年銷3億，運(yùn)營(yíng)離職率為0，這家亞馬遜公司的套路是....

年銷3億，運(yùn)營(yíng)離職率為0，這家亞馬遜公司的套路是....有這么一家神仙跨境電商公司，團(tuán)隊(duì)成立于2017年，目前年銷售遠(yuǎn)超3億；

更讓人不可思議的是，3年來(lái)沒(méi)有一個(gè)運(yùn)營(yíng)離職。

01、年銷3億，運(yùn)營(yíng)0離職

上周，小易有幸參加了一場(chǎng)線下的亞馬遜運(yùn)營(yíng)交流分享會(huì)。

當(dāng)大家談到如何監(jiān)控和管理運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)時(shí)，某大賣的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)Jenny分享了他的絕招——對(duì)團(tuán)隊(duì)工作進(jìn)行數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)。

她提到自已運(yùn)用數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有3年了,目前管理著50多名運(yùn)營(yíng)近1000款產(chǎn)品。

她說(shuō)通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的監(jiān)控和分析，好處就是可以把握運(yùn)營(yíng)的節(jié)點(diǎn)，能夠快速的定位到每一個(gè)問(wèn)題，并對(duì)每一個(gè)運(yùn)營(yíng)遇到的困惑提出合理的建議和對(duì)策。

因此，她的整個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)效率很高，6月底就已經(jīng)完成了年前定下的3億的業(yè)績(jī)目標(biāo)。

更重要的是她的團(tuán)隊(duì)也很穩(wěn)定，3年間，運(yùn)營(yíng)的離職人數(shù)為0。

在座的除了羨慕，就是對(duì)數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的厲害之處表示驚訝。

02、亞馬遜運(yùn)營(yíng)“依賴”數(shù)據(jù)化

其實(shí)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)無(wú)處不在，尤其是對(duì)我們亞馬遜人來(lái)說(shuō)，數(shù)據(jù)可以說(shuō)會(huì)貫穿于我們整個(gè)的運(yùn)營(yíng)過(guò)程。

首選是選品，很多亞馬遜賣家不知道選擇什么產(chǎn)品好，而單純依據(jù)個(gè)人偏好或現(xiàn)有資源而選出來(lái)的產(chǎn)品又經(jīng)常失敗，以致于很多賣家是越選越多，越選越虧。

為了避免這種局面的發(fā)生，我們需要的是以市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行選品。

而要了解市場(chǎng)的導(dǎo)向，比如說(shuō)市場(chǎng)的容量，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的review，售價(jià)區(qū)間，預(yù)估的銷量，排名，以及一些差評(píng)，這些都需要用到數(shù)據(jù)去監(jiān)控和分析。

其次是廣告的分析，在獲得廣告報(bào)告后，我們需要思考的是面對(duì)報(bào)告中的曝光量，Click,CTR ,訂單數(shù)等數(shù)據(jù)的變動(dòng)，我們?cè)撊绾蝺?yōu)化操作。

以下以自動(dòng)廣告為例。

從圖中可看出，黃色部分屬于高展現(xiàn)，高點(diǎn)擊，高轉(zhuǎn)化的三高類詞匯，拿到前臺(tái)搜索是否相關(guān)，相關(guān)放入手動(dòng)廣泛。

白色屬于高展現(xiàn)，低點(diǎn)擊，高轉(zhuǎn)化詞匯，這類詞如果比較多那么需要優(yōu)化首圖，價(jià)格，review。

如果有ASIN，如果相關(guān)那么找出他的標(biāo)題主推詞放入手動(dòng)廣告，如果不相關(guān)則找出詞否定掉。

剩下的關(guān)鍵詞，全部都需要拿到前臺(tái)過(guò)一遍查看搜出來(lái)的產(chǎn)品跟你產(chǎn)品相似度，相關(guān)則看熱度，熱度太高否定，ok 則放手動(dòng)，相關(guān)度不高需從字面意思理解，比如你是肩頸按摩器跑出按摩器這個(gè)詞，你可以再給他機(jī)會(huì)到手動(dòng)試試效果。

手動(dòng)廣告跑出來(lái)的詞和ASIN ，不是被否定就是拿去做手動(dòng)廣告了。

還有就是對(duì)運(yùn)營(yíng)節(jié)點(diǎn)的把控，什么時(shí)間開(kāi)廣告，廣告的預(yù)算分配是多少？

什么時(shí)候上Review ,具體上review的頻率如何控制？

甚至是Coupon折扣設(shè)置多少是最優(yōu)解。

如果沒(méi)有對(duì)數(shù)據(jù)的監(jiān)控和分析，所做的動(dòng)作都只是“瞎折騰”。

問(wèn)問(wèn)自己，你會(huì)每天分析每個(gè)ASIN的訂單趨勢(shì)嗎？

是上漲還是下降，幅度是多少？。

能預(yù)估補(bǔ)貨的最佳時(shí)間，補(bǔ)貨的數(shù)量嗎？

Jenny說(shuō)他們的亞馬遜運(yùn)營(yíng)，可以快速的回答這些答案，并且根據(jù)數(shù)據(jù)展現(xiàn)出來(lái)的信息提供一些建議。

