真香！瞄準(zhǔn)專業(yè)人群，國(guó)產(chǎn)騎行臺(tái)爆款成功“破圈”！

2019年，ThinkRider的智能騎行臺(tái)在韓國(guó)市場(chǎng)的爆火是俞麗銓沒(méi)有想到的。

也是這場(chǎng)“意外”促使 ThinkRider CEO俞麗銓開(kāi)始將更多的目光投向海外。

隨著2020年新冠疫情席卷全球，居家隔離政策之下，人們對(duì)于運(yùn)動(dòng)健康的需求由室外轉(zhuǎn)移到了室內(nèi)，催生了室內(nèi)運(yùn)動(dòng)用品的新一輪爆發(fā)，以宅家健身，戶外騎行為代表的類目，一度出現(xiàn)熱銷斷貨的景象。

在大勢(shì)之下，ThinkRider自2020年5月入駐速賣通，半年時(shí)間里，月銷售額迅速?gòu)牧阍鲩L(zhǎng)到幾十萬(wàn)美元，持續(xù)不斷增長(zhǎng)的訂單，也讓俞麗銓窺見(jiàn)了海外市場(chǎng)的更多可能性。

時(shí)間進(jìn)入今年5月，俞麗銓的工廠早已處于高負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，連他自己都說(shuō)：“現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有淡旺季之分?！?

“疫”勢(shì)造品牌，國(guó)產(chǎn)騎行品牌掀起海外市場(chǎng)“一池春水”

而這也不過(guò)是國(guó)產(chǎn)騎行品牌出海的一個(gè)小小縮影。

作為世界自行車主要生產(chǎn)、出口基地，中國(guó)承擔(dān)了全球60%以上的自行車國(guó)際貿(mào)易量。2020年，隨著中國(guó)率先從疫情中復(fù)蘇，得益于供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，自行車產(chǎn)量和出口均保持兩位數(shù)增長(zhǎng)。據(jù)中國(guó)自行車協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2020年中國(guó)自行車出口達(dá)6029.7萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)14.8%，自行車零部件出口額同比增長(zhǎng)15.6%，歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家為主要出口輸入國(guó)。

從全球市場(chǎng)來(lái)看，據(jù)研究機(jī)構(gòu)Concent Market Insights數(shù)據(jù)顯示，全球自行車和零部件市場(chǎng)規(guī)模約為547億美元，預(yù)計(jì)2027年之前每年將以3.5%增長(zhǎng)。

不斷增長(zhǎng)的騎行市場(chǎng)，讓一眾國(guó)內(nèi)賣家嗅到商機(jī)，也給了像ThinkRider這樣的中國(guó)品牌更多的機(jī)會(huì)。

雨果跨境從速賣通運(yùn)動(dòng)娛樂(lè)行業(yè)小二杰旻了解到，2020年平臺(tái)新商家數(shù)，同比增長(zhǎng)了130%，僅騎行產(chǎn)品這一細(xì)分類目，大量深耕騎行的商家也帶來(lái)了更為豐富專業(yè)的騎行商品，以滿足全球不同國(guó)家，不同騎行場(chǎng)景的用戶需求。值得矚目的是，這其中的大部分商家，同比去年都實(shí)現(xiàn)了成倍的增長(zhǎng)，即使在物流運(yùn)輸和庫(kù)存缺貨的情況下，也有部分商家營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)超5倍、10倍。

近年來(lái)，中國(guó)智造的崛起，讓更多的國(guó)產(chǎn)品牌出現(xiàn)在了國(guó)際舞臺(tái)，但一直以來(lái)，高端智能騎行臺(tái)市場(chǎng)基本被一線品牌壟斷。

俞麗銓說(shuō)：“其實(shí)，就性能來(lái)說(shuō)，許多國(guó)產(chǎn)品牌相較于國(guó)際一線品牌，已經(jīng)不相上下，且在性價(jià)比上更具優(yōu)勢(shì)，其產(chǎn)品的終端零售價(jià)只有一線品牌的一半左右。如果不是疫情導(dǎo)致的國(guó)際一線品牌長(zhǎng)時(shí)間斷貨，即使手握高性價(jià)比的殺手锏，要順利殺入歐美市場(chǎng)，也要比現(xiàn)在困難的多。但是一旦進(jìn)入，讓這些消費(fèi)者嘗到了中國(guó)品牌的甜頭，‘真香定律’在西方照樣起作用?！?

相對(duì)于國(guó)際一線品牌往往在1000美元以上的定價(jià)來(lái)說(shuō),ThinkRider主打的“智能騎行臺(tái)”單價(jià)在500-800美元左右。

瞄準(zhǔn)“小眾”賽道，細(xì)分類目也能出爆品

從平臺(tái)數(shù)據(jù)來(lái)看，速賣通上室內(nèi)騎行訓(xùn)練臺(tái)，同比去年增長(zhǎng)了近10倍；特別是在西班牙、法國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家，騎行專業(yè)類目都呈現(xiàn)出高速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

圖/ThinkRider

而智能騎行臺(tái)恰好也是ThinkRider的王牌產(chǎn)品，從受眾來(lái)看，憑借自身多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，俞麗銓選擇“高端自行車發(fā)燒友”這一人群切入，瞄準(zhǔn)歐美及日韓市場(chǎng)具有消費(fèi)能力的“小眾人群”。

對(duì)此，俞麗銓表示，這類人群一般更注重品牌產(chǎn)品定位，在購(gòu)買力承受范圍之內(nèi)，消費(fèi)意愿也更高，特別是對(duì)于智能騎行臺(tái)，有著明顯的偏好。

