行為營(yíng)銷：如何洞察你的用戶行為軌跡，提升你的銷量？

你的上一封郵件群發(fā)給了多少客戶，1000人還是10000人？

如果你和大多數(shù)營(yíng)銷人員一樣，給名單上的每個(gè)人發(fā)送同樣的電子郵件，這樣做只會(huì)增加你的退訂率、降低打開(kāi)率和點(diǎn)擊率，并導(dǎo)致潛在客戶流失。

那么該怎么辦呢？

“行為營(yíng)銷”或許能幫到你。

首先，行為營(yíng)銷（Behavior Marketing）是什么？

行為營(yíng)銷就是指根據(jù)你所擁有的用戶信息，為個(gè)人提供定制內(nèi)容和有針對(duì)性的推廣信息。

視頻網(wǎng)站YouTube就是使用行為營(yíng)銷的高手。每次你在YouTube上觀看一個(gè)視頻，都會(huì)相應(yīng)的留下一個(gè)數(shù)字足跡，YouTube會(huì)利用這些信息，根據(jù)你與之前視頻的互動(dòng)情況，向你推薦相關(guān)視頻。

比方說(shuō)，你點(diǎn)擊了一個(gè)有關(guān)“貓?zhí)M(jìn)盒子”的視頻，YouTube就會(huì)知道你有興趣觀看類似貓玩盒子的視頻。

數(shù)字足跡還包括你看了多少視頻，或你是否在點(diǎn)擊視頻后立即關(guān)閉。

用戶在過(guò)去喜歡的視頻、IP位置、甚至評(píng)論也被包括在數(shù)字足跡中。

你可能已經(jīng)在自己的網(wǎng)站上跟蹤訪客行為，那么你就可以使用這些數(shù)字足跡為單個(gè)用戶創(chuàng)建有針對(duì)性的推廣信息。

為什么行為營(yíng)銷應(yīng)該是你的重中之重？

許多線上業(yè)務(wù)已經(jīng)將“行為細(xì)分”應(yīng)用到他們的付費(fèi)廣告中。

例如當(dāng)你在網(wǎng)上看機(jī)票時(shí)，可能十分鐘后，你就會(huì)看到包含精確路線的Facebook航空廣告，之后幾天你可能還會(huì)收到相關(guān)的租車和酒店廣告。

電子郵件營(yíng)銷是所有營(yíng)銷方式中最有效的，在行為營(yíng)銷方面，你不應(yīng)該忽視這個(gè)方式。

美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家Michael L. Rothschild和William C. Gaidis發(fā)展了行為學(xué)理論，他們認(rèn)為“積極強(qiáng)化的行為比沒(méi)有強(qiáng)化的行為更有可能再次發(fā)生?！?

因此，如果你不斷鼓勵(lì)用戶購(gòu)買他們已經(jīng)感興趣的商品，他們就更有可能購(gòu)買。

如何在電子郵件營(yíng)銷中實(shí)施行為細(xì)分？以下是三個(gè)相關(guān)策略，幫助你提高ROI（投資回報(bào)率）。

1、個(gè)性化產(chǎn)品推薦

大多數(shù)電商賣家都會(huì)使用個(gè)性化的產(chǎn)品推薦。

因?yàn)辄c(diǎn)擊產(chǎn)品推薦的轉(zhuǎn)化率，是那些不點(diǎn)擊產(chǎn)品推薦轉(zhuǎn)化率的5.5倍。

以下是最常見(jiàn)的產(chǎn)品推薦類型，以及其使用率和帶來(lái)的收入：

從上圖可以看出，“瀏覽過(guò)該商品的人還看了”這類產(chǎn)品推薦是電商網(wǎng)站最經(jīng)常使用也是最有效的產(chǎn)品推薦類型，占到了推薦產(chǎn)品總收入來(lái)源的68.4%，有57.5%的電商網(wǎng)站使用了這種推薦策略。

下圖是來(lái)自亞馬遜的例子：

這些產(chǎn)品推薦都是私人的，因?yàn)樗鼈兣c你在網(wǎng)站上看到的或者與放在購(gòu)物車?yán)锏纳唐酚嘘P(guān)。但是，為什么不讓產(chǎn)品推薦在電子郵件中更進(jìn)一步呢？

75%的消費(fèi)者表示，他們傾向于從光顧過(guò)的零售商那里購(gòu)買商品，因?yàn)檫@些零售商可以根據(jù)顧客過(guò)去的購(gòu)物行為推薦商品。

當(dāng)顧客在你的網(wǎng)站上購(gòu)買了某樣商品時(shí)，關(guān)于該產(chǎn)品的信息就應(yīng)該添加到該客戶的特定客戶檔案中。