然而，像Jenny這樣擁有優(yōu)秀數(shù)據(jù)化能力的亞馬遜運(yùn)營(yíng)卻非常的少。

換句話說(shuō)，絕大多數(shù)亞馬遜運(yùn)營(yíng)都在做“假”數(shù)據(jù)分析。

03、亞馬遜運(yùn)營(yíng)做“假”分析

她們做數(shù)據(jù)分析只用在復(fù)盤(pán)環(huán)節(jié)，且只是展示數(shù)據(jù)。

每次做周報(bào)，月報(bào)總結(jié)時(shí)，把數(shù)據(jù)羅列一下，看似分析了一大串，實(shí)際上對(duì)運(yùn)營(yíng)的優(yōu)化沒(méi)有任何實(shí)際的幫助。

還有最常見(jiàn)的就是數(shù)據(jù)解讀只停留在表面。

下載廣告報(bào)告后只是觀察一下異常數(shù)據(jù)，然后開(kāi)始簡(jiǎn)單分析原因可能是什么，卻不知道怎么用數(shù)據(jù)分析結(jié)果解決問(wèn)題，最后只能“拍腦袋”做決策。

長(zhǎng)期以往，不會(huì)用數(shù)據(jù)化來(lái)運(yùn)的，最后結(jié)果是運(yùn)營(yíng)越來(lái)越累，但是單量卻只能是聽(tīng)天由命。

亞馬遜賣家如何做到有效的數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)？

04、亞馬遜數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的“套路”

首先必須要有結(jié)構(gòu)化的分析思維，要能明確我們運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)，并對(duì)運(yùn)營(yíng)流程進(jìn)行梳理。

因?yàn)橹挥袑?duì)流程梳理后，你才能知道究竟要分析哪些數(shù)據(jù)指標(biāo)，然后把核心指標(biāo)拆解成多個(gè)可執(zhí)行的指標(biāo)。

初次之外，夠通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行監(jiān)控和分析，及時(shí)定位問(wèn)題。

比如某個(gè)鏈接要上架2個(gè)月后要達(dá)到日出300單的目標(biāo)，就要思考如何能完成這300單，

做到什么程度可以達(dá)到日出300單。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，通過(guò)對(duì)競(jìng)品的數(shù)據(jù)分析后，我們了解到日出300單至少需要做到前3頁(yè)，排名可能要在前30。

那我們?nèi)绾巫龅角?頁(yè)就是需要解決的問(wèn)題。通常我們會(huì)思考可以依靠廣告流量，Coupon,Review ,埋關(guān)鍵詞等站內(nèi)方式提升排名，甚至可以做一些站外推廣補(bǔ)充。

當(dāng)然在在這個(gè)過(guò)程中，你除了需要熟悉運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的相關(guān)的指標(biāo)，同時(shí)還要對(duì)每個(gè)指標(biāo)的數(shù)據(jù)結(jié)果有所預(yù)測(cè)和預(yù)估，并給出對(duì)應(yīng)的策略。

比如說(shuō)對(duì)數(shù)據(jù)的分析中，我們發(fā)現(xiàn)廣告的曝光量1600，訂單卻只有37單，而買家的訪問(wèn)數(shù)據(jù)共計(jì)2400，總共有157單。

我們可以了解到廣告的訂單轉(zhuǎn)化率在2%左右，整個(gè)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率在6%。從而分析出自然流量的轉(zhuǎn)化率在14左右。

說(shuō)明目前自然流量的出單效果相對(duì)比較好。

按照數(shù)據(jù)推算，如果我們要達(dá)到整個(gè)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率在14% ，那么我們自然流量的的轉(zhuǎn)化率可能要達(dá)到38%左右。

面對(duì)這個(gè)分析結(jié)果，除了需要思考有那些手段可以提高自然流量，從而提高我們listing的轉(zhuǎn)化率。

還有就是根據(jù)目前的情況可以給運(yùn)營(yíng)定目標(biāo)提供參考性，而不是盲目定一些無(wú)法達(dá)成的目標(biāo)，影響運(yùn)營(yíng)的積極性。

小易猜想，Jenny 公司運(yùn)營(yíng)0離職率可能也是設(shè)置合理的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，員工有干勁。

（來(lái)源：?？怂沟拢?

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