大促營(yíng)銷(xiāo)干貨全解析！Shopee大賣(mài)如何整合流量，撬動(dòng)旺季增長(zhǎng)？

縱觀(guān)2023年全球電商市場(chǎng)，Shopee深耕的東南亞及拉美頗為亮眼。eMarketer數(shù)據(jù)顯示，2023年?yáng)|南亞及拉美市場(chǎng)分別以13.5%、14.3%的電商增速領(lǐng)跑全球。

藍(lán)海興盛，紅利仍在。隨著下半年跨境電商傳統(tǒng)旺季的臨近，Shopee賣(mài)家布局大促的窗口期也提上日程。

近期，Shopee7.7大促表現(xiàn)良好，為旺季大促喜迎了“開(kāi)門(mén)紅”。有數(shù)據(jù)顯示，7.7大促期間，平臺(tái)流量較平日增長(zhǎng)了近60%。訂單量超平日3倍。

2023下半年旺季來(lái)臨之際，Shopee為幫助賣(mài)家全力備戰(zhàn)大促，從產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)等多方面推出了扶持舉措。與此同時(shí)，Shopee還邀請(qǐng)到四位Shopee大賣(mài)對(duì)2023下半年的大促進(jìn)行展望，分享了各自的大促營(yíng)銷(xiāo)“流量秘籍”，也為更多賣(mài)家布局旺季營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)一些新啟發(fā)。

01

動(dòng)態(tài)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)方案，渠道新變化帶來(lái)新增長(zhǎng)

大促營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)“系統(tǒng)性工程”，涉及目標(biāo)制定、方案規(guī)劃、流量整合、營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)動(dòng)態(tài)優(yōu)化等環(huán)節(jié)。

制定明確的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和規(guī)劃是基礎(chǔ)。在Essager品牌創(chuàng)始人聶冰看來(lái)，一份完整的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃可以一分為四：受眾分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、推廣渠道選擇和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)動(dòng)態(tài)優(yōu)化。

Essager的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)簡(jiǎn)單明了：打造品牌，推廣品牌的知名度，以提高自身GMV。每年大促前夕，主營(yíng)消費(fèi)電子的Essager會(huì)根據(jù)品牌的發(fā)展情況，基于目標(biāo)受眾的年齡段、個(gè)人偏好以及年度產(chǎn)品規(guī)劃品類(lèi)等維度，對(duì)目標(biāo)受眾分析進(jìn)行微調(diào)。

在競(jìng)爭(zhēng)分析環(huán)節(jié)，需要摸底同類(lèi)型的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣的方式和渠道，評(píng)估他們的營(yíng)銷(xiāo)效果，從而為后期制定自身的大促方案做鋪墊。

（圖源來(lái)自Shopee）

在“知己知彼”的基礎(chǔ)上，著手選擇相對(duì)合適的推廣渠道尤為重要?！按藭r(shí)，需要整理戰(zhàn)略規(guī)劃，并明確推進(jìn)工作的關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)和關(guān)鍵指標(biāo)，做出年度預(yù)算并不斷更新跟進(jìn)”，聶冰表示。

此外，數(shù)值呈現(xiàn)和可量化也是制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和規(guī)劃時(shí)不可忽視的要素。

YOGA丨Heal CEO肖慧認(rèn)為，以總-分-總的方式，通過(guò)可量化的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)串聯(lián)各個(gè)部門(mén)，更容易取得良好的訂單轉(zhuǎn)化。“制定的目標(biāo)需要團(tuán)隊(duì)成員共同認(rèn)可，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)根據(jù)各個(gè)部門(mén)的意見(jiàn)做出總體策劃，并根據(jù)關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行不斷改進(jìn)和優(yōu)化。各個(gè)部門(mén)的管理者在規(guī)劃和執(zhí)行的過(guò)程中，會(huì)根據(jù)制定的時(shí)間把具體的任務(wù)分解?！?/p>

整體而言，大促營(yíng)銷(xiāo)的落地和執(zhí)行往往時(shí)間跨度較長(zhǎng)。這意味著，賣(mài)家們可以針對(duì)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)情況和外部推廣渠道的變化，動(dòng)態(tài)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和執(zhí)行。

服飾品牌SELLDA CEO卓泓以自身經(jīng)歷舉例。在他看來(lái)，新品動(dòng)銷(xiāo)和庫(kù)存深度難以預(yù)測(cè)，是賣(mài)家在營(yíng)銷(xiāo)推廣時(shí)常見(jiàn)的內(nèi)部痛點(diǎn)?！盀榱祟A(yù)測(cè)新品動(dòng)銷(xiāo)情況，我們以前專(zhuān)注跨境店時(shí)，通常在大促前上線(xiàn)大量新品通過(guò)自然流量測(cè)款，再通過(guò)廣告投流加速新品曝光，從而判斷新品在大促期間的爆款潛力?！?

