外貿(mào)營(yíng)銷：如何讓你的產(chǎn)品“開口說話” ？

【編者按】：外貿(mào)營(yíng)銷說白了，就是向國(guó)外客戶推銷自己的產(chǎn)品。如何推銷成功，除了考驗(yàn)?zāi)愕目陬^表達(dá)和思維能力外，重要的還在于你自身產(chǎn)品的好壞?？墒钱a(chǎn)品是死的，它無法表達(dá)自己的優(yōu)劣，這個(gè)時(shí)候就需要外貿(mào)業(yè)務(wù)員自己去挖掘產(chǎn)品的信息。很多業(yè)務(wù)員面對(duì)客戶的產(chǎn)品介紹要求都只會(huì)寥寥數(shù)語(yǔ)，提供些參數(shù)就以為了事。其實(shí)不然，如何向客戶傳遞產(chǎn)品信息是一門很深的學(xué)問。今天，JAC將在雨果網(wǎng)與大家一起探討如何讓產(chǎn)品“開口說話”。

這是我新貿(mào)易公司的第一步工作，當(dāng)然也可以作為很多新人，甚至老人2014年工作的第一步！

無論你做什么產(chǎn)品，無論你做什么市場(chǎng)，了解自己的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是第一步。通過了解產(chǎn)品、提煉賣點(diǎn)和尋找差異化，才能以最有效的表達(dá)方式向客戶傳遞產(chǎn)品的信息。

其實(shí)這些東西我或多或少之前都有寫過，但為了寫2014年的工作步驟，我重新拿出來，提煉加強(qiáng)！

了解產(chǎn)品

“了解”是所有工作的基礎(chǔ)。如何了解自己的產(chǎn)品，這個(gè)問題其實(shí)很簡(jiǎn)單，沒什么方法技巧，就看大家是否愿意去做！

1、產(chǎn)品樣本，網(wǎng)站等。我在之前的帖子中提到過，建立貿(mào)易公司的前提條件是有一個(gè)靠譜的供應(yīng)商，或者具備找到靠譜供應(yīng)商的能力。樣品和資料是必須的，這些東西需要你多找?guī)准夜?yīng)商，好好溝通一下才能拿到的。

2、搜索引擎。很多人說，公司不提供資料，不提供產(chǎn)品培訓(xùn)自己不知道怎么辦。那么我說，作為一名業(yè)務(wù)，你太懶惰了，搜索一下，你可以拿到你想要的幾乎所有信息，我做了那么多產(chǎn)品，還從沒有遇到一個(gè)產(chǎn)品是網(wǎng)上沒有任何信息的。

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站、宣傳資料等。不多說，這是研究差異化的重要依據(jù)，不了解同行，不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，很多時(shí)候就很難找到自身的優(yōu)勢(shì)所在。

4、套取資料。這個(gè)說得實(shí)在是太多了，不再多說。意欲尋找答案，請(qǐng)翻閱我之前的文章。

5、實(shí)地考察。如果有機(jī)會(huì)，可以深入到工廠的車間，這是最好的學(xué)習(xí)時(shí)機(jī)，千萬不要錯(cuò)過，嘴甜一點(diǎn)，腿勤一點(diǎn)，你總能學(xué)到別人學(xué)不到的東西。

6、從客戶處拿信息。很多人不注重客戶的回訪，回訪客戶有兩個(gè)作用，一來維系客戶關(guān)系，讓客戶更加忠誠(chéng)，返單不斷；二來可以拿到一些比較直接的產(chǎn)品資料，例如使用過程中的視頻影像資料，檢驗(yàn)資料，等等，這些信息都很關(guān)鍵！

信息提取

第一步了解產(chǎn)品，很多人都做得不錯(cuò)，但是很多僅僅就停留在了解產(chǎn)品的階段。了解產(chǎn)品的時(shí)候，有大量的資料和信息冗雜在一起，這種冗雜讓我們?cè)谛麄骰蛘吒蛻魷贤ǖ臅r(shí)候，做不到有效直接。真正有效的內(nèi)容被埋在大量的廢話之中，所以我們要提取，要提煉！

