合作伙伴和渠道商時，我們會根據(jù)他們的企業(yè)屬性、營銷能力、交付能力、售后服務(wù)能力以及當?shù)貓F隊能力和口碑等綜合因素進行分類和篩選。

我們也會與渠道合作伙伴共同進行營銷、交付和技術(shù)方面的聯(lián)合創(chuàng)新。此外，我們會推出一系列面向渠道合作伙伴的賦能措施，包括銷售、交付和售后服務(wù)方面的培訓(xùn)和工具，以實現(xiàn)更深入的合作。

對于To B企業(yè)來說，無論是在倉儲自動化投資領(lǐng)域還是其他領(lǐng)域，我們相信競爭并不僅僅是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，而是圍繞企業(yè)核心生態(tài)圈的競爭。因此，我們非常重視渠道合作伙伴體系的建立。

云沐資本聯(lián)合創(chuàng)始人范增：無論是面向消費者還是面向企業(yè)的公司，如果你定位為產(chǎn)品型公司，渠道的建設(shè)是不可或缺的。通俗地說，渠道需要擁有私域流量，而不僅僅依賴大平臺的公域流量。僅僅依賴公域流量是一種寄生型的生意，就像早年沃爾瑪?shù)淖杂衅放苹蛘攥F(xiàn)在所謂的淘品牌/亞馬遜品牌，它們實際上只是零售商自有品牌的貼牌， 并不是成功的產(chǎn)品或品牌型公司。

因此，我認為在座的公司之所以做得不錯，主要是擁有私域流量。私域流量的建設(shè)最終目標是建立一個全渠道體系，但具體的順序因人而異。首先，如果我們的產(chǎn)品具有很強的創(chuàng)新性，能夠準確捕捉需求點，并且與市場的匹配度非常好，那么渠道的建設(shè)就沒有大家想象中的那么困難。

我舉個例子，比如我們投資的公司追覓。追覓早年起步于海外，其第一款產(chǎn)品是與戴森吸塵器相媲美的產(chǎn)品，整體性價比高于戴森，并且海外供應(yīng)相對缺失，因為海外也有窮人，所以渠道采購非常積極。因此，一旦產(chǎn)品定位正確，吸引了合作伙伴的關(guān)注，我們在運營過程中就需要開始篩選，哪些渠道可能存在亂定價問題，哪些可能會破壞品牌，哪些能夠長期合作，形成利益共同體。包括在資本層面可以進行一些股權(quán)設(shè)計，以實現(xiàn)利益的一致性。最典型的例子就是格力，它在國內(nèi)的渠道體系放在海外是類似。

另外一個就是對于海外渠道體系的建設(shè)，頌拓是一個非常純粹的北歐品牌，從亞瑪芬集團收購的，它主要做的是潛水和滑雪等運動人群，它是歐洲很典型的一種企業(yè)代表，它的渠道非常分散，因為歐洲每個國家都不一樣，然后大家做生意沒有亞洲這么卷，彼此先做兩年朋友，熟悉靠譜后再做生意。

總體來說歐洲市場很碎片化，大量做得好的出海公司，主要是從美國或日本起家，因為這兩個地方統(tǒng)一大市場，渠道深耕有非常大的價值。

此外，有些品類不一定要做的很重，可能它就適合線上，再一個是天時，比如前幾年的大號儲能充電寶，如果在渠道上深耕細作就錯過這個機會了。

但如果你是想最終做一個獨立性很強的、以品牌創(chuàng)新或品牌差異化為導(dǎo)向的中國公司，我認為出海跟在中國打造一家公司的邏輯沒有差異，一定要建立好自己的私域流量。

問題3：出海品牌如何解決全球文化/用戶消費行為的差異化？

影石Insta360 CSO 袁躍：可以分為兩部分，從產(chǎn)品層面來看，我們并沒有根據(jù)不同地區(qū)進行定制化。因為我們的產(chǎn)品通常是為記錄生活中的影像而服務(wù)的，這種記錄需求相對較為普遍。

