為什么公司嚴(yán)控廣告ACOS不見得是明智的選擇？
今天在朋友圈曬了幾個(gè)亞馬遜廣告數(shù)據(jù)，大概是這樣的：
然后還有這樣的：
曬數(shù)據(jù)本來就是為了好玩，然后朋友圈就開始炸了。有些朋友認(rèn)為很厲害，有些朋友認(rèn)為這樣的廣告怎么可能掙錢？總之褒貶參半。
其實(shí)在我看來各種各樣的說法都是沒有問題的，因?yàn)槊總€(gè)人做的品類不一樣，接觸的產(chǎn)品廣告數(shù)據(jù)不一樣，所以同樣的數(shù)據(jù)就會(huì)有各種各樣的看法了。
熟悉我的朋友應(yīng)該從去年到現(xiàn)在對于廣告方面一直都有這樣的一個(gè)認(rèn)識就是影響廣告的核心要素到底是什么。
前兩天在其他的公眾號也看到了朋友們也開始慢慢的以ACOS的分解模型作為廣告的分析思路，這個(gè)對于我來說應(yīng)該是值得高興的一件事，因?yàn)榇蠹议_始慢慢的用數(shù)據(jù)去傳播和解讀廣告。
用公式表達(dá)出來就是：
ACOS=1.X*AVG CPC/(PRICE*CVR)。
大家請記住這是廣告分析的核心的指標(biāo)，一切廣告的變化都離不開這一個(gè)核心的基礎(chǔ)。
對于這個(gè)公式的解讀，其實(shí)不難，但是對于這個(gè)公式的理解和靈活運(yùn)用，并不是想想那么簡單。
今天咱們講講這個(gè)公式順帶，咱們來講講另一個(gè)廣告需要關(guān)注的核心概念：廣告花費(fèi)占總銷售比。
很多公司的主管甚至老板都只會(huì)盯著一個(gè)值：ACOS。
廣告成本銷售比(ACoS) 是指廣告成本占您通過商品推廣廣告直接獲得的銷售額的百分比，或廣告成本占您通過廣告活動(dòng)的頭條搜索廣告獲得的品牌銷售總額的百分比。用廣告總支出除以廣告帶來的總銷售額即可得出此值。
ACoS = 廣告總支出 ÷ 廣告帶來的總銷售額 x 100
簡單點(diǎn)說就是花了多少廣告費(fèi)用，廣告帶來多少銷量。
不少公司把這個(gè)值作為一個(gè)核心的參考指標(biāo)來核算銷售的運(yùn)營水平，甚至績效。還有明文規(guī)定ACOS必須在10%，甚至20%以下。聽起來好像沒啥問題，但是實(shí)際上我覺得還是有很多不妥之處。
廣告花費(fèi)占總銷售比是什么意思呢？實(shí)際上就是廣告花了多少錢，產(chǎn)品總共有多少銷售。我們舉例子來說一個(gè)問題，大家請看表一：?
我們通過表格會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，廣告花的越來越多，扣除廣告之后的利潤率越來越低，但是利潤總額在不斷的上升。當(dāng)然理想中的數(shù)據(jù)不可能跟這個(gè)一模一樣，但是從數(shù)據(jù)的邏輯上來講以及我做廣告的經(jīng)驗(yàn)來看，廣告的投入與產(chǎn)出與總體的利潤值變化大概就是這樣的一個(gè)趨勢。
也許會(huì)有人說，我有沒有可能花500美金的時(shí)候，ACOS還控制在10%？理論上是可以的，但是實(shí)際的操作中會(huì)比較困難，甚至幾乎不可能實(shí)現(xiàn)。其原因在于精準(zhǔn)的流量是有限的，當(dāng)精準(zhǔn)的流量吃透以后，隨著廣告的流量范圍不斷擴(kuò)大，引入的流量的轉(zhuǎn)化也會(huì)不斷下降，而這個(gè)時(shí)候ACOS就會(huì)不斷的增高。
那么會(huì)有人繼續(xù)問小麥：那么ACOS到底多少才算ok呢？
不同類目的轉(zhuǎn)化不一樣，單次點(diǎn)擊不一樣，競爭度不一樣最終綜合多項(xiàng)因素會(huì)影響ACOS的不一樣，所以ACOS沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)值。在這里也會(huì)跟大家講講幾個(gè)大家經(jīng)常會(huì)進(jìn)入的誤區(qū)，大家來看看表二：?
