訪問(wèn)量直追 LilySilk， “真絲”時(shí)尚品牌再闖歐美

作為服裝賽道細(xì)分品類的出海代表，LilySilk 瞄準(zhǔn)“真絲”品類，通過(guò)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，成功敲開(kāi)歐美市場(chǎng)的大門。與 Zara、SHEIN、Zaful 等快時(shí)尚巨頭所占領(lǐng)的大類目不同，真絲服裝品類通常被定義為客單價(jià)更高的輕奢單品，消費(fèi)人群多為中高收入群體，因此 LilySilk 相較與平價(jià)服裝品牌有著更高的毛利率以及復(fù)購(gòu)表現(xiàn)。

而如今，有 LilySilk 珠玉在前，真絲賽道近年也出現(xiàn)了許多新銳品牌。其中，同為中國(guó)出海品牌的 SilkSilky 官網(wǎng)獨(dú)立站的訪問(wèn)量直追 LilySilk（據(jù) SimilarWeb 數(shù)據(jù)顯示，SilkSilky 近一個(gè)月訪問(wèn)量119.5萬(wàn)，LilySilk 訪問(wèn)量147.3萬(wàn)），在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出。

來(lái)源：SilkSilky

01 真絲類服裝的受眾分析

真絲類產(chǎn)品在海外，尤其是歐美地區(qū)是不缺市場(chǎng)的。據(jù)調(diào)研機(jī)構(gòu) Vantage Market 公布的數(shù)據(jù)顯示：2022年全球真絲制品的市場(chǎng)規(guī)模為172億美元，預(yù)計(jì)2030年將達(dá)到285億美元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為7.5%。其中除了亞太外，歐美是最主要的參與市場(chǎng)。

由于原料稀缺性以及生產(chǎn)過(guò)程復(fù)雜性，真絲服裝通常定位于高端市場(chǎng)，符合中高消費(fèi)群體對(duì)奢侈品和高品質(zhì)生活方式的需求。因此，該品類有著較高的溢價(jià)上限。如法國(guó)品牌 Equipment 的一件普通純色真絲襯衣，售價(jià)就在214美元以上。而奢侈品牌 LA PERLA 單件真絲睡裙的售價(jià)更是高達(dá)1000美元。

來(lái)源：Equipment

除了追求輕奢、高品質(zhì)時(shí)尚外，消費(fèi)者對(duì)于真絲制品的需求還源于對(duì)健康生活的追求。

據(jù)美國(guó)愛(ài)荷華州立大學(xué)的一項(xiàng)調(diào)查，美國(guó)約有500萬(wàn)成年人存在睡眠問(wèn)題。而真絲具備的親膚性和透氣性對(duì)于減輕壓力和改善睡眠質(zhì)量方面是有積極作用的。同時(shí)真絲服裝還具備防過(guò)敏、護(hù)膚、吸濕和排汗等特性，這些都是其成為消費(fèi)者所追捧的重要原因。而 SilkSilky 強(qiáng)調(diào)“Luxury Comfort, Elegance, Health"的品牌調(diào)性也符合對(duì)該類消費(fèi)群體的定位。

來(lái)源：SilkSilky

在消費(fèi)者畫像分析中，SilkSilky 的主要年齡段集中在25至34歲，占比為40.46%，緊隨其后的是35至44歲（20.81%）和45至54歲（16.18%）。這表明 SilkSilky 的目標(biāo)消費(fèi)者群體整體年齡層偏高，主要是具備較成熟和穩(wěn)定消費(fèi)能力以及較高品位的用戶群體。值得注意的是，在性別畫像中，男性消費(fèi)者占比高達(dá)57.8%。

來(lái)源：GoodsFox

02 由單品拓展至多產(chǎn)品線

產(chǎn)品上，SilkSilky 在產(chǎn)品策略上是以打造爆款單品，再由單品拓展至多品為主要路徑。真絲睡衣是 SilkSilky 主力推的產(chǎn)品，該類商品的占比高達(dá)70%以上，其中熱銷的包括背心、長(zhǎng)袍、睡眠襯衫等細(xì)分單品。

除此之外，SilkSilky 的產(chǎn)品線還覆蓋女士時(shí)尚（連衣裙、襯衫和下裝）、男士上衣和內(nèi)衣品類，以及配飾（絲巾、發(fā)圈、眼罩等）和寢具（床上三件套）。可以看出，SilkSilky 的產(chǎn)品定位清晰，主要是一家提供真絲服飾的精品品牌。

來(lái)源：SilkSilky Best Selling

在真絲睡衣產(chǎn)品上，與 LilySilk 偏簡(jiǎn)約設(shè)計(jì)不同，SilkSilky 更偏性感風(fēng)格，產(chǎn)品的裁剪設(shè)計(jì)、顏色以及圖案紋理更加豐富。

