高客單家居DTC獨立站，半年內(nèi)如何快速實現(xiàn)月銷超百萬美元

Hello大家好，這是我多年品牌出海工作后的第一篇長文分享。因此在進入今天主題之前，先簡單做個自我介紹。

大家可以叫我巴別塔，湖北妹子 base深圳從事了8年+品牌出海營銷工作。 入行開始于跨境電商頭部大廠的營銷推廣崗，在第三方品牌咨詢服務(wù)商負責(zé)項目經(jīng)理，此后一直在深耕海外市場的品牌營銷工作，目前是深圳某家居品牌的海外營銷負責(zé)人。

今天分享的是 我如何在半年內(nèi)，帶領(lǐng)團隊通過整合營銷策略，DTC獨立站的升級優(yōu)化以及新品GTM營銷項目，實現(xiàn)獨立站訪問量的12x增長，銷售額從月均不足$5w提升至$150w。

圖片來源：巴別塔Shelly 自制

*網(wǎng)站數(shù)據(jù)對比：獨立站訪問量及銷售額，半年內(nèi)分別達到20倍及17倍的增長

圖片來源：巴別塔Shelly 自制

*品牌熱度也實現(xiàn)了爆發(fā)式增長

在我多年的品牌出海工作中，接觸到的大多數(shù)陷入困境的獨立站 主要是由于公司對DTC獨立站的定位和認知較模糊，更未能和品牌營銷形成完整閉環(huán)。在文末我也會分享自己對于品牌出海為什么要堅持DTC獨立站的心得。Ok, 接下來進入正題：

核心策略: 借助GTM項目快速破局

GTM項目時間線

1. 前期準(zhǔn)備階段（通常2個月左右，根據(jù)項目難度及各節(jié)點協(xié)調(diào)有差異）
2. 預(yù)熱（借助landing page著陸頁，在活動正式上線前提前做大量預(yù)熱推廣，收集了1k+意向用戶名單）
3. 正式上線
4. 再營銷

圖片來源：巴別塔Shelly 自制

*項目大致時間線：從前期準(zhǔn)備-上線-收尾共6個月時間

前期準(zhǔn)備

#1市場調(diào)研

無論是做產(chǎn)品研發(fā)，品牌營銷策略或是新品方案，都需要基于對目標(biāo)市場格局，競爭對手以及目標(biāo)消費者的洞察。簡單舉例：

目標(biāo)市場有哪些已經(jīng)較成熟的頭部品牌/標(biāo)品/競品，他們的業(yè)務(wù)生態(tài)，主打產(chǎn)品及用戶畫像；

2.DTC網(wǎng)站優(yōu)化升級

在品牌營銷工作或運營策略開始之前，一個設(shè)計優(yōu)良，符合海外用戶購物體驗的DTC獨立站，才能有效承接后續(xù)的精準(zhǔn)流量和轉(zhuǎn)化。很多品牌出海的第一站都是眾籌開始，既能實現(xiàn)品牌知名度的快速提升，業(yè)績的增長，同時品牌獨立站也會承接大量的自然搜索流量做后續(xù)長期運營。

在GTM項目開始前，當(dāng)時的DTC獨立站還存在不少結(jié)構(gòu)設(shè)計布局，頁面指引，視覺呈現(xiàn)等問題。因此先借助了第三方團隊，快速診斷出主要問題進行優(yōu)化。

（Tips. 可以通過分析用戶的行為數(shù)據(jù)、點擊率、轉(zhuǎn)化率等指標(biāo)，了解用戶對當(dāng)前設(shè)計的接受程度和改進空間）。在半個月快速調(diào)整后，網(wǎng)站整體的停留時長和跳出率明顯有了改善。

*圍繞用戶購物旅程打造升級獨立站

關(guān)于我們（About Us）：介紹品牌故事、使命、團隊和文化，增強用戶信任感。

3. 產(chǎn)品內(nèi)容價值提煉

根據(jù)以上這些，可以挖掘新品有哪些核心差異化的功能賣點，可以在后續(xù)營銷傳播中做放大的？

為什么消費者會考慮購買或相信該產(chǎn)品？

項目啟動執(zhí)行

項目目標(biāo)制定

通常情況，營銷項目的目標(biāo)會根據(jù)不同的品牌階段和產(chǎn)品有所差異。大致上可以參考品牌力，提升銷售及用戶增長三大維度：

品牌力的提升

包括品牌曝光，引流會話，話題討論。（可根據(jù)營銷預(yù)算來倒推）

銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)

