解讀2018年返校購物季最佳營銷手段（附案例）

轉(zhuǎn)眼2018年的返校購物季就在跟前，早期購物者們已經(jīng)列出了返校購物季的購物清單，作為賣家你是否已經(jīng)為這一零售旺季做好營銷準備？如果沒有，本文收集了9個返校購物季最佳營銷策略，供你參考：

1、從正確的產(chǎn)品開始

首先，你需要選定合適的返校季銷售產(chǎn)品，如果你的產(chǎn)品不能滿足返校購物者需求，那么你的宣傳活動就不會有效果。

這方面主要有兩種方法，一個是查看歷史數(shù)據(jù)，了解往年返校季的熱銷品，然后找到它們，要獲取這方面數(shù)據(jù)，你可以查看一些工具，如Vend。如下圖，在Vend中，你可以通過選擇定一個日期范圍，并選定特定產(chǎn)品或品牌來快速了解相關(guān)歷史數(shù)據(jù)。

另一種方法是了解產(chǎn)品市場趨勢，谷歌免費工具Google  Trend可以幫助你探索你所在品類的產(chǎn)品趨勢，你只需輸入特定的產(chǎn)品或品牌點擊搜索即可。

假設(shè)你是背包賣家，你可以在Google  Trend中輸入“Herschel Supply Co”或“Jansport”這些背包公司和品牌，來了解消費者興趣，作為產(chǎn)品選擇參考。如下圖，這兩個詞的搜索量在過去5年的7月至8月都有所上升，這表明消費者確實會在返校購物季期間搜索這些詞。

2、通過展示產(chǎn)品在實際生活中的應(yīng)用來促進銷售

如果你已經(jīng)為返校購物季采購好了所有熱門和新潮產(chǎn)品，這很好。但你是否已經(jīng)想好如何吸引你的顧客購買呢？是簡單得將產(chǎn)品的照片放到網(wǎng)站上嗎？這樣是無法吸引返校購物者的，嘗試將產(chǎn)品與其使用場景結(jié)合在一起拍攝照片是個不錯的方法。

假設(shè)你有賣筆和筆記本，那么你可以考慮把它們放在桌子上，與其它的學(xué)校用品放在一起拍攝。假設(shè)你賣宿舍專用家具，不妨找一個宿舍拍攝一下產(chǎn)品在實際擺設(shè)中的樣子。

如下圖是史泰博的一個很好示范，為了推銷其公司的“課堂必需品”系列，該公司將銷售的一系列學(xué)校用品和道具擺放在一起，給人以一種非常直觀的感覺，顧客能夠非常直接得看到商品，也可以從圖中想象使用場景。

返校服裝賣家還可以看看Buckle 的做法，不僅僅是拍下服裝圖片，配上普通的文字說明，而是請年紀相仿的模特穿上展示（如下圖）。

弄清楚你的產(chǎn)品如何作用于人們的生活，產(chǎn)品的應(yīng)用場景，將這些場景投放到你的產(chǎn)品展示中，將幫你吸引更多的消費者。

3、返校季營銷要貼近最熱門趨勢

挖掘現(xiàn)在的學(xué)生，甚至是學(xué)生家長最關(guān)注的事情或趨勢，將它們?nèi)谌氲侥愕漠a(chǎn)品營銷中。

例如2015年《寵物小精靈Go》（Pokemon Go）的熱度席卷了全球，不少零售商就借其浪潮營銷，獲得關(guān)注推動銷售。

例如The School Box 就推出了《精靈寶可夢返?！废盗?，借勢營銷。

在挖掘熱門趨勢方面，你仍舊可以借助Google Trend查看最新的趨勢主題。如果你想了解特定產(chǎn)品的趨勢和流行程度，可以使用谷歌的Shopping Insights工具。

4、讓返校購物者參與到你的返校季營銷中

返校購物季銷售的產(chǎn)品都與學(xué)生有關(guān)，讓他們參與到你的營銷活動中是非常有意義的。Target就是這么做的，2016的返校購物季，Target讓學(xué)生們參與到其整個營銷廣告的設(shè)計中，從寫腳本到拍攝都由學(xué)生們主導(dǎo)。

此外通過他們，你也能夠更清楚地了解其它返校購物者想要購買的產(chǎn)品。

5、優(yōu)化網(wǎng)站和移動端界面營銷接觸更多的消費者

購物者越來越多地使用線上渠道購買返校產(chǎn)品，創(chuàng)建一個獨特的橫幅來宣傳你的返校產(chǎn)品。可以的話，在你的網(wǎng)站上建個返校購物產(chǎn)品版塊，專門放置相關(guān)產(chǎn)品，將極大地方便你的目標受眾尋找產(chǎn)品，增加網(wǎng)站流量。此外，你還需要對網(wǎng)站的內(nèi)容進行針對性的優(yōu)化。

另外賣家要注意，移動購物在這個季節(jié)也在增加，有研究指出，60%的受訪家長計劃在移動設(shè)備上為孩子瀏覽和購買返校產(chǎn)品，還有30%的家長表示至少用移動設(shè)備購買1/4的產(chǎn)品。賣家要注意自己的店面在移動端的呈現(xiàn)。

