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2018-04-27 09:08
母親節(jié)快到了，廣交會上的海外采購商們也都早早地就準備好了他們的母親節(jié)營銷“妙計”，我們特地采訪到了來自印度和新西蘭的采購商，來看看他們的做法有什么可借鑒之處。
Madhup Agarwal（化名）是一位在印度經(jīng)營塑料花生意的設(shè)計師，除了自行設(shè)計，她們的公司還會從外面采購產(chǎn)品。Agarwal表示，她們公司設(shè)計和銷售的品類是塑料花，但款式高達一百多種，針對了不同的場合，并且還在一直在擴展。她們擁有自己的實體店，并只在線下進行銷售。
Agarwal的公司只有30名員工，規(guī)模不大，但設(shè)計師人數(shù)多達10位。Agarwal“抱怨”道，她們幾位設(shè)計師的工作量太飽和，經(jīng)常要到世界各地去參展。除了采購產(chǎn)品外，她們參展更主要的目的是去尋求設(shè)計靈感，學習借鑒別人的創(chuàng)意，回來后加以補充和修改，設(shè)計新品。由此可見，該公司十分看重設(shè)計與創(chuàng)意。
除此之外，她們幾位設(shè)計師還要負責重大節(jié)日的新品設(shè)計與營銷。就拿即將到來的母親節(jié)來說，她們不但要針對這一節(jié)日推出母親節(jié)?？?，還要有針對性地做出相應(yīng)產(chǎn)品的營銷。進行母親節(jié)營銷，如果從此時才開始在廣交會上物色新品，顯然已經(jīng)來不及了。在去年10月參加廣交會秋季展覽時，Agarwal就開始著手做準備了。
由于沒有在線上進行銷售，Agarwal公司的營銷渠道主要是通過郵件。Agarwal表示，早在兩個月前，她們就開始定期向顧客發(fā)送電子郵件。她還表示，為了不讓顧客對郵件感到厭煩，她們會在第一個月向顧客發(fā)送故事講述類型的郵件，講述母親節(jié)相關(guān)故事，并在最后附上一款母親節(jié)“經(jīng)典款式”推薦，郵件發(fā)送頻率是一周一次。
她說，“這樣做的目的主要是，引起消費者對母親節(jié)的關(guān)注，甚至對接下來那封郵件抱有期待。如果能達到這個效果，母親節(jié)營銷就已經(jīng)成功了一半。至于款式推薦的效果，倒是其次了。”而在第二個月時，郵件的頻率便可以稍稍加大了，變?yōu)橐恢?次。因為這個時候如果你不抓緊時間，剁手黨極有可能被競爭對手搶先吸引過去了，Agarwal表示?！霸诘诙€月里，電子郵件的內(nèi)容就可以切換成‘禮物指南’了，但要附上母親節(jié)當日或者前后進店消費的優(yōu)惠或者折扣。這樣消費者便能很快做出決定，是否要到店里消費。如果他們有購物意向，很大一部分會提前發(fā)郵件或者打電話進行購物咨詢?！?
Agarwal說道。提前了解購物者的購物意向，你能對店內(nèi)庫存作出及時的調(diào)整，避免消費者因母親節(jié)產(chǎn)品賣斷貨而產(chǎn)生不滿。另外，如果了解到哪些產(chǎn)品銷量可能會較差，甚至庫存積壓時，可以做出相應(yīng)調(diào)整，比如在銷售時給這些產(chǎn)品更大的折扣。
新西蘭采購商David Graves有自己的網(wǎng)站www.gubbagarden.com ,主要經(jīng)營園藝產(chǎn)品，如園藝工具和設(shè)備等，產(chǎn)品銷往新西蘭全國各地和澳大利亞。
在談及母親節(jié)營銷時，他表示，新西蘭人很喜歡捯飭他們的花園，尤其是新西蘭女人。因此，某些園藝工具不失為母親節(jié)禮物佳選。David會在他們的網(wǎng)站上發(fā)布母親節(jié)禮物指南，并且結(jié)合電子郵件營銷。David不準備在其他電商平臺銷售產(chǎn)品，但他表示不排除未來會在社交媒體平臺上架自己的產(chǎn)品listing，因為曝光率對銷量還是有很大影響的。但更多的，他只想在這些社交平臺上刊登產(chǎn)品信息和目錄，顧客如果要買自己的產(chǎn)品，還是要到他公司的官網(wǎng)上。
David只在自己的網(wǎng)站上售賣產(chǎn)品。在其他電商平臺沒有開設(shè)店鋪。被問及原因時，他表示，像園藝產(chǎn)品這類質(zhì)量要求相對較高的這類產(chǎn)品，本身的成本就高，因為“一分錢一分貨”。如果在亞馬遜、Trademe（新西蘭最大電商平臺）這類電商平臺上銷售，意味著繳納更多的傭金，產(chǎn)品利潤就會一再壓縮。
（文/雨果網(wǎng) 劉彩燕）