新品上線的銷量目標(biāo), 至少需要從以下幾個維度評估：市場行情了解和調(diào)查; 經(jīng)銷商或零售商數(shù)據(jù)收集。競爭對手分析；以及歷史銷售數(shù)據(jù)的分析。

品牌用戶增長

包括社交媒體粉絲，社群用戶，郵件訂閱用戶的增長等。

事件營銷策劃

根據(jù)品牌定位和產(chǎn)品特性，借助一個能體現(xiàn)品牌定位，新品差異點及足夠吸引力的活動話題，可以在后續(xù)的系列傳播中快速為消費者所了解認同。通過TOPIC來串聯(lián)各營銷平臺的內(nèi)容傳播及節(jié)奏，可以有效放大傳播聲量。

主要包括以下幾個方面：

1.活動主題&目的

2.活動目標(biāo)（曝光，訪問量，參與人數(shù)，互動率，粉絲增長等）

3.社媒agenda

4.內(nèi)容營銷

5.紅人配合輸出相關(guān)內(nèi)容

6.物料準(zhǔn)備&各崗位協(xié)作配合

7.費用預(yù)估

1. 內(nèi)容營銷

尤其是在新品推出初期，有效的內(nèi)容營銷策略能幫助品牌激發(fā)消費者的興趣。有些新產(chǎn)品可能具有創(chuàng)新性或技術(shù)性，通過內(nèi)容營銷可以向消費者傳達產(chǎn)品的獨特功能和優(yōu)勢，幫助他們更好地理解產(chǎn)品的價值。

內(nèi)容營銷策略貫穿了消費者Awareness(認知）- Consideration(購買意向）- Conversion（行動轉(zhuǎn)化）的客戶路徑。同時，為了最大化內(nèi)容營銷的效果，需要將內(nèi)容營銷與其他營銷渠道策略有效結(jié)合。通過多渠道內(nèi)容發(fā)布，整合社交媒體、電子郵件、SEO、視頻和付費廣告等策略，不僅能有效提升新品的曝光度，還能確保每個渠道的內(nèi)容相互配合、增強品牌影響力和推動銷售轉(zhuǎn)化。

圖片來源：HiSlide

1. 社交媒體渠道

策略：使用短視頻、圖文、直播等多形式內(nèi)容來展示新品的獨特賣點。通過用戶生成內(nèi)容（UGC）、合作網(wǎng)紅/意見領(lǐng)袖（KOL）推廣，擴大產(chǎn)品聲量。

鏈接：在內(nèi)容中植入可操作性強的購買鏈接（如引導(dǎo)至Shopify頁面、TikTok shop），或者使用跟蹤鏈接來監(jiān)測轉(zhuǎn)化效果。

