“李佳琦”式賣貨：海外KOL營銷該從何入手（附KOL資源推薦）

流量運營是每一位獨立站賣家的必修課。

不同于亞馬遜或是eBay等平臺的賣家，獨立站賣家并沒有平臺自帶流量這一先發(fā)條件。要想大量出單，賣家就得引導(dǎo)搭建流量池。當(dāng)下，社媒渠道是一個推廣引流的好路子，而在社媒上發(fā)聲的KOL（意見領(lǐng)袖）們無疑是賣家開路的一把“利刃”。可以看到，業(yè)內(nèi)如Zaful、SHEIN、安克創(chuàng)新、Mpow等知名大賣都利用網(wǎng)紅營銷做了漂亮的推廣運營。

以Zaful為例，據(jù)不完全統(tǒng)計，Zaful在全球范圍內(nèi)有合作的KOL已經(jīng)超過了3萬名——成熟KOL營銷玩法下，帶來的流量回報是巨大的。Zaful母公司跨境通發(fā)布的財報中顯示，2020年，跨境通培育的包括Zaful、LANGRIA、SUAOKI、MPOW等自有品牌在報告期內(nèi)的營業(yè)收入達到 49.5億元，占其整體營業(yè)收入的29.10%。

另外，根據(jù)海外數(shù)據(jù)調(diào)研Nielsen公布的一組數(shù)據(jù)顯示，92%的受訪消費者表示，相較傳統(tǒng)意義上的廣告，他們更信任個人口碑推薦，而線上消費主力軍千禧一代受口碑推薦影響的程度比傳統(tǒng)廣告高出115%。這從側(cè)面說明，尋求KOL進行口碑推廣的合作是獨立站賣家觸達更多用戶面的良選。

如何確定與量級的KOL進行合作

以海外社媒Instagram為例，Instagram的博主層級可以分為：

微型KOL（Nano-influencers）：粉絲數(shù)量在1000-10000名

小KOL（Micro-influencers）：粉絲數(shù)量在10000-50000名

中型KOL（Mid-tier influencers）：粉絲數(shù)量在50000-500000名

大型KOL（Macro-influencers）：粉絲數(shù)量在500000-1000000名

超大型KOL（Mega-Influencers）:粉絲數(shù)量在1000000萬名以上

研究發(fā)現(xiàn)，粉絲數(shù)量在50000-500000名的中型KOL（Mid-tier influencers）是適合更多賣家的選擇，相較于其他體量的KOL，粉絲規(guī)模適中的網(wǎng)紅博主具備更高的受眾覆蓋面。原因有以下幾個方面：

·適度的推廣報價，讓賣家能拿下高ROI值的目標(biāo)

·容易引起受眾共鳴，具有更高的粉絲參與率&可靠度

·具有一定口碑背書效應(yīng)，有能力為賣家進行品牌推廣

·合作難度相對小，不容易發(fā)生“耍大牌”行為

·中型體量的KOL經(jīng)常在個人主頁列出商務(wù)合作聯(lián)系方式，相對而言便于賣家尋求合作

通過比對可以發(fā)現(xiàn)，微型KOL傾向于與粉絲構(gòu)成親密的互相了解關(guān)系；小型KOL傾向于培養(yǎng)自己的粉絲社群；而到了粉絲數(shù)量在50000名以上的中型KOL，則進入了親密關(guān)系粉絲占比（相關(guān)內(nèi)容）較少的階段，以獲得更為廣泛、多樣的粉絲群體關(guān)注。

以往，小型KOL和大型KOL幾乎主導(dǎo)了整個營銷格局，尤其是2018年，市場與這兩個群體的合作十分之多；2019年，微型KOL進入營銷人員視野，甚至在某種程度上改變了KOL營銷的“游戲規(guī)則”；但隨著行業(yè)增長，各個層級的KOL不斷成長并站穩(wěn)腳跟，大量的“乙方”存在讓市場對組織需求和后期效應(yīng)有了更高的要求，中型量級KOL開始起勢并發(fā)力。畢竟更高的受眾面能讓賣家與一個中量級的KOL合作就可以收獲與若干個微/小KOL合作的效果。

賣家如何敲定合作KOL

賣家可以通過以下線索確定合作博主：

·與專業(yè)MCN機構(gòu)開展合作（可以在領(lǐng)英等渠道通過“KOL”等關(guān)鍵詞找到MCN機構(gòu)商務(wù)BD），或是在專業(yè)的平臺（如NoxInfluencer、Tomoson、Upfluence、AspireIQ、Mention、Influence＆Co、Grouphigh等）進行網(wǎng)紅博主的篩選

