2021新機(jī)遇：跨境電商網(wǎng)站的Wholesale Price探討

對(duì)于很多獨(dú)立站賣家來(lái)說(shuō)，通常會(huì)從事的業(yè)務(wù)都是C端的零售業(yè)務(wù)，目標(biāo)客戶也只是零售端客戶而絕不會(huì)考慮B端客戶，原因是先入為主的認(rèn)為B端與C端有極大沖突，并且會(huì)錯(cuò)誤地低估B端可以為他們的電商業(yè)務(wù)帶來(lái)的收益，或者認(rèn)為B端業(yè)務(wù)只有可能由大型實(shí)體批發(fā)企業(yè)去做。但其實(shí)，無(wú)論大小，任何電商企業(yè)都可以在獨(dú)立站上融合進(jìn)批發(fā)價(jià)來(lái)促進(jìn)B端業(yè)務(wù)帶來(lái)的收益。

與僅以零售價(jià)進(jìn)行銷售不同，添加批發(fā)價(jià)會(huì)帶來(lái)：

a. 增加銷售并降低成本，從而轉(zhuǎn)化為更高的利潤(rùn)和增長(zhǎng)；

b. 更高的客戶留存率；

c. 更大的市場(chǎng)份額；

d. 增加對(duì)你品牌的信任；

對(duì)于批發(fā)價(jià)來(lái)說(shuō)，一個(gè)簡(jiǎn)短的定義為：批發(fā)價(jià)是你為批量購(gòu)買的客戶提供的折扣價(jià)。你可以設(shè)置最小起定量（MOQ），這是客戶訂購(gòu)要符合批發(fā)價(jià)格條件的最少單位數(shù)量。這意味著任何在你網(wǎng)站購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)只要滿足最小起訂量的客戶都將自動(dòng)獲得批發(fā)價(jià)的資格。

為什么增加批發(fā)價(jià)是你電商業(yè)務(wù)的明智之舉

1.增加銷售

以批發(fā)價(jià)出售你的電商商品將針對(duì)另外兩種類型的買家：

a. 購(gòu)買多數(shù)量產(chǎn)品以獲取優(yōu)惠希望省錢的消費(fèi)者；

b. 以批發(fā)價(jià)購(gòu)買并以更高的價(jià)格賣給消費(fèi)者的零售商（B2B）；

想象一下區(qū)別：如果僅通過(guò)專門以零售價(jià)銷售，你將不得不引來(lái)并使大量的客戶分別購(gòu)買你的產(chǎn)品以達(dá)到你的銷售目標(biāo)。但是，如果同時(shí)批量以批發(fā)價(jià)出售，你需要的客戶數(shù)量將得到有效降低即可達(dá)到相同的目標(biāo)。

B2B電商市場(chǎng)在美國(guó)的市場(chǎng)規(guī)模是1.2萬(wàn)億。 B2B在線交易的轉(zhuǎn)換率在6％和8％之間，而B(niǎo)2C在線交易的轉(zhuǎn)換率僅為3％至5％。這些數(shù)據(jù)證明，如果你想更快地達(dá)到銷售目標(biāo)，那么同時(shí)進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù)是必經(jīng)之路。

2.提升客戶生命周期價(jià)值

客戶生命周期價(jià)值是衡量單個(gè)客戶在與你的電商業(yè)務(wù)交易期間產(chǎn)生的收入的度量?？蛻粼谀愕木W(wǎng)站中停留的時(shí)間越長(zhǎng)，他們將帶來(lái)的利潤(rùn)就越高。

以批發(fā)價(jià)出售的主要優(yōu)勢(shì)之一是，你可以與客戶建立牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系。

假設(shè)你能將服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量始終維持在一個(gè)較高的水平，那么客戶將一遍又一遍地向你購(gòu)買產(chǎn)品，這樣就創(chuàng)造了很高的客戶生命周期價(jià)值。但如果你以零售價(jià)出售珠寶，那么你的主要客戶是消費(fèi)者。而且他們不太可能再來(lái)一次。標(biāo)準(zhǔn)的B2C流程是這樣的：客戶給你錢，運(yùn)送物品，然后你再也聽(tīng)不到他們的消息。

另一方面，以批發(fā)價(jià)出售將吸引零售商。一旦他們認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品在客戶中銷售良好，他們就會(huì)在你這兒頻繁大量的購(gòu)買相同的產(chǎn)品。

但是你仍然需要與批發(fā)客戶建立良好的關(guān)系。這里有一些提示：

a. 確保你的產(chǎn)品與客戶服務(wù)都非常出色，否則零售商會(huì)比零售終端客戶更快拋棄你的產(chǎn)品和品牌。

b. 保持溝通途徑順暢，使你的客戶能很方便的提供反饋或問(wèn)題。

c. 將公司詳細(xì)信息和產(chǎn)品列表等信息保持公開(kāi)透明。

d. 優(yōu)化購(gòu)物途徑使再次復(fù)購(gòu)的路徑簡(jiǎn)易。

3.擴(kuò)大市場(chǎng)

所有電商賣家都知道，吸引新客戶并非易事，獲得這些新客戶的忠誠(chéng)度更加困難。但是，通過(guò)以批發(fā)價(jià)提供商品，你可以與市場(chǎng)一些大型企業(yè)建立牢固的合作關(guān)系。

