中東專(zhuān)欄丨出海中東前，跟我們走進(jìn)阿拉伯世界（下）

在上篇文章《中東專(zhuān)欄丨出海中東前，跟我們走進(jìn)阿拉伯世界（上）》中，我們首先為大家介紹了中東國(guó)家的概況綜述和近年來(lái)中東電商爆發(fā)式增長(zhǎng)的原因。

今天，我們從選品、促銷(xiāo)和推廣三個(gè)方面，來(lái)講講中國(guó)賣(mài)家在出海中東過(guò)程中的必要啟示。

中東電商該如何選品？

根據(jù)各中東電商品臺(tái)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，中東最暢銷(xiāo)的幾個(gè)品類(lèi)分別為：時(shí)尚及配飾、3C產(chǎn)品、家居與生活、母嬰產(chǎn)品。

縱觀各大中東電商品牌的選品，可以提煉出三個(gè)值得中國(guó)賣(mài)家研究的價(jià)值主張：時(shí)尚，平價(jià)，稀缺。

雖然根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)看，各個(gè)平臺(tái)上品牌3C的銷(xiāo)量常年居首，但畢竟不是所有商家都有能力拿到品牌3C的代理權(quán)或是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，所以我們?cè)诖瞬灰源俗鳛橛懻摗?strong>下面我們就上述的三個(gè)價(jià)值主張依次展開(kāi)：

1.時(shí)尚

說(shuō)起時(shí)尚就不得不說(shuō)起中國(guó)賣(mài)家的一個(gè)誤區(qū)：將中東消費(fèi)者想象成伊斯蘭文化下保守陳舊的代言人。事實(shí)卻恰恰相反，不管是相對(duì)世俗化的阿聯(lián)酋消費(fèi)者，還是生活各方面都受到宗教影響的沙特消費(fèi)者，時(shí)尚都是他們?cè)陔娚唐脚_(tái)上購(gòu)物首要考慮的一個(gè)因素。

誠(chéng)然，在沙特的街上你很難看到身著當(dāng)季流行的沙特女性，但是銷(xiāo)售數(shù)據(jù)告訴我們，沙特女性在電商平臺(tái)上恰恰最喜歡日韓風(fēng)的服飾。不只是時(shí)裝品類(lèi)，其它品類(lèi)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)也反映了同樣的趨勢(shì)。

所以不要再到處尋找黑紗白袍的供應(yīng)商了，也不要再生產(chǎn)阿拉伯風(fēng)的沙發(fā)抱枕和墻上裝飾了。關(guān)注社交網(wǎng)絡(luò)上的當(dāng)季流行，這些產(chǎn)品恰恰是中東消費(fèi)者最需要的。

2.平價(jià)

中東到處是黃金么？是也不是。雖然海灣國(guó)家整體GDP很高，但是線(xiàn)上消費(fèi)者的并不都是揮金如土的土豪。

大多數(shù)的女性消費(fèi)者，尤其是沙特的女性消費(fèi)者，在線(xiàn)上購(gòu)物的時(shí)候還是在尋找物美價(jià)廉的產(chǎn)品的。在對(duì)于廉價(jià)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的喜愛(ài)這一點(diǎn)上，中東消費(fèi)者和國(guó)內(nèi)消費(fèi)者并沒(méi)有任何的區(qū)別。事實(shí)上，日本十元店品牌DAISO最大的海外市場(chǎng)便是中東北非市場(chǎng)。

3.稀缺

物以稀為貴這個(gè)普世道理放之四海皆準(zhǔn)，中東也并不是一個(gè)例外。線(xiàn)上產(chǎn)品切忌和線(xiàn)下產(chǎn)品高度重合。因?yàn)閮H僅依賴(lài)價(jià)格優(yōu)勢(shì)是不能保證商品的轉(zhuǎn)化率的，尤其是當(dāng)考慮到跨境電商物流周期較長(zhǎng)這一先天性不足。

掌握本地促銷(xiāo)季

中國(guó)賣(mài)家在進(jìn)入中東市場(chǎng)時(shí)一定要掌握本地的電商日歷。就像中國(guó)線(xiàn)電商的七夕、春節(jié)、雙十一一樣，中東電商市場(chǎng)同樣有很多自己的傳統(tǒng)節(jié)日和電商造節(jié)。

1.齋月

中東一年最大的購(gòu)物高潮就在齋月期間。齋月是伊斯蘭歷一年中的第九個(gè)月，是一年中最神圣的一個(gè)月。由于伊斯蘭歷的特點(diǎn)，每年開(kāi)始的時(shí)間都不相同，2019年的齋月在公歷5月5日左右開(kāi)始。

在齋月當(dāng)中，穆斯林在從日出到日落的時(shí)間段里會(huì)進(jìn)行把齋，非常辛苦。整個(gè)齋月的過(guò)程中，社會(huì)生活的方方面面都會(huì)接近停止，但是人們的消費(fèi)熱情卻異常高漲。根據(jù)各電商平臺(tái)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，齋月期間的單量照全年其它月份會(huì)增長(zhǎng)兩到四倍左右。