然而，在市場營銷方面，本地化是必要的。類似于"酒香也怕巷子深"，我們需要考慮如何傳遞產(chǎn)品的賣點，并確保傳遞方式的準確性。這是一個非常重要的方面，因為有時候某些言論、圖片或視頻可能無意中觸犯了某些地區(qū)或國家的禁忌。我們也曾經(jīng)犯過這樣的錯誤，所以雇傭了更多的本地化團隊，負責(zé)處理文化方面可能出錯的地方。

另外，我們積極與用戶共創(chuàng)。當我們在200多個國家和地區(qū)銷售產(chǎn)品時，我們獲得了這些用戶，包括內(nèi)容創(chuàng)作者。他們給我們的反饋成為我們開發(fā)下一代產(chǎn)品和宣傳的靈感來源。與用戶共創(chuàng)是解決這個問題的一個很好的方式。

海柔創(chuàng)新戰(zhàn)略部負責(zé)人王傳勝：我們目前的做法是，首先，在每個主要的國家和地區(qū)建立本地化的組織。這些組織是非常本地化的，主要員工都是當?shù)厝?。我們在銷售方案、項目管理交付、售后運維以及大部分產(chǎn)品方面都依靠本地團隊，以確保充分理解客戶需求并及時響應(yīng)客戶反饋。同時，以本地化的方式講述故事，將海柔產(chǎn)品的競爭力和品牌故事傳播給當?shù)乜蛻簟?/span>

其次，我們非常重視產(chǎn)品的市場適應(yīng)性。不同地區(qū)的客戶對于自動化解決方案的需求有所差異。例如，歐洲客戶對人機工程學(xué)和系統(tǒng)安全方面的需求非常高。因此，需要進行一些方案或產(chǎn)品上的調(diào)整，以滿足當?shù)乜蛻舻男枨?，并確保產(chǎn)品的市場適應(yīng)性（PMF）和競爭力。

再者，總部會建立一個完善且敏捷的需求管理機制，與各個子公司進行近期的溝通，以便總部能夠靈活、敏捷地響應(yīng)當?shù)乜蛻舻男枨?，并對產(chǎn)品進行相應(yīng)的調(diào)整。

云沐資本聯(lián)合創(chuàng)始人范增：解決路徑中最核心的一點是本地化，最好是通過當?shù)厝硕侵袊藖磉M行本地化。這將使我們更加重視本地市場，類似于歐美跨國公司在中國市場上使用中國員工，并開發(fā)符合中國口味的產(chǎn)品。這個觀點最早來自安踏丁總，他認為全球化最簡單的兩個指標，一是作為中國公司，一半的收入來自海外；二是一半的員工來自海外。這是他花錢買來的經(jīng)驗教訓(xùn)，特別適用于已經(jīng)完成在中國市場本土化的公司，實現(xiàn)海外運營和品牌整合。原因在于，不同地區(qū)的需求，無論是面向消費者（C端）還是面向企業(yè)（B端）是不同的。特別是B端需求非常理性且多樣化，所以在海外市場可能需要付出更大的努力，因為涉及到當?shù)卣煞ㄒ?guī)等方面的問題。

去歐洲市場，了解當?shù)氐姆煞ㄒ?guī)等問題，可能會讓很多人感到頭疼。這是一種實際情況，因為在消費電子領(lǐng)域，如果出現(xiàn)問題，不能說走就走，如果我們真的想在當?shù)厥袌錾罡氉?，我們必須非常適應(yīng)當?shù)氐男枨?，包括適應(yīng)可能帶來的反噬。例如，小米在印度市場遇到的問題，一下子損失了10億美元，這是不可避免的，我們必須適應(yīng)當?shù)厥袌龅膬?yōu)勢和不足。