相較于傳統(tǒng)低客單價(jià)的運(yùn)動(dòng)娛樂(lè)品類，高客單價(jià)的智能騎行臺(tái)產(chǎn)品，在給ThinkRider帶來(lái)發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，也使得俞麗銓團(tuán)隊(duì)更多地思考未來(lái)的路該如何走。

“高客單價(jià)的產(chǎn)品毛利往往比較高，這使得我們會(huì)有更多的預(yù)算用于品牌建設(shè)和渠道建設(shè)，但高客單價(jià)的產(chǎn)品銷售更多來(lái)自于用戶推薦和口碑，我們希望能以品牌取勝、以渠道取勝、以服務(wù)取勝。”俞麗銓這樣說(shuō)道。

最終的銷售結(jié)果也證明了俞麗銓的選擇和預(yù)想沒(méi)有出現(xiàn)偏差。ThinkRider產(chǎn)品在海外收獲了一大批粉絲，他們之中有運(yùn)動(dòng)達(dá)人、網(wǎng)紅、甚至有自行車國(guó)家隊(duì)的教練。且在短短7個(gè)月時(shí)間內(nèi)，ThinkRider品牌在整個(gè)速賣通上累計(jì)銷售額達(dá)幾百萬(wàn)美元。

從經(jīng)驗(yàn)不足的外貿(mào)新手再到平臺(tái)百萬(wàn)美元賣家，在俞麗銓的出海之路上，有哪些運(yùn)營(yíng)打法值得廣大賣家借鑒？

1.積累產(chǎn)品實(shí)力，積極拓展海外市場(chǎng)

去年疫情期間，在滿足國(guó)內(nèi)需求之后。俞麗銓選擇通過(guò)速賣通平臺(tái)開(kāi)啟海外生意。

ThinkRider作為一個(gè)“技術(shù)出身”的品牌，俞麗銓團(tuán)隊(duì)將主要的精力都放在了技術(shù)和研發(fā)上。得益于之前產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)的積累，以及在軟件端口的頻頻發(fā)力， ThinkRider 產(chǎn)品憑借著高性價(jià)比在平臺(tái)上熱銷，后期針對(duì)不斷上漲的單量，俞麗銓團(tuán)隊(duì)果斷選擇擴(kuò)建工廠，來(lái)增加供給，使得產(chǎn)品在平臺(tái)上沒(méi)有出現(xiàn)斷貨、缺貨現(xiàn)象，有了充足的供應(yīng)后，其銷量也隨之不斷上漲。

2.借力平臺(tái)物流體系，解決物流難題

去年全球物流運(yùn)價(jià)“水漲船高”、各地爆倉(cāng)接踵而至、時(shí)效放緩……給跨境賣家?guī)?lái)了不小的挑戰(zhàn)。面對(duì)物流困境，作為新手賣家，俞麗銓團(tuán)隊(duì)選擇一條適合他的捷徑:依托速賣通的物流體系和相關(guān)的第三方服務(wù)商,解決物流難。俞麗銓說(shuō)：“如果沒(méi)有速賣通，像我們這些小微企業(yè)小品牌，一沒(méi)外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，二沒(méi)外貿(mào)人才，很難在短時(shí)間內(nèi)這么順暢地把國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品賣到國(guó)外去?！?

近年來(lái)，速賣通平臺(tái)針對(duì)海外倉(cāng)，優(yōu)選倉(cāng)入駐的商家和商品，加大扶力度，為賣家提供額外的倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼。讓不少像俞麗銓這樣的新賣家順利出海。

3.依靠社群口碑傳播，進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷推廣

談及推廣引流，俞麗銓表示，目前ThinkRider主要還是依靠社交媒體上海外用戶及經(jīng)銷商的口碑傳播。在海外做品牌營(yíng)銷和推廣，面對(duì)不同的國(guó)家地區(qū)、文化風(fēng)俗、明星偶像，國(guó)內(nèi)賣家進(jìn)行品牌營(yíng)銷還是有一定的文化壁壘。所以，推廣營(yíng)銷上，俞麗銓團(tuán)隊(duì)更希望從產(chǎn)品到軟件到設(shè)計(jì)全力支持本土經(jīng)銷商，幫助他們進(jìn)行本地化的推廣營(yíng)銷，以此使得產(chǎn)品在銷售目的地國(guó)獲得更大的影響力。

杰旻告訴雨果跨境，其實(shí)像俞麗銓這樣的賣家還有很多。近年來(lái)，速賣通加大了對(duì)品牌賣家，特別對(duì)于騎行類目的招商力度，2021年平臺(tái)將繼續(xù)擴(kuò)品，主力招募：

1.大件專業(yè)貨品：如電動(dòng)自行車，電動(dòng)滑板車，電機(jī)電池，車架，輪組，騎行訓(xùn)練臺(tái)等；

2.自有品牌專業(yè)零配件和裝備：如頭盔，騎行服，騎行鞋，車燈，碼表，打氣筒，變速器，腳踏，維修工具等；

這些細(xì)分品類賣家可以重點(diǎn)關(guān)注速賣通主要發(fā)力站點(diǎn)，如西班牙、法國(guó)、巴西、俄羅斯、韓國(guó)等國(guó)家。

未來(lái)，隨著品牌出海大勢(shì)所趨，像ThinkRider這樣擁有自主品牌、研發(fā)設(shè)計(jì)能力、專注深耕細(xì)分類目的品牌在國(guó)際市場(chǎng)上將更有競(jìng)爭(zhēng)能力。

（文/雨果跨境 游敏芳）

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