根據(jù)Jungle Scout的調查數(shù)據(jù),2020年,亞馬遜擁有超過1.66億種產(chǎn)品,涉及20種類別。
這個數(shù)字看起來似乎令人難以置信,但更不可思議的是,亞馬遜上的絕大多數(shù)商品(已獲得銷量)都被授予了一個特殊的排名,即熱銷排名(BSR)。
但是什么是BSR呢?這對你的亞馬遜FBA業(yè)務意味著什么?在本文中,我們將深入研究BSR實際上是什么,以及了解它的功能如何使你的業(yè)務受益。
亞馬遜BSR是一個數(shù)字,在亞馬遜數(shù)百萬個產(chǎn)品目錄中,幾乎每一個產(chǎn)品都有至少一次銷售?;谶@個原因,BSR是一個很好的指標,可以衡量一個產(chǎn)品目前在亞馬遜上的銷售情況。
BSR越低,表示產(chǎn)品銷量越高。
例如,一個排名為1的產(chǎn)品銷量遠遠高于排名為20萬的產(chǎn)品。
然而,BSR只適用于表示在某個特定類別中的銷售情況。換句話來說,產(chǎn)品并非在所有類別中都有排名,也無法與亞馬遜上所有其他產(chǎn)品的排名進行比較。
但是,由于許多產(chǎn)品在多個產(chǎn)品類別中銷售,一個產(chǎn)品擁有多個排名也是很常見的。亞馬遜上幾乎每個類別和子類別都有自己的熱銷排名系統(tǒng)。
因此,當一個產(chǎn)品在Kitchen & Dining(廚房與餐廳)的BSR排名2000,但在Toys & Games的BSR的排名可能2萬。
注:一些產(chǎn)品沒有BSR排名。這對電子產(chǎn)品類別來說是相當普遍的。
盡管亞馬遜并沒有確切透露BSR的計算方式,但以下因素產(chǎn)生了很多影響,包括:
●當前和歷史銷量
●產(chǎn)品價格變動與促銷
●競爭產(chǎn)品
BSR反映了當前的銷售趨勢以及歷史銷量。并且它每小時更新一次。
例如,如果一個產(chǎn)品在1小時內出售了10個單位,但在下一個小時僅出售1個單位,這不意味著它的BSR排名為此將下跌。相反,BSR算法會同時考慮這兩種銷售速度。
以下的數(shù)字和示例將更好地幫助你理解。
●產(chǎn)品A當前在亞馬遜Patio, Lawn & Garden(露臺、草坪和花園)類別中排名500,在上一個小時中僅出售8個單位;
●與此同時,產(chǎn)品B當前在此類別中排名1000,在上一個小時售出4個單位;
●在下一個小時里,產(chǎn)品A僅出售4個單位,而產(chǎn)品B出售了8個單位;
●一般來說,你會認為這兩個產(chǎn)品的排名將互換,也就是說,在這個類別中,產(chǎn)品A的排名跌到了1000,而產(chǎn)品B則提升提到了500;
●然而,產(chǎn)品A的排名為600,而產(chǎn)品B為900。
這些產(chǎn)品在BSR沒有劇烈波動的原因在于,系統(tǒng)考慮了產(chǎn)品的歷史銷量。
在上述示例中,產(chǎn)品A的銷量可能跌了一半,但通常平均銷量為8單位。因此,短暫的銷量下降并不足以影響其整個BSR。
一些FBA賣家注意到,當他們通過促銷或優(yōu)惠券銷售產(chǎn)品,即使銷量再高,BSR排名也不會很快上升。
盡管亞馬遜還沒有對這一做法給出官方說法,但專家們懷疑,這一因素可能是為了阻止賣家利用促銷贈品來制造虛假的銷售速度,從而“玩弄”排名系統(tǒng)。
許多新手賣家在剛開始銷售的時候都會困惑的一個問題就是亞馬遜BSR和自然排名之間的差異。BSR基于排名,而自然排名基于給定關鍵詞中的排名。
自然排名是產(chǎn)品出現(xiàn)在亞馬遜搜索結果頁面(SERP)上特定關鍵詞的位置。
產(chǎn)品在亞馬遜SERP中的位置與當前在BSR中的排名無關。實際上,SERP上的產(chǎn)品是根據(jù)亞馬遜認為與關鍵詞搜索最相關的產(chǎn)品來決定顯示位置的。
例如,當我們在亞馬遜搜索“marshmallow roasting sticks(棉花糖烤棒)”的時候,我們將在SERP中看到:
該產(chǎn)品的展示位置由亞馬遜sponsored廣告和自然排名組成。
出現(xiàn)的前三個產(chǎn)品為付費展示,賣家購買了該區(qū)域的廣告空間。
而底部的三個產(chǎn)品則為它們的自然排名。當我們搜索“marshmallow roasting sticks”,它們是亞馬遜認為與我們所尋找的最匹配的產(chǎn)品。
但是,產(chǎn)品SERP排名高并不代表其在BSR中也表現(xiàn)良好。
自然搜索排名高的產(chǎn)品,BSR不一定高的原因是,當有人搜索“marshmallow roasting sticks”時,亞馬遜搜索結果顯示的第一個產(chǎn)品是與關鍵詞最相關的產(chǎn)品,盡管其BSR排名并不高。原因可能是該產(chǎn)品在過去銷售情況更好,轉化率高,甚至好評多。
