在亞馬遜運營中會遇到很多問題，比如亞馬遜站內(nèi)廣告如何做？如何讓CPC達到效果？我的產(chǎn)品有沒有必要做廣告？開了廣告會不會有效果？其他廣告表現(xiàn)良好的賣家是怎么做站內(nèi)廣告的，支出多少費用？我開了廣告，但表現(xiàn)不好，該如何做優(yōu)化？下面，我們就一起來分享一下這些問題的答案。

一、我的產(chǎn)品有沒有必要做廣告？

廣告是所有付費流量渠道里轉(zhuǎn)化最高的，我不知道我有什么理由去拒絕它。開始做亞馬遜新品時，經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪x品和Listing不斷優(yōu)化以后，listing流量和轉(zhuǎn)化確實會有一個小幅的提升，但不開廣告的話，提升速度和競爭對手是沒的比的。那么，在同樣時間段內(nèi)，你對手listing的整體表現(xiàn)比你好，亞馬遜為什么要給你更好的排名？

我們所謂的運營，最大目標(biāo)就是讓亞馬遜的算法認(rèn)為，給你流量給你排名，是對賣家、對亞馬遜、對買家，有最大利益的操作。只有在單位時間內(nèi)，我們的各項指標(biāo)贏過競爭對手，才有辦法脫穎而出，快速提升訂單數(shù)量，就是其中一個渠道，提高轉(zhuǎn)化率更是重中之重。

既要有足夠的訂單基數(shù)又要有足夠高的轉(zhuǎn)化，那么你說廣告，有沒有必要做呢？

二、開了廣告會不會有效果？

兩種情況

1、廣告費花不出去，這個就是你沒有基礎(chǔ)的轉(zhuǎn)化（刷單），基礎(chǔ)的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)都沒有，亞馬遜不愿意冒險把流量給你，可以考慮贈送一些產(chǎn)品出去，提高當(dāng)下的轉(zhuǎn)化，當(dāng)然，我是用安全的刷。

2、廣告費花的很快，但是就沒木有訂單。典型的有流量，沒轉(zhuǎn)化。

這里只能歸納一些因素，并且進行周期性的AB測試，才能解決：

·每天就設(shè)置購買50個流量的預(yù)算，沒有基礎(chǔ)的流量，談何轉(zhuǎn)化，提高預(yù)算

·關(guān)鍵字點擊轉(zhuǎn)化太低，不精準(zhǔn)，詞語過大

·評論不夠樂觀

廣告的邏輯結(jié)構(gòu)應(yīng)該是這樣

1、引入足夠多的流量，沒有轉(zhuǎn)化

·關(guān)鍵字跟產(chǎn)品匹配度較差，并且關(guān)鍵字是大詞，點擊轉(zhuǎn)化高，但是訂單轉(zhuǎn)化差 例如 shoes，要想找到與產(chǎn)品匹配度最高的關(guān)鍵詞，可以使用亞馬遜大數(shù)據(jù)關(guān)鍵詞查詢工具，精準(zhǔn)查詢關(guān)鍵詞，還可窺探廣告流量詞。

·關(guān)鍵字跟產(chǎn)品匹配度高，產(chǎn)品頁面做的不行，或者有差評，或者詳情模糊，或者價格太高，訂單轉(zhuǎn)化低

三、其他廣告表現(xiàn)良好的賣家是怎么做站內(nèi)廣告的，支出多少費用？

雖然轉(zhuǎn)化率是可以計算的，但是也是建立在有一定基數(shù)流量的基礎(chǔ)上才能有平均的轉(zhuǎn)化值。例如，你每天購買100個流量，花費了200人民幣，然后有了一定的轉(zhuǎn)化，你就認(rèn)為你的平均轉(zhuǎn)化就挺高了？這個思路是有問題的，抽樣的基數(shù)應(yīng)該至少提升到萬級別的，購買幾萬個流量，然后評估其轉(zhuǎn)化才有意義。所以，對于廣告組的預(yù)算，要能夠購買一定基數(shù)的流量，才能看到更多的轉(zhuǎn)化，你每天投入一點，還不如不投入，效果還沒出來，廣告費就沒了。

賣家的廣告預(yù)算，從一天10美金到一天幾千美金甚至更高，都有。廣告的投入，是點了錢就燒走了，存在巨大的風(fēng)險，但是廣告能帶來的并不是僅僅是當(dāng)下能轉(zhuǎn)化幾單，而且能夠快速提升各項動態(tài)數(shù)據(jù)，尤其是轉(zhuǎn)化率。轉(zhuǎn)化率指標(biāo)是亞馬遜衡量你和競爭對手的賽跑中，最重要的指標(biāo)。（同樣單位時間，足夠流量基礎(chǔ)，誰的轉(zhuǎn)化高，增量流量就給誰）。在這里，更應(yīng)該把廣告看成是 為了提高各項動態(tài)數(shù)據(jù)，吸引亞馬遜自然流量而花費的成本，而非風(fēng)險投入。更何況說，轉(zhuǎn)化高了，實際點擊費用也會下降。

四、我開了廣告如何做優(yōu)化？

整體邏輯是：

·先測出轉(zhuǎn)化較高的asin；

·通過跑自動廣告，收集轉(zhuǎn)化較高的關(guān)鍵字，放入單獨開始的廣告組。

要達到一個目標(biāo)：為高轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品（潛在爆款，好產(chǎn)品）（跑自動廣告，就是測試），提供高轉(zhuǎn)化的精準(zhǔn)流量，致使這個廣告組的轉(zhuǎn)化越來越高，從而降低廣告成本；

那你需要的是

·廣告部分，借助關(guān)鍵詞工具放入高精準(zhǔn)的關(guān)鍵字，并同時對應(yīng)優(yōu)化你的search term，使雙方呼應(yīng)；

