不轉(zhuǎn)向移動(dòng)端的電商都是傻逼？

編者按：本文作者為網(wǎng)絡(luò)投資人，夢(mèng)想家度假連鎖投資人（www.walk-land.com) 比鄰互動(dòng)顧問(wèn)-吳駿先生。從加拿大商務(wù)考察回來(lái)后撰寫的一篇關(guān)于移動(dòng)端電商O2O探討的文章。

從加拿大回來(lái)以后就關(guān)門干活，2014，唉！本命年總要有些新的突破才對(duì)得起自己往四十歲奔的心；春季，唉！第一季度拿不下全年35%怎么對(duì)得起今年的目標(biāo)；轉(zhuǎn)型，唉！電商不能一成不變地玩，看不懂大環(huán)境變化的都得變恐龍。

所以蟄伏、埋頭、干活、沉淀，然后和我的合伙人吵架。吵架的原因：她是商電，我是電商；她是做了傳統(tǒng)MARKETING十幾年接觸電商的，我是做了十年純電商的，我們?cè)谄髽I(yè)的發(fā)展方向上總是吵架，很有趣很好玩。

這次吵架的主題是：2014，我們電商做的是什么？深化移動(dòng)端、進(jìn)入本地電商。

好像現(xiàn)在人人都在討論移動(dòng)端，我覺(jué)得對(duì)于電商來(lái)說(shuō)，不轉(zhuǎn)向移動(dòng)端的電商都是傻逼。一說(shuō)到這里我的合伙人就罵我裝逼。其實(shí)我很冤枉。

我在自己去年的電商總結(jié)里寫過(guò)，一直以來(lái)互聯(lián)網(wǎng)的巨頭企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都是流量入口的競(jìng)爭(zhēng)，他們是賣流量的。電商類的企業(yè)其實(shí)屬于互聯(lián)網(wǎng)的二級(jí)競(jìng)爭(zhēng)，是引入流量進(jìn)而銷售產(chǎn)品的。這就意味著電商類的企業(yè)對(duì)于流量引入平臺(tái)的選擇其實(shí)是他們生存的根本。

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)從門戶時(shí)代——搜索時(shí)代——社交時(shí)代——移動(dòng)社交時(shí)代不斷變化，流量入口也在不停地轉(zhuǎn)化。曾經(jīng)的一線流量入口企業(yè)搜狐、新浪、網(wǎng)易早已退居二線，連百度搜索現(xiàn)在也光芒黯淡，如果大家分析下自己使用搜索引擎的頻率，有沒(méi)有感覺(jué)是在下降的，反正我是有。過(guò)往多年，每一次流量入口的轉(zhuǎn)移，必然伴隨著用戶信息獲取方式的轉(zhuǎn)移，最終也要求商業(yè)企業(yè)信息傳遞渠道的變化。跟上變化的企業(yè)發(fā)展，脫離的就被遺忘。這類故事總是一而再地初現(xiàn)。從讀報(bào)紙-看電視-看網(wǎng)絡(luò)信息-看移動(dòng)信息，哪一代不是品牌更迭？

我是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的吃貨，在BBS時(shí)代，南京有一個(gè)很火的論壇叫E美食，我2000年是其中的活力會(huì)員。這個(gè)論壇捧紅了一批餐飲企業(yè)，但是隨著論壇時(shí)代的退卻，消費(fèi)的品牌也快速更迭。有一天我路過(guò)一家餐館，看著門頭的“品海閣”誰(shuí)還想這是當(dāng)年多紅的一個(gè)海鮮餐館。后來(lái)當(dāng)紅的都是大眾點(diǎn)評(píng)的餐廳品牌，但是說(shuō)實(shí)話能記住的實(shí)在不多，因?yàn)榉诸愃阉饕廊恍畔⑻?，人們記得住平臺(tái)記不住平臺(tái)上的品牌，直至現(xiàn)在逐步出現(xiàn)的微信餐廳品牌。

廢話啰嗦這些，是因?yàn)橐苿?dòng)端的流量入口已經(jīng)不可逆的格局初現(xiàn)，無(wú)論在國(guó)內(nèi)還是國(guó)外。隨之而來(lái)的是用戶獲取信息方式的改變，這樣的流量入口變遷，會(huì)帶來(lái)新的品牌機(jī)會(huì)也會(huì)慢慢的送走很多老的品牌。