其次，中國公司也有其優(yōu)勢，不是說完全依賴外國人。在頌拓的案例中，我們可以看到一些方面的結(jié)合非常好，例如手表實際上是一種小型手機，無論是技術(shù)還是供應(yīng)鏈資源，對于中國手機廠商都是適用的。芬蘭以前的老技術(shù)人員確實很強，在垂直功能方面確實做得很好。舉個例子，如果有人潛水，他們面臨的問題是從船下水后，當他們想返回時，發(fā)現(xiàn)船會飄動，因為水是流動的。他們花費了大量時間與幾所高校合作，開發(fā)了一種定向巡航功能，通過手表按一下即可找到錨點和船只。他們在這個功能上投入了大量時間和精力。在現(xiàn)在快節(jié)奏的時代，很多中國公司很難將精力集中在這樣的功能上，這是芬蘭公司的優(yōu)勢之一。

然而，也存在一些不足之處，比如底層操作系統(tǒng)、屏幕和芯片等方面。在這些方面，國內(nèi)可能有更好的解決方案，但外國公司在認知層面上已經(jīng)脫離了很久。

因此，兩個團隊的結(jié)合非常重要。如果真的想要做好本地化，我認為將中國的優(yōu)勢資源與外國團隊結(jié)合起來也很重要。兩者結(jié)合，我認為是打造本地競爭力的關(guān)鍵點。

問題4：在全球化的過程中如何根據(jù)不同的市場去做產(chǎn)品定價，如何圍繞產(chǎn)品定價展開營銷策略？

影石Insta360 CSO 袁躍：在定價方面，我們大致確定了產(chǎn)品的成本和利潤，并根據(jù)市場上同類型產(chǎn)品的價格進行微調(diào)。然而，由于產(chǎn)品的利潤空間并不大，我們的定價操作空間也相對較小。

我們并沒有特別強調(diào)降低價格以營造廉價感。相反，我們更專注于科技創(chuàng)新和產(chǎn)品特點。我認為一切都是差異化的，價格也是其中一個方面。如果我們生產(chǎn)與他人完全相同的產(chǎn)品，為什么消費者要選擇我們？可能只有在品牌或價格方面稍微有所優(yōu)勢。因此，很多時候，當人們不希望在價格上做文章時，他們會選擇加強品牌建設(shè)。

然而，對于影石來說，在品牌建設(shè)之外，我們依然注重產(chǎn)品的差異化。以運動相機為例，傳統(tǒng)的運動相機采用廣角相機的方形設(shè)計，這種方案已經(jīng)非常成熟。但我們希望通過全景加運動相機的創(chuàng)新來開辟新的道路。

在我們的認知中，這可能是一種更完美的運動相機形態(tài)。因此，如果消費者想要全景運動相機，他們不能選擇我們的競爭產(chǎn)品，而只能選擇我們的產(chǎn)品。在這種情況下，價格對于消費者的決策影響并不那么大。因此，對于我們來說，科技創(chuàng)新才是更為重要的因素。

海柔創(chuàng)新戰(zhàn)略部負責(zé)人王傳勝：我們在GTM層面（市場、推廣和銷售策略）會針對不同的國家或地區(qū)進行細微調(diào)整和客制化。不同國家和地區(qū)的行業(yè)客戶渠道以及終端客戶的需求是各不相同的。因此，我們在不同國家和地區(qū)建立了完善的組織，并以當?shù)亟M織為主，與總部共同制定符合當?shù)厥袌鎏厣腉TM策略。當然，這些策略要與海柔總體戰(zhàn)略目標和意圖相符合。

在產(chǎn)品方面，我們也會根據(jù)不同的區(qū)域進行相應(yīng)的差異化調(diào)整，但整體上保證總部產(chǎn)品和大版本的通用性。

云沐資本聯(lián)合創(chuàng)始人范增：在投資人評估企業(yè)時，市場推廣策略（Go to Market）是一個常被詢問的問題。袁總說的就是通過科技創(chuàng)新做議價，實際上可以概括為兩種公司模式之一，即原創(chuàng)式創(chuàng)新。這種模式意味著我們在某個領(lǐng)域獨具特色，擁有別人所沒有的技術(shù)或產(chǎn)品。然而，這是一項艱巨的任務(wù)，尤其是考慮到目前的形勢。不論是基于文化、積累的實力還是其他因素，歐美公司在我們熟悉的智能硬件領(lǐng)域的創(chuàng)新能力確實非常強大。