·產(chǎn)品放入精準(zhǔn)類目，自然流量的部分也需要提高轉(zhuǎn)化，一切一切，就為轉(zhuǎn)化。


五、如何防范惡意點擊

雖然對別人進行惡意點擊的這些賣家往往無法給自己帶來任何幫助，但是單純從“惡意點擊”造成的廣告效果下降而言，的確還是需要每個Amazon賣家提高警惕的。

首先，我們來說一下如何防范自己的廣告被人惡意點擊。要做到防范工作，大家就需要對關(guān)鍵詞廣告“分開下注”。簡而言之，你需要對1個ASIN開2-3個廣告組；

其次，大家需要能夠快速判斷自己的廣告是否有被人“惡意點擊”，這需要每個賣家每2-3天查看一次廣告報表，并對比同一關(guān)鍵詞的以下幾個指標(biāo)：

·展示量（Impression）突然下降

·廣告投入產(chǎn)出比（ACoS）突然上升

·轉(zhuǎn)化率（Conversion）突然下降

最后，如果你一旦通過以上數(shù)據(jù)斷定自己的廣告被人惡意點擊了，你需要立即向Amazon進行投訴。

六、亞馬遜CPC廣告問題分析解答

·調(diào)整ppc需要關(guān)注轉(zhuǎn)換率(黃金轉(zhuǎn)換率是3%到6%?)， 這個轉(zhuǎn)換率是指訂單轉(zhuǎn)換率還是clicks/ impression的值? ?答：是要關(guān)注ACOS的值。

·廣告詞優(yōu)先放在search term 還是title里? ?答：優(yōu)先放在search term里。

·有一批新品FBA到貨，流量扶持期的15天里怎樣做推廣比較好? ?答：如果你的店鋪FEEDBACK 過了1000，可以試下slide deal;如果沒有，可以使用賣家精靈。

·廣告開了好多關(guān)鍵詞，但是90%以上都是其中一個詞而且是大詞有成交。但是ACOS兩個月了還是在35%左右。是不是這款產(chǎn)品不行?精準(zhǔn)詞沒流量。 ?答：一般很多的廣告都是只有大詞才有成交的，并不是因為你的產(chǎn)品不行。ACOS控制在35%，這個數(shù)值在新款里面不算高的?？梢栽偻诰蛞恍┰~去測試一下。

·就是上面說的這款產(chǎn)品，前天我把search terms 里的關(guān)鍵詞都重新優(yōu)化了一下。結(jié)果這兩天來ACOS高達90%，是不是需要幾天時間來過渡? ?答：是需要時間過渡的，你可以把價格調(diào)低些。讓他慢慢燒。

·當(dāng)高價出價使得產(chǎn)品展示穩(wěn)定后，是否可以去降低出價來控制自己的ROI？ ?答：是可以的。

·另外手動廣告我選詞組匹配是否恰當(dāng)，其他兩樣是否得同時開? ?答：可以手動廣告和自動廣告同時開，不需要等自動廣告有詞出來了之后。你的search term要確保把有潛力的詞加進去。

·針對開了一段時間廣告后，除了降低不出單詞的出價，如何使得出單詞每次出價降低?是在產(chǎn)品轉(zhuǎn)化高，產(chǎn)品整體排名不錯的情況下嘗試去調(diào)低出價這樣么? ?答：沒錯。是在在產(chǎn)品轉(zhuǎn)化高，產(chǎn)品整體排名不錯的情況下嘗試去調(diào)低出價。

·我的廣告突然直接全部超出預(yù)算怎么回事呢? ?答：因為點了你的廣告后別人都去買deal的產(chǎn)品。

·我有產(chǎn)品并非大類目，但是主推詞出價出到3.5美金一次點擊都上不了首頁。是否還需要繼續(xù)提高出價?還是我應(yīng)該怎么做呢? ?答：如果你的產(chǎn)品非大類目，但是需要出到3.5美金的高價，我建議不要提高出價，用一個比較安全的價格去推廣，例如1.5美金左右。搜索引擎有時間性，我們可以通過一個月的排名累積去提高你的關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分。

·中國IP的用戶點擊我在美國站的PPC廣告，會收取費用嗎?如果我登錄賣家賬號，在亞馬遜搜索頁用自己投放的廣告關(guān)鍵詞搜索，看見自己的產(chǎn)品并點擊，會收取費用嗎? ?答：無論是中國IP還是其他國家的IP，點擊廣告都會計入并扣取廣告費用的。因為每個賣家賬號都對應(yīng)的有一個買家賬號，所以自己的賣家賬號登錄后點擊自己的廣告，也是同樣扣費的。

廢話不多說，先講原理，再講應(yīng)用，為了維護健康的市場秩序，本篇文章只講廣告位的關(guān)聯(lián)。只要你執(zhí)行力+資源足夠，就可以做到。重點提醒，合理利用，良心盈利，切勿傷人,先來看終極關(guān)聯(lián)效果：


本篇文章的效果：


■?廣告強行關(guān)聯(lián)利用到的原理：

1.廣告搜索結(jié)果是靜態(tài)的

2.手動精準(zhǔn)+手動詞組廣告的曝光原理

3.貨架理論-價格不相等原理

■?需要具備的資源：

廣告預(yù)算100$

免評單20單

■ 原理解釋章節(jié)

原理1：為什么廣告搜索結(jié)果是靜態(tài)的？

⑴?搜索關(guān)鍵詞WaterBottle，固定收貨地址為美國某州，點擊如圖產(chǎn)品ASIN1。

⑵ 該產(chǎn)品ASIN1的關(guān)聯(lián)廣告位如下圖，點擊其中一個廣告產(chǎn)品ASIN2，如圖所示。


⑶ 被點擊產(chǎn)品ASIN2關(guān)聯(lián)廣告位如下:


