不同庫存情況下，亞馬遜CPC廣告的投放策略【亞馬遜廣告系列】

說到開廣告之于庫存的意義，很多亞馬遜賣家第一反應就是開廣告可以處理庫存，盤活庫存，提升資金周轉率，當你庫存太多的時候，可以通過廣告引流和低價甩掉庫存

那么有沒有設想過不同的庫存情況：

• （庫存量巨大）
• （庫存量適中）
• （庫存量低）

在不同的庫存情況下，亞馬遜CPC廣告的投放策略會不會有什么改變呢？我們今天主要來講講這個問題——

一、庫存量巨大

這時候我們開CPC廣告的目的就是進一步降低利潤需求，把銷量需求擺在首位，所以我們做的就是轉化，而轉化則需要增加曝光，按照這個思路

曝光與預算和CPC相關。而cpc 相當于你的競價

如果你的競價很高，確實會獲得很好的廣告位，可能一下排到前面，但是如果你的預算不夠充足的情況下，很容易就被點光預算，所以我們就需要去設置這個競價。

我記得之前寫過的一篇文章里有提到過【動態(tài)競價只降低】

亞馬遜系統(tǒng)判定你的預估轉化率很高的情況下，比如高于同類競品，那么廣告系統(tǒng)就會判定 “可能帶來銷售”，如果，亞馬遜系統(tǒng)判定你的預估轉化率很低的情況下，低于同類競品，那么就會被判定為：“不太可能帶來銷售”。

那么預估轉化率是如何計算的呢？無非就是考量各種因子：比如review的星級，數(shù)量，價格的調整，是否報deal，庫存情況，還有最重要的消費者行為數(shù)據(jù)。比如說這個顧客一般買東西基本買稍微便宜的，屬于價格敏感人群，而你的產品在同類價格中較高，那么亞馬遜就會判定你在這個客戶面前轉化率不夠。從而降低競價。

這里說一個簡單的方法，大家可以借鑒一下：

• 為新品開設一個廣告組，投放一周左右的自動廣告。這個動作，是為了測款，篩選轉化高的產品出來
• 挑出產品后，為這個轉化高的產品開設一個新廣告組，并放入關鍵字。這個動作，為了挑選轉化高的關鍵字

整體邏輯是

1 先測出轉化較高的asin 

2 通過跑自動廣告，收集轉化較高的關鍵字，放入單獨開始的廣告組

要達到一個目標：為高轉化的產品（潛在爆款，好產品）（跑自動廣告，就是測試），提供高轉化的精準流量，致使這個廣告組的轉化越來越高，從而降低廣告成本；

有一些朋友問我，做了cpc沒什么效果，單量沒怎么提升是怎么回事？

其實，我們不要覺得做了cpc就能提高轉化率，大量出單。CPC僅是一種輔助，它只是增加產品的曝光量，引進流量，并不能改變產品本身的競爭力，也就是轉化率。

銷量的主要決定因素：產品，轉換率，流量。流量有了，關鍵看產品的轉化率，轉化率不行，指望引流來拯救你慘淡的單量是不現(xiàn)實的。

一切的提升取決于產品本身的競價力。當然，在這里有一個矛盾體，銷售單價太高可能導致轉化率降低，所以在這兩個數(shù)值上，需要去做一個平衡。

二、庫存量適中

這時候我們應該回升利潤需求，同時上線新品，發(fā)揮舊listing余熱。

那么我們如何通過廣告判斷l(xiāng)isting做得怎樣？

對于市面上大多數(shù)的標品來說，做得好的listing自動廣告的點擊和轉化都不會很差，后期review跟上會表現(xiàn)得更好。除非你價格偏離你的價值。

這個時期在達到我們預想的銷售排名后，我們的目的就是做利潤了。

這時候我們基本也占據(jù)了核心的廣告位，就意味這競爭對手失去大量的曝光機會！所以CPC還是會打，如果ACOS低于毛利率，建議的原則是預算能花多少就花多少，因為CPC本身是不虧錢的；如果ACOS還是高于毛利率，則需要再權衡一下CPC對于listing在競爭中的價值。

如果你發(fā)現(xiàn)CPC已經對你的listing運營產生不了啥促進作用，出單全靠廣告，并且一直在虧錢，你可能需要反思一下，做CPC是否真的是在浪費錢，是否需要改變一下策略。

三、庫存量低

這時候要開始清庫存了。一般來說我是用站內廣告配合促銷，促銷期間不要忘了確保你的Listing的標題、產品圖片、五個賣點、描述等準確無誤，關鍵詞使用到位，維護產品的評論，優(yōu)化產品的搜索排名，以更好地推動產品銷售。

（來源：許哥跨境電商筆記分享）

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（來源：許哥跨境電商筆記分享）