這使你可以直接輕易觸及更多的客戶群。

你的商品將進(jìn)入新的領(lǐng)域，而不必費(fèi)力將品牌介紹給從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)你的客戶。隨著越來(lái)越多的產(chǎn)品投放到不同零售商的商店（無(wú)論是在線商店還是實(shí)體店），這將增強(qiáng)你的品牌知名度。此外，隨著客戶在不同的商店看到你的產(chǎn)品，他們開(kāi)始與你的品牌建立自己的關(guān)系。最終可以將自然流量吸引到你的網(wǎng)站中。

4.提高你的信譽(yù)

根據(jù)澳洲的一項(xiàng)數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，到2020年，通過(guò)在線購(gòu)物詐騙損失了超過(guò)800萬(wàn)澳元。與2019年相比，英國(guó)在2020年報(bào)告了10,000多起在線購(gòu)物和拍賣欺詐案件。這些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明了始終如一地向潛在客戶展示你的電商業(yè)務(wù)的重要性。你需要始終證明你可以信任。

通過(guò)批發(fā)價(jià)將值得信賴的零售商添加到你的客戶群中，可以建立你的信譽(yù)。當(dāng)潛在客戶看到他們知道并信任的品牌正在向你購(gòu)買商品時(shí)，他們很可能會(huì)將你的業(yè)務(wù)視為可信賴的業(yè)務(wù)。他們會(huì)將你與這些品牌的關(guān)系關(guān)聯(lián)起來(lái)，以證明你的可靠性。

你可以通過(guò)以下幾種方法實(shí)現(xiàn)此目的：

a. 在你的網(wǎng)站上顯示客戶評(píng)論，尤其是零售商的評(píng)論。

b. 將你從其他批發(fā)和零售客戶處收到的訂單的實(shí)時(shí)信息發(fā)布到網(wǎng)站上。

5.降低網(wǎng)站總運(yùn)營(yíng)成本

任何成功的電商賣家都知道，增加利潤(rùn)的一種方法是降低成本。

如前所述，在你的網(wǎng)站中增加批發(fā)價(jià)格會(huì)創(chuàng)建回頭客，與此相比如果想獲得一個(gè)新客戶將花費(fèi)至少五倍多的費(fèi)用，回頭客對(duì)降低你的管理費(fèi)用有非常顯著的作用。

通過(guò)批發(fā)價(jià)定位零售商也可以通過(guò)將責(zé)任轉(zhuǎn)移給零售商來(lái)降低你的營(yíng)銷成本。你所需要擔(dān)心的就是將商品批量出售給零售商，而最終怎么賣給零售客戶的事兒則不用你再花費(fèi)任何經(jīng)歷和費(fèi)用了，這使你可以將時(shí)間和金錢用于電商業(yè)務(wù)的其他增長(zhǎng)領(lǐng)域。

通過(guò)批發(fā)價(jià)批量出售也將減少單位固定成本。這指的是網(wǎng)站維護(hù)等單位成本所占的份額。單位固定成本與銷量成反比。當(dāng)銷量增加時(shí)，單位固定成本會(huì)減少，因?yàn)槌杀痉植荚诟鄦挝簧稀?

如何計(jì)算商品的批發(fā)價(jià)

你的批發(fā)價(jià)應(yīng)能涵蓋你的間接費(fèi)用和總成本，同時(shí)仍保持合理的利潤(rùn)率。

常見(jiàn)的批發(fā)價(jià)策略涉及在商品的正常價(jià)格或制造商建議零售價(jià)（MSRP）的基礎(chǔ)上提供50％的折扣。制造商建議零售價(jià)（MSRP）是你賣給終端消費(fèi)者的價(jià)格， MSRP保證以批發(fā)價(jià)向你購(gòu)買產(chǎn)品的零售商將以統(tǒng)一價(jià)格出售。這樣可以防止你的產(chǎn)品在其他商店以低于你提供的價(jià)格出售的情況以破壞你品牌的市場(chǎng)定價(jià)形成亂價(jià)的市場(chǎng)困境。

提供批發(fā)價(jià)50％的折扣，可使零售商在向客戶出售產(chǎn)品時(shí)保留合理的利潤(rùn)率。而且你的業(yè)務(wù)仍將獲得可觀的利潤(rùn)。

這是有關(guān)如何計(jì)算在線業(yè)務(wù)批發(fā)價(jià)格的示例：假設(shè)你的毛利率為75％，你可以為批發(fā)訂單提供50％的折扣，而毛利率仍為50％。

批發(fā)價(jià)x 2 =建議零售價(jià)

你可以利用定價(jià)策略來(lái)提高盈利能力，實(shí)現(xiàn)此目的的一種方法是應(yīng)用分層批發(fā)折扣，即是批發(fā)折扣根據(jù)采購(gòu)訂單數(shù)量而變化的地方；訂單越大，折扣越大。它將鼓勵(lì)你的客戶（尤其是大型零售商）下更大的訂單，以在轉(zhuǎn)售時(shí)獲得更高的毛利率。當(dāng)然前提是這些產(chǎn)品他們非?？春茫粫?huì)擔(dān)心因?yàn)榇罅坎少?gòu)賣不出去產(chǎn)生庫(kù)存積壓和資金占用問(wèn)題。

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另，A-Lu跨境4月16日和大家線下深度分享：2021年獨(dú)立站帶給賣家哪些新契機(jī)？獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)有何技巧可言？且看4月16日杭州雨果論壇·運(yùn)營(yíng)季·獨(dú)立站專場(chǎng)，教你如何運(yùn)營(yíng)有方。A-Lu跨境將擔(dān)任分享嘉賓，4.16杭州與你不見(jiàn)不散！

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