雨果網(wǎng)意大利站首秀CCEE，營銷大牛分享中國制造如何“橫行”歐洲市場

【編者按】2017年，跨境電商進(jìn)入大時(shí)代！跨境出口電商更是飛速發(fā)展，令許多賣家受益，甚至一些大賣漸漸開始走向資本市場，呈現(xiàn)一片欣欣向榮的景象，近幾年吸引眾多賣家加入其中，如此誘人的藍(lán)海市場，可謂千軍萬馬過獨(dú)木橋之勢。是什么讓跨境電商行業(yè)如此之火？專業(yè)人士認(rèn)為，選品則是跨境電商邁向成功最為關(guān)鍵的因素。

今日，“2017 CCEE（上海）雨果網(wǎng)跨境電商選品大會”在上海光大會展中心隆重拉開帷幕。

會上，雨果網(wǎng)意大利站公司負(fù)責(zé)人Guido就“如何讓‘中國制造’打響歐洲電商市場”作了分享，并側(cè)重電商營銷，分享不同文化背景下的營銷方式，幫助賣家實(shí)現(xiàn)電商營銷本土化。

Guido表示，中國制造的產(chǎn)品曾被冠以“產(chǎn)品質(zhì)量不高”的標(biāo)簽，但隨著中國近幾年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，以及中國制造品質(zhì)的提高，很多中國企業(yè)在歐洲嶄露頭角，越來越多的歐洲顧客表示愿意選擇中國制造。他說：“如果中國企業(yè)繼續(xù)腳踏實(shí)地迅猛發(fā)展，那么讓中國制造成為‘全球好產(chǎn)品’一定指日可待。”

以下為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，或存紕漏，敬請諒解。

Guido：大家好！很高興在這里認(rèn)識大家，我叫Guido，是意大利人，目前從事市場營銷和調(diào)研工作有十年時(shí)間，今天很榮幸在這里分享關(guān)于如何讓中國制造打開歐洲市場。

首先我想對Cifnews Italy做一個(gè)簡單的介紹。Cifnews Italy是雨果網(wǎng)在意大利的分公司，于今年6月份正式上線，今天也是我們在國內(nèi)的第一次亮相。Cifnews致力于帶給意大利本土用戶最新的，有深度的中國電商資訊，同時(shí)分享一手的歐洲電商發(fā)展動態(tài)。因此，可以說意大利站也是雨果網(wǎng)國際化進(jìn)程中，具有里程碑意義的第一站。

中國有一句古話，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。那么作為中國制造商，你知道老外眼中的“中國制造”是什么樣的嗎？不可否認(rèn)“中國制造”在全世界范圍內(nèi)都是一個(gè)具有時(shí)代意義的標(biāo)簽，毫不夸張的說，你可以在世界任何一個(gè)角落買到中國制造的產(chǎn)品，特別是在全球化發(fā)展迅猛的今天。

但是與此同時(shí)，我們不得不承認(rèn)，中國制造的產(chǎn)品曾被冠以“產(chǎn)品質(zhì)量不高”的標(biāo)簽。但是隨著中國近幾年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，以及中國制造品質(zhì)的提高，很多中國企業(yè)在歐洲嶄露頭角，越來越多的歐洲顧客愿意選擇中國制造，在某些領(lǐng)域，甚至中國制造還會成為消費(fèi)者的第一選擇。稍后的例子中也會提到，如果中國企業(yè)繼續(xù)腳踏實(shí)地迅猛發(fā)展，讓中國制造成為“全球好產(chǎn)品”一定指日可待。

千里之行始于足下，歐洲市場情況如何，如今的電商形勢如何？“法國制造”“德國制造”“意大利制造”都是帶有很強(qiáng)的標(biāo)簽性。歐洲的顧客甚至研發(fā)了專門的APP去檢測產(chǎn)品是否真的由這些國家制造。雖然如此根據(jù)我們研究的數(shù)據(jù)顯示歐洲人仍然非常愿意在網(wǎng)上購買海外進(jìn)口產(chǎn)品。

以下是一些數(shù)據(jù)，有服飾類、家居產(chǎn)品以及高科技產(chǎn)品占據(jù)“網(wǎng)絡(luò)熱銷產(chǎn)品排行榜”的前三名，海外電商網(wǎng)站銷售額從2012年的10%增長到2016年的20%，并且在2017年仍然保持快速發(fā)展。服飾類、家居類產(chǎn)品科技產(chǎn)品類占據(jù)前三名，在座的各位都是這個(gè)類型的賣家，希望以后有合作的場景。