只要是通過：

①搜索關(guān)鍵詞WaterBottle；

②點擊廣告位ASIN1；

③點擊廣告位ASIN2。

通過①②③這個路徑到達這個流量窗口位置④ ASIN2下的廣告推薦，這個窗口位的推薦結(jié)果是固定的，固定百分比達到85%以上。

為什么會出現(xiàn)這樣的情況？好，那么我現(xiàn)在來講底層原理了。

搜索關(guān)鍵詞“WaterBottle”→ 點擊ASIN1 → 點擊ASIN2的Sponsoredproducts related to this item廣告窗口位。

這個窗口位，擁有一個推薦商品表單【Sheet:KW Water Bottle→ ASIN1 → ASIN2 → Sponsored products related to thisitem】

這個推薦商品表單沉淀著所有在這個窗口產(chǎn)生的點擊、加購、轉(zhuǎn)化商品，這個窗口位亞馬遜會設(shè)固定的一個數(shù)值15%給到系統(tǒng)猜測的其它產(chǎn)品，剩下的85%都是固定的。

神奇嗎？一點都不神奇，這只是計算機的原理。

原理2：CPC手動精準(zhǔn)、手動詞組可以出現(xiàn)在哪幾個曝光位？

在手動廣告中添加WaterBottle，精準(zhǔn)匹配+詞組匹配，可以出現(xiàn)在以下兩個位置↓

⑴ 搜索關(guān)鍵詞WaterBottle的SERP關(guān)鍵詞搜索結(jié)果頁面，如圖所示：


⑵ 搜索關(guān)鍵詞WaterBottle的SERP關(guān)鍵詞搜索結(jié)果頁面中，該頁面下所有產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)廣告Sponsoredproducts related to this item中，如圖所示：




如果你的產(chǎn)品沒有出現(xiàn)在該窗口位，就手動精準(zhǔn)提高CPC出價，如果加價還沒有出現(xiàn)，就提高手動詞組的CPC競價，翻幾十頁，肯定會出現(xiàn)。（注意，一定要保證收貨地址是美國當(dāng)?shù)兀?br />
原理3：貨架理論-價格不相等

關(guān)鍵詞搜索結(jié)果頁面，關(guān)聯(lián)廣告推薦窗口位，每一頁商品，價格都會不相等。

除非該窗口位所有的產(chǎn)品，銷售額/曝光數(shù)量，該數(shù)值前20名的商品，價格都是19.99，才會出現(xiàn)相同價格也能出現(xiàn)在一個頁面，這種情況，非常非常宇宙無敵小。

知道這個數(shù)值是什么嗎？每單位曝光平均產(chǎn)出值，每個電商平臺都會核算這個終極數(shù)值，這個數(shù)值，代表了整個平臺的流量價值。唯品會、淘寶、京東、wish、速賣通、Google?Ads等等等等都會核算這個值。

價格不相等，是新品獲取超級無敵大曝光的核心武器。

02操作篇

1. 核算該窗口位的最低數(shù)據(jù)指標(biāo)


指標(biāo)1：給商品定義一個該窗口位不相等的價格;

指標(biāo)2：最低review數(shù)量;

指標(biāo)3：該窗口位最低每天銷售額。注意，這里說的是銷售額，不是轉(zhuǎn)化率（該窗口位、該產(chǎn)品產(chǎn)生的銷售額、不是這個產(chǎn)品所有銷售額

指標(biāo)4：該窗口位最高每天訂單量（我們刷的免評單，不能超過最高值，要不然會觸發(fā)風(fēng)控系統(tǒng)）

2. 免評單操作

如果產(chǎn)品選得好，屬于升級款，產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)化率較高，用CPC推到該窗口位。

⑴ 自動廣告去觀察出現(xiàn)的ASIN，看一共積累了多少個點擊，有多少個訂單轉(zhuǎn)化，核算每天銷售額。

⑵?PD廣告操作到該產(chǎn)品下面，看一共積累了多少個點擊，有多少個訂單轉(zhuǎn)化，核算每天銷售額。

自然訂單如果很高，那么，需要我們用此操作上免評單的數(shù)量就會較小。我只能講到這里了，每次講這些東西都覺得毫無意義，因為會有很多人拿去害人，黑五網(wǎng)一被改類目懟成狗，不是我不反擊，是因為我真的不想讓對方家破人亡。只能說，認(rèn)知越深，就越應(yīng)該感恩和有責(zé)任感，合理使用，公平競爭，不要懟人。僅以此文告訴市面上黑道老手，不要太過分，適可而止。精細化數(shù)據(jù)選品、運營，科學(xué)的CPC推款，跟著亞馬遜的節(jié)奏走，合理合理合理運用這些數(shù)據(jù)底層技巧，你我共同努力！
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原文出處： 公眾號 闖盟跨境?

最近有很多老鐵向我抱怨，說亞馬遜廣告不管怎么優(yōu)化，不管怎么研究，不管怎么熬夜各種花式調(diào)廣告，單次點擊成本就是降不下來。單次點擊成本降不下來就直接導(dǎo)致廣告怎么做都是虧的。某些紅海類目，除非把廣告的轉(zhuǎn)化率做到90%以上，廣告才能夠?qū)崿F(xiàn)打平，不虧不賺。對此，很多小伙伴表示很疑惑，明明已經(jīng)拼盡全力，為何依舊收效甚微？?

其實這種現(xiàn)象的主要原因有兩個：第一個原因比較無奈，那就是亞馬遜流量紅利消失殆盡，流量獲取的成本越來越貴了。?

舉個例子，亞馬遜的廣告位數(shù)量沒有變，其實還變少了，因為側(cè)邊欄廣告取消了，但是做廣告的人卻成倍的增加。而且在亞馬遜刷單效果越來越差的情況下，很多人都把廣告當(dāng)做了推廣自然排名的手段，開始不計利潤瘋狂砸錢了。這樣就導(dǎo)致水漲船高，整個PPC的點擊成本和流量價格就被拉起來了。你看看這幾年廣告后臺的建議出價的變化就能夠看出一些情況了。簡單來說，就是亞馬遜廣告的流量成本幾年來翻了幾倍，已經(jīng)快到賣家承受不了的時候了。所以，流量成本陡增的情況下，很多優(yōu)化工作其實很難體現(xiàn)效果了，尤其是在減低預(yù)算的考量上面。?

