選品、備貨、營(yíng)銷(xiāo)，美國(guó)返校購(gòu)物季爆單全攻略

美國(guó)零售聯(lián)合會(huì)（NRF）數(shù)據(jù)顯示，在美國(guó)，人們?cè)诜敌Ｙ?gòu)物季的消費(fèi)僅次于寒假，電商應(yīng)重視返校購(gòu)物季的銷(xiāo)售。以下是美國(guó)返校購(gòu)物季的詳細(xì)分析：

返校購(gòu)物季電商銷(xiāo)售數(shù)據(jù)

2016年返校購(gòu)物季期間，美國(guó)的電商銷(xiāo)售額約為645億美元，銷(xiāo)售增長(zhǎng)創(chuàng)下歷史新高，今年預(yù)計(jì)還將更好。

據(jù)eMarketer預(yù)測(cè)（與NRF的數(shù)據(jù)略有不同），2017年返校季，電商將增長(zhǎng)14.8% ，達(dá)740.3億美元。

這一數(shù)字相當(dāng)于美國(guó)返校購(gòu)物季銷(xiāo)售總額的8.6% (比2016年高7.8%)eMarketer預(yù)計(jì)，今年的返校購(gòu)物季銷(xiāo)售總額將增長(zhǎng)4% ，從2016年的8245.6億美元增長(zhǎng)至8571.8億美元。

NRF也表示，返校購(gòu)物季銷(xiāo)售總額將達(dá)8571.8億美元，將占全年零售總額的17%，這是一個(gè)驚人的數(shù)字，足以讓每個(gè)在線商家增大銷(xiāo)售期望值。

2017年，eMarketer資深分析師Yory Wurmser就電商銷(xiāo)售情況發(fā)表了看法“2016年電商增長(zhǎng)強(qiáng)勁，而2017年又將在其基礎(chǔ)上有所增長(zhǎng)，令人印象深刻。為重返學(xué)校做準(zhǔn)備的年輕消費(fèi)者更喜歡在網(wǎng)上購(gòu)物，電商的持續(xù)增長(zhǎng)是可預(yù)見(jiàn)的?！?

以下圖表，展示了7、8月返校購(gòu)物季熱門(mén)電商產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷(xiāo)售情況：

此外，盡管很多宿舍用品對(duì)占返校季銷(xiāo)售貢獻(xiàn)很大，但eMarketer并沒(méi)有把它歸到熱門(mén)商品的行列。

以下將主要討論如何利用返校購(gòu)物旺季進(jìn)行銷(xiāo)售：

零售商應(yīng)盡早為返校購(gòu)物季做準(zhǔn)備

可能很多零售商會(huì)想：“很多學(xué)校才剛放假，為什么要現(xiàn)這么早銷(xiāo)售返校商品。”

谷歌搜索數(shù)據(jù)顯示，每年與返校商品相關(guān)搜索從7月11日那周開(kāi)始會(huì)顯著增加（這可能是亞馬遜Prime Day促銷(xiāo)引起的）。

以下谷歌圖表可以看出，返校產(chǎn)品搜索在6月底到7月初這段時(shí)間開(kāi)始增加，且每年都在提前。

NRF圖表顯示（下圖），超過(guò)73%的消費(fèi)者計(jì)劃最晚在開(kāi)學(xué)前三周開(kāi)始采辦返校商品，另有22.2%計(jì)劃在開(kāi)學(xué)前兩個(gè)月開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)。

NRF還發(fā)現(xiàn)，68%的家長(zhǎng)最晚會(huì)在開(kāi)學(xué)前一個(gè)月收到返校必備用品清單。這意味著父母和學(xué)生從初夏就可能開(kāi)始考慮購(gòu)買(mǎi)下一學(xué)年的東西。

建議你現(xiàn)在就開(kāi)始儲(chǔ)備返校季商品，滿足那些提早購(gòu)物的消費(fèi)者的需求，應(yīng)對(duì)即將到來(lái)的返校購(gòu)物季的高峰期。

確保你的網(wǎng)站支持移動(dòng)設(shè)備

谷歌數(shù)據(jù)顯示，2016年7月，60%的返校購(gòu)物搜索發(fā)生在移動(dòng)端，比2015年增長(zhǎng)了35%。因此，務(wù)必確保你的網(wǎng)站適合移動(dòng)設(shè)備，如果用戶不能在移動(dòng)端打開(kāi)你的網(wǎng)站，你將錯(cuò)過(guò)一年中最簡(jiǎn)單的一場(chǎng)促銷(xiāo)。

