電子郵件營銷——請向美國飾品電商Limoges學(xué)習(xí)

美國電商Ligmoges飾品公司也和其它公司一樣，每個月都要發(fā)送很多電子郵件進行營銷活動。但是這一年來，對某些客戶減少電子郵件反而能大幅增加郵件打開率和銷售額，這到底是怎么回事呢？

原來從2012年2月到2013年2月，Limoges聯(lián)手電子郵件服務(wù)公司Responsys公司開展電子郵件營銷優(yōu)化活動。

如果一個客戶在六個月內(nèi)還不打開相關(guān)電子郵件，就把這類客戶定義成無反應(yīng)客戶。通過對這些客戶的科學(xué)處理，Limoges最終達到了電子郵件營銷的全部目標：提高電郵打開率，轉(zhuǎn)化率和銷售額，并且各自增長率均達到雙位數(shù)！

對于這些不活躍的無反應(yīng)客戶，Limoges和Responsys采用了一種叫做多步電子郵件營銷策略，最終讓客戶完成三件任務(wù)之一即可：設(shè)法喚醒無反應(yīng)客戶回復(fù)郵件；在一到兩個月減少郵件頻率；或者最終徹底從客戶清單中刪除。

這個活動在2012年5月正式拉開。

第一步誘之以利，對6個月沒有反應(yīng)的客戶提供25%優(yōu)惠。如果客戶在三天內(nèi)回復(fù)，就把它歸類到每月一到兩次推送客戶清單當(dāng)中。

第二步曉之以理，不再像第一步那樣發(fā)送優(yōu)惠券，而是試圖讓他們在傳統(tǒng)和流行兩類風(fēng)格中挑選自己風(fēng)格偏好。如果客戶進行了選擇，說明客戶對Limoges感興趣，愿意和Limoges進一步進行互動。Limoges就把這類客戶放到每月多次推送客戶清單當(dāng)中；如果客戶不進行選擇，就把這些客戶自動放回到第一步中提到的每月一到兩次推送客戶清單當(dāng)中，注意這類推送電子郵件都是Limoges公司所能提供的最大優(yōu)惠！

上述活動持續(xù)進行6個月。如果客戶在過去12個月沒有反應(yīng)，Limoges就把優(yōu)惠力度提高到30%！ 這次如果客戶打開了郵件，就把這類客戶放到每月多次推送客戶清單當(dāng)中。如果客戶還沒有打開郵件，就再次發(fā)送郵件直接讓客戶選擇風(fēng)格偏好。如果客戶還不反應(yīng)，就發(fā)送第三封郵件明確告知已經(jīng)知道客戶不再對這類郵件和本公司產(chǎn)品感興趣，今后將不再發(fā)送任何郵件。并同時詳細告知如何再次登錄以重新獲得本公司郵件和產(chǎn)品信息。

這次多步電子郵件營銷策略在充分挖掘潛在客戶的同時，又可以避免互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商因過多發(fā)送郵件而讓自己郵箱遭到封殺，同時又不過分打擾客戶，為公司留下很好的服務(wù)形象。

這次活動終于在2012年9月到2013年2月得到最大回報。這段時間包括了Limoges公司兩個銷售旺季：圣誕節(jié)和情人節(jié)。雖然電子郵件數(shù)量和去年同期相比減少了52%，但是打開率提高了71%，轉(zhuǎn)化率提高了25%，銷售額最終提高了51%。

負責(zé)此次營銷活動的Limoges電子商務(wù)營銷經(jīng)理Jon Ozaksut，不久將在非盈利性組織Organizing for Action擔(dān)任高級電子郵件營銷經(jīng)理，以幫助美國總統(tǒng)奧巴馬宣傳本屆政府政策以贏得更多選民的支持。