剛剛上面說到的第一個原因是客觀原因，至于第二個原因，那就是我們賣家的主觀原因了。雖然說流量成本越來越貴，可優(yōu)化的空間越來越少，通過一般優(yōu)化的思路去降低點擊成本和預(yù)算已經(jīng)收效甚微。但是，并不代表說我們就無能為力了，還是有方法和套路的。畢竟Google流量都這么貴的情況下，Google投放的優(yōu)化師還是能夠在降低預(yù)算提高廣告ROI上面起到很大的作用。?

不過這里要和各位強調(diào)一下，廣告優(yōu)化并不是只要數(shù)據(jù)好看就行了，千萬別跑偏了。如果只是追求漂亮的ACOS，那么就像下圖那樣，我只需要把廣告的預(yù)算壓的非常低，廣告的競價也壓的非常低，然后我設(shè)定一個盈利的非常漂亮的目標(biāo)ACOS，只要發(fā)現(xiàn)有哪些詞ACOS飚的有點高，超過了這個目標(biāo)Acos，我就馬上把那些詞給pause或者直接negative掉。這樣去做廣告，一定能把數(shù)據(jù)做的非常好看，很多培訓(xùn)機構(gòu)大神都是這么做數(shù)據(jù)來唬人的，類似下圖這種，我們就是按照上述做法做出來的，多漂亮的數(shù)據(jù)?。?br />

但是，如果你是這么做廣告的，其實還不如不做。因為PPC廣告除了通過廣告賣貨賺錢以外（之前可行，現(xiàn)在已經(jīng)很難了，除非貨值很高），還有一個更重要的目的就是：我們需要通過廣告出單，盡可能的提高關(guān)鍵詞的自然排名，盡可能的穩(wěn)定現(xiàn)有的關(guān)鍵詞的自然排名，以及盡可能的布局這個listing的站內(nèi)關(guān)聯(lián)流量。?

這個目的其實才是亞馬遜廣告最重要的目的。你看看那些賣手機貼膜的賣家，基本上點一下大幾刀，貨值才七八刀，還有那些FBA各種費，廣告其實不可能盈利了。那為啥那些人還在瘋狂的燒廣告，目標(biāo)還是說把PPC當(dāng)做一個推廣放量的渠道，需要通過大量的PPC出單，來維持穩(wěn)定且進一步推高關(guān)鍵詞自然排名，以及獲取更多的關(guān)聯(lián)流量。這才是做PPC最大的意義所在。像這種完全追求數(shù)據(jù)漂亮的PPC廣告做法，是沒有多大意義的。希望各位老鐵不要被誘導(dǎo)忽悠了。?

那么，有沒有既可以保證廣告的銷量和效果，又能夠盡可能的壓低廣告扣費和預(yù)算的方法呢？答案是有的。下面給大家看一下我們導(dǎo)出來的一份廣告數(shù)據(jù)，出于保密考量我就不說具體產(chǎn)品信息了。這個產(chǎn)品是一個紅海產(chǎn)品，不管是長尾詞還是大詞，亞馬遜的建議出價都在4-6 美金之間徘徊，旺季的時候可能會更高。但是這個產(chǎn)品的廣告實際扣費卻這么低，壓到1美金左右。這是怎么做到的呢？其中原理又是什么呢？


其實對亞馬遜廣告算法比較熟悉的老鐵應(yīng)該都知道，對于每一個廣告keyword來說，都會有一個質(zhì)量評分，簡單來說這個質(zhì)量評分就能夠決定廣告位的排名以及每次點擊的實際扣費情況。Keyword對應(yīng)的質(zhì)量評分越高，那么對應(yīng)的listing的keyword廣告位也會越來越高，但是這個keyword單次點擊的扣費卻越來越低。那么質(zhì)量評分是什么決定的呢？keyword的質(zhì)量評分是由這個廣告keyword的CTR（有效點擊率）和 CVR（轉(zhuǎn)化率）共同決定的。?

這個廣告的邏輯設(shè)定其實是非常有道理的。因為廣告位雖然是花錢買流量，但是搜索引擎還是會考慮到客戶的體驗，因為客戶其實分不清什么廣告排名自然排名，如果廣告位都是很坑的產(chǎn)品，最終毀掉的也是亞馬遜的名聲。就像莆田醫(yī)院都買的是百度競價一樣。所以，亞馬遜也需要盡可能也讓物美價廉的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品排在廣告位的前列，例如CTR和CVR都很高的產(chǎn)品。如果遇到那種不好的產(chǎn)品或者還沒有經(jīng)過市場驗證好壞的新產(chǎn)品，想去搶占一些首頁黃金廣告位，那么就不得不出更高的競價去搶那個黃金廣告位。?

所以，這也間接的鼓勵了賣家把客戶體驗以及產(chǎn)品進一步優(yōu)化提高到更好。只有這樣才能盡可能的降低廣告費用。上圖那個例子其實也是把產(chǎn)品的廣告CTR和VCR優(yōu)化到了極致，所以就能把單次點擊扣費徹底降下來。?

