“料神Sam”的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷神技④：用網(wǎng)絡(luò)“組合拳”去調(diào)查分析客戶

我曾說了用邏輯法來繞開B2B等網(wǎng)站，當(dāng)然有時候我們也會有需要從B2B中找買家。

B2B網(wǎng)站里免費(fèi)看到的求購信息通常沒有聯(lián)系方式，但大多數(shù)會顯示公司名稱，那么以這個公司名稱作為關(guān)鍵字去搜索，就有可能找到這個公司的網(wǎng)站，自然就可以獲其聯(lián)系方式了。

比如，我曾經(jīng)在B2B里面看到一個詢盤，公司名是 Ideal Partner，波蘭的，要的是我們這類產(chǎn)品 (disposable garments)。考慮到這個公司名 ideal partner(理想的合作伙伴) 直接搜估計無果。

我就搜了：“ideal partner”disposable site:.pl 結(jié)果一下就找到了 www.idealpartner.pl。

這個也給我們一個啟發(fā)，有時候你知道公司名，也可以去嘗試“猜域名+谷歌inrul”來搜索。比如：inrul:idealpartner site:.pl 一樣也可以輕松找到這個波蘭的公司。

有時候，你也可以把詢盤的具體規(guī)格要求截取重要的一部分放在Google里搜搜，可能會發(fā)現(xiàn)別的B2B上也有類似的詢盤。

在別的B2B網(wǎng)站上，可能會透漏出更多的公司信息或聯(lián)系信息。

下面我來談?wù)劙l(fā)散思維。很多人對找客戶有興趣，那么對于北美的客戶，海關(guān)數(shù)據(jù)也是一個很好的工具。

我舉一個例子：

你是一家專門出口無紡布制品的貿(mào)易公司，今天收到一份詢價，是一個美國進(jìn)口商要訂購十萬件無紡布防護(hù)服，讓你報價。

這個時候你的第一反應(yīng)，就應(yīng)該是要進(jìn)一步了解以下幾個方面的問題：

客人是不是專業(yè)做這一行的？（網(wǎng)站上去研究）

他原先采購過些什么產(chǎn)品？以往有沒有采購過無紡布防護(hù)服？（海關(guān)數(shù)據(jù)以及你郵件中積極設(shè)問）

是否在某些B2B網(wǎng)站發(fā)過詢價？（Google搜搜看詢盤）

這個客人的潛力有多大?（借助搜索引擎和各種網(wǎng)絡(luò)工具最后形成初步判斷）

是不是美國市場的標(biāo)桿性客戶？（看distributor多不多，零售網(wǎng)站上是否經(jīng)常出現(xiàn)的品牌）

要的是常規(guī)規(guī)格嗎？這款產(chǎn)品一般在美國賣多少價格？（自己對行業(yè)的了解，敏感度）

平時別的客人的采購價大致多少？（自己對產(chǎn)品和行業(yè)的了解）

我的同行可能會報出什么樣的價格？（競爭對手調(diào)查）

有哪些可能影響價格的細(xì)節(jié)問題要注意？什么樣的包裝適合美國市場？（自己對產(chǎn)品和行業(yè)的了解）

你的供應(yīng)商給你的價格算好么？在國內(nèi)同行里算哪種水平？（對于產(chǎn)品和行業(yè)的了解）

很多東西可能是你暫時沒想到或者是平時忽略的，但往往是多思考一些方面，最后能決定訂單的歸屬。

首先，先做客戶情況的調(diào)查分析。比如有可能發(fā)現(xiàn)：

客戶在本國或全球行業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布的一些公司介紹或者詢價

或者出現(xiàn)在本國的大客戶/ 知名品牌的Vendor List里面，那么我們又順藤摸瓜，找到了一個更大的客戶……

再次，用Google Earth、Google Map 把客戶公司地址放進(jìn)去搜索。發(fā)現(xiàn)客戶公司坐落在工業(yè)區(qū)，占地不小，還有個不小的工廠，看來實(shí)力不錯！