齋月期間的運(yùn)營(yíng)要注意以下幾點(diǎn)：

1.早備貨早促銷(xiāo)：

鑒于齋月巨額增長(zhǎng)的單量和低下的工作效率，齋月后半段尤其是接近開(kāi)齋節(jié)的階段，中東物流基本處于癱瘓的狀態(tài)。為了避開(kāi)齋月后期的物流高峰及隨之而來(lái)的高拒收率，中國(guó)賣(mài)家一定要早備貨，早促銷(xiāo)。

2.抓住購(gòu)物時(shí)間段：

這點(diǎn)對(duì)于平臺(tái)賣(mài)家的運(yùn)營(yíng)格外重要。根據(jù)以往數(shù)據(jù)，齋月期間的購(gòu)物高峰在日出前和開(kāi)齋后的兩個(gè)時(shí)間段。對(duì)于平臺(tái)賣(mài)家來(lái)說(shuō)，做好這兩個(gè)時(shí)間段的投放尤為重要。

3.齋月特色選品：

齋月期間有一些產(chǎn)品會(huì)特別受到消費(fèi)者的熱烈歡迎，比如一些有宗教特點(diǎn)的禮物：齋月燈(Fanous)、齋月特色烹飪用具（做傳統(tǒng)電心Maamoul的模具）這些產(chǎn)品在齋月期間都會(huì)得到超高的銷(xiāo)量。

2.白色星期五（黃五）

受到全球電商促銷(xiāo)熱潮的影響，傳統(tǒng)電商市場(chǎng)的感恩節(jié)及黑色星期五是中東電商市場(chǎng)的另一個(gè)銷(xiāo)售高峰。本土電商為了避諱將黑色和星期五（伊斯蘭教中的主麻日）結(jié)合在一起，特別將黑色星期五改名做白色星期五（Souq）或黃色星期五（Noon）。

這個(gè)期間是中東全年電商日歷上的另一個(gè)銷(xiāo)售高峰。和齋月同理，中國(guó)賣(mài)家想要在這個(gè)期間創(chuàng)造銷(xiāo)售高峰，也要采取早促銷(xiāo)、早備貨的策略。

3.本地其他特色節(jié)日

除了以上兩個(gè)購(gòu)物季以外，中東各國(guó)還有一些自己獨(dú)有的促銷(xiāo)季節(jié)。比如迪拜一年兩度的購(gòu)物節(jié)（一月，七月）、科威特每年的Hala Feb（二月，戶(hù)外用品）、Garangao (又稱(chēng)齋月兒童節(jié)，齋月第十四夜，cosplay用品)、返校季（各國(guó)時(shí)間不同，學(xué)習(xí)用品）、以及每月28日的發(fā)薪日。這些本地特色節(jié)日都是中國(guó)賣(mài)家做線(xiàn)上促銷(xiāo)的最佳時(shí)機(jī)。

打好本地化推廣

運(yùn)營(yíng)中另一個(gè)值得中國(guó)賣(mài)家注意的點(diǎn)就是本地化的推廣（SEO&SEM）。賣(mài)家可以運(yùn)用包括Facebook(Facebook Ads), Google(Google Ads)及Twitter等SEM平臺(tái)對(duì)自己的商品進(jìn)行推廣。除了這兩大平臺(tái)以外，賣(mài)家還可以關(guān)注一些包括Snapchat在內(nèi)的新興推廣平臺(tái)。

除了SEM推廣，賣(mài)家在中東地區(qū)應(yīng)該格外注重一種回報(bào)率極高的社交推廣模式——KOL推廣（網(wǎng)絡(luò)紅人推廣）。在過(guò)去的幾年中中東經(jīng)歷了從傳統(tǒng)廣告方式向紅人營(yíng)銷(xiāo)的重大轉(zhuǎn)變。根據(jù)YouGov Omnibus和BPG Cohn＆Wolf的研究，該地區(qū)49％的品牌目前正在與網(wǎng)絡(luò)紅人合作營(yíng)銷(xiāo)。

Schweppes+c網(wǎng)紅推廣

在紅人推廣中，中國(guó)賣(mài)家應(yīng)該謹(jǐn)記以下幾點(diǎn)原則：

1.考慮中東社會(huì)文化影響

社交營(yíng)銷(xiāo)在歐美傳統(tǒng)市場(chǎng)由來(lái)已久，許多賣(mài)家在和網(wǎng)紅合作的時(shí)候往往直接照搬傳統(tǒng)紅人營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，而不考慮本地文化和本地觀眾的喜好。中東地區(qū)相對(duì)于其它地區(qū)還是相對(duì)保守，因此以家庭為導(dǎo)向的文化價(jià)值觀至關(guān)重要——這在制定中東和北非地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)必須成為關(guān)鍵考慮因素。