通過上面的推導(dǎo)，我們得出一個結(jié)論就是：想要盡可能的提高相應(yīng)關(guān)鍵詞的廣告排名，盡可能降低廣告關(guān)鍵詞的單次點擊扣費，那么我們需要盡可能的提高廣告的CTR和CVR。當(dāng)廣告的CTR和CVR數(shù)據(jù)達到了一個頂峰值的時候，那么相應(yīng)的廣告的質(zhì)量評分也到達一個峰值的時候，廣告的點擊成本是能夠降到0.02這種最低值的。當(dāng)然這種情況不得不說非常罕見，不過理論上來說是可行的。其實我們賣家也不用去追求這個所謂的最低值，用上面這個白帽刷廣告的手段把PPC點擊成本降到一個可接受的范圍，就已經(jīng)完美達成降低預(yù)算的目標(biāo)了。

既然理論大家都明白了，那么接下來我和大家講一講怎么做。亞馬遜買家都喜歡折扣，就站內(nèi)折扣來說一般有兩大體系：code體系和coupons體系。兩者功能類似但是其實區(qū)別挺大，大家應(yīng)該都知道coupons和promotion code的最大區(qū)別在于coupons有更好的曝光位置，畢竟code是藏在詳情頁里面的，一般人看不到。所以coupons就能見度和使用率來說比code要高很多。我們也曾經(jīng)做過統(tǒng)計，有coupons的listing，一般來說CTR和CVR都會相對來說要比一般的listing高很多。在搜索結(jié)果頁面里面，有coupons的listing也顯得格外耀眼。


下面就給大家分享一個真實的案例。當(dāng)時在推一款新產(chǎn)品：cocktail shakers的時候，廣告里面就這個主詞cocktail shakers是最貴的，但是這個詞帶來的廣告訂單也是最多的。當(dāng)時，這個產(chǎn)品還算是新品，它的自然排名完全沒有起來，要出單也只能靠廣告。經(jīng)過團隊商量以后，決定采取一個白帽刷廣告的模式，去降低cocktail shakers的花費以及盡可能提高它的廣告排名。?

怎么做呢？很簡單。大家應(yīng)該知道就coupons來說，一般折扣比例是三個月內(nèi)最低價的5%-80% off之間。那么我們設(shè)置一個很高折扣的coupons，當(dāng)時設(shè)置的是60 off。設(shè)置完成以后，等到coupons顯示了我們就開始開廣告，廣告keyword都是主詞比如cocktail shakers。廣告預(yù)算和競價都開得比較大，確保廣告位置能在首頁，盡可能有大量的impression展現(xiàn)。然后就這么持續(xù)燒下去，基本上虧本跑了一百多單以后，你會發(fā)現(xiàn)當(dāng)你開始取消coupons，正常銷售正常做廣告的時候。cocktail shakers 這個詞的廣告排名牢牢對的穩(wěn)定在了第一頁。而且，隨后慢慢的，單次點擊扣費也比之前低了不少，慢慢的cocktail shakers的自然排名也爬升起來了。?

其實，你仔細想一下，這種方法就等于說是拿著之前幾百單去刷廣告了，首先先通過大競價把廣告放在首頁比較好的位置，盡可能的增大listing的impression曝光。然后，大折扣的coupons極大拉高了廣告的CTR和CVR，廣告出單增加以后就能夠進一步降低點擊成本，穩(wěn)固廣告排名，當(dāng)然這樣同時刷了自然排名。而且也不需要繳刷單費用，也不用擔(dān)心賬戶安全和權(quán)重，成本比刷單也低了很多。?

這種方法各位老鐵可以回去測試一下，因為不一定每一次都會成功。當(dāng)然有一些點我們需要注意，首先這種coupons打法要定一個大致的虧損預(yù)算，和一個大致刷廣告所需要的單量，當(dāng)然這個取決于你的關(guān)鍵詞競爭程度，畢竟你不能一直這么無限制的虧本刷下去。另外這種方法比較適用于新品剛剛上架，因為這樣自然排名其實無從談起，coupons策略可以集中火力主打廣告一個點，確保盡量所有的訂單都是等于刷廣告了。還有就是這個方法實施之前，最好先拿一些review，光桿司令肯定是不行的。?

那這個目標(biāo)廣告詞應(yīng)該怎么選？畢竟這種方法的成本也不小了，選好合適的廣告詞至關(guān)重要。我建議還是以listing的主詞加少部分流量大的長尾詞為主，畢竟主詞和一些大流量長尾在廣告里面點擊成本高，而且?guī)韱瘟看?。那么我們?nèi)绾沃滥囊恍┰~能夠給listing帶來大流量，哪些才是精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞呢？畢竟從賣家角度去看詞和買家角度看詞是完全不一樣的，你覺得OK的詞不一定是賣家真正去搜索的詞。很多老鐵在做keyword research的時候，主要的精力都去看這個詞到底流量有多大，瞅著流量大小去了。這樣是不全面的，因為就算這個詞流量大，但是還得與你的listing有相關(guān)性且適配的才可以。光流量大但是不怎么相關(guān)，其實就會造成低轉(zhuǎn)化的情況。簡單來說就是從賣家的思維角度去做keyword research是不全面的，因為你雖然非常了解你的產(chǎn)品，但是你并不了解買家會用什么詞去搜索你的產(chǎn)品。?

舉個真實案例，一個做日本站的賣索尼手機殼的賣家老鐵，他用了SONY作為關(guān)鍵詞，后面發(fā)現(xiàn)不管競價開多高，再怎么刷單，就是沒有曝光和購買，后面才知道，日本人在搜索索尼的時候，從不用sony，而是輸入索尼的片假名，一個像蝌蚪文那樣的詞。因為對于我們的客戶來說，我們是外國人，很少人有本地化的經(jīng)驗和習(xí)俗，我們認(rèn)為這個產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，客戶可能只有在教科書上才看到過，但是畢竟生活中在網(wǎng)上買個東西，沒有幾個人會查詢大英百科全書研究這個詞的官方叫法。所以，這一塊需要大家注意再注意。

今天在朋友圈曬了幾個亞馬遜廣告數(shù)據(jù)，大概是這樣的：




然后還有這樣的：


曬數(shù)據(jù)本來就是為了好玩，然后朋友圈就開始炸了。有些朋友認(rèn)為很厲害，有些朋友認(rèn)為這樣的廣告怎么可能掙錢？總之褒貶參半。

其實在我看來各種各樣的說法都是沒有問題的，因為每個人做的品類不一樣，接觸的產(chǎn)品廣告數(shù)據(jù)不一樣，所以同樣的數(shù)據(jù)就會有各種各樣的看法了。

