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2016-09-21 09:07
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雨果網(wǎng)從外媒近日的報道中了解到，美國B2B電商銷售額近年來不斷攀升，預計2020年將達到11300億美元。據(jù)福雷斯特研究公司表示，“渠道變遷”是B2B銷售額增長的主要因素，B2B買家紛紛從傳統(tǒng)渠道轉向電商渠道進行采購。
作為B2B賣家，如果想獲得成功，必須了解自己的B2B客戶，迎合他們的需求，知道他們的采購方式。另外，還要制定有效的電商策略，讓客戶的網(wǎng)上采購簡單而便捷。
簡單的導航是每一個網(wǎng)站的核心組件，但是要記住B2B買家是一些拿薪水的員工，他們并沒有太多時間到處瀏覽網(wǎng)站。因此，要考慮個人業(yè)務的獨特性，讓網(wǎng)站設計適應行業(yè)買家的習慣。比如，提供特定類別產品，迎合買家采購方式或買家自己店鋪結構，方便他們補貨。比如，還可以在結算頁面提供一些小物品（比如充電寶、潤唇膏、電池和巧克力棒等），幫助買家盡快完成采購清單。
網(wǎng)站產品信息服務于兩個目的：向客戶銷售，以及向客戶的客戶銷售。因此，產品信息必須全面，包括核心產品屬性，以及其它客戶可能不會太關心的細節(jié)（比如包裝尺寸），這樣買家可以一次性了解所有產品具體信息。另外，產品信息要易于查詢，最好能夠下載，便于買家開展自己的銷售活動。
明確告知庫存量，這樣買家可以放心訂購產品。確保脫銷和缺貨訂單并不會出現(xiàn)。一旦庫存沒有問題，告訴客戶準確的發(fā)貨時間和預計交貨時間。這樣客戶可以更有效率地進行相應規(guī)劃。
B2B客戶希望能協(xié)商價格，并且在網(wǎng)上有長期賬號支持。當客戶購物時，網(wǎng)站要展示出每一個客戶各自的議定價格，當然這需要他們登錄網(wǎng)站賬號。允許客戶在線管理賬戶：申請信用賬戶，支付貨款、查詢具體某張發(fā)票如何付款、瀏覽訂單歷史記錄。這些服務不僅能提高客戶體驗，還能削減賣家在客服代表方面的成本開支。
以下這些關鍵特征不僅能夠加快客戶的訂購流程，同時還能增加訂單量。
再次訂購：確?？蛻裟茌p松重新訂購之前購買的產品。當展示訂單歷史時，提供一個“再次訂購”選項。如果希望服務更加周到，可以允許賣家設置補貨日程表，當?shù)搅搜a貨的日期，網(wǎng)站會給客戶發(fā)送提醒通知。
審批：很多B2B買家采購產品時都要經過上級審批，每一個訂單，或者是超過特定金額的訂單。允許買家選擇產品，然后保存到購物車內，在下單之前等待審批。
愿望清單/推薦：允許銷售團隊創(chuàng)建愿望清單或推薦產品，客戶一旦登錄網(wǎng)站就展現(xiàn)在他們面前。買家可以選擇產品，將產品清單轉化為訂單。這類個性化服務可以把新產品推向客戶，提高平均銷售額。
靈活對待退貨：確?？蛻裟軌蜉p松退貨。對于網(wǎng)上訂單，有很多退貨途徑（打電話給客服代表，沒通知直接退貨等等），且無法控制。大多數(shù)賣家都知道，退貨會帶來很多麻煩。但是，最壞的情況是堅持讓每一件退貨都走流程。接受電話、網(wǎng)站和退回發(fā)貨地址等退貨方式，客戶可輕松退貨，同時賣家也能夠有所準備，迅速處理好退回物品。
（編譯/雨果網(wǎng) 楊雪平）
