揭秘亞馬遜賣(mài)家廣告投放效果現(xiàn)狀，什么樣的CTR和ACOS才算優(yōu)秀？

根據(jù)IAB出具的一份調(diào)研報(bào)告顯示，有近3/4的賣(mài)家暫停了他們近一個(gè)季度的廣告業(yè)務(wù)和相關(guān)支出，另外，DigiDay也表示，部分公司的廣告執(zhí)行業(yè)務(wù)已遭永久性暫停。但從好的方面來(lái)說(shuō)，eMarketer曾表示，教育、愛(ài)好和科技等類別的廣告支出在近期激增?？偠灾?，賣(mài)家如果想大賣(mài)且店鋪多爆品的話，投亞馬遜PPC廣告就是值得的。

疫情爆發(fā)前，亞馬遜廣告業(yè)務(wù)情況

今年年除，亞馬遜的廣告業(yè)務(wù)呈現(xiàn)一片欣欣向榮的狀態(tài)，AdBadger甚至還做出預(yù)測(cè)，稱今年將是亞馬遜的PPC業(yè)務(wù)破繭的一年。Kenshoo的一份調(diào)查報(bào)告以及DigiDay等媒體公司都指出，亞馬遜的廣告方面的投入正在加大。eMarketer在Amazon　Advertising2020報(bào)告中預(yù)測(cè)，亞馬遜今年將有望靠廣告業(yè)務(wù)獲得130億美元的收入。

但一切已時(shí)過(guò)境遷。沉浮之間，亞馬遜在銷(xiāo)售額暴增的同時(shí)，也流失了部分客戶。因此。賣(mài)家在這個(gè)時(shí)候在平臺(tái)上投廣告也許真會(huì)付出和回報(bào)不成正比。

亞馬遜賣(mài)家廣告業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

眾所周知，亞馬遜上的搜索結(jié)果展示頁(yè)的廣告位是很昂貴的。根據(jù)AdBadger的數(shù)據(jù)顯示，廣告的CPC單次為0.97美元，日均點(diǎn)擊量約為374人。其0.36%的CTR低于谷歌，但有優(yōu)于0.05%的整體廣告展示率。另外，亞馬遜上PPC的轉(zhuǎn)化率為9.47%，遠(yuǎn)高于其他網(wǎng)站的1.33%。這意味在亞馬遜上投廣告，平均每天能帶來(lái)35筆訂單轉(zhuǎn)化，給賣(mài)家?guī)?lái)約1050美元的日收入。但是，由于賣(mài)家每天在亞馬遜廣告和關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)上得花381美元，平均ACOS為34.42%。這意味著每個(gè)月這方面得支出就超過(guò)1萬(wàn)美元，而且優(yōu)化一個(gè)廣告可能也還需要幾個(gè)月的時(shí)間。因此，考慮到包括商品成本、物流成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本以及廣告成本在內(nèi)的種種因素，賣(mài)家需要把控好成本，才能實(shí)現(xiàn)實(shí)際盈利。

在亞馬遜投廣告的小貼士

預(yù)算

當(dāng)然，并不是每個(gè)賣(mài)家都需要每個(gè)月拿出超１萬(wàn)美元的經(jīng)費(fèi)去做亞馬遜的PPC業(yè)務(wù)。在做投放之前，賣(mài)家需要對(duì)投放活動(dòng)做出預(yù)算以便能及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。賣(mài)家可以通過(guò)Seller　Central的Unit　Session　Percentage查看店鋪現(xiàn)有的流量和轉(zhuǎn)化率，以此幫助賣(mài)家制定投放預(yù)算，花更少的錢(qián)達(dá)到更好的效果。

點(diǎn)擊率在亞馬遜上投放廣告后，如果賣(mài)家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手剛好出現(xiàn)在同一個(gè)頁(yè)面里，而且還是具備更實(shí)惠的價(jià)格和更優(yōu)質(zhì)的同品類產(chǎn)品，那賣(mài)家無(wú)異于是把自己的客源往對(duì)方手里送?！氨R未動(dòng)，糧草先行。”在賣(mài)家決定要投放PPC時(shí)，就應(yīng)該在投放前詳細(xì)地了解調(diào)查競(jìng)品的定價(jià)和他們最近的商業(yè)活動(dòng)。避免為他人做嫁衣。

在廣告上線后，賣(mài)家需要查看CTR是否達(dá)到了平均水平（0.36%），如果沒(méi)有的話，那就證明有可能是listing出了問(wèn)題、產(chǎn)品關(guān)鍵詞不準(zhǔn)確等，說(shuō)明這則廣告并未起到很好的效果。因此，請(qǐng)?jiān)偃_認(rèn)包括商品主圖、標(biāo)題、reviews和價(jià)格等在內(nèi)商品信息。如果出了紕漏就需要及時(shí)調(diào)整關(guān)鍵字等，以防做投放的錢(qián)打水漂。

