直郵營銷：為什么要細分目標受眾

細分目標受眾是創(chuàng)建更相關的直郵活動的關鍵步驟，而細分取決于數(shù)據(jù)。有效的數(shù)據(jù)將為直郵營銷的策劃、制作、設計和郵寄等一系列流程提供準確的參考。

直郵活動的成功與否，數(shù)據(jù)占據(jù)了40%的份額。通過客戶數(shù)據(jù)的細分可以幫助您交付更多客戶想要的東西，從而提高他們的響應和轉(zhuǎn)化。

為什么要對客戶數(shù)據(jù)進行細分？

找到合適的受眾

通過“大范圍廣撒網(wǎng)”的方式發(fā)送直郵，的確可以輕松地向所有人發(fā)送相同的樣式、相同的定價、相同的文字和圖片，也許還能因為大批量的發(fā)送而獲得一些郵費上的折扣，是不是聽起來覺得還不錯？

但這也意味著您并不是真正針對自己的受眾，很大程度上是依靠運氣來獲得收件人的響應。

要知道并不是所有人都是您的目標，直郵活動應該專注于那些具有共同點的特定人群，通過對年齡、性別、宗教、收入、教育水平等因素進行分類，找到那些更有可能會對您的產(chǎn)品或服務感興趣的受眾。

改善客戶體驗

目標受眾并不總是千篇一律的，可能有部分的群體會對品牌有著不同的期望，并且對如何滿足他們的偏好、需求和愿望有不同的要求。

通過了解客戶或潛在客戶的細分數(shù)據(jù)，為不同的人群個性化直郵的內(nèi)容，設計更符合他們興趣的標題和圖像，從而引起他們的興趣。

除此之外，在數(shù)據(jù)的支持下根據(jù)不同階段的客戶發(fā)送針對性的信息，比如沒有消費過的新客戶可以發(fā)送帶有折扣或免費配送信息的明信片，用于加快轉(zhuǎn)化（獲取客戶）；已經(jīng)有多次消費的老客戶則可以發(fā)送關于新品發(fā)布、品牌活動邀請、生日祝福等內(nèi)容，用于持續(xù)與客戶保持聯(lián)系（保留客戶）。

收集更精確的數(shù)據(jù)

利用不同版本的直郵郵件來分析活動的結果，以及幫助品牌發(fā)現(xiàn)哪些元素更符合目標受眾的喜好和在未來的郵件中可以作出怎樣的改進。

這就是我們常說的A/B測試，無論是測試文案還是其他的創(chuàng)意元素，例如圖像、配色、CTA、折扣等，都可以讓您了解是哪些元素正在發(fā)揮作用從而更好地獲取、轉(zhuǎn)化和保留客戶。

節(jié)省時間和金錢

在任何直郵營銷活動中，都需要考慮成本的支出并合理規(guī)劃前期的預算，例如策劃、開發(fā)、設計、印刷和郵費等。

當根據(jù)細分后的目標受眾來調(diào)整直郵營銷策略時，將會得到更高的投資回報率。

比如，一家銷售各種電子產(chǎn)品的零售商通常會有很多不同的客戶群體。但如果將其數(shù)據(jù)細分為購買耳機的客戶和購買平板電腦的客戶，就可以針對性地向他們推銷相關的產(chǎn)品種類，迎合客戶的需求和偏好。

更高的相關性意味著更多的保留、更多的銷售和更高的客戶忠誠度。將您的目標受眾的優(yōu)先級從最高到最低排序，首先瞄準那些最具有潛力和價值的群體，再將這些群體所產(chǎn)生的投資回報率應用在其他受眾的營銷活動中。

如何細分目標受眾？

為了在營銷活動上取得成功，直郵活動應該嘗試不同的細分變量，無論是單獨使用還是組合使用，都要了解哪種細分方法是最適合品牌的。

地理位置：使用客戶或潛在客戶的地址來定位，最簡單的形式就是按州、城市、郵政編碼、街道或社區(qū)進行分類。

如果您的營銷活動是注重于特定半徑范圍內(nèi)的客戶或是特定區(qū)域的群體，則可以通過地理位置的數(shù)據(jù)來決定郵寄名單。

人口特征：其中包括了各種各樣的變量，例如性別、年齡、種族、收入、職業(yè)和教育水平等等。

通過對這些數(shù)據(jù)的整理可以根據(jù)客戶的需求來定位您的產(chǎn)品或服務，但要注意的是確保擁有的是最新且正確的數(shù)據(jù)。

行為表現(xiàn)：這是最可靠的細分因素之一，因為它反映了客戶或潛在客戶的行為。

可以使用RFM模型，這是一種用于分析客戶價值和細分客戶的方法，在零售和專業(yè)服務行業(yè)受到了廣泛使用。

Recency — 最近購買是什么時候？

Frequency — 多久購買一次？

Monetary Value — 花費的金額是多少？

了解了這些之后，就能知道哪些客戶應該優(yōu)先考慮或值得品牌更多的關注，再通過量身定制的直郵來吸引他們持續(xù)購買。

心理學：指的是通過潛在客戶或客戶的態(tài)度、價值觀、興趣以及生活方式來了解他們的個性。

借助這種更深入的數(shù)據(jù)挖掘，可以將客戶和潛在客戶與良好的產(chǎn)品和服務相匹配并建立深層的聯(lián)系。

以客戶為中心的細分可以提高直郵活動的價值并以有意義且相關的方式吸引更多的潛在客戶。

（來源：Mailzone直郵營銷）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經(jīng)原作者授權轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權同意。?