從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，基于PC的淘寶其實(shí)已經(jīng)缺乏開(kāi)拓的空間。我堅(jiān)定的支持微信+移動(dòng)商城的生活類電商，撼動(dòng)談不上但是分流淘寶趨勢(shì)不可逆。

淘寶是一個(gè)大集市，復(fù)制ebay而已。去年就論述過(guò)，網(wǎng)絡(luò)集市最大的問(wèn)題是流量入口很狹窄：客戶習(xí)慣使用的分類設(shè)置有限，能搜索的關(guān)鍵詞有限，一個(gè)關(guān)鍵詞搜索出來(lái)首頁(yè)能看到的位置有限。有限的位置和無(wú)限的產(chǎn)品，這樣的模式博弈成本高能存活的企業(yè)少。

客戶進(jìn)入淘寶是先看到產(chǎn)品再去看商家，所以淘寶只是一個(gè)銷售平臺(tái)，沒(méi)有做內(nèi)容、做品牌、做差異、做營(yíng)銷的空間。一個(gè)客戶對(duì)一個(gè)商家或品牌產(chǎn)生初步的認(rèn)知需要停留至少一分鐘以上，產(chǎn)生深刻認(rèn)知需要脈沖式的內(nèi)容教育。當(dāng)初的淘寶或許可以，在今天大量商家堆砌的階段，充分認(rèn)識(shí)一個(gè)商家的概率越來(lái)越低，有多少客戶會(huì)在一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)商家頁(yè)面里停留超過(guò)一分鐘？答案是總客戶流量的15%~20%。

最后，也是最關(guān)鍵的，淘寶獲取種子新客戶的成本太高，當(dāng)然指整體而言。這已經(jīng)限制了淘寶發(fā)展和想象的空間。至于天貓如果你不是有線下的知名度，完全希望通過(guò)天貓建立自有品牌，我想也該洗洗睡了，當(dāng)然我也只能泛泛的說(shuō)整體，尤其對(duì)于小商家。

激發(fā)我轉(zhuǎn)變的是，有一天我發(fā)現(xiàn)身邊有人在微信上開(kāi)始做海淘生意了。以她們這樣沒(méi)有生意基因的人居然都在微信上做生意，而且居然幾乎是當(dāng)天就開(kāi)始產(chǎn)生訂單。我知道淘寶一定有問(wèn)題了。

幾乎絕大多數(shù)人去淘寶開(kāi)店后的第一件事就是如何通過(guò)淘寶找新客戶，而淘寶獲取客戶的成本越來(lái)越高這就像一道越來(lái)越高的墻，機(jī)會(huì)越來(lái)越少。

但在微信上，對(duì)于幾百萬(wàn)的小商家和小小商家，你的客戶一開(kāi)始就在那里，就在你的朋友圈里！你是已經(jīng)有了初始的客戶去尋找產(chǎn)品投放，風(fēng)險(xiǎn)小、啟動(dòng)快、門檻低，所有小個(gè)體都能低成本的獲得機(jī)會(huì)。對(duì)于已經(jīng)有一定客戶積累的企業(yè)，你的老客戶的朋友圈也是你的發(fā)展空間。這也就讓微信獲得了豐富的想象空間，這也是為什么微信的朋友圈早已不缺乏賣貨的商家。雖然很多在刷屏幕，那是初級(jí)水平，但是越來(lái)越多的商家會(huì)通過(guò)優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容吸引和精美的圖片喚醒再加上有效的話題互動(dòng)傳播。營(yíng)銷而不是促銷，吸引而不是刷屏。所以微信是個(gè)做營(yíng)銷的平臺(tái)，不要用淘寶的方式面對(duì)微信。

在淘寶牛逼的是會(huì)搞流量的銷售，在微信牛逼的是會(huì)做內(nèi)容的編輯。內(nèi)容怎么做，各家各家思路，至少你可以找到懂得做內(nèi)容的幫你分享體驗(yàn)。所以在我看來(lái)：主題或?qū)I(yè)、圖片、交互成為營(yíng)銷設(shè)計(jì)的核心。這個(gè)時(shí)候文化、內(nèi)涵和差異化的客戶體驗(yàn)成為最終的粘性。

