小眾產(chǎn)品如何獲得10倍的Facebook廣告支出回報(bào)？

小眾產(chǎn)品是不是不適合投放Facebook廣告？為什么投放Facebook廣告無(wú)效？其實(shí)有很多小眾產(chǎn)品客戶都會(huì)有這樣的困惑，覺得自己的產(chǎn)品對(duì)于Facebook廣告來(lái)說(shuō)太過(guò)于小眾，以至于投入很多卻不見成效。

因此，我們需要做的事情就是通過(guò)適當(dāng)?shù)腇acebook廣告定位來(lái)吸引他們的目標(biāo)受眾，并促使他們完成購(gòu)買。

▌項(xiàng)目背景

2018年，我們的客戶H*******（一個(gè)集LED燈具研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的科技公司，主要在亞馬遜，ebay，shopify三大平臺(tái)進(jìn)行銷售。我們?cè)贚ED燈具領(lǐng)域擁有將近10年的研發(fā)制造經(jīng)驗(yàn)，并獲得一些國(guó)際認(rèn)證。）告訴我們，他們投放了幾個(gè)月的Facebook廣告，希望促進(jìn)他們Shopify網(wǎng)站上的銷售，可是始終都沒(méi)有什么效果。但是他們對(duì)于目標(biāo)受眾（美國(guó)電工和承包商）仍然充滿了信心。

因此，我們需要做的事情就是通過(guò)適當(dāng)?shù)腇acebook廣告定位來(lái)吸引他們的目標(biāo)受眾，并促使他們完成購(gòu)買。

▌項(xiàng)目挑戰(zhàn)

① 頁(yè)面沒(méi)有本地化，且發(fā)布的內(nèi)容與產(chǎn)品和品牌的USP（unique selling point）沒(méi)有關(guān)系。

② 現(xiàn)有的廣告投放按照增粉和流量廣告的目標(biāo)投放，銷售業(yè)績(jī)有限。

③   銷售數(shù)據(jù)很少。

▌解決方案

確定目標(biāo)

據(jù)我們的了解該產(chǎn)品幾乎沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，所以獲得成功的關(guān)鍵在于正確的定位。

確定受眾

H*******提到“電工”和“承包商”，我們利用Facebook的受眾特征定位查找了以“電工”和“承包商”作為職務(wù)的人，為了達(dá)到更好的廣告效果，我們對(duì)受眾范圍進(jìn)行了進(jìn)一步的縮小，縮小到對(duì)LED照明感興趣的人。結(jié)果我們馬上就被受眾發(fā)現(xiàn)了。

擴(kuò)展目標(biāo)

盡管我們已經(jīng)看到了一些效果，但我們并沒(méi)有就此止步。接下來(lái)，我們使用Facebook的受眾見解工具找到了更多的相關(guān)興趣作為接下來(lái)的擴(kuò)展目標(biāo)。一旦你輸入了受眾群體的地理位置、年齡、性別等，就可以通過(guò)Facebook Insights來(lái)查找有關(guān)受眾群體的更多信息。在這種情況下，你可以找到受眾群體的一些特定興趣愛好，但并不是所有的興趣愛好都可以使用。

“頁(yè)面喜歡”標(biāo)簽是Facebook廣告客戶需要重點(diǎn)關(guān)注的，因?yàn)槠渲性S多頁(yè)面都可以作為Ads Manager的興趣目標(biāo)。

開展廣告

在活動(dòng)開始后，網(wǎng)站上的Facebook Pixel終于開始看到一些流量，更重要的是產(chǎn)生了訂單。一旦每個(gè)Facebook Pixel事件（PageView，ViewContent，AddToCart，Purchase）達(dá)到100次觸發(fā)，我們便使用事件的“自定義受眾”啟動(dòng)了1％相似受眾。（這個(gè)操作有點(diǎn)技術(shù)性——是Facebook Pixel和LookalikeAudiences上的一些資源）。

在定位效果良好的情況下，我們接下來(lái)要做的就是通過(guò)重新定位來(lái)創(chuàng)造更好的結(jié)果。我們開始以優(yōu)惠券5-10％的價(jià)格向觀看過(guò)網(wǎng)站上特定產(chǎn)品的用戶投放廣告。這些廣告集的廣告投資報(bào)酬率非常高，并在第一個(gè)月內(nèi)將整體廣告投資報(bào)酬率提高到7.81！

事實(shí)上，我們測(cè)試了很多廣告素材，最終發(fā)現(xiàn)效果最好的廣告素材具有以下功能：

①   真實(shí)的客戶評(píng)論

②   使用中產(chǎn)品的真實(shí)照片

③   醒目的標(biāo)題，清楚說(shuō)明了產(chǎn)品的價(jià)值/賣點(diǎn)

這些效果不錯(cuò)的廣告素材至今仍在發(fā)揮作用，通過(guò)測(cè)試上述原則的迭代，ROAS平均在6以上。

我們還獲得了令人難以置信的參與度。這些參與提供了社交證據(jù)，因此又大大提高了廣告的效果。當(dāng)然，H*******的產(chǎn)品也確實(shí)很棒，因此客戶才會(huì)返回帖子發(fā)表評(píng)論，來(lái)贊美他們并標(biāo)記他們的朋友。這也很好的證明了一點(diǎn)——真正的正面評(píng)價(jià)就是最好的營(yíng)銷！

▌最終成果

? 第一個(gè)月的廣告支出回報(bào)率為7.81倍！

? 廣告預(yù)算為$ 5,000，銷售收入為$ 53,000 +，每月最高廣告支出回報(bào)率為10.6倍

? 持續(xù)14個(gè)月以上的6倍以上的廣告支出回報(bào)率

▌經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

有正確的廣告定位，任何品牌都可以吸引其目標(biāo)受眾并產(chǎn)生令人印象深刻的結(jié)果。實(shí)際上，細(xì)分市場(chǎng)的品牌（小眾產(chǎn)品品牌）在大多數(shù)Facebook廣告客戶中占有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品針對(duì)性更強(qiáng)，更容易引起受眾共鳴。

而在執(zhí)行部分最重要的事情就是充分利用Facebook的定位功能，并制作一個(gè)高轉(zhuǎn)化率的廣告素材來(lái)展示該產(chǎn)品。請(qǐng)務(wù)必附上社交證明，以取得更好的效果！

如果你也需要進(jìn)行社媒廣告的投放，期望獲得更高的投資回報(bào)，可以聯(lián)系我們，我們將會(huì)為你定制專屬的廣告策略，助你更好的達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)。

（來(lái)源：海外營(yíng)銷John）