廣告公司Rubicon Project 2016年的Back-to-School Consumer Pulse Survey （返校購(gòu)物中心調(diào)查）發(fā)現(xiàn)，60%的家長(zhǎng)計(jì)劃使用移動(dòng)設(shè)備購(gòu)買(mǎi)返校商品。更有30%的受訪家長(zhǎng)表示，有25%的返校商品將通過(guò)手機(jī)購(gòu)買(mǎi)。

所以，請(qǐng)確保你的網(wǎng)站能夠支持移動(dòng)設(shè)備，以便在返校購(gòu)物季充分提升銷(xiāo)售額。

確保商品覆蓋所有的人群

準(zhǔn)備返校購(gòu)物季的存貨時(shí)，考慮所有年齡段的學(xué)生，這一點(diǎn)至關(guān)重要。

在返校購(gòu)物季，有為各個(gè)年齡段學(xué)生購(gòu)買(mǎi)返校商品的消費(fèi)者，因此，你在制定戰(zhàn)略性產(chǎn)品組合時(shí)，要將以下類別的學(xué)生考慮在內(nèi)：幼兒園、小學(xué)生、初中生、高中生、大學(xué)本科生、研究生、貿(mào)易學(xué)校和?？茖W(xué)校的學(xué)生（如：烹飪學(xué)校、技術(shù)學(xué)校、表演藝術(shù)學(xué)校）。

你甚至可以專門(mén)為寄宿學(xué)校、宗教學(xué)校，以及那些被要求穿制服的學(xué)生推出特別的產(chǎn)品組合，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能不會(huì)想到這一點(diǎn)。

每個(gè)群體的學(xué)生都有最適合他們的一個(gè)產(chǎn)品組合，對(duì)他們的需求越了解，越能提供合適的產(chǎn)品組合，你打破銷(xiāo)售記錄的可能性就越高。

除了供應(yīng)傳統(tǒng)的返校用品外，添加一些其它類別的產(chǎn)品

如果你除了鉛筆、筆記本等，想不到其他具有高回報(bào)率的商品，可以參考以下創(chuàng)意商品列表：

（1）背包等行李搬運(yùn)裝備：背包、斜挎包、筆記本電腦包、公文包、健身袋、午餐盒、絕緣午餐袋、棕色午餐紙袋和塑料三明治袋等。

（2）辦公用品類：螺旋筆記本、作文簿、橫格紙、三環(huán)活頁(yè)夾、便利貼、訂書(shū)機(jī)、文件夾、加固物件（例如：能打孔的原型貼紙，粘貼破損活頁(yè)紙）等。

（3）書(shū)寫(xiě)工具：圓珠筆、記號(hào)筆、熒光筆、木制鉛筆、自動(dòng)鉛筆、卷筆器、橡皮擦、修正帶、改正液等。

（4）美術(shù)、度量工具：彩色鉛筆、蠟筆、馬克筆、安全剪刀、膠棒、透明膠棒、圖畫(huà)用紙、建筑紙、尺子、量角器等。

（5）電子或科技產(chǎn)品：科學(xué)計(jì)算器、錄音機(jī)、筆記本電腦、平板電腦、耳機(jī)等。

在返校購(gòu)物季中，增長(zhǎng)最多，最受學(xué)生歡迎的產(chǎn)品類別是：電子產(chǎn)品、學(xué)校辦公用品、服裝和配飾、鞋子、BMVD（書(shū)籍，音樂(lè)，視頻，DVD等）、玩具和游戲、體育用品。

返校購(gòu)物季最有利可圖的產(chǎn)品類別

在返校潮期間，最賺錢(qián)的產(chǎn)品類別是服裝、配飾和電子產(chǎn)品。據(jù)Adweek（全球頂尖媒體）報(bào)道，作為幼兒園到八年級(jí)學(xué)生的父母，有一半考慮為孩子購(gòu)買(mǎi)平板電腦，供他們?cè)谡n堂上使用。另外，幾乎所有的大學(xué)生來(lái)表示，一臺(tái)筆記本電腦或臺(tái)式電腦是必要裝備。