6、通過贈品進行口碑營銷

提供贈品能幫你有效吸引返校購物消費者的關(guān)注，如果你有時間，除了自己的電商商店，還可以在社交媒體網(wǎng)站上舉辦相關(guān)活動，例如品牌知識有關(guān)的有獎競答等，贏得比賽的消費者將獲得某些獎品或福利，而你能通過這場比賽獲得更多的消費者關(guān)注和信息。

此外，你還可以將獎品發(fā)送給一些長期忠誠于你的品牌的客戶，請求他們轉(zhuǎn)發(fā)品牌故事和活動。獎品方面，你可以選擇一些季節(jié)性產(chǎn)品或者與返校產(chǎn)品相關(guān)的較廉價商品。

為了進一步推廣你營銷活動，你可以選擇與社交媒體紅人或互補品牌合作，挖掘他們的受眾資源，吸引更多的流量和銷售。

例如Boogie Wipes，2015年該公司與其他品牌和博主合作，推出比賽，為返校購物者提供的免費贈品，獲勝者將獲得一個背包，里面裝滿了各種學(xué)校用品、禮品卡。

7、與媽媽博主或網(wǎng)紅合作

與有影響力的人或博客作者合作對你的生意將會是極大的一個助力。而返校購物季是一個利用網(wǎng)紅營銷的好時機，因為父母和孩子們都在網(wǎng)上尋找購物靈感和建議，他們中有極大部分會受到網(wǎng)紅的影響購物。

2016年,樂天的一項研究發(fā)現(xiàn),近1/3(30%)的父母愿意為他們的孩子花更多的錢購買網(wǎng)紅推薦一幅，超1/4(27%)的父母會給孩子購買名人孩子穿過的同款衣服。

在開始網(wǎng)紅應(yīng)營銷前，你需要先了解目標受眾——學(xué)生們，他們關(guān)注的網(wǎng)紅，然后再了解是否能與這些網(wǎng)紅建立合作關(guān)系，請他們向自己的粉絲們展示你的產(chǎn)品，分享你的產(chǎn)品故事。如果你的目標客戶是媽媽（許多媽媽會幫助孩子購買返校產(chǎn)品），社交媒體上也不乏媽媽寫手，擁有一群媽媽粉絲，你可以多加尋找。

宜家就是在返校購物季利用影響著營銷的零售商之一。2017年，宜家就聯(lián)手歌手Mitch Grassi和Scott Hoying推出了以宿舍產(chǎn)品為特色的Snapchat活動。

一些關(guān)于網(wǎng)紅營銷的使用建議：

（1） 從現(xiàn)有的客戶群入手。

（2）尊重并接受網(wǎng)紅營銷也需要付費這一事實。

（3）資金缺乏賣家，可以挖掘一些小網(wǎng)紅，擁有粉絲但收費不高。

（4）使用Peg、 Reachbird、 Scrunch等網(wǎng)紅營銷工具。

（5）與網(wǎng)紅建立關(guān)系。

8、不要只關(guān)注產(chǎn)品推廣，為客戶提供一些使用的內(nèi)容

如果你的活動一直在呼吁人們購買，卻無法為人們提供一些有用的資訊會導(dǎo)致人們產(chǎn)生逆反心理。

除了展示你的產(chǎn)品，找一些對返校購物者有用的信息，然后將他們整合在一起提供給消費者們。你可以整一份“校園生存指南”給學(xué)生們，或者為媽媽們提供一些建議，如何幫助孩子更好地適應(yīng)校園生活等等。

ALDI在這方面就做得不錯，其網(wǎng)站中有一個專門的欄目，為媽媽們提供食譜，幫助職場媽媽簡單地為孩子們準備早餐。

除了提示和信息指南，你還可以提供一些小工具，如日歷或日程表等，將其作為贈品送給每一個都買產(chǎn)品的消費者。

9、不賣回學(xué)校產(chǎn)品?那就以“改變”為營銷主題

對于不賣返校購物季商品的賣家來說，不要灰心，你有其它的主題可以參考。返校購物季本身就是一個迎接轉(zhuǎn)變的時刻，是一個新開始，你可以以“改變”為主題。

零售專家 Bob Phibbs建議，賣家可以關(guān)注這一季節(jié)變化對其顧客的意義，意味著什么。假設(shè)你是樂器賣家，那么你可以以新開始學(xué)一款新樂器為營銷點。假設(shè)你是家裝賣家，那么你可以以新學(xué)期學(xué)面貌，改造家庭為主題。

營銷方向多種多樣，這主要去覺得你的目標客戶需要，以及你的產(chǎn)品。

總結(jié)

返校購物季是僅次于年終旺季的一大購物旺季，賣家除了做好備貨，還要做好營銷，畢竟再好的產(chǎn)品無人賞識，對于賣家來說都是無益的。相信上述幾點能給你帶來不少的靈感啟發(fā)，幫你做好返校購物季營銷。

（編譯/雨果網(wǎng) 吳小華）