從“吉之島”超市的促銷，看外貿(mào)營銷策略

作者：“外貿(mào)圈”特邀嘉賓 張毅

最近發(fā)現(xiàn)一個有趣的事情，也許這就是我們中小企業(yè)的發(fā)展方向。

我們家附近本來有一家很大的家樂福超市，最近又開了一家吉之島。去過這兩家不同超市的同學應該都有一些印象。

我們家附近的兩家超市做法如下：

家樂福是以價格低為吸引客戶的標準，并附加上一些積分兌換禮品的服務。這個其實很厲害，沒有會員卡，只有積分券。30塊錢換一個券，5個券可以換個禮品，20個券換個價值更高的禮品，依此類推。這個東西2012年推出的，貌似去年我們積分了大概200個卷。每次想買什么東西的時候，我們都會想還是不買了，等去家樂福一起買吧。于是乎，我們家所有的生活東西基本上都是家樂福買的。

2013年2月份的時候，附近的廣場開業(yè)了，吉之島入住，改名叫永旺。這丫就是典型的高富帥。相對于家樂福的低價平民路線，他走的是高端，絕對的高端！同樣的產(chǎn)品，家樂福賣10塊，他就敢賣12塊。尤其是他的肉類，價格比同類的高100%，甚至有的達到200%。

開業(yè)前期，我搞不懂這個超市靠什么生存下來？雖然我們住的小區(qū)都是很有錢的人（除了我們家外，我們是典型的屌絲——三無人員），但是這么高的單價，并且距離家樂福緊緊相隔只有300米的距離，他怎么能干得過人家？

但是，后來我發(fā)現(xiàn)我錯了。永旺奇跡般的生存了下來，并且越來越好。最近一段時間，我發(fā)現(xiàn)他的人氣竟然越來越旺，每天7點半的時候就有人開始在他家里面等！等什么，等一個半小時候的促銷打折。

我詳細分析了一下他的做法，覺得特別有意思。

1、開業(yè)前期，吉之島在我們小區(qū)做了詳細的問卷調(diào)查。確認小區(qū)業(yè)主的生活水準很高，消費理念很超前，跟他的經(jīng)營理念很相合之后，終于決定去開這個店。開業(yè)前2個月，他做了一件事，那就是開通可以透支的永旺卡，這個很牛逼??！我們目前一般人都是用信用卡、銀行卡來買東西。超市一般都是搞會員卡，只有積分沒有現(xiàn)金業(yè)務。可是吉之島竟然搞了個結(jié)合體。不僅可以透支，而且還有折扣，只要買東西都有折扣。

2、開業(yè)后，開始做活動。我做了個對比，他的產(chǎn)品普遍價格都很高。但是他的超市環(huán)境超好：干凈是必須的。從來沒有感覺到自己是在逛超市，反而覺得自己是在逛商場。每一件商品都感覺好干凈，跟家樂福比起來，環(huán)境好太多，而且沒有異味。

開始的一個月連續(xù)搞了幾次大型的10元活動，很多東西平常買要20塊以上的，活動的時候直接賣到10塊，而且是全市所有的店同步進行。然后，每周二和周三是會員日，凡是有會員卡的在很多半價產(chǎn)品的基礎上，再享受8-9折優(yōu)惠。

3、所有的日常產(chǎn)品上都有明顯日期標志，基本上不過夜，保證新鮮。做法是在8點半的時候打折促銷。他的折扣真的很猛。白天銷售的一塊肉可能是50塊錢，晚上就是25塊。我們最喜歡的是牛扒，日常價是30塊一小塊，晚上的時候是14塊，而且保證是新西蘭的牛肉。不光是肉，魚類、菜類、面食類、奶類、壽司類，基本上都是日光光。這是很有意思的一件事情。

4、免費送貨的服務及小推車服務。很多超市提供免費送貨服務，但是時間長了堅持下來的沒有幾個。吉之島也有免費送貨服務，并且附送上小推車免費租服務。只要超過一定金額，和大件的東西，都可以提供服務，而且速度特別快。

從上面兩個超市對比我覺得有幾個地方我們可以借鑒：

1、小而精，小而美。相對于工廠類有價格優(yōu)勢的家樂福，他可以打價格戰(zhàn)，可以用低價來獲取他的盈利，可是這種做法不是任何人都有這種關(guān)系，而且特別辛苦。整天需要換地方做促銷。我們外貿(mào)公司可以借鑒吉之島的做法——做小而精，小而美的產(chǎn)品，把我們的質(zhì)量提上去，服務提上去，做好客戶體驗。我們的利潤率和產(chǎn)出比都會高很多。

2、精品路線+促銷物品引流。吉之島很多時候做促銷的產(chǎn)品，有時候是零利潤的，但是這個做法最大好處就是引流。師奶們一窩蜂來搶購，幾分鐘內(nèi)這些促銷品都會被搶光。明明打折后還是很貴，但是大家還是覺得撿到寶了。而且，你來我店里了，買完必需品就走了么？我這里環(huán)境這么好，每件產(chǎn)品都很賞心悅目，為什么你不會慢慢逛下呢？只要你逛，你就可能會買！由必需品帶動奢侈品的銷售，利潤率還是可以保持一個很高的比例。

3、完善的售后服務體系。可以透支的會員卡，可以免費送貨及小推車服務，甚至沒有任何報警系統(tǒng)。給客戶充分的信任，充分的服務體系。讓客戶覺得在我的店里買東西就是賺到了，這就是成功之道。  

所以，我覺得我們外貿(mào)公司的發(fā)展之路就應該向吉之島一樣，做小而美的產(chǎn)品，小而精的服務，這樣我們的路才會越來越廣。