前言

Cosplay起源于美國盛行于日本，隨著Cosplay的風(fēng)靡不衰，全球Cosplay服裝市場近年來一直以驚人的速度增長。

Cosplay是指參與者通過穿著各種虛構(gòu)角色的服裝進(jìn)行表演，這些角色也大多來自于漫畫、游戲、動(dòng)漫、等影視作品，近年來，Cosplay角色扮演活動(dòng)吸引了大批愛好者，并吸引了來自世界各地的玩家。

現(xiàn)在隨著國漫崛起，國內(nèi)年輕人對(duì)Cosplay服裝的需求和好奇心也越來越大，這促使了市場的增長，Cosplay服裝的產(chǎn)品范圍也非常廣泛，包括假發(fā)、道具、配飾甚至全身服裝，滿足了Cosplayer們的各種需求。

越來越多品牌深耕Cosplay這一類目，其中就有一個(gè)品牌走出國門，在海外開疆?dāng)U土并做到獨(dú)立站月80w+的流量、在TikTok有數(shù)條百萬級(jí)播放的相關(guān)視頻，它就是DokiDoki。

原本就缺少Cosplay基因的中國品牌如何捕獲海外年輕人的心？DokiDoki又是如何做到百萬流量的呢？一起來探索一下DokiDoki的出海之路吧！

一、從愛好出發(fā)做產(chǎn)品

DokiDoki成立于2019年，總部位于杭州，公司團(tuán)隊(duì)由設(shè)計(jì)、運(yùn)營和產(chǎn)品人員組成。由于公司的產(chǎn)品主要面向歐美市場，還在歐洲和美國擁有負(fù)責(zé)品牌營銷和贊助合作的人員。DokiDoki的創(chuàng)始人Margaret以及員工們都對(duì)動(dòng)漫和Cosplay非常熱愛，創(chuàng)立公司也是出于興趣驅(qū)動(dòng)。

DokiDoki團(tuán)隊(duì)曾參加過在杭州舉辦的中國國際動(dòng)漫節(jié)，并接待來自歐美十多個(gè)國家的選手，他們發(fā)現(xiàn)海外消費(fèi)者在置辦Cosplay服裝、道具以及化妝用品，包括假發(fā)等產(chǎn)品時(shí)存在很多難點(diǎn)。

在海外，Cosplay 服裝面料或假發(fā)等裝備昂貴、制作服裝的人工也昂貴，甚至有時(shí)候買不到需要的產(chǎn)品。

圖片來源：DokiDoki官方網(wǎng)站截圖

DokiDoki意識(shí)到海外喜愛Cosplay的消費(fèi)者需求沒有被滿足，這也成為了DokiDoki的市場機(jī)會(huì)。隨后DokiDoki搭建了自己的獨(dú)立站，開啟了品牌的海外市場之路。

DokiDoki獨(dú)立站主要銷售地區(qū)是美國。或許有人會(huì)想日本的動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)最為發(fā)達(dá)。但實(shí)際上，主要原因有兩點(diǎn)：一是日本消費(fèi)者很少在獨(dú)立站上購買商品，另一方面是美國的Cosplay市場規(guī)模非常龐大。

圖片來源：DokiDoki官方網(wǎng)站截圖

DokiDoki銷售的產(chǎn)品有服裝、鞋、假發(fā)、飾品、玩具娃娃等等，站內(nèi)假發(fā)銷量為最高，目前DokiDoki假發(fā)的售價(jià)介于9.9-20美元區(qū)間，其中大部分售價(jià)不超過10美元，價(jià)格在整個(gè)業(yè)內(nèi)具備非常大的競爭優(yōu)勢。

DokiDoki在假發(fā)上主打性價(jià)比，這也得益于國內(nèi)的假發(fā)供應(yīng)鏈優(yōu)勢。中國成熟完善的供應(yīng)鏈體系給足了DokiDoki鋪低價(jià)格的底氣。

圖片來源：DokiDoki官方網(wǎng)站截圖

此外，熱賣的IP列表中，除了大熱的游戲IP原神、英雄聯(lián)盟以及日本的鬼滅之刃，國內(nèi)的熱門IP魔道祖師、天官賜福也同步上線，國漫出海也在慢慢展現(xiàn)自己強(qiáng)勁的潛力，Cosplay服裝的客單價(jià)介于25-70美元區(qū)間。

對(duì)于玩Cosplay的用戶而言，線下是非常重要的一個(gè)場景，線下滿足了Cosplay各種表演形式的觀賞性以及社群交流等需求——漫展就是滿足這樣條件的盛會(huì)。

DokiDoki團(tuán)隊(duì)同樣熱愛著Cosplay，他們深諳品牌營銷的機(jī)會(huì)點(diǎn)在漫展，而不僅僅是線上投放的程序化廣告，由于參加漫展的成本費(fèi)用較高，同類商家更傾向于投 Facebook 廣告進(jìn)行獲客。

DokiDoki認(rèn)為Cosplay玩家們更傾向于通過面對(duì)面的方式進(jìn)行深度交流，對(duì)于品牌而言與消費(fèi)者也是同理。Dokidoki 會(huì)在漫展中進(jìn)行抽獎(jiǎng)福利、投票互動(dòng)和產(chǎn)品體驗(yàn)等環(huán)節(jié)。