這為精明的賣(mài)家提供了一個(gè)極好的機(jī)會(huì)，借助返校購(gòu)物狂潮，將高價(jià)產(chǎn)品和慢銷(xiāo)品捆綁銷(xiāo)售，比如筆記本電腦可以捆綁銷(xiāo)售鍵盤(pán)膜和屏幕保護(hù)膜；筆記本電腦還可以與電腦包、USB或備份硬盤(pán)捆綁銷(xiāo)售；運(yùn)動(dòng)鞋與運(yùn)動(dòng)襪和健身包搭配；美術(shù)工具如馬克筆、鉛筆等與橡皮擦、素描墊捆綁銷(xiāo)售等。

以下是NRF制作的圖標(biāo)，展示了返校購(gòu)物季消費(fèi)者在4個(gè)主要產(chǎn)品類別上的消費(fèi)金額，消費(fèi)者在前兩名（服裝及配件和電子產(chǎn)品）產(chǎn)品的平均消費(fèi)為674美元，約占人均購(gòu)物季總消費(fèi)的65％。

為高中生提供新潮的產(chǎn)品

與其他類別的學(xué)生相比，高中生往往更中意流行產(chǎn)品。這就是零售商要銷(xiāo)售時(shí)尚潮流商品的原因。

2016年最受歡迎的背包和鞋類品牌：

2016年似乎已經(jīng)是很久以前的事了，像Atari精靈背包也已經(jīng)過(guò)時(shí)了，但榜單上仍有一些產(chǎn)品在2017年很受歡迎。零售商要進(jìn)行廣泛的調(diào)查，了解哪些品牌的服飾、背包、鞋子和電子設(shè)備流行。

很多青少年都為擁有一款潮流商品興奮不已。所以，如果你大量?jī)?chǔ)存最時(shí)髦的返校產(chǎn)品，在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手脫銷(xiāo)后，將確保你仍舊有貨供應(yīng)。

大學(xué)生需要什么返校產(chǎn)品？

當(dāng)你考慮為大學(xué)生提供返校裝備時(shí)，首先要想到的是宿舍生活用品。

浴球、防水拖鞋、到軟木砧板、壁櫥和熔巖燈等專門(mén)針對(duì)大學(xué)本科生和研究生的產(chǎn)品，可以幫助你提高收益。

另外，值得高興的是，超過(guò)40%的返校大學(xué)生、研究生消費(fèi)者表示，計(jì)劃在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)返校產(chǎn)品。

亞馬遜還專門(mén)為學(xué)生提供了Prime特別折扣版，取名為“ Prime Student ”。你也可以考慮為學(xué)生提供一次性優(yōu)惠券（促銷(xiāo)代碼），吸引學(xué)生從你那購(gòu)買(mǎi)商品而不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

想要獲得更多返校購(gòu)物季產(chǎn)品靈感，可以查看亞馬遜排名，了解熱門(mén)的宿舍必備產(chǎn)品

返校購(gòu)物季銷(xiāo)售技巧

首先，建議所有的賣(mài)家在返校購(gòu)物季期間提供免費(fèi)送貨服務(wù)。

NRF報(bào)告說(shuō)， 84%的父母不會(huì)購(gòu)買(mǎi)沒(méi)有免費(fèi)送貨的商品，而有77%的父母需要為他們的孩子購(gòu)買(mǎi)返校用品。因此，對(duì)于網(wǎng)上買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，提供免郵配送服務(wù)是吸引消費(fèi)者的絕佳手段。

另一推動(dòng)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)的策略是，電商賣(mài)家要在社交媒體上活躍起來(lái)，如積極分享產(chǎn)品信息等。

即使你銷(xiāo)售的產(chǎn)品與亞馬遜或沃爾瑪賣(mài)家的產(chǎn)品相同，你仍然可以通過(guò)在Twitter、 Instagram、Facebook、Snapchat 等社交品臺(tái)發(fā)布與店鋪相關(guān)的帖子（確保內(nèi)容吸引人）來(lái)與其他賣(mài)家區(qū)分開(kāi)來(lái)。使用美麗的產(chǎn)品圖像，將使你的帖子脫穎而出。

還可以通過(guò)使用關(guān)鍵字，使人們搜索與你的產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容時(shí)，能看到你的帖子。

注意，不要忘記在帖子中添加產(chǎn)品鏈接，人們能一點(diǎn)擊就跳轉(zhuǎn)到你的產(chǎn)品銷(xiāo)售頁(yè)面。因?yàn)門(mén)witter這類平臺(tái)發(fā)布帖子有字?jǐn)?shù)限制，使用鏈接縮短器，能使你在在一個(gè)帖子中放盡可能多的鏈接。

（編譯/雨果網(wǎng) 吳小華）