基于這些信息，你可以在電子郵件中創(chuàng)建更多個(gè)性化產(chǎn)品推薦，那么你的潛在客戶會(huì)更有購(gòu)買意愿。

通常情況下，產(chǎn)品推薦只顯示類似的產(chǎn)品，不過(guò)，一個(gè)剛買了一件衣服的顧客會(huì)買一件類似的衣服嗎？

所以你應(yīng)該推薦與衣服搭配的物品（鞋子、包包、夾克等）。

AddWish Business、Barilliance等電商工具都可以幫助你將定制的產(chǎn)品推薦納入電子郵件中。

所以你在給新客戶發(fā)訂單確認(rèn)郵件時(shí)，你可以這樣寫：

“訂單已確認(rèn)，您做出了一個(gè)好選擇（重申他們的購(gòu)買行為）。

我偶然發(fā)現(xiàn)了這些東西，我認(rèn)為它們可以和您新購(gòu)買的商品完美搭配。如果您在今晚11點(diǎn)59分之前訂購(gòu)，我將把它添加到您現(xiàn)有的訂單中，明天會(huì)安排一起發(fā)貨?！?

然后再列出推薦的產(chǎn)品。

這只是將個(gè)性化產(chǎn)品推薦納入你電子郵件營(yíng)銷的一種方式。你也可以把它添加到“購(gòu)物車遺棄”郵件，甚至是定期的促銷郵件中。

推薦產(chǎn)品的個(gè)性化程度越高，你的讀者就越有可能購(gòu)買一些東西。

2、URL（鏈接）追蹤

URL追蹤并不是新技術(shù)，但是你可以用它增強(qiáng)你的優(yōu)勢(shì)。

URL跟蹤的不僅僅包括訪客瀏覽的頁(yè)面，還包括他們?cè)谶@些網(wǎng)頁(yè)上做了什么。

訪客的網(wǎng)站行為可以表明他們的興趣。通過(guò)這些信息，你將能夠?yàn)闈撛诳蛻魟?chuàng)建高度相關(guān)的電子郵件——這意味著更高的轉(zhuǎn)化率。

下面的郵件是在用戶觀看了一個(gè)視頻后收到的，它完美地說(shuō)明了如何通過(guò)利用訪客跟蹤，并給潛在客戶發(fā)送再營(yíng)銷電子郵件（假設(shè)你獲得客戶許可）來(lái)達(dá)成交易。

事實(shí)上，再營(yíng)銷郵件的平均打開(kāi)率為60%，點(diǎn)擊率為15%。這是電商行業(yè)平均打開(kāi)率的3.5倍，比平均點(diǎn)擊率高6倍。

跟蹤訪客行為的另一種方法是查看人們添加的收藏商品，或者他們?cè)谀憔W(wǎng)站上搜索的產(chǎn)品，他們點(diǎn)擊的鏈接等。

你可以發(fā)送一封電子郵件，其中包含用戶收藏的商品，并鼓勵(lì)他們現(xiàn)在購(gòu)買，因?yàn)檫@些東西即將售罄。

如果用戶看了一個(gè)關(guān)于美發(fā)的教程視頻，你也可以這樣寫郵件：

“我注意到你在看（視頻名字）；

希望你能受到啟發(fā)，親自嘗試一下；

這是視頻中使用的產(chǎn)品（它們確實(shí)有用）。

如果你在今晚11點(diǎn)59分前購(gòu)買，我們將提供9折優(yōu)惠?！?

你對(duì)潛在客戶了解越多，創(chuàng)建高轉(zhuǎn)化率郵件的基礎(chǔ)就越好。

3、監(jiān)測(cè)之前郵件的互動(dòng)情況

你可以監(jiān)測(cè)潛在客戶與你發(fā)送郵件之間的互動(dòng)情況。

基于用戶之前的信息來(lái)定位潛在客戶可以增加電子郵件參與度和ROI。

你可以查看他們之前點(diǎn)擊了什么郵件？郵件包括了特定的產(chǎn)品類型？視頻內(nèi)容？還是包括了客戶評(píng)價(jià)？

如果用戶一直打開(kāi)帶有視頻內(nèi)容的電子郵件，你就知道哪種類型的電子郵件對(duì)這個(gè)特定的用戶更有效。然后，向這個(gè)用戶不斷發(fā)送帶有視頻內(nèi)容的電子郵件才是有意義的。

同樣，如果用戶只點(diǎn)擊包含“家居裝飾技巧”的郵件，你就應(yīng)該不斷向該用戶發(fā)送此類郵件，別忘了附加call-to-action按鈕，鼓勵(lì)他們?nèi)ベ?gòu)買。

總結(jié)

無(wú)論你是想增加流量、電子郵件互動(dòng)、還是銷售商品，行為營(yíng)銷都應(yīng)該是你營(yíng)銷策略的一部分。

跟蹤用戶的行為，了解他們喜好，這樣你就能創(chuàng)造出高度針對(duì)性的推廣信息，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為終身客戶。

（編譯/雨果網(wǎng) 黃兆星）