干貨放送：如何讓亞馬遜廣告的排名靠前？

亞馬遜廣告收費模式

做亞馬遜的各位賣家，相信大家很多時候都會聽到 “PPC廣告”，都知道是指的亞馬遜廣告，那為什么說是PPC廣告呢？我想各位新賣家未必清楚。

PPC，就是Pay Per Click的簡寫，即 點擊付費的廣告。這就明白了，亞馬遜廣告就是基于CPC競價模式，按點擊付費。

亞馬遜廣告展示方式

最近Kris浩在做廣告測試的時候，發(fā)現(xiàn)亞馬遜廣告展示方式發(fā)生了變化，已經(jīng)取消左右側(cè)欄的廣告位置了。其他位置也發(fā)生了部分變化。

(此位置已經(jīng)取消)

現(xiàn)在最新展示位置如下

頂部位置

中部位置（在幾個自然搜索結(jié)果的中間位置）

底部位置

廣告排名很重要

停留時間長的廣告位置，點擊率就高

而Kris浩通過測試，頂部位置這兩個位置是停留時間是最長的。也就是說，點擊的幾率是最高的！

（可以清楚看到，當(dāng)鼠標(biāo)滾到廣告位置的時候，右側(cè)小程序顯示紅框位置地方最長，即客戶停留觀看時間最長，而其他位置幾乎沒有怎么停留）

亞馬遜廣告排名基礎(chǔ)原理

于是我們很自然就想取得頂部廣告的位置增加點擊了。同樣，跟A9算法一樣，我們也是無法知道亞馬遜廣告具體排名算法，但是基礎(chǔ)的原理，本質(zhì)的東西，我們還是可以知道的，對于各位賣家廣告的優(yōu)化也很有幫助。

在廣告方面，全球互聯(lián)網(wǎng)廣告做得最成功最成熟的，就是谷歌的AdWords，谷歌的廣告每年的收入為322億美元。而亞馬遜廣告也借鑒了谷歌的AdWords原理。

簡單地說，亞馬遜也會跟谷歌一樣，只會按廣告的評級來排名，而評級則由這兩個因素來確定：每次點擊費用出價和績效得分。

每次點擊費用出價：關(guān)鍵字的最高出價績效得分：廣告對客戶的有用性（用戶體驗）和相關(guān)性

結(jié)合每次點擊費用出價和績效得分，就可以獲得廣告評級。

廣告評級= CPC出價X績效得分

遺憾的是，我們并沒有研究出亞馬遜是如何計算績效分?jǐn)?shù)的，但是我們可以肯定的是，這一切都?xì)w結(jié)于兩個個重要指標(biāo)：相關(guān)性，點擊率/轉(zhuǎn)化率（購買率）。點擊率高，購買率高，那么亞馬遜就認(rèn)為你的廣告績效得分是高的。

什么是相關(guān)性？

對于相關(guān)性，Kris浩必須要強調(diào)這個。因為我們發(fā)現(xiàn)有些賣家為了獲得更多的曝光，使用了一些完全不相干的關(guān)鍵字，這樣對你的廣告一點好處都沒有。

相關(guān)性，簡單地說，就是關(guān)鍵字要跟產(chǎn)品相關(guān)，分類類目要跟產(chǎn)品相關(guān)。

這里有個表，灰色部分代表相關(guān)性。三個賣家分別對同一個關(guān)鍵詞出價 0.4美金， 1.0美金， 1.2 美金

請問誰會搶到最佳廣告位置？

是出價1.0美金的廣告，0.4美金的出價太低，1.2美金出價高，但是跟產(chǎn)品不相干。

那么1.0美金的廣告，發(fā)生點擊的時候，是1.0美金一次嗎？

不是，是介于0.4-1.0之間的費用，大概是0.7美金左右。

根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)每次點擊費用出價平均價格比都會比實際出價低40-50％。

亞馬遜是如何界定相關(guān)相關(guān)性的呢？

如果客戶建立了一個廣告，而它比競爭對手更具可點擊性和更高的購買率 - 那么亞馬遜會將該廣告視為高質(zhì)量廣告之一，一個為客戶提供足夠的體驗的廣告。 亞馬遜獲得了付款（點擊付費），廣告客戶有訂單，客戶也可以找到他們想要的東西。這是亞馬遜定義相關(guān)性的方式。

打個比方：

如果的客戶的產(chǎn)品的Wine Glasses 酒杯。而為了更多的曝光，他卻選擇了Glasses這個詞做關(guān)鍵字，那么就會出現(xiàn)在 Eyes Glasse眼鏡，drinking glasses水杯的搜索詞的廣告里。這個就不滿足相關(guān)性了，這樣就會降低廣告的績效得分。

亞馬遜提供的是激勵性廣告

廣告點擊收入也是亞馬遜主要收入之一，但是亞馬遜并沒有為了更多賺取利潤而采取激進價高者得的方式。

對于廣告評級高的，亞馬遜會進一步鼓勵更頻繁地投放該廣告。公式很簡單：

更多點擊廣告 ->更好的用戶體驗 -> 亞馬遜賺取更多收益 -> 亞馬遜獎勵賣家廣告具有更高排名和更低點擊付費

用戶體驗包括：購買率，發(fā)貨，售后，評價等多個體系因素。

高出價并不意味著良好的廣告排名

不要隨意出價。如果你的廣告績效得分不高，那么出價多少并不起作用。

舉個例子

A廣告出價5美元，他的績效得分為5，

B廣告出價4美元，他的績效得分為7，那么B廣告將贏得最佳廣告位。

A廣告評級等于25（$ 5 X 5 = 25）B廣告評級等于28（$ 4 X 7 = 28），B廣告降排名更高，獲得更多點擊。

亞馬遜廣告評級受多種因素的影響

除了以上提到的

1.相關(guān)性

2.產(chǎn)品分類

3.歷史點擊率和轉(zhuǎn)化率

還有

購買按鈕：沒有buybox不會出現(xiàn)展示。沒有5點描述的Listing，亞馬遜不會讓它獲得購物車

產(chǎn)品售價：合適的價格很重要

產(chǎn)品描述：讓客戶想知道他們正在購買什么。如果的產(chǎn)品描述含糊不清，則客戶可能會轉(zhuǎn)移到具有更好描述的產(chǎn)品頁面（參考優(yōu)秀的亞馬遜Listing應(yīng)如何打造？(案例詳細(xì)解析)）。

評論體系：review is the King

圖片：盡可能高質(zhì)量（參考打造高品質(zhì)亞馬遜圖片最全攻略-A9算法淺析系列2）

總結(jié)

亞馬遜歷來一直關(guān)注他們?nèi)绾螌V告進行排名，但他們對廣告排名的具體原理并沒有公布，希望他們后來會發(fā)布一份提高廣告排名的綜合方法列表。

在亞馬遜上排名靠前的是適者生存法則，符合亞馬遜規(guī)則才會有效?？紤]到全能A9算法所喜歡的所有因素，這將會提高你的廣告排名并幫助你獲得更多銷售。

最后個重要提示：如果你的廣告評級很低（即得不到好的排名，沒有人點擊，沒有人購買），建議刪除廣告重新建立新的廣告。同樣的出價，一個新的廣告會比有“案底”的廣告排名好。（來源：Kris浩）

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