1、SKU：SKU=Stock Keeping Unit(庫存量單位) ，即庫存進出計量的單位;以服裝為例可以是以件為單位。

2、KPI：關(guān)鍵績效指標(biāo)法(Key Performance Indicator，KPI)，它把對績效的評估簡化為對幾個關(guān)鍵指標(biāo)的考核，將關(guān)鍵指標(biāo)當(dāng)作評估標(biāo)準(zhǔn)，把員工的績效與關(guān)鍵指標(biāo)作出比較地評估方法。

3、VMD：我們一般把它叫做“視覺營銷”或者“商品計劃視覺化”。VMD不僅僅涉及到陳列、裝飾、展示、銷售的賣場問題，還涉及到企業(yè)理念以及經(jīng)營體系等重要“戰(zhàn)略”，需要跨部門的專業(yè)知識和技能，并不是通常意義上我們狹義理解的“展示、陳列”，而實際它應(yīng)該是廣義上“包含環(huán)境以及商品的店鋪整體表現(xiàn)”。

4、VP視覺陳列：作用—表達(dá)店鋪賣場的整體印象，引導(dǎo)顧客進人店內(nèi)賣場，注重情景氛圍營造，強調(diào)主題。VP是吸引顧客第一視線的重要演示空間。地點是櫥窗、賣場入口、中島展臺、平面展桌等。由設(shè)計師、陳列師負(fù)責(zé)。

5、PP售點陳列 ：作用—表達(dá)區(qū)域賣場的印象，引導(dǎo)顧客進人各專柜賣場深處，展示商品的特征和搭配，展示與實際銷售商

品的關(guān)聯(lián)性。 PP是顧客進入店鋪后視線主要集中的區(qū)域，是商品賣點的主要展示區(qū)域。地點是展柜、展架、模特、賣場柱體等。 由導(dǎo)購員負(fù)責(zé)。

6、IP單品陳列：作用—將實際銷售商品的分類、整理，以商品擺放為主。清晰、易接觸、易選擇、易銷售的陳列。 IP是主要的儲存空間，是顧客最后形成消費的必要觸及的空間，也叫做容量區(qū)。地點是展柜、展架等。由導(dǎo)購員負(fù)責(zé)。

7、增長率

銷售增長率=(一周期內(nèi))銷售金額或數(shù)量/(上一周期)銷售金額或數(shù)量-1。

環(huán)比增長率=(報告期-基期)/基期×100%

8、毛利率

銷售毛利率=實現(xiàn)毛利額/實現(xiàn)銷售額*100%。

9、老顧客貢獻率：如果一家店鋪一年有50萬毛利，其中老客戶消費產(chǎn)生毛利40萬;新客戶產(chǎn)生毛利10萬;那么這家店鋪的老客戶貢獻率是80%;新客戶貢獻率是20%;

10、品類支持率=某品類銷售數(shù)或金額÷全品類銷售數(shù)或金額×100%

11、動銷比：動銷比，即動銷率。公式為：(一個周期內(nèi))庫存/周期內(nèi)日均銷量。存銷比的設(shè)置是否科學(xué)合理，一是決定了訂單供貨是否能夠真正實現(xiàn)向訂單生產(chǎn)延伸;二是企業(yè)是否能夠真正做到適應(yīng)市場、尊重市場，響應(yīng)訂單;三是在管理時庫存企業(yè)能否真正做到滿足市場、不積壓、不斷檔。

12、動銷率：公式為：動銷品項數(shù)/庫存品項數(shù)*100%。動銷品項：為本月實現(xiàn)銷售的所有商品(去除不計毛利商品)數(shù)量。庫存金額：為月度每天總庫有庫存的所有商品銷售金額的平均值(吊牌零售額)

13、庫銷比：等于(一個周期內(nèi))本期進貨量/期末庫存。是一個檢測庫存量是否合理的指標(biāo),如月庫銷比,年平均庫銷比等,計算方法:月庫銷比,月平均庫存量/月銷售額年平均庫銷比, 年平均庫存量/年銷售額,比率高說明庫存量過大,銷售不暢,過低則可能是生產(chǎn)跟不上。

14、存銷比：存銷比是指在一個周期內(nèi)，商品庫存與周期內(nèi)日均銷量的比值，是用天數(shù)來反映商品即時庫存狀況的相對數(shù)。而更為精確的法則是使用日均庫存和日均銷售的數(shù)據(jù)來計算，從而反映當(dāng)前的庫存銷售比例。越是暢銷的商品，我們需要設(shè)置的存銷比越小，這就能更好地加快商品的周轉(zhuǎn)效率;越是滯銷的商品，存銷比就越大。

