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2015-11-03 13:48
“雙11”客流訪(fǎng)問(wèn)量及銷(xiāo)售量等需求的激增，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)、資源、人力物力等提出挑戰(zhàn)，資源的最大化有效利用是個(gè)重要考驗(yàn)。電商市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員如何以較少的成本獲取更多的利潤(rùn)比例？
消除你（漁夫）和消費(fèi)者（魚(yú)）之間摩擦障礙
有一個(gè)“漁夫”的故事，大家都很熟悉，叫姜太公，俗語(yǔ)叫“姜太公釣魚(yú)，愿者上鉤”。講的是“太公因命守時(shí)，直鉤釣渭水之魚(yú)，不用香餌之食，離水面三尺，尚自言曰：‘負(fù)命者上釣來(lái)！’”。獲取客戶(hù)就如釣魚(yú)，一廂情愿的等待“愿者上鉤”已經(jīng)成為過(guò)去，電商營(yíng)銷(xiāo)者轉(zhuǎn)換思路，“不像漁夫一樣思考，像魚(yú)一樣思考”，減少你（漁夫）和消費(fèi)者（魚(yú)）之間的需求障礙。如理解他們目前處于什么狀況，反對(duì)什么、恐懼什么、什么欲望、遇到什么問(wèn)題等，以此為引子，吸引他們朝著你想要的方向行動(dòng)。了解需求是減少你和消費(fèi)者之間轉(zhuǎn)化摩擦障礙的最有效途徑之一。花點(diǎn)時(shí)間，少走彎路，更快直達(dá)客戶(hù)。
想象一個(gè)場(chǎng)景：如果你是一位忙于事業(yè)，甚少時(shí)間陪伴孩子成長(zhǎng)的父親，你可能對(duì)缺少陪伴孩子感到愧疚，面對(duì)孩子一天天成長(zhǎng)感到焦慮，你希望彌補(bǔ)但是總是身不由己。然后，某一天你的郵箱中收到一封郵件（或者其他觸及用戶(hù)的方式），郵件中簡(jiǎn)述了最近某條發(fā)生在身邊的相關(guān)新聞，某個(gè)孩子因?yàn)閺男∪狈Ω改刚_引導(dǎo)，而走上歧路。接著，郵件中，告訴你一些如何解決繁忙中孩子教育陪伴問(wèn)題的專(zhuān)業(yè)建議，并列舉了實(shí)際的例子，告訴你何種情況下該如何去處理。這時(shí)你的注意力是否已經(jīng)被吸引？如果之后你收到介紹親子陪伴及教育的產(chǎn)品及咨詢(xún)服務(wù)，會(huì)不會(huì)不是那么排斥，或者互動(dòng)樂(lè)意去了解？
這告訴我們，在你正式營(yíng)銷(xiāo)你的客戶(hù)前，引導(dǎo)客戶(hù)看到、發(fā)現(xiàn)和認(rèn)清自己的需求，比你向客戶(hù)直接銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)更重要。通常在郵件營(yíng)銷(xiāo)中，我們首先要向潛在消費(fèi)者強(qiáng)化和提醒他們“為什么”他們(應(yīng)該/必須)關(guān)心我們提供給他們的產(chǎn)品或服務(wù)。在前面一個(gè)場(chǎng)景中，我們通過(guò)新聞，誘發(fā)了父親在愧疚和焦慮下的恐懼心理，對(duì)于不好結(jié)果的趨避，會(huì)促使他強(qiáng)化自己的需求，更快速的采取下一步行動(dòng)。一旦你刺激了潛在客戶(hù)的需求后，你需要提供給他們解決問(wèn)題的方法和出路，以此作為建立你和潛在消費(fèi)者之間聯(lián)系的橋梁。接著，以你獨(dú)特的價(jià)值主張，告訴他們?nèi)绻扇⌒袆?dòng)可能帶來(lái)的更深遠(yuǎn)的結(jié)果。就如蘋(píng)果，賣(mài)的不是手機(jī)，是高科技生活方式。
郵件營(yíng)銷(xiāo)提醒自己：“我是漁夫，像魚(yú)那樣思考?！?/strong>
一旦你的潛在消費(fèi)者采取了行動(dòng)，如初步對(duì)你的產(chǎn)品服務(wù)感興趣，通過(guò)注冊(cè)加入你的訂閱用戶(hù)列表等，你首先要做的是繼續(xù)強(qiáng)化他們剛做出的決定。強(qiáng)化決定的方法很多，比如鄭重的介紹你的專(zhuān)業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品服務(wù)能力，承諾他們采取行動(dòng)后的好處，對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的保證，其它同類(lèi)消費(fèi)者的體驗(yàn)等。最重要的是,讓你更值得信任，讓潛在消費(fèi)者感覺(jué)明智。
營(yíng)銷(xiāo)中，最難得到的是你的潛在消費(fèi)者的注意力。經(jīng)過(guò)之前的努力，現(xiàn)在，一旦潛在消費(fèi)者收到你的電子郵件（銷(xiāo)售推廣郵件），他們會(huì)比以前給予更多的注意力和重視度，你郵件的閱讀量也得到一定保障。在之后開(kāi)始以“有序的節(jié)奏”去營(yíng)銷(xiāo)你的消費(fèi)客戶(hù)。一是，采用之前談的方法，持續(xù)的刺激用戶(hù)的需求渴望，并持續(xù)給予顯而易見(jiàn)的承諾交付，二是，具有明確清晰的邏輯框架及策略，確保營(yíng)銷(xiāo)符合預(yù)定的效果。
傳奇人物喬．舒格曼（Joe Sugarman）曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，一個(gè)好的標(biāo)題是使副標(biāo)題得到閱讀，一個(gè)好的副標(biāo)題是使第一個(gè)句子獲得閱讀，如此，遍及整封信的內(nèi)容，直到采取行動(dòng)。類(lèi)似地，我們的郵件營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)題、第一個(gè)句子、最后一個(gè)句子，也需完成吸引潛在消費(fèi)者打開(kāi)郵件、閱讀全文、吸引用戶(hù)閱讀下一封郵件的使命。在整個(gè)郵件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及創(chuàng)建一封郵件過(guò)程中，記得提醒自己：我是漁夫，但是要像魚(yú)那樣思考。你的客戶(hù)和潛在客戶(hù)需要什么、不需要什么?識(shí)別它們，然后在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中通過(guò)害怕、恐懼、焦慮、渴望等刺激因素去誘發(fā)和驅(qū)動(dòng)潛在消費(fèi)，直到轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售。