·通過行業(yè)特有的tag（即#加關(guān)鍵詞的形式，或是在平臺社去進行篩選）在社媒平臺進行檢索，再由其個人主頁信息確定其粉絲受眾群體和店鋪的目標(biāo)客戶群體是否一致，大部分粉絲體量中等的博主會在個人主頁放上以往合作品牌案例、工作郵箱聯(lián)系方式

·與行業(yè)內(nèi)的“公知”大V進行合作，提高推廣的真實性和可靠度，可通過其主頁的照片&視頻等內(nèi)容判斷其內(nèi)容產(chǎn)出是否優(yōu)質(zhì)

·查看競品方的推廣合作對象，參考競品開展合作的方式和開展對象，以及競品的推廣效果。知己知彼，才能打“勝仗”。

與KOL合作，賣家可選擇的模式

通常而言，賣家和海外KOL合作的模式主要有以下幾種：

·寄送產(chǎn)品，做實物開箱測評

確定完KOL博主后，通過私信聯(lián)系博主，詢問對方可否將免費樣品寄送給對方做開箱測評?？梢赃x擇由賣家撰寫腳本和博主自己撰寫腳本（即博主的真實反映）兩種形式，但相對而言，后者更具備實感和參考性。

·有獎轉(zhuǎn)發(fā)

和博主達成合作后，可采取有獎轉(zhuǎn)發(fā)的玩法（即，發(fā)布推廣后，由博主發(fā)起轉(zhuǎn)發(fā)抽獎玩法，粉絲轉(zhuǎn)評贊后，由博主隨機抽取中獎粉絲送出由品牌方提供的樣品），以打開市場知名度，為店鋪引流。

·粉絲專屬優(yōu)惠

與SHEIN等大賣的聯(lián)盟營銷玩法有異曲同工之妙，即由博主產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引粉絲，粉絲通過博主下單可以擁有粉絲專屬折扣價或是優(yōu)惠券，下單完成后，博主可以從訂單金額抽取適當(dāng)比例分傭。

·與博主建立長期合作關(guān)系

和明星做品牌代言人相似，賣家可以邀請KOL做自己店鋪的“代言人”，即通過長期合作的關(guān)系，定時定量發(fā)布品牌推廣，讓受眾眼熟店鋪或品牌，從而達到推廣引流的作用

·KOL賬號代運營

由賣家和品牌方運營合作KOL博主賬號，負責(zé)粉絲互動和內(nèi)容產(chǎn)出（也可以由博主提供內(nèi)容）

·圖文產(chǎn)出和視頻產(chǎn)出雙管齊下

在不同屬性的平臺，賣家可以與KOL敲定不同的合作方式，如TIKTOK、YouTube等以視頻為主的平臺，推廣形式就可以是視頻模式；而在Ins、Pinterest等圖文較主流的平臺，就可以選擇用圖文并茂的形式進行內(nèi)容輸出。推廣效果與受眾偏好、平臺特性及內(nèi)容質(zhì)量有著密不可分的關(guān)系，需要“對癥下藥”。

部分類目Instagram博主推薦

Instagram 發(fā)布名為Instagram Insider的數(shù)字時尚美容雜志里給出了部分值得關(guān)注的KOL信息，從所在領(lǐng)域看，可以分為：

·手工藝（如針織產(chǎn)品）

@JESS_MEANY;

@BETHJOYH；

@SOFTPAWVINTAGE;

@THEOPTIMIST_LA;

@HELLOHAW-WAA;

@COOKIECAT.HERINE;

@EMILYVANHOFF;

@HOPE.MACAULA;

@MAIOHANA等

·DIY美容博主（指甲貼、牙貼、各種貼紙等）

@SWEETMUTUALS;

@SQUISH.BEAUTY;

@INKED.BYDANI;

@KNCBEAUTY;

@FACE_LAC;

@JEMMEBEAUTY

·護膚博主（男性）

@SEANGARRETTE;

@OMGBART;

@HOWTOHYDRATE

·時尚博主（拉美）

@MAGAVILHAS;

@NATALYNER;

@CARLA_MORTIZ;

@JOSYRAMOS;

@TODECRESPA

·時尚博主（街頭服飾、球鞋文化）

@NOAHCLOTHING;

@DEFECTIVEGARMENTS;

@HERONPRESTON

·時尚博主（穿搭）

@THENOTORIOUSKIA;

@CATCHMEEKSIFYOUCAN;

@KAMIECRAWFORD;

@_LYNEEZY;  

@CLAIRE_MOST;

@NICOLCONCILIO

·美妝博主

@EHLIELUNA;

@DANESSA_MYRICKS ;

@ROWISINGH;

@KATIEJANEHUGHES

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（來源：谷哥運營寶典）