亞馬遜廣告轉(zhuǎn)化率不高？你可能是犯了這5大錯誤……

根據(jù)Feedvisor（以色列電商初創(chuàng)企業(yè)）發(fā)布的最新報告，亞馬遜賣家在廣告運營方面存在著5大誤區(qū)。

報告指出，運營亞馬遜廣告在很大程度上依賴于各個方面的平衡，其核心是賣家需要在自動廣告和手動廣告之間、超支和浪費預(yù)算之間，以及點擊率和轉(zhuǎn)化率之間找到平衡。而如果亞馬遜賣家缺乏成熟的廣告策略，將會導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率下降，并浪費掉用于運營廣告的支出。

1、對所有廣告活動采用相同的策略

根據(jù)這項研究，亞馬遜賣家在投放廣告時可能犯的最直接錯誤就是將相同的策略應(yīng)用到所有廣告活動當(dāng)中。每當(dāng)準(zhǔn)備啟動一項新的廣告活動之前，你需要列出一些想要達(dá)到的具體目標(biāo)，而不是直接使用同樣的廣告策略。

以下是幾個具體廣告策略示例：

?利潤最大化：根據(jù)設(shè)立的ACoS（廣告成本/廣告銷售額）目標(biāo)值，優(yōu)化每件產(chǎn)品的利潤；

?新品發(fā)布：創(chuàng)造市場需求并增加產(chǎn)品曝光率；

?清倉：出售所有相關(guān)的期末庫存；

?有針對性地加速：增加銷售和訂單量；

?品牌知名度：通過調(diào)節(jié)曝光率和廣告投放來保護品牌形象

2、關(guān)鍵詞研究過于片面，忽略否定關(guān)鍵詞

草率決定關(guān)鍵詞

Feedvisor將廣告表現(xiàn)糟糕的一大原因歸咎于關(guān)鍵詞的不相關(guān)性。舉例來講，選擇那些明顯通用的關(guān)鍵詞并不太可能會幫助提振銷售。

賣家需要選擇與他們的產(chǎn)品相關(guān)的特定關(guān)鍵詞。關(guān)鍵詞越具體就越有可能幫助消費者找到心儀的產(chǎn)品，進而為賣家?guī)砀邇r值的流量。

忽略否定關(guān)鍵詞

否定關(guān)鍵詞很有可能會成為賣家投放亞馬遜PPC（點擊付費）廣告時的一大競爭優(yōu)勢。正確選擇否定關(guān)鍵詞的賣家，可以在不降低曝光率和轉(zhuǎn)化率的情況下，降低整體的廣告成本。

例如，如果一位賣家正在出售酒杯商品并對“glasses”（玻璃杯）這個關(guān)鍵詞進行競價。而這個詞有著多種含義和詞組搭配方式，當(dāng)某位買家輸入“eyeglasses”（眼鏡）時，該位賣家的廣告仍然可以出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁面。如果他們不小心點擊了該賣家的廣告，那么賣家將需要為點擊付費。因此，賣家需要盡可能頻繁地添加或刪除否定關(guān)鍵詞，以避免為不帶來收入的無關(guān)點擊付費。

3、未充分利用或過度使用自動廣告活動

賣家應(yīng)該要在過度使用和未充分利用自動廣告活動之間找到平衡點。這些自動廣告應(yīng)該用來收集數(shù)據(jù)和關(guān)鍵詞信息，然后賣家可以借此調(diào)整自己的手動廣告來提升效率。

手動廣告和自動廣告的結(jié)合運用將可以確保對相關(guān)搜索查詢的全面覆蓋。通過同時使用這兩種廣告方式，賣家更有可能發(fā)現(xiàn)正在帶來轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞，以及應(yīng)該標(biāo)記為“negative”的否定關(guān)鍵詞——因為它們要么表現(xiàn)不佳，要么與產(chǎn)品無關(guān)，而且同時還產(chǎn)生了不必要的PPC成本。

4、不了解相關(guān)指標(biāo)

錯誤地看待正確的指標(biāo)或者根本不分析指標(biāo)，這些都是浪費廣告支出的方式。賣家應(yīng)該不斷的檢查自己的關(guān)鍵詞和相關(guān)的轉(zhuǎn)化指標(biāo)，從而了解他們的廣告支出去向。

展示量（Impression）

廣告展示量指標(biāo)的有價值之處在于它衡量的是廣告因賣家搜索詞出現(xiàn)的頻率。由于該指標(biāo)并不能顯示出有多少買家認(rèn)為廣告是有效的，所以它并不能直接代表著成功銷售出商品。不過如果展示量指標(biāo)很高，這也就意味著賣家產(chǎn)品的曝光率也很高。

CPC（每次點擊費用）

這個指標(biāo)衡量的是賣家為其廣告產(chǎn)生的點擊量支付了多少費用。

CTR（Click-through rate，點擊通過率）

這是一個關(guān)鍵的廣告指標(biāo)，它取決于你的關(guān)鍵詞類型。其計算公式是點擊量/展示量。

轉(zhuǎn)化率（CR）

轉(zhuǎn)化率顯示出有多少消費者購買了賣家的產(chǎn)品。其計算公式是廣告轉(zhuǎn)化量除以總點擊量。

ACoS

亞馬遜會使用ACoS指標(biāo)來衡量賣家的廣告效率。它顯示了賣家廣告支出與銷售收入的比例，并告訴賣家他們的廣告相對于他們的支出表現(xiàn)如何。計算ACoS的公式是廣告支出除以廣告銷售額，再乘以100。

5、沒有利用相關(guān)數(shù)據(jù)和技術(shù)

通過利用全面的廣告活動管理解決方案，賣家可以更好地了解他們的整體銷售和廣告表現(xiàn)之間的關(guān)系。他們還可以利用相關(guān)數(shù)據(jù)來作出影響業(yè)務(wù)其他方面的戰(zhàn)略決策，比如在庫存較低時減少廣告投放以降低銷售速度，反之亦然。另外利用高效的技術(shù)也可以幫助賣家節(jié)省時間，尤其是那些擁有眾多商品類目的賣家。

（編譯/雨果網(wǎng) 陳小如）

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