SNS平臺人脈的搜索：根據(jù)客戶詢盤中的姓名和公司名，在Linkedin中輸入搜索。（Linkedin未封，國內(nèi)可正常訪問）

運(yùn)氣好的話，整個公司很多員工和老板的信息都在上面。這里面重要的是人脈關(guān)系資源的挖掘。他和哪些人保持著關(guān)系？這些人當(dāng)中很可能也有你的潛在客戶。

接下來是如何分析客戶了。

1、市場分析，實(shí)力分析，采購分析，產(chǎn)品分析

客戶網(wǎng)站的公司簡介中提到“銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋中部和西部地區(qū)”，網(wǎng)站的“聯(lián)系我們（Contact Us）”頁面列出了中部地區(qū)銷售經(jīng)理，西部地區(qū)銷售經(jīng)理的聯(lián)系方式。 Google這個公司，得到一些美國行業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布的客戶公司更詳細(xì)的公司說明和營業(yè)范圍。（ 客戶主要的市場應(yīng)該是美國本土—— 中西部市場 ）

客戶不是專業(yè)做我這類用品的，網(wǎng)站上產(chǎn)品類別很多，產(chǎn)品類別之間關(guān)聯(lián)性不是太強(qiáng)，種類有點(diǎn)雜。 ( 應(yīng)該是批發(fā)商中間商，價格一般不會太敏感）

發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品頁面還有幾個我也做的產(chǎn)品，還有一個產(chǎn)品我很有優(yōu)勢。（更多合作機(jī)會）

客戶網(wǎng)站的公司簡介中未提到公司創(chuàng)建時間。利用whois把客戶公司的網(wǎng)址輸入進(jìn)去，查詢該網(wǎng)址的詳細(xì)注冊信息。

得到該網(wǎng)址注冊時間為2006年，基本可以判定該公司創(chuàng)建時間為2006年（ 客戶公司創(chuàng)建的時間 ）

又注意到該域名注冊的詳細(xì)信息中，有一聯(lián)系郵箱 D.hason@zol.com，經(jīng)觀察研究不像是為客戶提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，制作網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商郵箱。

回到客戶公司網(wǎng)站，打開公司簡介中發(fā)現(xiàn)公司CEO名為 Mr. Dave Hason，由此推斷此為公司CEO的私人郵箱。

登錄Linkedin搜索客戶名和CEO名，好家伙，和我聯(lián)系的采購 Henry，在公司里是buyer的角色。他還有個上司，叫Samuel，是senior buyer。把郵箱記錄下來，放入客戶資料庫中。（獲得更多客戶的信息）

另外既然是美國的公司，也可以用 manta.com, corporationwiki 等網(wǎng)站搜一下此公司信息。其他國家的，到廣告去查詢相關(guān)國家的知名黃頁和行業(yè)網(wǎng)站。

登錄Google Map，按照客戶的公司地址查看衛(wèi)星實(shí)況圖。不看不知道，一看哇這客戶還真不小，占地面積很大，有個很龐大的倉庫，好像地處工業(yè)區(qū)。（實(shí)力不錯）

有時候，你會看到一個大大的掛牌，很眼熟啊，仔細(xì)一回想，誒呀這不是以前找美國本行業(yè)品牌時看到過的某個品牌嗎？

你可以點(diǎn)Google Map上有個小人，把他點(diǎn)到客戶建筑物前的空的道路上，然后可以調(diào)整小人的視線，就可以看到建筑物的近景。非常 Nice !

查詢北美海關(guān)數(shù)據(jù)，有相關(guān)進(jìn)口記錄，沒有出口記錄?？蛻舨少徶芷诨颈容^規(guī)律，每兩個月走一次貨。我這類產(chǎn)品客戶一直在和某個供應(yīng)商買貨。（ 訂單穩(wěn)定，銷售能力良好且供應(yīng)商固定，但不確定有多少備選供應(yīng)商。）

查詢北美海關(guān)數(shù)據(jù)的免費(fèi)網(wǎng)站：（一個不夠，我，給你五個?。?/strong>