因?yàn)榱髁咳肟谠絹?lái)越移動(dòng)端，因此本地電商也呈現(xiàn)出巨大的機(jī)會(huì)。

我姐夫在南京最高大上之一的商場(chǎng)代理運(yùn)營(yíng)男裝。四個(gè)品牌、四個(gè)柜臺(tái)，每年要達(dá)成1000萬(wàn)的銷售其中400~500萬(wàn)交給了商場(chǎng)。因?yàn)閷?duì)于他們，商場(chǎng)就是淘寶，大家都希望競(jìng)爭(zhēng)最靠近門口的位置帶來(lái)客流，客戶完全依賴商場(chǎng)。

有一天，我問(wèn)他，如果你好好建設(shè)自己的微信+移動(dòng)商城，然后把你的二維碼在網(wǎng)上傳播，你自己為自己引流，客戶愿意來(lái)的，直接到你商場(chǎng)的專柜購(gòu)買，熟悉你的直接網(wǎng)上購(gòu)買，發(fā)貨靠同城快遞，你還需要在商場(chǎng)四個(gè)專柜么？何況如果我是你，我還可以把自己二維碼的廣告投放到周邊沒(méi)有高大上商場(chǎng)的區(qū)縣去。

是的，在我看來(lái)，旗艦專柜+微信+移動(dòng)商城+二維碼+同城快遞，可以把他的產(chǎn)品覆蓋到全市以及周邊總計(jì)1000萬(wàn)人口的區(qū)域。不同于傳統(tǒng)商場(chǎng)品牌的是，如此一來(lái)，商場(chǎng)的流量是很小的一部分，而更多的是自己掌握的流量，可以壓縮成本，同時(shí)可以將有形的專柜做無(wú)形的擴(kuò)張延伸覆蓋面。不同于淘寶商家的是，商場(chǎng)成為一個(gè)展示中心和客服中心，所有的服務(wù)和產(chǎn)品都有保障，而且客戶群更加集中在一個(gè)局部區(qū)域，粘性更高，認(rèn)同感更強(qiáng)。

服裝如此，餐飲呢？其他零售呢？我想莫不如此，原因很簡(jiǎn)單，客戶獲取信息的渠道在發(fā)生變化。移動(dòng)社交時(shí)代，用戶獲取信息更加碎片化，信息交互的頻率更高，用戶購(gòu)買的不是產(chǎn)品而是獲取到的產(chǎn)品信息。

客戶購(gòu)買的不是面膜而是她能看到的面膜功能的信息。

客戶點(diǎn)的不是菜是他看到的圖片和朋友的體驗(yàn)分享。

客戶去玩的不是這個(gè)景點(diǎn)線路，而是尋找分享里的美圖和游記里的體驗(yàn)。

因此如果你做的是附加值的產(chǎn)品，我想移動(dòng)社交本地電商恐怕就是避不開(kāi)的趨勢(shì)。

今天先到這里，寫這個(gè)耗腦子。

為什么這篇文章寫得這么飄忽裝逼又不具體呢，后面會(huì)根據(jù)具體行業(yè)實(shí)際的案例來(lái)寫，現(xiàn)在就當(dāng)是個(gè)序。也希望將來(lái)有機(jī)會(huì)能夠在比鄰互動(dòng)的精品班與大家分享我自己做過(guò)和投資的更多真實(shí)案例。之所以能分析，是因?yàn)樽约鹤隽耸甑拿绹?guó)電商B2C，經(jīng)歷了從ebay-搜索-FACEBOOK社交-移動(dòng)社交，坦白說(shuō)和美國(guó)電商對(duì)照，國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷水平也就是剛學(xué)會(huì)做愛(ài)缺少技巧的小兄弟。我只是想把美國(guó)的電商經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)移一下，為最早具有移動(dòng)電商意識(shí)的企業(yè)提供田忌賽馬和低等馬比賽的機(jī)會(huì)而已。

開(kāi)篇所說(shuō)也只是泛泛，無(wú)力指導(dǎo)全部行業(yè)，那種牛逼貨色世間難尋，我只想針對(duì)自己做過(guò)、正在投資的女性零售、旅游度假、酒店餐飲三個(gè)行業(yè)慢慢寫。

也歡迎分享你做過(guò)的所在行業(yè)的觀點(diǎn)一起碰撞。

【小貼士】請(qǐng)關(guān)注本文作者的微博及微信公眾號(hào)@比鄰互動(dòng)

【歡迎關(guān)注雨果網(wǎng)官方微信號(hào)：cifnews】