轉(zhuǎn)化率

如果產(chǎn)品listing和品質(zhì)都沒(méi)問(wèn)題，但廣告的轉(zhuǎn)化率還是低于9.47%的平均值，就說(shuō)明廣告里的信息沒(méi)有很好的把顧客引導(dǎo)到相應(yīng)的商品里。這有可能是賣(mài)家沒(méi)有BuyBox，或者是消費(fèi)者在結(jié)賬時(shí)發(fā)現(xiàn)了更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。如果不是這兩個(gè)原因?qū)е碌脑挘蔷褪峭斗艔V告里信息出現(xiàn)了問(wèn)題，導(dǎo)致消費(fèi)者點(diǎn)進(jìn)去經(jīng)過(guò)瀏覽過(guò)后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品并不是自己想要的那種。因此，決定關(guān)鍵詞也是很重要的，通常情況下，賣(mài)家可以選擇將商品品牌或是商品詳細(xì)關(guān)鍵字和詞組等作為投放廣告的關(guān)鍵詞。

舉個(gè)例子，當(dāng)消費(fèi)者在亞馬遜搜索“白色磁性防蚊紗簾”時(shí)，不僅會(huì)有投放了廣告的賣(mài)家，還有其他和這個(gè)詞條相關(guān)的商品和別的賣(mài)家。這個(gè)也會(huì)在一定程度影響賣(mài)家的轉(zhuǎn)化率。

賣(mài)家有以下三種在進(jìn)行投放時(shí)的關(guān)鍵字選擇

·品牌商品屬性匹配：當(dāng)消費(fèi)者輸入“磁性紗簾“、“格子紗簾”或”紗簾”時(shí)都能有賣(mài)家的商品展示

·關(guān)鍵詞匹配：當(dāng)消費(fèi)者輸入“磁性防蚊紗窗”、“防蚊紗簾”或“防蚊”時(shí)都能有賣(mài)家的商品展示

·詳細(xì)匹配：只有當(dāng)買(mǎi)家輸入“白色磁性防蚊紗簾”才能找到商品

降低ACOS

亞馬遜的廣告投入產(chǎn)出比平均值約為34.42%。完成廣告內(nèi)容的相關(guān)設(shè)置后，就會(huì)產(chǎn)生支出。如果賣(mài)家是從自動(dòng)定位關(guān)鍵詞開(kāi)始做的話，這筆支出會(huì)更大。AdBadger建議每個(gè)商品的單日預(yù)算應(yīng)該控制在30美元左右。

另外，在廣告投放后，賣(mài)家需要實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)ACOS值，否則廣告投放的錢(qián)打水漂不說(shuō)，還會(huì)增加銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)成本。如果能定時(shí)監(jiān)測(cè)ACOS的指數(shù)，說(shuō)不定賣(mài)家可以發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵詞被蠶食的情況，或者無(wú)法控制投放了推廣的產(chǎn)品出現(xiàn)在搜索頁(yè)面中的位置。如果賣(mài)家有類似的情況發(fā)生的話，就需要靠量取勝，薄利多銷(xiāo)。另外，自動(dòng)匹配關(guān)鍵詞的廣告還有可能會(huì)占手動(dòng)匹配關(guān)鍵詞廣告的流量。

調(diào)整價(jià)格

如果以上各種“坑”賣(mài)家都能完美避開(kāi)，但轉(zhuǎn)化率依舊提不上的話很有可能就是缺乏一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的商品價(jià)格。因此，賣(mài)家需要在衡量成本和物流費(fèi)用等后，找到價(jià)格的平衡點(diǎn)，這樣既能提高銷(xiāo)量，又能提升銷(xiāo)售額。

不管接下來(lái)能不能舉行Prime　Day，當(dāng)下都是進(jìn)行亞馬遜PPC投放的好時(shí)機(jī)，當(dāng)然，前提是賣(mài)家了解其中的門(mén)道，并能駕馭PPC帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

小貼士丨如果你想優(yōu)化亞馬遜廣告ACOS，可點(diǎn)擊【預(yù)約觀看】免費(fèi)參與8月18-19日雨果網(wǎng)CCEE（上海展），屆時(shí)平臺(tái)官方及行業(yè)大賣(mài)家將會(huì)帶來(lái)一些2020下半年廣告引流新攻略。

（編譯／雨果網(wǎng)　揭易熹）