據(jù)了解，在站內(nèi)廣告方面，7月Shopee已于哥倫比亞和智利兩大新站點(diǎn)新推站內(nèi)廣告，并在賣(mài)家中心后臺(tái)推出「廣告優(yōu)化助手」，上線(xiàn)廣告投放關(guān)鍵詞自動(dòng)導(dǎo)出功能。

在外部推廣渠道層面，Shopee也特別針對(duì)大促營(yíng)銷(xiāo)新增了一批功能和服務(wù)：Shopee聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)即將上線(xiàn)巴西站，并推出AMS隨單扣款功能，支持實(shí)時(shí)扣款，賣(mài)家無(wú)需主動(dòng)支付。此外，Shopee聯(lián)合Facebook的CPAS即將上線(xiàn)中國(guó)賣(mài)家中心。這意味著，站外推廣的門(mén)檻持續(xù)降低，賣(mài)家操作步驟可以進(jìn)一步簡(jiǎn)化。

結(jié)合2023下半年Shopee在站內(nèi)、站外新增的營(yíng)銷(xiāo)功能和服務(wù)，賣(mài)家們可以結(jié)合自身產(chǎn)品，通過(guò)更多工具和選擇，更從容地動(dòng)態(tài)調(diào)整大促營(yíng)銷(xiāo)方案，撬動(dòng)商品曝光和訂單增長(zhǎng)。

02

活用站內(nèi)外工具整合流量，直播功能煥新

在大促營(yíng)銷(xiāo)中期，整合站內(nèi)流量的重要性上升。卓泓表示，根據(jù)SELLDA的自身情況，營(yíng)銷(xiāo)工具通常選擇Shopee的站內(nèi)廣告投放和Shopee聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)為主的站外投流。站內(nèi)和站外渠道協(xié)同整合流量，對(duì)訂單量的提升可以形成1+1＞2的效果。

具體操作細(xì)節(jié)上，投放站內(nèi)廣告時(shí)，SELLDA選擇與Shopee的客戶(hù)經(jīng)理深度配合，結(jié)合店鋪動(dòng)態(tài)投流情況進(jìn)行優(yōu)化。“目前廣告的模塊數(shù)據(jù)非常完善，可以清晰地體現(xiàn)數(shù)據(jù)和需求。在大促前夕，我們會(huì)先把目標(biāo)產(chǎn)品的日常付費(fèi)投流增加50%，以提升在大促前的坑位。在大促期間，投流預(yù)算多兩倍。”

除了站內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)渠道，在卓泓看來(lái)，聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)的效果頗佳，“從使用體驗(yàn)看，聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)功能上我們會(huì)設(shè)置比平臺(tái)建議傭金高1-2%，來(lái)吸引達(dá)人幫我們帶貨，整體ROI的效果不錯(cuò)，加入聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)后，在Shopee平臺(tái)的幫助下，能吸引聯(lián)盟中的達(dá)人帶貨，能帶來(lái)很好的轉(zhuǎn)化。”

聶冰則表示，明確不同渠道的流量側(cè)重，是大促期間最重要的營(yíng)銷(xiāo)思路。Essager的總體策略是先關(guān)注站內(nèi)的流量，站外流量輔助加持。

對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)站內(nèi)的流量把控，Essager有三點(diǎn)心得。

·首先，看重一類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)工具——對(duì)于店鋪內(nèi)的閃購(gòu)、特別的活動(dòng)，加大買(mǎi)家的轉(zhuǎn)化率，形成沖動(dòng)性消費(fèi)。

·其次，分析平臺(tái)的瀏覽記錄，抓住消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)偏好，篩選和分類(lèi)人群，做針對(duì)性的推品及搭配組合和搭配套餐。