研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在高端產(chǎn)品消費(fèi)的比重并不大，有64%的意大利人在網(wǎng)上購買運(yùn)動服以及大眾市場的服裝，而不是“意大利制造”購買產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間在100-500歐元，大約是人民幣700-4000元之間，并非高端的產(chǎn)品，也并非低價(jià)產(chǎn)品，

進(jìn)入歐洲市場最好的時(shí)機(jī)就是現(xiàn)在，接下來我們看一下中國制造如何在意大利進(jìn)行線上銷售：

我們先來看一下歐洲最流行的四種支付方式。首先是在線錢包支付首選以PayPal是最為信任的方式。預(yù)付卡功能也有大鼻梁忠實(shí)粉絲，根據(jù)國家不同的受眾有不同的選擇，比如說意大利郵政局發(fā)行的Pastepay同樣很受歡迎。信用卡也占用同樣的比重但是不是購買產(chǎn)品，而是用于旅游產(chǎn)品的支出。你需要認(rèn)清事實(shí)是，要確保能提供與本土支付的方式來滿足消費(fèi)者的需求。

這是華為在意大利的官方網(wǎng)站，不僅提供可信的門店服務(wù)，還有多樣的支付方式，便于消費(fèi)者購買，歐洲人還處在發(fā)展初期，我們要保證購買的前提要有更好的承諾。

第二，語言方面，有的制造商出口海外的時(shí)候，第一點(diǎn)就是定位不名，缺乏細(xì)分名錄，機(jī)械式的復(fù)制內(nèi)容，產(chǎn)品描述模糊不清，誤導(dǎo)消費(fèi)者。需要保證每個(gè)信息是可靠真實(shí)的，沒有冷的產(chǎn)品，只有不明確的描述才會誤導(dǎo)消費(fèi)的購買。

第三，購買信息沒有跟進(jìn)和反饋機(jī)制，歐洲消費(fèi)者需要購買的過程、流程可查詢，并且是正確的，得到正確的反饋，因此歐洲消費(fèi)對賣家的信譽(yù)考量很重要。

這也是在文化銷售時(shí)候很容易遇到的問題，這張圖片是意大利官方網(wǎng)站，價(jià)格上是有錯(cuò)誤的，價(jià)格標(biāo)志為3美元。你在生活當(dāng)中都不相信滿嘴謊言的人，同樣的，消費(fèi)者會懷疑這是造假或者是產(chǎn)品質(zhì)量有問題。

我們再來看一下華為的官方網(wǎng)站怎么展示的，他們清晰地本土化認(rèn)知和描述，免去了消費(fèi)者的購物之憂。第三點(diǎn)關(guān)于審美方面的差異，我們看看這個(gè)電子產(chǎn)品的消費(fèi)頁面，模糊的圖片和過時(shí)的圖片，這個(gè)很容易讓大家產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量很差，不過關(guān)的感覺，所以沒有人消費(fèi)。

我們來看看小米在歐洲的銷售情況，圖片清晰，可以自由的查看產(chǎn)品細(xì)節(jié)，高大上的產(chǎn)品照片，這也是歐洲消費(fèi)者樂于看到的好品牌。

我們可以把平衡車的成功歸功于精準(zhǔn)的海外定位，這個(gè)獨(dú)輪車就是為了滿足歐洲的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)定位高端產(chǎn)品，過去兩年中銷售增長達(dá)到了80%，可以說是新型中國制造的典型代表。

最后關(guān)于今天的分享，我有幾句話想說，正是因?yàn)橹袊乱淮袊圃焐痰那趭^和努力，我們看到了產(chǎn)品質(zhì)量的提高，在全球市場都有很大的競爭力，并且面對歐洲市場，現(xiàn)在就是巨大的機(jī)遇，我相信中國的生產(chǎn)商一定會在歐洲有很大的市場機(jī)遇。