這兩者的價值都是至關重要的,但作用卻完全不同。
如果你想成為亞馬遜私有品牌賣家,那么自然排名對你來說非常重要。你的產(chǎn)品在搜索結果中的自然排名越高,買家就更有可能點擊并購買。
同時,亞馬遜BSR非常適合估算單個產(chǎn)品或整個產(chǎn)品類別的銷售頻率。
要找到產(chǎn)品的BSR,進入亞馬遜網(wǎng)站產(chǎn)品頁面(即在搜索結果中點擊產(chǎn)品進入詳細頁面)
接下來,滾動到產(chǎn)品詳細描述部分。如果你使用移動設備,則需要進入產(chǎn)品描述框并點擊它。
接下來你將看到:
正如你所看到的,該產(chǎn)品當前在亞馬遜Patio, Lawn & Garden類別中的BSR排名為358,在Barbecue Forks 子類別中排名為1。
這表示,在亞馬遜Patio, Lawn & Garden類別的數(shù)十萬種產(chǎn)品中,只有357種產(chǎn)品的銷售量超過了該產(chǎn)品。
BSR在每個類別中都是各不相同的。因此,產(chǎn)品在 Patio, Lawn & Garden類別中可能擁有好排名和高銷量,然而,在Appliances(家用電器)類別中的排名表現(xiàn)可能就沒那么突出了。
判斷好排名的方法是考慮你希望產(chǎn)品每天(每周或每月)的銷量。然后,逆向估算你的熱銷排名的總銷售額將是多少。
例如,如果你的產(chǎn)品想要在Kitchen & Dining類別中每天銷售11個單位,那么你需要在該類別的BSR中排名15000,或者每月估計銷量330個單位。
你可以使用Jungle Scout的估算工具來幫助你判斷自己的產(chǎn)品應該位于什么樣的排名。
如果你想要在亞馬遜中查找銷量最高的產(chǎn)品,你只需要進入熱銷產(chǎn)品頁面并點擊特定產(chǎn)品類別。
例如,以下是Patio, Lawn & Garden類別中銷量最高的產(chǎn)品:
上圖中的產(chǎn)品在亞馬遜都非常熱銷。你還會發(fā)現(xiàn)BSR頁面中的許多產(chǎn)品是一次性或消耗性產(chǎn)品。這些產(chǎn)品大都與高銷量或頻繁購買相關,因此,銷量自然就高。
同時,BSR中也有許多季節(jié)性產(chǎn)品,例如圣誕燈和捕蟲陷阱,今年晚些時候,可能會出現(xiàn)完全不同的產(chǎn)品系列,比如秋天的萬圣節(jié)裝飾品,夏天的太陽鏡,或者冬天的雪鏟。
同樣值得注意的是,亞馬遜美國站熱銷產(chǎn)品不一定是亞馬遜其他站點的熱銷產(chǎn)品,例如英國站或西班牙站。
亞馬遜BSR的另一強大功能就是預測產(chǎn)品在亞馬遜上的銷售頻率。
假設你有一個產(chǎn)品的BSR排名為1699,從你自己的銷售情況來看,只要排名保持在這個水平,排名為1699就可以轉化為每月810個單位的銷售額。
但就在一個月以前,你的排名跌到了3000,而月銷量也跌到了510。
但是,在去年秋天,你的產(chǎn)品在30天內的平均排名上升到了500,而該月銷量也上升到了1980。
首先,我們可以知道,當競品的產(chǎn)品排名為3000,那么這個產(chǎn)品的月銷量應該在510左右,因為我們自己的產(chǎn)品排名在3000時,銷量就是如此。
那么當產(chǎn)品排名500時,我們就可以推算其月銷量大概為1980。
1、通過上述方法查看BSR;
2、估計該產(chǎn)品在亞馬遜上的平均每月銷售額,以了解該產(chǎn)品的銷售頻率;
3、計算銷售該產(chǎn)品的成本。包括產(chǎn)品本身的成本和其他相關費用,如傭金和倉儲費等等。
假設你可以以相同的價格購買到以下兩本書。
第一本書在亞馬遜上的售價為59.95美元。目前,它在亞馬遜圖書類別的BSR排名為1942,月銷量為540本,幾乎每小時一本書。這意味著,如果你買了這本書,并在亞馬遜上以最低的價格上架,一個小時后你就可以獲得銷量了。
第二本書在亞馬遜上的售價為64.99美元,雖然利潤較高,但它的BSR排名為1256348。這意味著這本書一個月只售出2-3本。如果你買了這本書并上架,你可能一個月甚至更長時間都看不到它的銷售。
那么哪種產(chǎn)品聽起來更好呢?第一本書幾乎可以保證在24小時內以59.95美元的價格售出。而第二本書,可能需要幾個月的時間才能在亞馬遜上以略高的利潤售出。
顯然,更多人寧愿選擇前者。
(來源:超級李思婷)
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