亞馬遜廣告出單占比過(guò)高！怎么破？

我的運(yùn)營(yíng)朋友包括我自己都有遇到過(guò)：

剛推廣的新品，出單比較穩(wěn)定。

但是廣告出單占比在70-80%，利潤(rùn)基本上都貢獻(xiàn)給了Jeff。

或者是推廣了一段時(shí)間的老品，銷量很不錯(cuò)也穩(wěn)定，但是自然關(guān)鍵字排名進(jìn)不了前3頁(yè)，且一降低預(yù)算，出單就減少的很明顯。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的摸索，終于把這個(gè)問(wèn)題給解決了。

對(duì)于新品，前期自然關(guān)鍵字排名靠后，自然訂單較少。

只能依靠廣告這個(gè)白帽運(yùn)營(yíng)手法穩(wěn)定類目排名，提升關(guān)鍵字排名。

但是這意味著你的所有利潤(rùn)都貢獻(xiàn)給了Amazon，還要倒貼錢(qián)。

3個(gè)月的新品期，前兩周是沒(méi)有特別去降低預(yù)算或者bid的，兩周之后開(kāi)始做了下面的一些事情：

1. 確定廣告訂單出單的位置（關(guān)鍵字搜索位還是產(chǎn)品詳情頁(yè)的廣告位出單，這個(gè)很重要。如果是搜索位的廣告出單，說(shuō)明產(chǎn)品的關(guān)鍵字相關(guān)度比較高，一些運(yùn)營(yíng)手法是有效果的，如果是大部分是ASIN出單，那就需要考慮自己的listing的關(guān)鍵字相關(guān)度是不是夠，產(chǎn)品關(guān)鍵字布局仍然需要優(yōu)化）；

2. 不縮減廣告預(yù)算，每3-4天挑出表現(xiàn)優(yōu)異的詞，提升其bid（這些表現(xiàn)好的詞往往是一些長(zhǎng)尾詞）；

3. 把挑出來(lái)的長(zhǎng)尾詞優(yōu)化進(jìn)bullet，Q&A和A+，并對(duì)這些長(zhǎng)尾詞的廣告進(jìn)行人為干預(yù)；

4. 繼續(xù)擴(kuò)詞，主詞相關(guān)的長(zhǎng)尾詞+屬性詞+廣告報(bào)表收集出來(lái)的詞+品牌分析的關(guān)鍵字+關(guān)鍵字工具采集的詞進(jìn)行手動(dòng)投放；

5. 每天關(guān)注主詞和主詞相關(guān)的長(zhǎng)尾詞的自然排名，調(diào)整人為干預(yù)的頻率（建議聚焦到流量最大，相關(guān)度最高的長(zhǎng)尾詞）；

6. ASIN定投，挑選想對(duì)比有優(yōu)勢(shì)的同類產(chǎn)品和相互互補(bǔ)的產(chǎn)品進(jìn)行投放；

7. 否定掉100%不相關(guān)的詞；

8. 慢慢減少自動(dòng)廣告的預(yù)算，增加手動(dòng)廣告預(yù)算（這個(gè)動(dòng)作建立在手動(dòng)廣告跑出一些效果，不要手動(dòng)廣告沒(méi)什么訂單就減少自動(dòng)的預(yù)算）；

9. 挑詞的同時(shí)標(biāo)記展現(xiàn)量，點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，根據(jù)點(diǎn)擊率的多或者少來(lái)優(yōu)化產(chǎn)品圖片，根據(jù)展現(xiàn)量來(lái)擴(kuò)詞或者暫停擴(kuò)詞（這個(gè)動(dòng)作建議在有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告數(shù)據(jù)的情況下做）；

10. 分析訂單時(shí)間，確認(rèn)預(yù)算主要投放的時(shí)間段（我的產(chǎn)品是中國(guó)時(shí)間晚上8點(diǎn)-第二天的下午2點(diǎn)左右出單比較穩(wěn)定，所以廣告預(yù)算主要投放在這個(gè)時(shí)間段，其他時(shí)間給了比較少的預(yù)算）；