接下來有請雨果網(wǎng)意大利公司的合作伙伴馬克。    

馬克：親愛的朋友們，下午好！今天非常榮幸能夠站在這里，我叫馬克，是歐博公司的創(chuàng)始人，歐博是一家意大利公司，我們致力于為中國的企業(yè)提供跨境貿(mào)易咨詢服務(wù)。幫助大家拓展和深入意大利市場，讓中國制造今后成為世界驕傲，同時(shí)我們也是雨果網(wǎng)意大利公司的合作伙伴，今天我在這里簡短地介紹一下我們的服務(wù)。

因?yàn)槲沂且粋€(gè)樂天派，所以在這里首先分享一些好消息。今天在座的每一位我們都是幸運(yùn)的，因?yàn)槲覀兩谶@個(gè)偉大的充滿變革的時(shí)代，變革的時(shí)代就意味著機(jī)遇，今天我們不遠(yuǎn)萬里來到這里，希望和大家一起抓住這個(gè)時(shí)代，一起創(chuàng)造屬于我們的商業(yè)奇跡。

我們的公司正是以中國政府現(xiàn)在倡導(dǎo)的新絲綢之路，“一帶一路”命名的，伴隨著“一帶一路”的步伐，讓我們重新出發(fā)，創(chuàng)造一個(gè)新的絲路時(shí)代。我們的團(tuán)隊(duì)是以中國人和意大利人為主，我們的總部設(shè)在意大利，同時(shí)在中國的杭州和香港也有辦事處，我們擁有多元化的專業(yè)背景，無論是線上營銷和進(jìn)出口貿(mào)易都有豐富的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)我們是對世界充滿熱情的一群人，我們也希望今天在這里把我們的熱情傳染給在座的每一位。如果你認(rèn)為你們公司的產(chǎn)品，國際化的進(jìn)程只是短期的目標(biāo)，你可能錯(cuò)了，或者你以為只要在歐洲或者意大利市場砸入大量的資本就可以成功，你也錯(cuò)了，因?yàn)樾U力和經(jīng)濟(jì)上的投入并不見得你在歐洲市場獲得全勝，看你是否真正了解當(dāng)?shù)厥袌?，是否因地制宜的制定?zhàn)略，也不用擔(dān)心，我們今天來到這里就是分享一下我們能夠提供的幫助。  

我們的商業(yè)咨詢模式分為三個(gè)階段，幫助客戶了解歐洲市場，并且成功占有它，第一個(gè)階段首先針對公司規(guī)模等數(shù)據(jù)的測評，提出評估報(bào)告，幫您分析在歐洲市場的天時(shí)地利人和。

其次會幫助您的企業(yè)建立和拓展渠道，推廣您的品牌，無論社交媒體，還是線上線下實(shí)體店的運(yùn)營，我們的服務(wù)一應(yīng)俱全。

最后我們會找到與產(chǎn)品相適應(yīng)的本土銷售以及物流渠道，我們甚至可以幫您雇傭到在意大利說中文的人才，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事兒，我們的目標(biāo)就是為您答疑解惑，下面我們來看一個(gè)例子。

如果你有以下的問題，比如說如何正確瞄準(zhǔn)客戶群，我在歐洲市場是否擁有同業(yè)的競爭者，他們的發(fā)展策略是什么，以及品牌如何建立符合本土文化的價(jià)值觀和企業(yè)形象。又或者是你想問品牌如何定位，產(chǎn)品如何定價(jià)，你的品牌應(yīng)該在什么媒體，以及什么時(shí)間做推廣，達(dá)到效果，以及公司在當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營是否符合當(dāng)?shù)氐姆?。再或者你想問?dāng)?shù)赜心男┛煽课锪鞴?，我怎樣才可以聘請到相關(guān)領(lǐng)域會說中文的人才，以及我的投入產(chǎn)生比到底是怎樣的，現(xiàn)在就是讓您認(rèn)知到如何進(jìn)入國際市場，如何采用我們的三步分析法，為您解決所有上述的問題。因此我們邀請你來到我們的展位F54號，我們非常樂意為您的公司提供一次免費(fèi)的評估，而您只需要提供以下信息。所以您只要在今天和明天來到我們的展位，提供您公司的品牌名稱和相應(yīng)的網(wǎng)站，已銷售市場、企業(yè)規(guī)模和銷售額，企業(yè)在三年之內(nèi)的計(jì)劃，我們將會為您提供歐洲市場的評估。所以今天下午到明天的時(shí)間，我和我的同時(shí)都會在F54的展位等待大家的光臨！

謝謝大家！

（文/雨果網(wǎng) 陳林）