亞馬遜PPC競(jìng)價(jià)優(yōu)化策略以及賣家常見錯(cuò)誤

無論賣家銷售什么類型的產(chǎn)品，在亞馬遜上做廣告都需要競(jìng)價(jià)。競(jìng)價(jià)是付費(fèi)廣告平臺(tái)的基石，而亞馬遜的競(jìng)價(jià)模式意味著你和競(jìng)爭對(duì)手之間的競(jìng)爭將主要圍繞著如何設(shè)置競(jìng)價(jià)展開。大多數(shù)賣家都知道競(jìng)價(jià)策略會(huì)影響亞馬遜搜索引擎結(jié)果頁面的廣告排名，但是競(jìng)價(jià)也會(huì)影響廣告的位置，如果你查看廣告系列中的展示位置設(shè)置，可能會(huì)注意到不同位置的不同CPC（每次點(diǎn)擊成本）。

如果你開始提高競(jìng)價(jià)，由于廣告位置的改善，你的轉(zhuǎn)化率可能會(huì)提高。此外，如果你增加了廣告支出，更高的轉(zhuǎn)化率也會(huì)減少ACoS（廣告銷售成本）。

常見的競(jìng)價(jià)錯(cuò)誤

即使賣家的廣告活動(dòng)做得好，但仍然會(huì)因?yàn)楦鞣N錯(cuò)誤的競(jìng)價(jià)策略阻礙你的廣告發(fā)揮潛力。

1、忽視競(jìng)價(jià)優(yōu)化

首先從競(jìng)價(jià)優(yōu)化的基礎(chǔ)開始：關(guān)注你的競(jìng)價(jià)。如果你想從競(jìng)價(jià)中獲得較大收益，你必須對(duì)它們進(jìn)行控制。即使你使用PPC軟件，比如Ad Badger，你仍然需要審查你的賬戶，許多賣家都會(huì)忽視這一點(diǎn)。例如，所有商品都設(shè)定相同的競(jìng)價(jià)且從不改變。即使是經(jīng)驗(yàn)豐富的賣家也會(huì)發(fā)現(xiàn)自己時(shí)不時(shí)地掉入這個(gè)陷阱，他們常常會(huì)忘記在一兩次活動(dòng)中改變競(jìng)價(jià)。

解決這個(gè)問題的辦法很簡單——保持井然有序，Ad Badger會(huì)使用一種項(xiàng)目管理工具Asana來幫助賣家保持所管理的活動(dòng)的有序性。

2、通過猜測(cè)設(shè)置競(jìng)價(jià)

在設(shè)定競(jìng)價(jià)時(shí)，一些賣家會(huì)根據(jù)自己的感覺憑空設(shè)置。如果賣家認(rèn)為廣告活動(dòng)的表現(xiàn)會(huì)奇跡般發(fā)生好轉(zhuǎn)或隨著時(shí)間推移自己解決問題，這無疑會(huì)讓賣家花更多的錢。

那么如何在沒有數(shù)據(jù)參考的情況下制定競(jìng)價(jià)策略？本文的后半部分將討論幾個(gè)有效的競(jìng)價(jià)優(yōu)化策略。

3、缺少指標(biāo)支持

如果賣家胡亂猜測(cè)并對(duì)競(jìng)價(jià)做出重大調(diào)整，必然會(huì)損害自身的競(jìng)價(jià)績效。同樣的，在缺少指標(biāo)的情況下對(duì)競(jìng)價(jià)進(jìn)行大幅度更改也同樣糟糕。當(dāng)然，如果你有數(shù)據(jù)指標(biāo)支持的話，對(duì)競(jìng)價(jià)做較大調(diào)整是可行的。

此外，亞馬遜的廣告客戶通常傾向于保留好的關(guān)鍵詞，且這些關(guān)鍵字的ACoS高于其期望值，但問題不在于關(guān)鍵字的選擇而是競(jìng)價(jià)，這些關(guān)鍵詞的CPC實(shí)際上很高且直接與競(jìng)價(jià)掛鉤。

盡管亞馬遜賣家會(huì)根據(jù)一些數(shù)據(jù)進(jìn)行操作，但他們不會(huì)根據(jù)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行任何計(jì)算，此舉同樣會(huì)導(dǎo)致競(jìng)價(jià)結(jié)果的不確定性。

4、吝嗇競(jìng)價(jià)

1%的ACoS似乎很不錯(cuò)，給賣家留下了很大的利潤空間并能帶來很大的收益。建議在這種情況下，賣家不應(yīng)該吝嗇，而應(yīng)該更積極布局漸進(jìn)式的競(jìng)價(jià)。在查看ACoS時(shí)，賣家必須找到使流量和可見性最大化的點(diǎn)，以此推動(dòng)銷售，并為自身帶來收益。