2. EDM電子郵件營銷

策略：通過郵件營銷，向潛在客戶提供詳細的產(chǎn)品介紹、使用指南、優(yōu)惠信息等，促進轉(zhuǎn)化。

鏈接：通過郵件嵌入的CTA（行動號召按鈕）將客戶引導(dǎo)至新品落地頁、官網(wǎng)或電商平臺。

3. SEO和內(nèi)容優(yōu)化

策略：撰寫產(chǎn)品相關(guān)的SEO友好文章、博客內(nèi)容，包含目標(biāo)關(guān)鍵詞，增加新品在搜索引擎中的曝光機會。

鏈接：通過在文章中嵌入產(chǎn)品鏈接，確保SEO流量能直接導(dǎo)向目標(biāo)頁面。

4. 視頻營銷

策略：制作產(chǎn)品演示視頻、客戶反饋視頻、功能講解視頻等，放在YouTube、Vimeo、社交平臺等渠道，吸引流量。

鏈接：在視頻描述或結(jié)尾添加引導(dǎo)鏈接，或設(shè)置商品卡片，直接導(dǎo)向產(chǎn)品購買頁面。

5. SEM廣告投放

策略：通過Google Ads、Facebook Ads、TikTok Ads等進行付費推廣，將新品信息精準(zhǔn)推送給目標(biāo)受眾。

鏈接：確保廣告內(nèi)容與品牌的內(nèi)容營銷保持一致，廣告中含有清晰的轉(zhuǎn)化路徑，直接導(dǎo)向電商平臺或產(chǎn)品購買頁面。

2. SEO搜索引擎優(yōu)化

“ SEO 聚焦增加自然搜索流量、提高品牌露出；

在DTC獨立站運營中，通過SEO優(yōu)化內(nèi)容，精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞覆蓋，使新品相關(guān)信息在搜索引擎結(jié)果頁面中排名靠前，增加自然流量。 可以通過#品牌名+類目詞 #品牌型號詞 作為主要的關(guān)鍵詞增長。我結(jié)合了Semrush, ahref等常用的SEO平臺工具。

主要策略

關(guān)鍵詞研究：基于用戶搜索行為，選擇與新品相關(guān)的高效關(guān)鍵詞，并在內(nèi)容中有機植入。

3. SEM廣告投放

在DTC獨立站的早期階段，廣告投放策略至關(guān)重要，因為它不僅能夠快速為品牌帶來曝光，還能直接推動銷售，幫助品牌迅速進入市場并與競爭對手區(qū)分開。在項目全流程中，Google&Meta的投放策略需要和內(nèi)容營銷和產(chǎn)品階段有效結(jié)合: 早期通過品宣曝光，郵箱訂閱廣告提前在目標(biāo)市場做曝光預(yù)熱，上線后主投轉(zhuǎn)化廣告。

Tips

不同目標(biāo)市場的投放策略及目標(biāo)，需做彈性調(diào)整。早期的廣告預(yù)算有限，因此需要高度精準(zhǔn)的用戶定位，確保廣告能夠觸達最有可能產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的目標(biāo)受眾；

廣告投放的素材創(chuàng)意很關(guān)鍵，需要考慮到以下幾點：

強調(diào)產(chǎn)品獨特賣點：廣告創(chuàng)意應(yīng)當(dāng)突出產(chǎn)品的獨特性和差異化，吸引用戶的注意，并明確傳達價值主張。

FYI. 建議可以用ADspy，semrush等工具先調(diào)研品類和競品的廣告投放：

圖片來源：AdSPY

4. SNS社媒運營

社交媒體運營對于品牌建設(shè)和獨立站運營至關(guān)重要，因為它能夠有效提升品牌在目標(biāo)受眾中的曝光率和互動水平，同時幫助品牌塑造和傳播其形象。通過社交媒體，品牌可以與消費者建立緊密的聯(lián)系和互動，增強雙方的關(guān)系。作為雙向溝通平臺，社交媒體使品牌能夠迅速收集消費者反饋，并作出回應(yīng)，從而更靈活地應(yīng)對市場變化，保持品牌的競爭優(yōu)勢與創(chuàng)新能力。海外常見的Meta系的Facebook主頁，Instagram；以及Tiktok海外抖音，X推特，Pinterest等平臺。

前文提到的事件營銷策劃就是通過官方社媒平臺，在預(yù)熱階段發(fā)布的系列創(chuàng)意互動性活動。2周時間內(nèi)達成了30w曝光，600+用戶參與互動。借助事件營銷，在社媒持續(xù)傳遞了品牌價值理念，新品預(yù)告內(nèi)容。

5. KOL紅人合作 & PR品牌公關(guān)

品牌出海過程中，合作PR媒體公關(guān)和KOL達人可以快速提升品牌在新市場中的曝光度和可信度。PR公關(guān)能夠通過權(quán)威媒體的報道，增強品牌形象和市場認可。而篩選精準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)的KOL達人合作，可以通過其影響力和真實推薦，幫助品牌直接觸達目標(biāo)受眾并增加信任感。這種結(jié)合能夠有效推動品牌在國際市場中的滲透和銷售轉(zhuǎn)化。

