外貿(mào)企業(yè)普遍遇到的九大瓶頸，你有嗎？

最近網(wǎng)絡投資人，比鄰互動網(wǎng)絡戰(zhàn)略精品班特聘講師吳駿先生，在廣州和供應商以及其他跨行業(yè)企業(yè)在比鄰互動交流會中，與廣深企業(yè)家探討外貿(mào)企業(yè)發(fā)展遇到的九個瓶頸，在此分享給大家：

1、戰(zhàn)略：缺少對行業(yè)以及區(qū)域市場數(shù)據(jù)，依賴經(jīng)驗決策，不知道為什么客戶來，也不知道為什么沒有客戶。

案例：做禮品沒有數(shù)據(jù)憑感覺。

很少看到企業(yè)關注自己所處行業(yè)以及區(qū)域的市場數(shù)據(jù)，比如自己產(chǎn)品的市場容量、行業(yè)領導者的數(shù)據(jù)報告、競爭對手的數(shù)據(jù)分析。大多數(shù)人就是看別人怎么做和做什么好，一個不行換另一個。由于沒有數(shù)據(jù)分析，無法對發(fā)展和風險作出預測，看不到未來。

2、戰(zhàn)略：不了解自己的競爭優(yōu)勢，定位不準確，什么好做就做什么，喜歡隨大流模仿，做了能力達不到的事，企業(yè)精力透支，進退兩難。

案例：創(chuàng)意3C配件。

戰(zhàn)略定位不清晰，生產(chǎn)商、渠道商、零售商的定位。

沒有定位的思考，會盲目隨大流，覺得賺錢的事都能做。這就是為什么在廣州看過最多的就是從貿(mào)易起步，再自己做工廠，工貿(mào)一體。就是盡量撈多一些的心理，而不是盡量撈久一點的思考。你問他為什么，大多數(shù)回答是“大家都這樣?！?

3、營銷：習慣展會，等著客戶找上門，或者重視推銷，喜歡給員工打雞血，不重視營銷，一個業(yè)務員離開帶走一批客戶。

廣州有廣交會，廣州人也習慣了廣交會，展會模式為主導決定了：業(yè)務員+業(yè)績提成+打雞血+培訓+推銷企業(yè)管理的模式。

（1）廣交會能吸引到優(yōu)質(zhì)的新的采購商越來越少；

（2）和客戶培養(yǎng)起認知以及情感的是業(yè)務員。如果產(chǎn)品本身不具有獨有性，那么業(yè)務員一旦成長自己跳出去，企業(yè)就容易陷入“需要業(yè)務員——培養(yǎng)業(yè)務員——業(yè)務員自立門戶——不敢培養(yǎng)業(yè)務員——需要業(yè)務員”的循環(huán)怪圈，成為企業(yè)很難成長的原因。

4、營銷：不關心市場終端客戶數(shù)據(jù)，只關心采購商需要，卻不知道采購商關注終端客戶的需要，被動跟隨采購商，沒有能力主動引導。

案例：創(chuàng)意3C配件和飾品的問題是產(chǎn)品定位不清晰，禮品？3C？

定位不是你參加了什么展會，誰購買了你，你就是什么類型企業(yè)。

以剛性需求渠道為主，以彈性需求渠道為輔助，禮品只是一個渠道補充而已。如果定位禮品企業(yè)，就應該提供豐富品類的產(chǎn)品，鎖定老客戶，而不是單一品類產(chǎn)品，因為送禮有各種需求。

5、營銷：不關注老客戶數(shù)據(jù)，只關注新客戶開發(fā)，一邊進一邊漏，始終感覺自己缺客戶，卻不知道自己最缺的是對客戶的理解。

（1）強化數(shù)據(jù)分析：定位面向小電器維修鋪的客戶廣告投放；

（2）強化采購能力：6000-60000個零件，每個訂單100-150美金（ERP控制每組訂單的采購）；

（3）老客戶系統(tǒng)：十年累積幾萬個小維修店主返單；

6、營銷：不關注咨詢客戶的轉(zhuǎn)化率，只關注獲取新客戶的咨詢量，很少有人清楚知道客戶為什么不選擇自己。

有多少人計算過自己企業(yè)的詢盤轉(zhuǎn)化率？

咨詢——初步談——深談——協(xié)議——交易；每一步流失多少客戶？為什么流失？有多少人看過自己公司名搜索結果？

7、營銷：不看行業(yè)數(shù)據(jù)和趨勢，低價格成為習慣性競爭策略，老板身份、業(yè)務員心態(tài)。

大家習慣性一直在找賺錢的產(chǎn)品這是錯誤的。我經(jīng)?？吹阶霾幌氯サ漠a(chǎn)品，卻很少看到做不下去的行業(yè)。

8、管理：不關注人才培養(yǎng)，公司里只有推銷員，公司里只有老板一個腦袋在決策，企業(yè)發(fā)展超不過老板個人水平限制。凡事喜歡做小而全，不喜歡大而專。大老板的心，小老板的命。

我一直以來的觀點是，企業(yè)從小就需要引入外訓和外包的。我們從一開始就會和人力資源企業(yè)做基礎培訓（控制成本）， 從外企中層尋找外聘顧問。

很多企業(yè)主出去聽了很多課，也嘗試了引入外訓，最后覺得效果不好。因為你不知道怎么挑選。所以看很多企業(yè)到處聽課，我內(nèi)心蠻感慨的，有時候覺得就像是我去吃火鍋點了十盤肉一盤蔬菜，每次最后蔬菜吃兩口，因為已經(jīng)吃不下了。但必須擺一盤蔬菜在那里，讓自己覺得自己其實是吃蔬菜的，不是個胖子。屬于自我心理安慰。  

9、管理：不關注企業(yè)文化和組織架構，喜歡打雞血，依賴提成刺激，導致所有人只考慮眼前利益，忽略未來機會。

一旦遇到危機，上面沒思路，下面沒想法。

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