需要注意的是，許多新賣家會(huì)想著一味的拉低ACoS，但事實(shí)上，做廣告不僅僅是提高銷量，其目標(biāo)應(yīng)該是較大限度地提高產(chǎn)品的總凈利潤，因此賣家應(yīng)該追求的是能為你帶來較大利潤的ACoS。

三大有效競(jìng)價(jià)策略

1、使用競(jìng)價(jià)歷史進(jìn)行決策

通常依靠數(shù)據(jù)生存的賣家很容易取得成功。賣家所做的事情之一是通過計(jì)算RPC（每次點(diǎn)擊的收入）來找到好的CPC。RPC可通過計(jì)算一個(gè)關(guān)鍵字的總銷售額除以該關(guān)鍵字的總點(diǎn)擊量來獲取。

RPC=關(guān)鍵詞總銷售額/關(guān)鍵詞總點(diǎn)擊量

此外，通過計(jì)算過去30天、60天和90天的RPC，賣家可以很好地了解RPC是如何由于季節(jié)因素而發(fā)生變化的，并對(duì)關(guān)鍵字的表現(xiàn)情況有一個(gè)長期的了解。

計(jì)算RPC之后，將RPC乘以目標(biāo)ACoS，其結(jié)果就是較好的競(jìng)價(jià)。

競(jìng)價(jià)=RPC*ACoS

另一個(gè)簡單的技巧是通過用你的目標(biāo)ACoS除以賣家當(dāng)前的ACoS來了解你的CPC表現(xiàn)情況。如果你的ACoS當(dāng)前為100%，而你希望它為50%，那你需要將CPC減半。這是一個(gè)非常簡單的計(jì)算，但許多賣家并不使用它。

2、合適的預(yù)期值

缺乏數(shù)據(jù)支持對(duì)競(jìng)價(jià)進(jìn)行猜測(cè)非常不靠譜，Ad Badger有一個(gè)方法可幫助賣家設(shè)置競(jìng)價(jià)。

這個(gè)方法有三個(gè)組成部分：

·預(yù)期轉(zhuǎn)化率

·銷售價(jià)格

·目標(biāo)ACoS

預(yù)期的轉(zhuǎn)化率本質(zhì)上是指你獲得銷售之前需要點(diǎn)擊的次數(shù)。亞馬遜的平均轉(zhuǎn)化率在10%左右，因此如果你有一個(gè)普通的賬戶，你可以預(yù)期每10次點(diǎn)擊中有1次會(huì)導(dǎo)致購買。銷售價(jià)格是你銷售產(chǎn)品的價(jià)格，目標(biāo)ACoS是你的理想廣告成本。

假設(shè)一個(gè)賣家銷售的產(chǎn)品為29.99美元，有8%的轉(zhuǎn)化率，其目標(biāo)ACoS是30%。

要計(jì)算競(jìng)價(jià)使用這個(gè)方程：銷售價(jià)格乘以目標(biāo)ACoS 乘以轉(zhuǎn)化率（29.99*8%*30%）。因此在上述例子中，賣家的理想起出價(jià)是0.72美元。

3、保持預(yù)想

10%的預(yù)期轉(zhuǎn)化率意味著每10次點(diǎn)擊就有一次銷售，但如果賣家的關(guān)鍵詞有15此點(diǎn)擊卻沒有一次銷售，那么就意味著預(yù)期轉(zhuǎn)化率不會(huì)達(dá)到10%。因此賣家要隨著其轉(zhuǎn)化率的不斷變化來調(diào)整競(jìng)價(jià)。則此時(shí)你可以預(yù)想：如果下一次點(diǎn)擊結(jié)果是銷售，那么理想的競(jìng)價(jià)是多少？

總結(jié)

所有這些理想策略都基于帳戶數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)算。無論是確定一個(gè)起始競(jìng)價(jià)、預(yù)測(cè)不同的指標(biāo)還是調(diào)整競(jìng)價(jià)，成功的亞馬遜賣家總是能夠在做決定之前使用他們手中的每一項(xiàng)數(shù)據(jù)。一旦你開始實(shí)施理想的競(jìng)價(jià)原則，你將看到利潤滾滾而來。

建議不要再用你的“直覺”來做決定，開始使用你所掌握的數(shù)據(jù)來優(yōu)化競(jìng)價(jià)。如果沒有太多數(shù)據(jù)，可用上述策略來競(jìng)價(jià)做出明智的決定。

（來源：小辣超有料）

以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表雨果網(wǎng)立場(chǎng)！本文經(jīng)原作者獨(dú)家授權(quán)供稿，轉(zhuǎn)載需經(jīng)雨果網(wǎng)授權(quán)同意。