根據(jù)我們前面的影響ACOS的模型（ACOS= 1.X*AVG CPC/(PRICE*CVR)）,我們可以發(fā)現(xiàn)不同品類的同樣價(jià)格的產(chǎn)品的單次點(diǎn)擊成本不一樣，但是轉(zhuǎn)化不一樣，但是ACOS會(huì)是一樣的，這說明什么問題呢？大家可以好好思考下，咱們埋個(gè)伏筆！
大家可能還有一個(gè)疑惑，是不是客單價(jià)越高廣告越好做呢？咱們再來看看表三： [亞馬遜廣告ACOS太高會(huì)怎么樣？公司嚴(yán)控廣告ACOS的原因]
同樣根據(jù)咱們之前的公式，可以發(fā)現(xiàn)同一個(gè)類目之下，單次點(diǎn)擊成本一樣的情況下，轉(zhuǎn)化率是不同的，但是最終的ACOS卻是相同的！
這樣不知道是否給大家講清楚了呢？
那么最后我們得思考廣告和ACOS到底應(yīng)該如何去做呢？
其實(shí)我們做廣告的核心并不是單純的去做廣告，而是去考慮如何用廣告為利潤賦能。我們每做一款產(chǎn)品都需要考慮其廣告與利潤率之間的勾結(jié)，去把握好廣告花費(fèi)與利潤之間的平衡，而不是去注重ACOS。
然后還有這樣的：
曬數(shù)據(jù)本來就是為了好玩，然后朋友圈就開始炸了。有些朋友認(rèn)為很厲害，有些朋友認(rèn)為這樣的廣告怎么可能掙錢？總之褒貶參半。
其實(shí)在我看來各種各樣的說法都是沒有問題的，因?yàn)槊總€(gè)人做的品類不一樣，接觸的產(chǎn)品廣告數(shù)據(jù)不一樣，所以同樣的數(shù)據(jù)就會(huì)有各種各樣的看法了。
熟悉我的朋友應(yīng)該從去年到現(xiàn)在對于廣告方面一直都有這樣的一個(gè)認(rèn)識就是影響廣告的核心要素到底是什么。
前兩天在其他的公眾號也看到了朋友們也開始慢慢的以ACOS的分解模型作為廣告的分析思路，這個(gè)對于我來說應(yīng)該是值得高興的一件事，因?yàn)榇蠹议_始慢慢的用數(shù)據(jù)去傳播和解讀廣告。
用公式表達(dá)出來就是：
ACOS=1.X*AVG CPC/(PRICE*CVR)。
大家請記住這是廣告分析的核心的指標(biāo)，一切廣告的變化都離不開這一個(gè)核心的基礎(chǔ)。
對于這個(gè)公式的解讀，其實(shí)不難，但是對于這個(gè)公式的理解和靈活運(yùn)用，并不是想想那么簡單。
今天咱們講講這個(gè)公式順帶，咱們來講講另一個(gè)廣告需要關(guān)注的核心概念：廣告花費(fèi)占總銷售比。
很多公司的主管甚至老板都只會(huì)盯著一個(gè)值：ACOS。
廣告成本銷售比(ACoS) 是指廣告成本占您通過商品推廣廣告直接獲得的銷售額的百分比，或廣告成本占您通過廣告活動(dòng)的頭條搜索廣告獲得的品牌銷售總額的百分比。用廣告總支出除以廣告帶來的總銷售額即可得出此值。
ACoS = 廣告總支出 ÷ 廣告帶來的總銷售額 x 100
簡單點(diǎn)說就是花了多少廣告費(fèi)用，廣告帶來多少銷量。
不少公司把這個(gè)值作為一個(gè)核心的參考指標(biāo)來核算銷售的運(yùn)營水平，甚至績效。還有明文規(guī)定ACOS必須在10%，甚至20%以下。聽起來好像沒啥問題，但是實(shí)際上我覺得還是有很多不妥之處。
廣告花費(fèi)占總銷售比是什么意思呢？實(shí)際上就是廣告花了多少錢，產(chǎn)品總共有多少銷售。我們舉例子來說一個(gè)問題，大家請看表一：?
我們通過表格會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，廣告花的越來越多，扣除廣告之后的利潤率越來越低，但是利潤總額在不斷的上升。當(dāng)然理想中的數(shù)據(jù)不可能跟這個(gè)一模一樣，但是從數(shù)據(jù)的邏輯上來講以及我做廣告的經(jīng)驗(yàn)來看，廣告的投入與產(chǎn)出與總體的利潤值變化大概就是這樣的一個(gè)趨勢。
也許會(huì)有人說，我有沒有可能花500美金的時(shí)候，ACOS還控制在10%？理論上是可以的，但是實(shí)際的操作中會(huì)比較困難，甚至幾乎不可能實(shí)現(xiàn)。其原因在于精準(zhǔn)的流量是有限的，當(dāng)精準(zhǔn)的流量吃透以后，隨著廣告的流量范圍不斷擴(kuò)大，引入的流量的轉(zhuǎn)化也會(huì)不斷下降，而這個(gè)時(shí)候ACOS就會(huì)不斷的增高。
那么會(huì)有人繼續(xù)問小麥：那么ACOS到底多少才算ok呢？
不同類目的轉(zhuǎn)化不一樣，單次點(diǎn)擊不一樣，競爭度不一樣最終綜合多項(xiàng)因素會(huì)影響ACOS的不一樣，所以ACOS沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)值。在這里也會(huì)跟大家講講幾個(gè)大家經(jīng)常會(huì)進(jìn)入的誤區(qū)，大家來看看表二：?
根據(jù)我們前面的影響ACOS的模型（ACOS= 1.X*AVG CPC/(PRICE*CVR)）,我們可以發(fā)現(xiàn)不同品類的同樣價(jià)格的產(chǎn)品的單次點(diǎn)擊成本不一樣，但是轉(zhuǎn)化不一樣，但是ACOS會(huì)是一樣的，這說明什么問題呢？大家可以好好思考下，咱們埋個(gè)伏筆！
大家可能還有一個(gè)疑惑，是不是客單價(jià)越高廣告越好做呢？咱們再來看看表三： [亞馬遜廣告ACOS太高會(huì)怎么樣？公司嚴(yán)控廣告ACOS的原因]
同樣根據(jù)咱們之前的公式，可以發(fā)現(xiàn)同一個(gè)類目之下，單次點(diǎn)擊成本一樣的情況下，轉(zhuǎn)化率是不同的，但是最終的ACOS卻是相同的！
這樣不知道是否給大家講清楚了呢？
那么最后我們得思考廣告和ACOS到底應(yīng)該如何去做呢？
其實(shí)我們做廣告的核心并不是單純的去做廣告，而是去考慮如何用廣告為利潤賦能。我們每做一款產(chǎn)品都需要考慮其廣告與利潤率之間的勾結(jié)，去把握好廣告花費(fèi)與利潤之間的平衡，而不是去注重ACOS。
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