舉例來說，他們會花費很長時間來開發(fā)一些看起來在短期內(nèi)可能不會產(chǎn)生太多附加價值的細節(jié)方面。然而，中國公司擅長的是從1到10的范圍內(nèi)進行快速創(chuàng)新。一旦我們確定了一個不錯的產(chǎn)品，我們能夠在保持競爭力的同時迅速降低價格，這在當前的經(jīng)濟環(huán)境中具有巨大的競爭優(yōu)勢。大家都希望花一塊錢買到兩份功能，這是普遍的消費心理。

然而，實現(xiàn)原創(chuàng)式創(chuàng)新模式是非常困難的，它需要合適的時機、條件和人才。其中，一個重要的條件是我們必須有上游技術(shù)和供應(yīng)鏈資源的支持。例如，在影音產(chǎn)品領(lǐng)域，手機制造商投入了大量時間和資源進行小型化和高算力等方面的創(chuàng)新，而這些技術(shù)一旦溢出，我們就可以以相對合理和可接受的成本來進行細分領(lǐng)域的創(chuàng)新。

除了原創(chuàng)式創(chuàng)新模式，還有一種相對容易成功的模式適用于中國公司。這是基于性價比的模式。外國公司已經(jīng)樹立了良好的信譽，我們可以通過降低價格來迎頭趕上。這種模式側(cè)重于效率競爭，包括研發(fā)效率、供應(yīng)鏈效率和銷售效率。值得強調(diào)的是，我們不再僅僅是傳統(tǒng)工廠，過去，中國通過積累制造能力和工業(yè)實力來追趕高科技產(chǎn)品，如早期的大型家電產(chǎn)品。然而，現(xiàn)在中國公司的重點是研發(fā)效率。因為我們要在短時間內(nèi)實現(xiàn)從0到1的產(chǎn)品創(chuàng)新，這是一項艱巨的任務(wù)。另外，供應(yīng)鏈效率和銷售效率也至關(guān)重要。盡管我們在線上渠道上表現(xiàn)出色，但在線下渠道上的效率還不如海外公司，我們需要在這方面取得平衡。

最終，整體效率決定了中國公司的競爭力。只要整體效率能夠超越其他公司，就能在市場上取得成功。在這種情況下，我們不必追求定價最高或產(chǎn)品最好，而是尋找適合市場需求的合適定價。

對于B2B領(lǐng)域，我們也可以應(yīng)用類似的邏輯。無論是通過原創(chuàng)式創(chuàng)新引領(lǐng)細分市場，還是通過性價比釋放需求量，價格杠桿都是一個有趣的經(jīng)濟學(xué)現(xiàn)象。早期小米的成功就在于通過以更低的價格讓更多的人使用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

問題5：在品牌出海后，如何評估和監(jiān)控品牌在出海市場的表現(xiàn)，并利用市場評估確保產(chǎn)品具備足夠的競爭力？

影石Insta360 CSO 袁躍：在評估和監(jiān)控品牌在出海市場的表現(xiàn)時，我們可以從產(chǎn)品和渠道兩個維度進行分析。在產(chǎn)品維度上，我們關(guān)注凈推薦值（MPS值），通過用戶調(diào)研來評估產(chǎn)品在不同地區(qū)的受歡迎程度和成熟度。高凈推薦值代表產(chǎn)品沒有明顯短板，我們的產(chǎn)品歷年來的MPS值持續(xù)提升，這給我們帶來了信心。

