好的電商銷售技巧都有這5個(gè)共性

Vallorani Estates首席執(zhí)行官Brandon Vallorani從1999年就開始在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品。最初他的營(yíng)銷工具是郵件。該公司租用并建立大型電子郵件列表，促進(jìn)各產(chǎn)品線銷售。在過去幾年中，該公司將Facebook添加到網(wǎng)上營(yíng)銷策略中，它比電子郵件能更精確地接觸目標(biāo)受眾。

雖然工具、媒介、趨勢(shì)和策略可能會(huì)改變，但最終導(dǎo)致轉(zhuǎn)化的原因自始至終從未有過改變。在Brandon與自己的營(yíng)銷部門合作時(shí)，他確定了5個(gè)關(guān)鍵營(yíng)銷技巧，它們能幫助創(chuàng)造有效的廣告，并為任何產(chǎn)品創(chuàng)造數(shù)百萬美元的營(yíng)收。

技巧1：為產(chǎn)品建立價(jià)值。為什么客戶需要你的產(chǎn)品？你必須清楚地知道該問題的答案，并能夠簡(jiǎn)潔地將價(jià)值傳達(dá)給客戶。如果你沒有跟消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品能滿足他們的哪些基本需求，那么產(chǎn)品再好也無濟(jì)于事。

建立這種需求往往首先要圍繞產(chǎn)品或品牌創(chuàng)造一個(gè)有吸引力的故事。這個(gè)故事可以用文字、圖像或兩者來訴說。這是情感誘惑，是讓客戶繼續(xù)聽你的聲音所必需的。

技巧2：讓產(chǎn)品不可抗拒。既然客戶需要你所銷售的產(chǎn)品，那么他們是更想要口袋里的錢，還是更想要的你的產(chǎn)品？這時(shí)候賣家必須說服他們，你的產(chǎn)品比他們辛苦賺來的錢更值得。市場(chǎng)會(huì)告訴你客戶愿意為產(chǎn)品支付的價(jià)格?？紤]定價(jià)策略時(shí)，利潤(rùn)很重要，但客戶不關(guān)心你的利潤(rùn)，他們關(guān)心的是你提供的產(chǎn)品或服務(wù)。因此賣家找到最好售價(jià)后，就立即開始行動(dòng)吧。

技巧3：對(duì)產(chǎn)品數(shù)量或購買時(shí)間設(shè)限?？蛻粽J(rèn)同他們需要你的產(chǎn)品或服務(wù)，而且價(jià)格也合適，剛好符合他們的預(yù)期，但賣家為什么還要那么急？沒有緊迫感，客戶就會(huì)冷淡下來，可能會(huì)認(rèn)為在沒有你產(chǎn)品的情況下，還是可以活得很好。

因此為了克服這一障礙，你必須在產(chǎn)品數(shù)量或購買時(shí)間上設(shè)限。例如，在郵件營(yíng)銷中說明“庫存只剩下一百件！”或“促銷僅持續(xù)24小時(shí)，錯(cuò)過這村就沒那店！”等特別有效。你也可以將郵件發(fā)送潛在客戶，警告他們：“促銷在3個(gè)小時(shí)內(nèi)結(jié)束！”此技巧下，電子郵件廣告比平面廣告更有效，這就是為什么它是Brandon首選營(yíng)銷媒介的原因。

技巧4：提供令人難以置信的優(yōu)惠。你必須讓客戶不能拒絕你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)。比如電視廣告常銷售一些有趣的小玩意，產(chǎn)品的價(jià)格很優(yōu)惠，這時(shí)候他們會(huì)讓你必須打電話，因?yàn)閮r(jià)格很快上漲，或者是他們將售完這些產(chǎn)品。但其實(shí)推動(dòng)消費(fèi)者立即打電話的措施是，主持人會(huì)補(bǔ)充說：“我們現(xiàn)在還將附贈(zèng)第二個(gè)小玩意，絕對(duì)免費(fèi)?！?

當(dāng)然，贈(zèng)送額外的產(chǎn)品或者包郵或許你只能獲得更小的利潤(rùn)，但由于銷量大幅增加，你將賺更多的錢！此外，你可以通過產(chǎn)品吸引更多客戶，并將更多人添加到你的電子郵件列表中。

技巧5：建立一個(gè)大的電子郵件列表并重復(fù)這些技巧。想快速建立起客戶清單嗎？那就從免費(fèi)贈(zèng)送一些產(chǎn)品開始。Brandon公司曾經(jīng)免費(fèi)贈(zèng)送光碟，這些光碟的生產(chǎn)和運(yùn)輸成本達(dá)幾千美元，但光碟實(shí)際上相當(dāng)于一個(gè)廣告，作用就是引起客戶對(duì)Brandon其他產(chǎn)品的興趣。

這些收到光碟的消費(fèi)者給Brandon帶來了幾十萬美元的收入，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過光碟成本。這聽起來超級(jí)贊的有沒有？既然現(xiàn)在你已經(jīng)建立了一個(gè)大型電子郵件列表或Facebook粉絲群，那么就可以一遍又一遍地重復(fù)這些技巧。

用于成功銷售產(chǎn)品和服務(wù)的工具、媒介將不斷發(fā)生變化，但這些經(jīng)得住時(shí)間考驗(yàn)的策略，將有助于你在任何環(huán)境中，賣出產(chǎn)品。將這些技巧融入你的市場(chǎng)營(yíng)銷策略中，你將也可以建立一個(gè)龐大且利潤(rùn)高的電商業(yè)務(wù)。

（編譯/雨果網(wǎng) 方小玲）