轉(zhuǎn)化很高但是ACOS也高的廣告算好廣告嗎？

Part 1

廣告優(yōu)劣判定標準思考

給大家截取一張廣告截圖：

ACOS= 52.44 % ，CPC=$1.32 , CTR=2.61%, CVR=30%.

紅框所示的廣告活動下7天的累計出單量是159單，日均是22.7個廣告單。

那么，大家思考下：紅框中展示的廣告是好廣告還是差廣告？

相當一部分賣家會斬釘截鐵的說是比較差的廣告，因為站在盈利的角度看 ACOS都 52.44%了。

也有一部分賣家賣家看到點擊率、轉(zhuǎn)化率、出單量都不錯，判斷可能是個推動排名的好廣告。

也有人可能會說作為一個低價標品，ACOS偏高是天然特點，因為客單價低、CPC高，即使轉(zhuǎn)化率很高也很難把ACOS降低到比較好的水平內(nèi)。

不同的人答案不一樣。因為思考的角度不一樣。說差廣告的他考慮到ACOS比較高，廣告肯定虧錢；

說是可能是好廣告的人，他們思考的角度是該詞廣告對關鍵詞的推動作用可能比較明顯；

還有人認為ACOS偏高正常的是在思考產(chǎn)品特點給予的適當?shù)陌荻取?/p>

我們推動的這個詞自然位從無到有，從自然位20、30上升到了5、6，那么站再推動自然排名角度，這就是一個好的廣告活動。

同樣的，另一個案例：2024-02-05 上架商品， 主打核心詞A,根據(jù)SPR值預估日均出單量通過SP-A-Exact 很快推動到自然位首頁。

那我們廣告投放詞的ACOS依然偏高，大概有60%多， 依然不是那么好看。

但是核心關鍵詞自然位推到首頁了，自然流量增加，自然單量提升。廣告不掙錢，但是廣告推動的自然排名提升單量的自然單是掙錢的。

所以，我們判斷廣告優(yōu)劣的標準是：是否實現(xiàn)廣告目的，而不是廣告是否ACOS非常OK。

廣告目的有哪些：

所有的廣告都有付費引流的作用，不管是SP/SB/SD，也不管計費方式是CPC還是VCPM，廣告最基本的功能就是付費引流。

我們重點說推動排名、拓詞拓流、提升關聯(lián)流量、擴流增量和盈利的目的。

Part 2

推動排名

如果通過大量競品流量詞反查發(fā)現(xiàn)大部分競品流量詞集中在有限的幾個詞中，而且這幾個詞又比較精準。

那我們的目的就是推關鍵詞排名迅速實現(xiàn)關鍵詞排名的提升。

而能夠提升關鍵詞排名的廣告類型如下：

大家注意到我在上圖標注的對推動關鍵詞作用顯著的有較高點擊率、高轉(zhuǎn)化率、關鍵詞下出單量較多的商品推廣廣告-關鍵詞廣告的精準或者是詞組。

為什么是精準和詞組? SP關鍵詞精準廣告，搜索詞比較是該詞的單復數(shù)居多，偶爾搜索詞可能會加虛詞， 但是虛詞搜索引擎不識別；

詞組匹配 (Phrase Match ）是在投放詞的基礎上加了前綴或者后綴的屬性詞，加上這些屬性詞搜索詞會更加精準一些，轉(zhuǎn)化率會更高一些。當然默認的是屬性不相關，每天及時去精否。

而關鍵詞的廣泛匹配（Abroad Match ）則會根據(jù)投放詞變換順序，加前綴后綴，中間加屬性等，匹配范圍更廣，更加不精準，他對推動關鍵詞排名作用不大。

（關于商品推廣廣告的匹配邏輯如果不懂，可以參考文章：必須收藏！SP廣告的頂級投放底層邏輯梳理（4000字干貨長文)）

Part 3

關聯(lián)流量

我們經(jīng)常通過工具（比如:賣家精靈）看到競品以及自己的 關聯(lián)流量情況：看了又看、看了還看、看了卻買、組個購買、買了又買、商品廣告、四星產(chǎn)品等。