二、利用社媒與KOL，積攢高質(zhì)量用戶

除了漫展，DokiDoki也非常注重社媒平臺(tái)的布局。DokiDoki在instagram、TikTok等年輕人熱愛的社媒平臺(tái)均有布局。

同時(shí)DokiDoki在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，還會(huì)根據(jù)社媒用戶的反饋進(jìn)行優(yōu)化，會(huì)在社交媒體上關(guān)注用戶對(duì)某些角色話題的討論熱度，根據(jù)社交媒體上的點(diǎn)贊評(píng)論數(shù)來預(yù)估某個(gè)角色的需求程度，以此 DokiDoki可以評(píng)估不同產(chǎn)品生產(chǎn)和設(shè)計(jì)的優(yōu)先級(jí)和數(shù)量。

DokiDoki在Instagram擁有29萬+的訂閱，每條貼文都有著上千點(diǎn)贊數(shù)，甚至有的大爆帖子點(diǎn)贊數(shù)達(dá)到了過萬級(jí)別，這在品牌官號(hào)中屬于頭部級(jí)賬號(hào)。DokiDoki在內(nèi)容上多以新品發(fā)布圖片與活動(dòng)為主，大量粉絲通過DokiDoki的Instagram內(nèi)容進(jìn)行種草和復(fù)購。

圖片來源：Instagram截圖

DokiDoki在TikTok有著33.1萬+的訂閱，且賬號(hào)的點(diǎn)贊數(shù)累計(jì)到了700萬次，其中一條爆款視頻，展示了游戲《原神》中的人氣角色的Cos服裝，吸引了許多新用戶在評(píng)論區(qū)詢問同款，也有不少老用戶在催DokiDoki發(fā)貨，可以看出DokiDoki在社媒方面與粉絲的粘性很高。

圖片來源：TikTok截圖

通過在TikTok搜索DokiDoki，也可以看到DokiDoki與很多二次元、Cosplay類型的KOL網(wǎng)紅有過合作聯(lián)動(dòng)，在品牌Tag標(biāo)簽#dokidokicosplay中目前已經(jīng)有2萬+內(nèi)容，除了官方賬號(hào)與合作的KOL網(wǎng)紅視頻外，還有熱愛Cos文化的用戶分享穿著DokiDoki的UGC內(nèi)容，這樣形成了一個(gè)良好的口碑傳播和社區(qū)氛圍。

DokiDoki擅長利用社媒上的KOL網(wǎng)紅進(jìn)行精細(xì)化營銷——DokiDoki的KOL主要集中于Instagram、TikTok和YouTube等社交媒體平臺(tái)。

圖片來源：TikTok截圖

由于Cosplay圈子不同的角色之間差異化很大，不同的Cosplayer也有不同的風(fēng)格；DokiDoki 會(huì)對(duì)不同的KOL網(wǎng)紅進(jìn)行屬性分析，分析維度除了KOL網(wǎng)紅的粉絲數(shù)量之外，還包括KOL網(wǎng)紅的社交媒體活躍度，角色類型，照片風(fēng)格，KOL網(wǎng)紅的粉絲構(gòu)成等；DokiDoki的KOL網(wǎng)紅數(shù)據(jù)庫中儲(chǔ)備了上百個(gè)KOL網(wǎng)紅，根據(jù)KOL網(wǎng)紅的不同風(fēng)格屬性進(jìn)行產(chǎn)品贊助和推廣。

圖片來源：TikTok截圖

DokiDoki與用戶之間也一直保持良性互動(dòng)。他們會(huì)收集來自Cosplayer用戶郵件的建議，DokiDoki專門設(shè)了一個(gè)贊助郵箱，接收他們的需求，例如什么KOL網(wǎng)紅適合怎樣的產(chǎn)品。用戶也會(huì)利用 DokiDoki的圈內(nèi)人脈觸達(dá)粉絲量較大的KOL讓其試用DokiDoki的產(chǎn)品，KOL也會(huì)在自己的社交媒體主頁進(jìn)行傳播。

DokiDoki憑借高性價(jià)比的服務(wù)和產(chǎn)品，成功解決了用戶的痛點(diǎn)，從而贏得了許多用戶的好評(píng)。購買DokiDoki產(chǎn)品的用戶經(jīng)常會(huì)通過平面攝影展示他們的Cosplay形象，他們樂于在社交媒體上分享他們的購買心得，這種UGC內(nèi)容也被稱為"買家秀"反饋。

?，斢^品牌

DokiDoki 成立之初不是純粹為了追求利潤率，而是希望為海外玩家提供便利。未來Margaret 希望 DokiDoki 在品牌知名度還是產(chǎn)品銷量上都能做業(yè)內(nèi)領(lǐng)先。因其獨(dú)特的文化屬性，Cosplay具有很強(qiáng)的社交裂變能力，只要立住口碑，粉絲粘性基本不需要太高強(qiáng)度的盤活。這就要求品牌更為精細(xì)化地洞察用戶乃至整個(gè)行業(yè)的深層次訴求，挖掘自身差異化優(yōu)勢，深耕垂類內(nèi)容穩(wěn)固粉絲粘性，不斷沉淀品牌力走出小眾圈層。

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（來源：HM-Ocean）

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