如下圖對(duì)比兩個(gè)品牌的熱銷單品看看出，LilySilk 的睡衣以優(yōu)雅簡(jiǎn)約的直線剪裁為主，顏色為單一的純色。而 SilkSilky 的睡衣款式則更多元，有露背、開(kāi)衩、蕾絲邊等設(shè)計(jì)，色彩組合和圖案也更加豐富，整體風(fēng)格更加性感。此外，在價(jià)格上，SilkSilky 產(chǎn)品定價(jià)普遍比 LilySilk 低30%至40%，價(jià)格更加親民。

上圖 LilySilk，下圖為 SilkSilky 熱銷睡衣單品           來(lái)源：LilySilk、SilkSilky

而對(duì)比 Silk Body、TexereSilk 等其它幾家真絲品牌，SilkSilky 同樣具備豐富且獨(dú)具特色的品牌風(fēng)格?？梢?jiàn)，盡管所處同一賽道，SilkSilky 在產(chǎn)品差異化和創(chuàng)新上的努力顯著。

03 依靠廣告投放拉動(dòng)增長(zhǎng)

作為一家新品牌，SilkSilky 在營(yíng)銷方式上更重視依靠廣告投放來(lái)拉動(dòng)增長(zhǎng)。

據(jù) SimilarWeb 數(shù)據(jù)顯示，SilkSilky 網(wǎng)頁(yè)端的流量有29.57%來(lái)源于直接流量，低于時(shí)尚服裝平均的48.77%，說(shuō)明 SilkSilky 目前品牌在市場(chǎng)中的占有率和消費(fèi)者的認(rèn)知度還有較大的提升空間。另一方面，來(lái)源付費(fèi)搜索的流量占比高達(dá)36.63%。這顯然表明 SilkSilky 目前在使用付費(fèi)搜索廣告方面投入較多，這也是其營(yíng)銷策略的一個(gè)重要組成部分。然而，過(guò)度依賴付費(fèi)搜索可能不足以在長(zhǎng)期內(nèi)建立品牌忠誠(chéng)度和口碑。因此，SilkSilky 需要在提高有機(jī)流量和建立品牌認(rèn)知度方面下更多功夫。

來(lái)源：SimilarWeb

此外，SilkSilky 在各媒體渠道上也持續(xù)進(jìn)行廣告投放。據(jù) GoodsFox 數(shù)據(jù)顯示，SilkSilky 主要以美國(guó)為目標(biāo)市場(chǎng)，Facebook (FAN)、Instagram、Facebook、Messenger 和 AdMob 為主要投放的媒體。從2023年的投放量趨勢(shì)來(lái)看，投放力度持續(xù)上升，其中11月和12月達(dá)到高峰。從廣告素材特點(diǎn)上看，SilkSilky 還是更重視使用圖片素材，占比高達(dá)84.79%。其次是使用時(shí)長(zhǎng)在30s以內(nèi)的短視頻素材。

來(lái)源：GoodsFox

04 廣告素材內(nèi)容分析

在近期 SilkSilky 投放的圖片類型素材中，主要采用多角度拼圖以及單圖形式。這樣的設(shè)計(jì)旨在全方位展示產(chǎn)品的風(fēng)格和細(xì)節(jié)。多角度拼圖讓消費(fèi)者能夠從不同的視角欣賞到服裝的版型、面料和縫制工藝，而單圖則專注于展現(xiàn)單件產(chǎn)品的整體效果和細(xì)節(jié)特點(diǎn)，從而使?jié)撛诳蛻裟軌蚋又庇^地了解產(chǎn)品的高質(zhì)感和設(shè)計(jì)特色。

此外，還通過(guò)不同場(chǎng)景的設(shè)置，如優(yōu)雅的室內(nèi)環(huán)境和自然的戶外背景，增強(qiáng)了產(chǎn)品多樣性和吸引力。

來(lái)源：GoodsFox

在視頻類型素材中，主要投放達(dá)人視頻，以通過(guò)他們的視角和個(gè)人風(fēng)格來(lái)展現(xiàn)產(chǎn)品的獨(dú)特魅力。這些達(dá)人通常在視頻中分享穿搭技巧、產(chǎn)品特點(diǎn)及使用體驗(yàn)，有效吸引目標(biāo)消費(fèi)群體的關(guān)注，并增加品牌的市場(chǎng)影響力。

以上為《訪問(wèn)量直追 LilySilk， “真絲”時(shí)尚品牌再闖歐美》

（來(lái)源：跨境Ads_阿泰）

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