11. 以上10點(diǎn)做完，主詞和長(zhǎng)尾詞的自然搜索排名和廣告排名位置基本穩(wěn)定，且長(zhǎng)尾詞的自然排名會(huì)進(jìn)第一頁(yè)，主詞的自然排名會(huì)在第4,5頁(yè)。這個(gè)時(shí)候我會(huì)調(diào)整人為干預(yù)的策略，聚焦到主詞上來(lái)，主詞的廣告位的人為干預(yù)費(fèi)用會(huì)加大。

對(duì)于老品，出單穩(wěn)定，關(guān)鍵字排名穩(wěn)定，但是如果廣告出單占比仍然比較高，從這幾個(gè)方面去優(yōu)化你的廣告和listing：

1. 你的廣告關(guān)鍵字的轉(zhuǎn)化率>自然關(guān)鍵字的轉(zhuǎn)化率，且老品的出單量比較大，臺(tái)風(fēng)似的測(cè)評(píng)單起不來(lái)太大的作用，建議長(zhǎng)期穩(wěn)定的測(cè)評(píng)投入，主攻最精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率最高的關(guān)鍵字；

2. 緩慢降低廣告預(yù)算，關(guān)注訂單波動(dòng)情況，達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)；

3. 在測(cè)評(píng)主攻關(guān)鍵字的時(shí)候，適當(dāng)緩慢降低廣告位的這個(gè)關(guān)鍵字的bid，人為提升這個(gè)關(guān)鍵字自然搜索的轉(zhuǎn)化率，讓廣告位置靠后，提升自然排名；

4. 分析廣告關(guān)鍵字，篩選出經(jīng)常出單的詞，對(duì)比其廣告位和自然位的排名，listing優(yōu)化+人為干預(yù)達(dá)到最終自然排名高于廣告排名；

10年有朋友在一個(gè)產(chǎn)品推廣進(jìn)入半年之后，廣告訂單占比降不下來(lái)，且這個(gè)產(chǎn)品的主關(guān)鍵字競(jìng)爭(zhēng)程度非常大，預(yù)算大部分都是它花掉的，他采用了先慢慢減少這個(gè)主關(guān)鍵字的bid，到最后精否掉這個(gè)關(guān)鍵字，主攻自然位的排名，現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品自然出單非常穩(wěn)定。

還有一個(gè)運(yùn)營(yíng)A和運(yùn)營(yíng)B一起推同一款產(chǎn)品，兩個(gè)listing。運(yùn)營(yíng)A主攻廣告投入和少量刷單，運(yùn)營(yíng)B把所有的推廣費(fèi)用放在了刷單上，不打廣告。兩者的評(píng)分相差無(wú)幾，評(píng)論數(shù)量運(yùn)營(yíng)B的略多。在第一年運(yùn)營(yíng)A推到了BS，運(yùn)營(yíng)B的產(chǎn)品在40多位；第二年發(fā)生了轉(zhuǎn)折，運(yùn)營(yíng)A推的產(chǎn)品排名和訂單一直掉，優(yōu)化listing，做促銷，增加廣告預(yù)算和Bid都沒(méi)有效果，反而運(yùn)營(yíng)B的產(chǎn)品到了BS，且一直到現(xiàn)在都是這種態(tài)勢(shì)，運(yùn)營(yíng)B的產(chǎn)品關(guān)鍵字自然搜索排名一直在前10。

兩個(gè)案例，本質(zhì)來(lái)說(shuō)都是在提升關(guān)鍵字自然搜索的出單比率和轉(zhuǎn)化率，降低廣告關(guān)鍵字出單比率，但是做法都比較極端，10年還是不推薦新手或者賬號(hào)操作自由度不高的運(yùn)營(yíng)去嘗試這2個(gè)案例的方法。

產(chǎn)品的綜合轉(zhuǎn)化率（自然轉(zhuǎn)化率+廣告轉(zhuǎn)化率）是我們運(yùn)營(yíng)需要重視的點(diǎn)。

做一個(gè)品類久了，運(yùn)營(yíng)都會(huì)知道這個(gè)品類的平均轉(zhuǎn)化率和頭部listing的轉(zhuǎn)化率是多少。

增加自然訂單的占比，減少?gòu)V告依懶性，提升毛利。（來(lái)源：跨境10年）

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