例如，以男女皆宜這一出發(fā)點(diǎn)設(shè)計(jì)的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容基本上不太會(huì)成功。一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該尋找東西方文化中的的平衡點(diǎn)，成功的網(wǎng)紅應(yīng)該用他們的靈感和創(chuàng)造力將他們的國(guó)際化視角和本地觀眾熟悉的視覺(jué)線(xiàn)索和審美情趣相聯(lián)。在這方面上，像Fouz al Fahad（250萬(wàn)粉絲）和Huda Kattan（2550萬(wàn)粉絲）這樣的紅人就做的很好，中國(guó)賣(mài)家可以參考他們的社交媒體，作為成功紅人營(yíng)銷(xiāo)的范本。

2.營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言本地化

如前文所述，中東本地方言種類(lèi)繁多，一個(gè)國(guó)家的網(wǎng)紅放在另一個(gè)國(guó)家常常不靈。簡(jiǎn)單的類(lèi)比就是一個(gè)江浙滬的網(wǎng)紅放在東北，觀眾是不接受的，反之亦然。

中國(guó)賣(mài)家在選擇網(wǎng)紅合作的時(shí)候，一定要搞清楚網(wǎng)紅的背景，看是否和目標(biāo)市場(chǎng)切合。選擇的原則是優(yōu)先本地人/本國(guó)人，退一步可以選擇相同地區(qū)的人（海灣國(guó)家、沙姆國(guó)家國(guó)家、北非國(guó)家），且不可把阿拉伯人當(dāng)作一個(gè)整體不做區(qū)別。這樣的營(yíng)銷(xiāo)效果肯定不好。

3.確定網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)

中國(guó)賣(mài)家在和網(wǎng)紅合作之前，一定要確定網(wǎng)紅的優(yōu)勢(shì)平臺(tái)，結(jié)合自身網(wǎng)絡(luò)投放平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)下手，切忌只看網(wǎng)紅綜合粉絲數(shù)不做區(qū)分。下面就中東幾大網(wǎng)紅推廣平臺(tái)做以下單獨(dú)說(shuō)明：

1.Youtube： 

這個(gè)世界上最受歡迎的視頻內(nèi)容網(wǎng)站是紅人營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的主要來(lái)源之一。 YouTube在擁有嚴(yán)格審查法律的國(guó)家/地區(qū)特別受歡迎（比如沙特?fù)碛惺澜缱铋L(zhǎng)的YouTube觀看時(shí)長(zhǎng)），因?yàn)閅ouTube是為數(shù)不多未經(jīng)審查的娛樂(lè)來(lái)源之一。

YouTube一直以來(lái)都是美容視頻博客的熱門(mén)平臺(tái)，例如來(lái)自黎巴嫩的Maya Ahmad和來(lái)自阿聯(lián)酋的Huda Kattan，兩個(gè)人都利用她們的頻道為觀眾提供化妝教程和美容建議。主營(yíng)美妝類(lèi)產(chǎn)品的中國(guó)賣(mài)家可以參考她們的頻道，選擇合適自己的中東紅人。

2.Instagram： 截至2015年，中東地區(qū)有2500萬(wàn)Instagram用戶(hù)，近幾年這一數(shù)字可能增加了數(shù)百萬(wàn)。沙特在中東擁有該平臺(tái)最多的觀眾。Instagram的各種功能讓紅人能夠通過(guò)不同的方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，包括圖片、視頻和直播。

來(lái)自巴林的Dana Al Khalifa憑借Instagram賬號(hào)@theoverdressed在時(shí)尚、美容界贏得了自己的名聲。 Dana傾向于為她的58,000名粉絲提供較小的名牌，如美妝精品店、美甲沙龍和一些非奢侈飾品品牌。另一個(gè)值得一提的是 Nadya Hasan，她是迪拜本土的時(shí)尚博主。通過(guò)她的社交媒體賬號(hào)，她已成為阿拉伯時(shí)尚界家喻戶(hù)曉的名字。

除推廣Prada和Dior最新系列手袋，Nadya還推廣了Bliss Flowers，Sephora產(chǎn)品和Stuart Weitzman鞋等。經(jīng)營(yíng)美妝、時(shí)尚、家居類(lèi)的中國(guó)賣(mài)家可以關(guān)注Instagram平臺(tái)上的網(wǎng)紅，尋找合作機(jī)會(huì)。

3.Snapchat：

Snapchat是中東最新崛起的社交平臺(tái)，目標(biāo)用戶(hù)主要是年輕一代。通過(guò)在該平臺(tái)上使用紅人營(yíng)銷(xiāo)，公司能夠迅速接近中東最時(shí)尚最開(kāi)放的人群，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品大賣(mài)的目的。沙特黎巴嫩設(shè)計(jì)師Alanoud Badr在Snapchat人氣很高，她經(jīng)常在平臺(tái)上發(fā)布時(shí)尚和生活方式建議，包括一些健康食品和鍛煉程序的推廣。

相對(duì)于其它平臺(tái)，Snapchat上的紅人更接地氣，推廣方式也更容易被年輕人接受。主營(yíng)運(yùn)動(dòng)、生活、娛樂(lè)產(chǎn)品娛樂(lè)產(chǎn)品的中國(guó)賣(mài)家，可以著重關(guān)注這一平臺(tái)和平臺(tái)上的網(wǎng)紅，以達(dá)到接近年輕消費(fèi)者的目的。