熟悉我的朋友應(yīng)該從去年到現(xiàn)在對于廣告方面一直都有這樣的一個認(rèn)識就是影響廣告的核心要素到底是什么。

前兩天在其他的公眾號也看到了朋友們也開始慢慢的以ACOS的分解模型作為廣告的分析思路，這個對于我來說應(yīng)該是值得高興的一件事，因為大家開始慢慢的用數(shù)據(jù)去傳播和解讀廣告。

用公式表達出來就是：

ACOS=1.X*AVG CPC/(PRICE*CVR)。

大家請記住這是廣告分析的核心的指標(biāo)，一切廣告的變化都離不開這一個核心的基礎(chǔ)。

對于這個公式的解讀，其實不難，但是對于這個公式的理解和靈活運用，并不是想想那么簡單。

今天咱們講講這個公式順帶，咱們來講講另一個廣告需要關(guān)注的核心概念：廣告花費占總銷售比。

很多公司的主管甚至老板都只會盯著一個值：ACOS。

廣告成本銷售比(ACoS) 是指廣告成本占您通過商品推廣廣告直接獲得的銷售額的百分比，或廣告成本占您通過廣告活動的頭條搜索廣告獲得的品牌銷售總額的百分比。用廣告總支出除以廣告帶來的總銷售額即可得出此值。

ACoS = 廣告總支出 ÷ 廣告帶來的總銷售額 x 100

簡單點說就是花了多少廣告費用，廣告帶來多少銷量。

不少公司把這個值作為一個核心的參考指標(biāo)來核算銷售的運營水平，甚至績效。還有明文規(guī)定ACOS必須在10%，甚至20%以下。聽起來好像沒啥問題，但是實際上我覺得還是有很多不妥之處。

廣告花費占總銷售比是什么意思呢？實際上就是廣告花了多少錢，產(chǎn)品總共有多少銷售。我們舉例子來說一個問題，大家請看表一：?


我們通過表格會發(fā)現(xiàn)一個問題，廣告花的越來越多，扣除廣告之后的利潤率越來越低，但是利潤總額在不斷的上升。當(dāng)然理想中的數(shù)據(jù)不可能跟這個一模一樣，但是從數(shù)據(jù)的邏輯上來講以及我做廣告的經(jīng)驗來看，廣告的投入與產(chǎn)出與總體的利潤值變化大概就是這樣的一個趨勢。

也許會有人說，我有沒有可能花500美金的時候，ACOS還控制在10%？理論上是可以的，但是實際的操作中會比較困難，甚至幾乎不可能實現(xiàn)。其原因在于精準(zhǔn)的流量是有限的，當(dāng)精準(zhǔn)的流量吃透以后，隨著廣告的流量范圍不斷擴大，引入的流量的轉(zhuǎn)化也會不斷下降，而這個時候ACOS就會不斷的增高。

那么會有人繼續(xù)問小麥：那么ACOS到底多少才算ok呢？

不同類目的轉(zhuǎn)化不一樣，單次點擊不一樣，競爭度不一樣最終綜合多項因素會影響ACOS的不一樣，所以ACOS沒有一個標(biāo)準(zhǔn)值。在這里也會跟大家講講幾個大家經(jīng)常會進入的誤區(qū)，大家來看看表二：?


根據(jù)我們前面的影響ACOS的模型（ACOS= 1.X*AVG CPC/(PRICE*CVR)）,我們可以發(fā)現(xiàn)不同品類的同樣價格的產(chǎn)品的單次點擊成本不一樣，但是轉(zhuǎn)化不一樣，但是ACOS會是一樣的，這說明什么問題呢？大家可以好好思考下，咱們埋個伏筆！

大家可能還有一個疑惑，是不是客單價越高廣告越好做呢？咱們再來看看表三： [亞馬遜廣告ACOS太高會怎么樣？公司嚴(yán)控廣告ACOS的原因]

同樣根據(jù)咱們之前的公式，可以發(fā)現(xiàn)同一個類目之下，單次點擊成本一樣的情況下，轉(zhuǎn)化率是不同的，但是最終的ACOS卻是相同的！

這樣不知道是否給大家講清楚了呢？

那么最后我們得思考廣告和ACOS到底應(yīng)該如何去做呢？

其實我們做廣告的核心并不是單純的去做廣告，而是去考慮如何用廣告為利潤賦能。我們每做一款產(chǎn)品都需要考慮其廣告與利潤率之間的勾結(jié)，去把握好廣告花費與利潤之間的平衡，而不是去注重ACOS。