在3個月內(nèi)共合作了80+垂類優(yōu)質(zhì)KOL，50+相關(guān)媒體，在初期有效強化了海外消費者對品牌的認可及信任度。

Mark下重要的復(fù)盤筆記：

Youtuber:

品宣：首選大V，其次是腰部上（cpm低，性價比高）

引流轉(zhuǎn)化：

首選腰部：數(shù)據(jù)穩(wěn)定且表現(xiàn)最優(yōu)

其次是腰部下：波動大。更接近用戶，因此興趣用戶多引流強（?。?，轉(zhuǎn)化受多因素較多主要在于用戶決策（需求等）

再者是大V：波動大。影響力曝光大，因大商廣成熟帶來的引流可能是更精準(zhǔn)用戶，因此轉(zhuǎn)化率較強。

PR媒體公關(guān)：

1.品宣：直接影響自然流量，發(fā)布PR自然流量顯著提升

2.引流轉(zhuǎn)化：SEO角度不建議使用可追蹤鏈接，因此只有少數(shù)媒體會提供具體數(shù)據(jù)，GA4也只能追蹤到極個別引流量大的媒體。但通過交叉對比，大膽預(yù)測了Forbes帶來約80+單(頂級媒體會區(qū)隔發(fā)布時間）

3.品牌影響力持續(xù)累積：在知名媒體背書后，加強信任刺激了投放高轉(zhuǎn)化，同時KOL達人合作效率也更高，談合作更易成交。因此，真的不能拆開只布局投流或者KOL，整合營銷很關(guān)鍵!

*視頻類平臺達人：Youtube和Tiktok的差異點

6. EDM郵件營銷

郵件營銷（EDM）是一種數(shù)字營銷策略，目前仍然是海外用戶接受度及認可度較高的方式。DTC獨立站建設(shè)來說更是非常重要，當(dāng)消費者進入網(wǎng)站訂閱后，品牌方可以發(fā)送定制化內(nèi)容、促銷活動及專屬優(yōu)惠，提升客戶體驗并促進長期關(guān)系的建立。同時，郵件營銷的數(shù)據(jù)可追蹤性強，使品牌能夠輕松評估效果并優(yōu)化后續(xù)營銷策略。歐美某機構(gòu)的研究表明，每花費一美元，電子郵件的投資回報率 （ROI） 可能高達 42 美元。

在3個月的項目周期后，通過EDM共收集到了23k訂閱用戶（已轉(zhuǎn)化用戶+大量潛在用戶）除去前期預(yù)熱階段郵箱收集leads廣告費外，EDM只有工具費可忽略不計，轉(zhuǎn)化了近15%的銷售業(yè)績，ROI高達6！

在 EDM 部分，我們首先創(chuàng)建了自動化，使每位用戶在訂閱后都將會在第一時間收到推送產(chǎn)品相關(guān)信息，并且在接下來的3到30天內(nèi)還會接收到不同關(guān)于產(chǎn)品的內(nèi)容信息（ PR 媒體報道，產(chǎn)品評測視頻），通過郵件的推送信息，進一步提升用戶對產(chǎn)品的忠實度。產(chǎn)品上線階段，根據(jù)當(dāng)前 EDM 用戶的活躍度進行區(qū)分，并且進行多維度內(nèi)容的推送，以此來確保 EDM 的轉(zhuǎn)化率。

7. Affiliate聯(lián)盟營銷

聯(lián)盟營銷（Affiliate Marketing）主要通過第三方聯(lián)盟客推廣產(chǎn)品來帶動銷售，聯(lián)盟客利用各自的渠道和資源，將品牌呈現(xiàn)給更廣泛的受眾，幫助品牌觸及那些難以覆蓋的新市場和潛在客戶。而且，這種模式的數(shù)據(jù)完全透明，成效可清晰量化。品牌只需為實際結(jié)果（如銷售、注冊等）付費，大大提高了投放效率和ROI，避免了不必要的廣告支出。此外，優(yōu)質(zhì)的聯(lián)盟客（如KOL、行業(yè)專家）自帶影響力和信譽，通過他們的推薦，品牌不僅能增強信任感，還能在消費者心中建立起穩(wěn)固的良好形象。Shareasale和Impact都有使用過，建議體量較小時用SAS更劃算，當(dāng)?shù)竭_一定轉(zhuǎn)化額的時候Impact會更適合，同時也有大量的PR媒體資源適合觸達。