·最后，提前做種草和預(yù)熱活動(dòng)，宣傳產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)吸引點(diǎn)。

業(yè)高CEO廖詩(shī)輝補(bǔ)充道，站內(nèi)的優(yōu)惠券及促銷(xiāo)活動(dòng)也是大促營(yíng)銷(xiāo)的重要工具。“站內(nèi)優(yōu)惠券結(jié)合CPS廣告一起投放，對(duì)轉(zhuǎn)化率的效果提升比較明顯?！?/span>

他表示，總結(jié)來(lái)看，大促期間整合流量的站內(nèi)和站外工具主要有三類(lèi)：

·站內(nèi)精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化：根據(jù)月度預(yù)算，靈活分配站內(nèi)優(yōu)惠券、廣告。

·站外流量吸引：CPAS和聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)并行，達(dá)人免費(fèi)推廣，對(duì)ROI提升明顯。

·此外，直播功能還可以輔助增加產(chǎn)品及品牌曝光。

據(jù)了解，近期Shopee直播功能持續(xù)煥新。目前，已經(jīng)在“搜索結(jié)果頁(yè)、猜你喜歡、每日發(fā)現(xiàn)、購(gòu)物車(chē)”等位置增設(shè)各類(lèi)二級(jí)活動(dòng)入口，更新實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)報(bào)表功能。此外，直播間還將對(duì)消費(fèi)者的直接下單路徑進(jìn)行優(yōu)化，讓訂單轉(zhuǎn)化更加直接。

今年，眾多賣(mài)家已通過(guò)Shopee持續(xù)優(yōu)化的站內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)工具吸引更多流量。Shopee數(shù)據(jù)顯示，站外廣告驅(qū)動(dòng)流量提升5.3倍，站內(nèi)廣告助推銷(xiāo)售提升3.3倍，直播帶動(dòng)粉絲數(shù)攀升2倍。

（圖源來(lái)自Shopee）

03

新政策加碼，旺季布局搶先鎖定

2023下半年伊始，Shopee表現(xiàn)令人矚目，根據(jù)數(shù)據(jù)分析網(wǎng)站Similarweb統(tǒng)計(jì)，7月Shopee在東南亞市場(chǎng)的流量全面增長(zhǎng)。

不久前，Shopee2023年賣(mài)家激勵(lì)大會(huì)圓滿(mǎn)收官，現(xiàn)場(chǎng)座無(wú)虛席。Shopee跨境業(yè)務(wù)總經(jīng)理劉江宏表示，“平臺(tái)跨境賣(mài)家上半年表現(xiàn)亮眼，增勢(shì)一路猛進(jìn)。為迎接下半年大促旺季，平臺(tái)加大流量投入，全方位升級(jí)跨境新打法、賣(mài)家新利好，以及物流營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，希望通過(guò)這些實(shí)實(shí)在在的舉措，幫助跨境賣(mài)家經(jīng)營(yíng)更簡(jiǎn)單、獲客更輕松、增長(zhǎng)更迅速，搶贏旺季先機(jī)?！?/span>

為幫助更多賣(mài)家輕松把握旺季商機(jī)，8月16日Shopee將在官方直播間推出線(xiàn)上招商會(huì)。據(jù)了解，此次招商會(huì)將詳細(xì)解讀十“全”十“免”激勵(lì)計(jì)劃：面向新賣(mài)家開(kāi)放入駐十大首站，并提供三個(gè)月免傭、免流水、免費(fèi)廣告金等共計(jì)十項(xiàng)免費(fèi)激勵(lì)政策。

此外，本次線(xiàn)上招商會(huì)，還將有跨境營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家和官方物流運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人分享廣告、物流專(zhuān)題實(shí)操解讀，并為新、老賣(mài)家?guī)?lái)運(yùn)營(yíng)指南、品類(lèi)大促籌備、選品等干貨內(nèi)容。

了解更多精彩干貨內(nèi)容，請(qǐng)?zhí)崆版i定8月16日Shopee官方直播間線(xiàn)上招商會(huì)！

（編輯：江同）

（來(lái)源：Shopee）

以上內(nèi)容僅代表作者本人觀(guān)點(diǎn)，不代表雨果跨境立場(chǎng)！如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與雨果跨境取得聯(lián)系。