我們常說，選擇比努力更重要。創(chuàng)建和管理一個成功的亞馬遜PPC廣告并非易事，因為廣告投放需要不斷優(yōu)化改進的過程，有時往往一個無心之過就會致使你的所有努力白費。
所以，無論生活中還是在亞馬遜運營中，只有選擇正確的方向才能更好的帶來轉(zhuǎn)化和效益，在錯誤的方向上無論如何努力也是無濟于事，尤其是新手賣家在廣告運營過程中，就常常容易犯一些錯誤導(dǎo)致廣告轉(zhuǎn)化率低成本高。
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1.?沒有創(chuàng)建買家畫像廣告的投放最重要的是產(chǎn)品+內(nèi)容+受眾，很多賣家在廣告運營中一心只想著銷售產(chǎn)品和內(nèi)容制造，卻沒有考慮到廣告的受眾群體。事實上，投放PPC廣告的正確步驟應(yīng)該是先明確自身產(chǎn)品額受眾群體，根據(jù)受眾群體創(chuàng)建詳細的買家畫像，再通過畫像來思考買家喜歡的視覺內(nèi)容和效果，以此來優(yōu)化廣告。
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2.?沒有創(chuàng)建“排除受眾”列表
PPC廣告意味著按點擊扣費，無論點擊是否有效，每一次點擊都需要付費，因此確保點擊用戶的相關(guān)性排除不相關(guān)的非受眾群體是非常重要的，這不僅能夠有效減少廣告成本的浪費還能提高你的廣告轉(zhuǎn)化率。
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3.?沒有根據(jù)用戶意愿進行差異化修改
所謂差異化是指企業(yè)在其提供給顧客的產(chǎn)品上，通過各種方法造成足以引發(fā)顧客偏好的特殊性，使顧客能夠把它同其他競爭性企業(yè)提供的同類產(chǎn)品有效地區(qū)分開來，從而達到使產(chǎn)品在市場競爭中占據(jù)有利地位的目的。在亞馬遜PPC廣告的投放也應(yīng)該是獨一無二的，也就是說你在不同渠道為同一類產(chǎn)品投放的廣告是不同的。具有差異化的。針對不同流量渠道的受眾采用不同的廣告投放方式：（1）搜索流量：一般在搜索引擎搜尋信息的用戶，是正在積極尋想要購買的產(chǎn)品，他們具有較高的目的性和購買欲，針對這部分人群，買家可以在PPC廣告文案中多多使用這類用戶在搜索時可能用到的關(guān)鍵詞，提高廣告的曝光率；
（2）展示型廣告流量：這部分人群的購買意向并不高，他們可能只是單純地在瀏覽網(wǎng)頁，對于買家而言，像這類廣告的出價可以調(diào)低一些，避免無效點擊帶來的成本浪費；
（3）社交媒體流量：社交媒體用戶購買意向相對較低，因此軟廣比較適合這一類人群。
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4.?忽略了點擊廣告后的用戶體驗
亞馬遜賣家最常見的錯誤是將PPC廣告視為一個獨立的單元，而忽略了廣告點擊之后的用戶體驗優(yōu)化。其實廣告點擊本身并不會直接產(chǎn)生轉(zhuǎn)化，真正能夠帶來轉(zhuǎn)化的是產(chǎn)品的圖片、詳情、Review的評價等，因此賣家在設(shè)計PPC廣告時，不僅要考慮廣告如何吸引用戶點擊，還要考慮用戶點擊之后的產(chǎn)品內(nèi)容是否能夠滿足用戶期望，產(chǎn)生購買轉(zhuǎn)化。
可以說，幾乎每一個賣家在亞馬遜的日常運營中都會投放亞馬遜PPC廣告，但并不是每個廣告的轉(zhuǎn)化都能發(fā)揮出預(yù)期的效果，為了使廣告發(fā)揮應(yīng)有的作用，我們應(yīng)當(dāng)避免犯一些常見的錯誤，合理的優(yōu)化站內(nèi)PPC廣告，有效提高廣告轉(zhuǎn)化率。在優(yōu)化PPC廣告的過程中也可以適當(dāng)?shù)慕柚恍﹣嗰R遜PPC工具來優(yōu)化廣告。

亞馬遜的廣告業(yè)務(wù)在2018年蓬勃發(fā)展。盡管谷歌和Facebook能推斷消費者的購買意圖，但亞馬遜豐富的第一手消費者購買數(shù)據(jù)使精明的營銷人員能夠在整個消費者購買渠道中大大提高他們的廣告目標(biāo)。

然而，對許多品牌來說，瀏覽亞馬遜提供的廣告種類(以及越來越多的首字母縮略詞)是一項艱巨的任務(wù)。亞馬遜的廣告領(lǐng)域主要由三個首字母縮略詞組成:AMG、AMS和AAP。在本文將對亞馬遜的廣告產(chǎn)品進行分類。

Amazon Media Group (AMG)

亞馬遜主要的兩個廣告平臺是AMS(付費搜索)和AAP(程序化廣告購買)，AMG指的是銷售亞馬遜廣告產(chǎn)品的內(nèi)部業(yè)務(wù)團隊。

AMG團隊與代理商和企業(yè)密切合作，幫助他們更有效地利用亞馬遜的廣告產(chǎn)品。AMG作為一個托管服務(wù)，提供了在Amazon上所有廣告活動的完整計劃和執(zhí)行。這包括展示橫幅、視頻廣告和定制廣告單元，在亞馬遜和亞馬遜旗下網(wǎng)站(包括IMDb和Kindle)上展示。

AMG提供的托管服務(wù)(包括AMS和AAP管理)通常對所有廣告商(供應(yīng)商、賣家或第三方)都是可訪問的，但是使用該服務(wù)的高昂費用可能并不是所有廣告商的最佳解決方案。

AMS和AAP也提供自助服務(wù)，但AMS只提供給有品牌注冊的供應(yīng)商和3P賣家（第三方賣家）。AMS活動也可以在幾乎不需要預(yù)算的情況下發(fā)起，而使用AAP則需要顯著提高廣告預(yù)算。

Amazon Marketing Services (AMS)

AMS是亞馬遜的付費點擊(PPC)付費搜索營銷平臺，提供品牌三種廣告模式;贊助產(chǎn)品、標(biāo)題搜索廣告和產(chǎn)品展示廣告。AMS可用于供應(yīng)商和3P銷售者(帶有品牌注冊)，這些廣告將發(fā)送客戶到亞馬遜的產(chǎn)品詳情頁面或自定義登陸頁面。

廣告瞄準(zhǔn)是關(guān)鍵字級別的，贊助商產(chǎn)品和標(biāo)題搜索廣告是供應(yīng)商和銷售商使用的最流行的廣告格式，贊助商產(chǎn)品提供了對廣告瞄準(zhǔn)精度的最細粒度控制。

Amazon Advertising Platform (AAP)