主要關(guān)注指標(biāo)： ROI; AOV; CR

同時也需要注意篩選和品牌價值理念，產(chǎn)品品類符合的聯(lián)盟客合作，不能僅僅根據(jù)體量和知名度來評估。聯(lián)盟客根據(jù)其推廣方式和影響力類型大致可以分為以下幾類：

1. 內(nèi)容創(chuàng)作者：

博主和測評網(wǎng)站：通過撰寫產(chǎn)品測評、推薦文章或?qū)Ξa(chǎn)品的深入分析來推廣品牌和產(chǎn)品，通常適合推廣周期較長的產(chǎn)品。

視頻創(chuàng)作者和Youtuber：通過視頻形式展示和評測產(chǎn)品，在視覺沖擊力上更有優(yōu)勢，適合展示型產(chǎn)品的推廣。（是的，數(shù)字營銷很多板塊都是共通的）

2. 社交媒體KOL和網(wǎng)紅：

社交媒體達人：通過社交平臺（如Instagram、TikTok、Twitter）發(fā)布圖文、短視頻等內(nèi)容，依托大量粉絲基礎(chǔ)快速推廣品牌和產(chǎn)品。

直播主播：通過直播向觀眾展示產(chǎn)品，進行實時互動和促銷，適合推動即時銷售轉(zhuǎn)化。

3. 優(yōu)惠券網(wǎng)站和返利平臺：

這些平臺通過提供品牌的優(yōu)惠券、折扣或返利信息，吸引價格敏感型用戶進行購買。這類聯(lián)盟客通常能為品牌帶來高流量，但購買用戶的忠誠度可能較低。

4. 郵件營銷專家：

擁有龐大郵件訂閱用戶的聯(lián)盟客，通過發(fā)送個性化的產(chǎn)品推薦郵件推動銷售。這種方式適合針對特定受眾的深度推廣。

5.技術(shù)驅(qū)動型聯(lián)盟客：

付費流量專家：這些聯(lián)盟客通過Google Ads、Facebook Ads等平臺投放廣告，以引導(dǎo)流量至品牌的獨立站，通常是精通流量購買和轉(zhuǎn)化優(yōu)化的專家。

另外品牌方也需要注意的是，需要根據(jù)聯(lián)盟合作伙伴的實際產(chǎn)出，知名度和當(dāng)前產(chǎn)品策略來調(diào)整不同梯度的傭金比例。

圖片來源：Instagram

*可以利用IG官號來宣傳affiliate計劃，我們初期會直接作為一級頁面在獨立站置頂

當(dāng)然，DTC獨立站的長期增長無法僅通過一兩款新品項目實現(xiàn)，最終還是需要和公司業(yè)務(wù)規(guī)劃，品牌營銷增長高度關(guān)聯(lián)。我遇到的很多鋪貨站群式的獨立站，在幾年前可以通過投流做快速的投放測試，的確可以實現(xiàn)短期高額的業(yè)績收入，但現(xiàn)在這種模式已經(jīng)越來越被動消耗，也很難長久。 回歸到業(yè)務(wù)經(jīng)營的本質(zhì)，獨立站亞馬遜也好，企業(yè)始終都需要圍繞為目標(biāo)用戶實現(xiàn)價值來實現(xiàn)長期可持續(xù)的增長。

以上僅代表我在過往品牌出海實戰(zhàn)工作中的總結(jié)及個人見解，僅供參考，不同市場/品類會有較大差異。也希望能與優(yōu)秀的品牌及品牌從業(yè)者交流合作，激發(fā)更多的靈感與創(chuàng)新，共同助力優(yōu)秀國牌出海！

#巴別塔的品牌出海筆記 #品牌出海 #品牌營銷 #DTC獨立站

（來源：巴別塔的品牌出海筆記 公眾號）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。?