有的公司會(huì)為員工提煉一部分，會(huì)列出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在，這算是最基礎(chǔ)的提煉，但這些內(nèi)容未必全面！那應(yīng)該提煉哪些內(nèi)容呢？

1、功能性的描述。這個(gè)我已經(jīng)強(qiáng)調(diào)了太多次了，客戶采購(gòu)你的產(chǎn)品，是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)某種功用，那么你需要讓客戶了解這些功用。

2、證明功能性的材料。如圖片，視頻，權(quán)威機(jī)構(gòu)證明，客戶證明，等等。

3、 如果可以的話，提取證明有關(guān)你產(chǎn)品功能性的客戶案例，樣本工程。

4、如果有的話，找出你跟同行相比的優(yōu)勢(shì)所在，亮點(diǎn)所在。

5、了解哪些指標(biāo)和參數(shù)會(huì)影響價(jià)格，雖然這個(gè)放在最后提到，但卻十分重要。

信息加工

我們提取信息后，并不是馬上就可以用，因?yàn)樘崛〉降男畔?，可能比較生澀難懂，技術(shù)參數(shù)和專業(yè)術(shù)語(yǔ)較多。如果直接傳遞給客戶，一方面難以對(duì)客戶形成有效的沖擊，另一方面可能會(huì)透露一些技術(shù)信息，所以需要加工。

我記得看過一句話，產(chǎn)品本身是不會(huì)說話的，銷售人員是產(chǎn)品的嘴巴！非常贊同這句話，也要踐行這句話！如何加工這些信息呢？

原則同上，展現(xiàn)其功能性為主，圖文并茂地展現(xiàn)其功能性，把這些功能性跟客戶的利益相關(guān)化、數(shù)字化、形象化！

舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子來說，某個(gè)產(chǎn)品，功能是發(fā)泡，那么有個(gè)重要的參數(shù)是發(fā)氣量。向客戶介紹的時(shí)候會(huì)說，我們的發(fā)氣量是多少多少，非常高。這個(gè)參數(shù)是非常虛的，不了解的客戶很難把握其真實(shí)的含義，那么我會(huì)說，我們的發(fā)氣量是多少多少，符合德國(guó)標(biāo)準(zhǔn)，最高標(biāo)準(zhǔn)，也就是一公斤的本產(chǎn)品，可以讓你處理多少公斤的橡膠，因?yàn)殡s質(zhì)我們處理得比較好，讓你的產(chǎn)品表面比較光滑，不會(huì)產(chǎn)生一些不規(guī)則的小孔……我們有圖片，有視頻，這些是客戶拿我們的產(chǎn)品做的實(shí)驗(yàn)，發(fā)給您看看……

這便是對(duì)于原有一些比較枯燥的信息的加工，把他們變得形象化，立體化，更具沖擊力！

信息傳遞

這一步是終極目標(biāo)，這一步是真正地實(shí)現(xiàn)我們是產(chǎn)品的嘴巴這個(gè)目標(biāo)！

信息傳遞的目的是增強(qiáng)客戶體驗(yàn)，產(chǎn)品的特性要轉(zhuǎn)化為客戶的體驗(yàn)，才會(huì)讓銷售變得更加簡(jiǎn)單！

所以，傳遞信息的時(shí)候，還是本著不生澀的原則，形象化、立體化、數(shù)字化，圖文并茂，因?yàn)槲覀円呀?jīng)對(duì)資料進(jìn)行了加工，所以信手拈來而已！

信息傳遞還有一個(gè)原則就是要充分傳遞，不要怕多說一句，不要怕自己多重復(fù)一遍，不要想當(dāng)然地認(rèn)為客戶知道，客戶了解并且懂得！既然已經(jīng)提取了信息，加工了信息，就要盡量全面地傳遞出去，談客戶就是這樣，你不知道哪一點(diǎn)會(huì)打動(dòng)客戶，你認(rèn)為的點(diǎn)，未必是客戶真正關(guān)注的，所以，全面性很重要 ！

這是2014年我要馬上進(jìn)行的工作，因?yàn)槭沁M(jìn)入新行業(yè)，一切從頭開始！希望這些也給迷茫中的外貿(mào)人提供一些思路，找到自己的不足，讓自己的2014豐富起來，立體起來！

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