AAP是亞馬遜(Amazon)的程序化廣告購買平臺，使品牌能夠在亞馬遜和亞馬遜自有網(wǎng)站之外，針對亞馬遜的購物者受眾。亞馬遜的搜索廣告使用的是按點擊付費(PPC)模式，而AAP廣告則是基于CPM—千人成本（CPM廣告）是一種媒體或媒體排期表（SCHEDULING）送達1000人或"家庭"的成本計算單位，比如：一個廣告橫幅的單價是1元/CPM的話，意味著每一千個人次看到這個的話就收1元，如此類推10000人次訪問的主頁就是10元。

有了AAP，品牌可以選擇與內(nèi)部亞馬遜團隊合作，計劃并執(zhí)行他們的程序化廣告，或者選擇亞馬遜2014年為廣告商開放的自助AAP平臺。

亞馬遜的廣告受眾

在AAP中引入廣告商受眾，使品牌能夠基于來自亞馬遜的第一方數(shù)據(jù)構(gòu)建定制的受眾群。

該自助服務(wù)工具使廣告商能夠訪問亞馬遜的核心受眾數(shù)據(jù)，并允許針對亞馬遜預(yù)先建立的一系列行為、背景和人口受眾細分:

市場細分(特定類別內(nèi)顯示的購買意向)

生活方式細分(產(chǎn)品類別的習(xí)慣性購買者)

上下文片段(讓觀眾實時瀏覽亞馬遜)

相似的受眾(使用Amazon first-party data擴展活動范圍)

再營銷(接觸與品牌網(wǎng)站或產(chǎn)品詳情頁面有互動的“流失客戶”)

AMS和AAP在營銷渠道中處于什么位置？

這意味著根據(jù)您的客戶在漏斗中的位置，有時AMS活動或AAP活動將更有效地瞄準(zhǔn)精度:

AMS活動對于更低的漏斗銷售轉(zhuǎn)換非常有效，在這種情況下，客戶已經(jīng)處于購買點——即瀏覽亞馬遜搜索結(jié)果或亞馬遜產(chǎn)品頁面。

AAP提供貫穿整個營銷渠道的廣告產(chǎn)品，尤其與漏斗目標(biāo)的頂部相關(guān)，在那里，對產(chǎn)品/品牌的關(guān)注必須首先被創(chuàng)建。AAP在整個渠道上的廣告覆蓋范圍很廣，這使得該平臺對于購買周期較長的產(chǎn)品(通常是購買價格較高的產(chǎn)品)特別有趣。

亞馬遜的站內(nèi)廣告會給廣告主帶來巨大的流量，并且可以在多國同時進行推廣：

廣告分哪些比較重要指標(biāo)，各是什么：

1點擊量(Click)：這個就是當(dāng)你的廣告創(chuàng)建以后，有多少客戶點擊了你的廣告，每一次點擊都會收取一定費用。

2，轉(zhuǎn)化率(Conversion)：即每一次點擊形成的客戶轉(zhuǎn)化量，也就是實際訂單數(shù)量。比如100詞點擊最后形成咯10個訂單，這樣的轉(zhuǎn)化量就是10%。

3，每次點擊成本(CPC)：這個跟設(shè)置的默認(rèn)競價是有關(guān)系的。你設(shè)置的最高價格就是你對產(chǎn)品單價的最大接受范圍，而最終價格的形成是和你的競爭對手的出價是有關(guān)系的。加入我們設(shè)置的最高價格(單品)是1美元，而你的競品，在出價最高的對手那里是0.5美金，那么你的競價最后就是會稍大于0.5美金。

4，曝光量(Impression)：即你的廣告在亞馬遜任意一個商品推廣頁面上展示出來的次數(shù)，有可能會被消費者看到。(廣告報告里出現(xiàn)的Impression只代表在廣告位上的曝光量)

訂購產(chǎn)品銷售量(Order product Sales)：數(shù)據(jù)顯示消費者在點擊廣告之后的7天內(nèi)如果購買了你的廣告產(chǎn)品，該銷量就會被認(rèn)為是由廣告引起的。

其他產(chǎn)品訂購總數(shù)(Othe SKU units Ordered)：比如你廣告做的是一種藍色筆，但有用戶在瀏覽完廣告的7天之內(nèi)購買的是與它相關(guān)的紅色的筆，那么這個銷售也會被寫進報告里，算作是由廣告引起的銷售。訂購產(chǎn)品銷售量(Order product Sales)：數(shù)據(jù)顯示消費者在點擊廣告之后的7天內(nèi)如果購買了你的廣告產(chǎn)品，該銷量就會被認(rèn)為是由廣告引起的。

其他產(chǎn)品訂購總數(shù)(Othe SKU units Ordered)：比如你廣告做的是一種藍色筆，但有用戶在瀏覽完廣告的7天之內(nèi)購買的是與它相關(guān)的紅色的筆，那么這個銷售也會被寫進報告里，算作是由廣告引起的銷售。

篩選器

篩選器是剛上新的功能，歐洲和美國的賣家可以使用。



六種報告：

1，按時間查看業(yè)績：查看制定期限內(nèi)您的廣告次數(shù)和開支匯總數(shù)據(jù)。

2，按SKU查看業(yè)績：可以看到每一個SKU的點擊數(shù)。查看所有廣告活動方面匯總的SKU層面點擊次數(shù)和展示次數(shù)數(shù)據(jù)。

3,廣告展示位置：比較使用競價+功能后商品廣告推廣活動產(chǎn)生的績效。

4，自動投放廣告：查看過去60天內(nèi)促使點擊您廣告的顧客搜索詞。

5，其他Asin報告：查看顧客在點擊您的廣告之后購買的其他Asin的詳情。

6，廣告活動業(yè)績報告：查看過去60天內(nèi)在您廣告活動方面的綜合歷史績效。

查看原則：通過商品推廣活動手機產(chǎn)品方面的相關(guān)數(shù)據(jù)后，在制定合理決策。