有時候，我們產(chǎn)品明明和競品的關鍵詞自然排名收錄數(shù)相當，自然位也差不多，但是就是訂單和競品差不少。很大可能是競品的關聯(lián)流量比較多。

我們可以逐個點開看關聯(lián)了哪些商品：

對于那些相關度高、我們又占優(yōu)勢的競品可以做關聯(lián)投放。

具體可以按照如下投放：

可以通過ASIN定投，定投出單ASIN、強者ASIN 、勢均力敵者ASIN、弱者ASIN。

SP/SB/SD的類目定投獲取流量、自動廣告的同類商品、關聯(lián)商品。這些都是打關聯(lián)流量的路徑。

Part 4

拓詞拓流

當我們的鏈接關鍵詞比較少，又不知道哪些詞表現(xiàn)好，就需要趕緊讓廣告拓拓詞。

目的是快速再找到表現(xiàn)好的詞，然后流量轉(zhuǎn)移，對表現(xiàn)好的詞單獨開廣告，也就是我們所說的出單詞再投放。

需要注意的是，關鍵詞廣告中建議優(yōu)先選擇詞組匹配， 當拓詞到達天花板，一般是2個月后，我們可以對投放詞再投放廣泛匹配。

自動廣告的話再拓詞拓流時不是直接全開，而是基于文案的匹配方式， 也就是緊密和寬泛。

先開緊密，先匹配文案中的詞，收錄關鍵詞，然后半個月左右再開寬泛， 基于文案詞再去擴展詞。

Part 5

盈利目的

廣告實現(xiàn)盈利是最理想的目標。

實現(xiàn)盈利對于以推動關鍵詞排名為目的SP-KW 廣告非常不容易。因為該廣告類型為了搶比好的廣告位一般競價都比較高，即使轉(zhuǎn)化率很OK，ACOS可能依然無法盈利。

對于推詞拓流的廣告類型，其目的就是拓詞，我們也無法嚴格控制其必須盈利。

我的意思是，我們開啟某個廣告類型，抱著一個目的去。不要想推排名，又想拓詞，又想盈利，很難同時兼顧。當我們某個廣告活動實現(xiàn)某項目標，可以改變廣告目的。

很多人只盯著ACOS，盯利潤，忽視廣告本身最迫切的階段性目的，最終廣告打的一塌糊涂。

這一版塊我們說的是盈利增量。有些廣告天然就是盈利型廣告：

我們可以按照把以上盈利型廣告作為廣告體系的一部分。

Part 6

擴流增量

對于ACOS好的廣告我們要重點擴大流量，給予更多的預算讓其發(fā)揮更大的效果。

我們可以后臺下載搜索詞展示量份額報告。進行數(shù)據(jù)透視：

關鍵詞廣告中，對于ACOS好的，搜索詞展示量份額排名不在前3的，增加搜索詞對應的廣告投放，擴大流量，讓其發(fā)揮更大作用。

開啟搜索詞其他廣告類型，從SP-KW到SB的商品集、旗艦店，從關鍵詞精準匹配到詞組、廣泛。

商品投放廣告中， 我們除了可以增加預算，還可以開啟其他的商品投放類型，比如從SP ASIN Targeting 到SB/SD的ASIN Targeting 。

我們可以把出單表現(xiàn)好的搜索詞放到一起做出單詞再投放，進一步擴大流量。

廣告是一個系統(tǒng)工程，任何廣告都不是獨立存在的。

有的廣告活動是推動排名的、有的廣告是拓詞拓流的、有的是打關聯(lián)的、有的是盈利的....這些不同目的廣告相互配合，才能推動鏈接單量平穩(wěn)增長。

那么問題來了，你的每個廣告你都明確廣告目的嗎？你判斷廣告優(yōu)劣是根據(jù)廣告目的是否實現(xiàn)嗎？你調(diào)整廣告是否又有了新的思路和方法？

（來源：跨境移花宮）

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