在市場渠道維度上，大家會觀察同比和環(huán)比數(shù)據(jù)。對于消費電子產(chǎn)品，我們關(guān)注的是激活數(shù)據(jù)，不僅關(guān)注產(chǎn)品在代理商和渠道中的銷售情況（Sell-in），更關(guān)注產(chǎn)品真正被消費者購買和使用的情況（Sell-out）。

當不同地區(qū)的數(shù)據(jù)增長出現(xiàn)差異時，我們會相應(yīng)地調(diào)整策略。如果推廣不夠，我們會增加市場營銷費用，讓更多人了解產(chǎn)品。如果目標受眾已經(jīng)非常飽和，我們可能需要考慮拓展新的場景或增加新的渠道。例如，如果在線上市場增長停滯不前，我們可能會考慮增加線下渠道，吸引那些不太關(guān)注線上內(nèi)容、更注重實際體驗的消費者。

海柔創(chuàng)新戰(zhàn)略部負責(zé)人王傳勝：在評估和預(yù)判市場情況時，除了宏觀經(jīng)濟的追蹤，我們會跟蹤主要行業(yè)終端客戶的商業(yè)表現(xiàn)和自動化投資預(yù)算情況，這對我們預(yù)測市場的狀況具有重要指導(dǎo)意義。我們也積極與客戶進行直接交流，包括在項目交付、售后等過程中，與客戶進行溝通，以獲取第一手信息。

此外，我們參與行業(yè)展會，并了解產(chǎn)業(yè)鏈上下游的相關(guān)參與者和同行業(yè)競爭對手，以綜合評估目前行業(yè)的狀況。

云沐資本聯(lián)合創(chuàng)始人范增：如果我們的產(chǎn)品是基于IOT、基于聯(lián)網(wǎng)概念的產(chǎn)品，那么在C端激活率是一個很重要的指標。

我們通常會關(guān)注sell in和sell out，那么sell out之后歐產(chǎn)品的使用頻次是否高，以及與我們的預(yù)期是否一致。這對于IOT品類來說是一個非常有趣的點。

當然，如果涉及到像影石這樣的商業(yè)模式，他們可能會更加關(guān)注細分領(lǐng)域的指標。他們能夠更快地迭代產(chǎn)品。從TOB角度，本地化對他們來說非常重要。他們必須緊跟客戶的需求，畢竟在中國盲目行事是不現(xiàn)實的。

問題6：針對出海從業(yè)者，請分享對2023年的展望及2022年的心得。

影石Insta360 CSO 袁躍：出海的機會現(xiàn)在依然非常明顯。我們在海外市場的增長速度非常快，如果有機會的話，要抓住它。這可能需要小步快跑、快速迭代，盡快抓住商機。因為很多時候，優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢正是在風(fēng)口上建立起來的。如果你在這個時候沒有建立起來，后面可能會事倍功半。

海柔創(chuàng)新戰(zhàn)略部負責(zé)人王傳勝：品牌出海有三個關(guān)鍵因素，首先是產(chǎn)品，產(chǎn)品必須具備競爭力，要適應(yīng)當?shù)厥袌鲂枨螅龅疆a(chǎn)品PMF（產(chǎn)品與市場的適配）；

第二是本地化服務(wù)，這包括從銷售前端到方案設(shè)計、交付和售后服務(wù)的端到端本地化服務(wù)體系。

第三個關(guān)鍵因素是建立本地化渠道，需要在全球各地建立本地化渠道組織。對于公司的出海戰(zhàn)略，我們希望實現(xiàn)總部國際化和海外本地化。

云沐資本聯(lián)合創(chuàng)始人范增：我認為出海業(yè)務(wù)是一個巨大的機會，不論是在未來10年、20年甚至更長的時間跨度，它都具備巨大的潛力。簡而言之，我相信我們將會培養(yǎng)出跨國企業(yè)，未來可能進入全球500強的行列。從目前的階段來看，我認為還有很多機會值得把握，還有很多地區(qū)值得深入開拓。

（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：雨果網(wǎng)的朋友們）

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