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2014-01-27 08:58
經(jīng)?？吹胶芏嗳伺龅娇腿苏f價格高，或者其他工廠的價格如何低，我們都會信誓旦旦回復(fù)說，自己的產(chǎn)品如何物美價廉，如何保質(zhì)保量。冠冕堂皇的話誰都會說，客人聽多了也麻木甚至心生反感。如今的外貿(mào)市場是買家市場，面對同類產(chǎn)品競爭，只有提高自身產(chǎn)品附加值才能脫穎而出？那如果不靠語言吹噓，要如何實際行動呢？通過外貿(mào)經(jīng)理人BizShuttle的不吝分享，小伙伴們就和雨果小編一起好好學(xué)習(xí)起來吧！
原文分享如下：
在外貿(mào)行業(yè)里，相信大家都熟悉這些廣告詞了，“我們物廉價美”，“我們價格最優(yōu)，品質(zhì)最好”，“l(fā)ow/affordable price, high/premium quality” 等等。
如果你是消費者的話，看到這樣的價值定位和宣傳，你會信嗎？有時想想真是很可笑，就像天下沒有免費的午餐一樣，都是又便宜又好的東西，難道商家是來做慈善事業(yè)的？
這類價值定位和宣傳，我把它叫做“懶人式營銷”，因為在營銷這端實在是懶得去想（或者是沒有精力去策劃），自己除了賣貨，還提供了什么附加值？
“價格低，東西好”，誰家不是這么說自己的產(chǎn)品和服務(wù)啊，你怎么和別人區(qū)別開來？價格低并不是營銷戰(zhàn)略（當(dāng)然，像沃爾瑪這種又是另外一回事，價格低還真成了戰(zhàn)略，從供應(yīng)鏈的最上游開始整合），因為總有比你更不要命拼價格的，甚至犧牲價格來占領(lǐng)市場的。品質(zhì)高也不是價值定位，誰不說自己的東西好。你有見過說自己產(chǎn)品品質(zhì)很有問題，大家不要來買的嗎？（當(dāng)然，奢侈品等另說，我說的都是大部分情況哈）
這種“懶人式營銷”的做法，說到底也和產(chǎn)品有關(guān)。千篇一律，附加值太低，具體情況大家可以去廣東或者江浙一帶各個產(chǎn)業(yè)鏈，或是各種采購市場，或是各個B2B平臺看一看，同個產(chǎn)品，上百家工廠都在生產(chǎn)，而且一模一樣。
那到底怎么做外貿(mào)出口，附加值才能得到溢價呢？
產(chǎn)品，產(chǎn)品，產(chǎn)品
一切回到產(chǎn)品。你要有自己的產(chǎn)品，哪怕不是自主研發(fā)的而是同樣的，也要在你自己產(chǎn)品上進行改進，比如，換包裝，加功能，改顏色，改尺寸等等等，甚至整合起各種產(chǎn)品變成一種產(chǎn)品。目的很簡單，讓你和別人區(qū)別開來。
如果沒有自己的產(chǎn)品，一定要有獨家的供應(yīng)渠道，或是別家很難找得到的供應(yīng)渠道。研發(fā)的話，也可以，但一般中小企業(yè)是吃不消的。
有獨特的產(chǎn)品，才能被避免比價，你的附加值也更高，因為上面這些過程中你是創(chuàng)造了價值。
互聯(lián)網(wǎng)讓同類標(biāo)準化產(chǎn)品的比較更簡單，所以你一定讓自己的產(chǎn)品“變”成非標(biāo)準化，或者是可定制化。
永遠不要拼價格
愿意買最低價的客戶，讓他們?nèi)フ易畹蛢r吧，也總有廠商比你不要命的（或是無所謂的）?！暗蛢r” 本身是一種 Value（價值），但如果客戶只追求這唯一的 Value，這些客戶也不是你長遠的客戶。
附加信息
詳細的產(chǎn)品說明書，比如：買家指導(dǎo)手冊，介紹詳細的產(chǎn)品說明，教程，等等。這些細碎的工作能做到位，你就比你的競爭對手多走了一步，而且大量的原創(chuàng)文字，讓搜索引擎更喜歡的你的網(wǎng)站。
細分你的客戶
商業(yè)客戶和普通消費者是不一樣的，你的產(chǎn)品面對的是終端消費者，還是商業(yè)客戶，這一定要分清楚。
比如專業(yè)的攝影師買三腳架，在品質(zhì)達到他要求的前提下，多100美元又如何？要知道好的歐美攝影師每小時的收費是上千美元。
比如商業(yè)客戶，你的經(jīng)銷商，如果你能把文字說明、物流服務(wù)、包裝等瑣事雜事能幫他服務(wù)好，一般是不介意你價格比別人高點。
還有很多各種提高附加值的做法，這里就不一一說明了，但以后做營銷，大家就不要再老一套 low price, high quality了，根本沒有效果。
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