存銷比一般按照月份來計算，計算公式是：月末庫存/月總銷售。計算單位可以是數(shù)量，也可以是金額，目前企業(yè)多用數(shù)量來計算。比如這個月末的庫存是900件，而這個月總計銷售了300件，則本月的存銷比為900/300=3 個人以為，以金額來計算比較合理，畢竟庫存在財務(wù)報表上是以金額的形式存在的。

15.售罄率=(一個周期內(nèi))銷售件數(shù)/進貨件數(shù)，暢銷的產(chǎn)品是不需促銷的，只有滯銷的產(chǎn)品才需要促銷。滯銷產(chǎn)品可通過售罄率來確定。一般而言，服裝的銷售生命周期為3個月;如果在三個月內(nèi)，不是因為季節(jié)、天氣等原因，衣服的售罄率低于60%，則大致可判斷此產(chǎn)品的銷售是有問題的，當(dāng)然也不必等到三個月后才可以確定，一般而言，三個月內(nèi)，第一個月尺碼、配色齊全，售罄率會為40～50%，第二個月約為20～25%，第三個月因為斷碼等原因，售罄率只會有5～10%。當(dāng)?shù)谝粋€月的售罄率大大低于 40%時，且無其他原因時，就有必要特別關(guān)注，加強陳列或進行推廣了。

16、盈虧平衡點：盈虧平衡點(簡稱BEP)又稱零利潤點、保本點、盈虧臨界點、損益分歧點、收益轉(zhuǎn)折點。通常是指全部銷售收入等于全部成本時(銷售收入線與總成本線的交點)的產(chǎn)量。以盈虧平衡點的界限，當(dāng)銷售收入高于盈虧平衡點時企業(yè)盈利，反之，企業(yè)就虧損。盈虧平衡點可以用銷售量來表示，即盈虧平衡點的銷售量;也可以用銷售額來表示，即盈虧平衡點的銷售額。

按實物單位計算：盈虧平衡點=固定成本/(單位產(chǎn)品銷售收入-單位產(chǎn)品變動成本)

按金額計算：盈虧平衡點=固定成本/(1-變動成本/銷售收入)=固定成本/貢獻毛率

17、波段：服裝企業(yè)在店鋪上新貨的批次，一般人會認(rèn)為，春、夏、秋、冬四個季節(jié)就是天然的上貨波段，如果品牌在全國各地有多家店，就要結(jié)合當(dāng)?shù)氐臍鉁刈兓县洝?br />
18、庫存周轉(zhuǎn)率：等于(一個周期內(nèi))銷售貨品成本/存貨成本。庫存天數(shù)=365天÷商品周轉(zhuǎn)率。側(cè)重于反映企業(yè)存貨銷售的速度，它對于研判特定企業(yè)流動資金的運用及流轉(zhuǎn)狀況很有幫助。其經(jīng)濟含義是反映企業(yè)存貨在一年之內(nèi)周轉(zhuǎn)的次數(shù)。從理論上說，存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)越高，企業(yè)的流動資產(chǎn)管理水平及產(chǎn)品銷售情況也就越好。

19：平效：就是指終端賣場1平米的效率，一般是作為評估賣場實力的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。 平效 = 銷售業(yè)績÷店鋪面積。

20、交叉比率：交叉比率通常以每季為計算周期，交叉比率低的優(yōu)先淘汰商品。交叉比率數(shù)值愈大愈好，因它同時兼顧商品的毛利率及周轉(zhuǎn)率，其數(shù)值愈大，表示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快。交叉比率=毛利率×周轉(zhuǎn)率

21：季節(jié)指數(shù)法：是以時間序列含有季節(jié)性周期變動的特征，計算描述該變動的季節(jié)變動指數(shù)的方法。統(tǒng)計中的季節(jié)指數(shù)預(yù)測法就是根據(jù)時間序列中的數(shù)據(jù)資料所呈現(xiàn)的季節(jié)變動規(guī)律性，對預(yù)測目標(biāo)未來狀況作出預(yù)測的方法。掌握了季節(jié)變動規(guī)律，就可以利用它來對季節(jié)性的商品進行市場需求量的預(yù)測。利用季節(jié)指數(shù)預(yù)測法進行預(yù)測時，時間序列的時間單位或是季，或是月，變動循環(huán)周期為4季或是12個月。服裝中計算公司是：(每月實際業(yè)績/同期累計業(yè)績)*100%。

22：連帶率：銷售總數(shù)量除以銷售小票數(shù)量得出的比值就稱作連帶率。連帶率 = 銷售總數(shù)量 ÷ 銷售小票數(shù)量(低于1.3說明整體附加存在**問題)個人銷售連帶率= 個人銷售總數(shù)量 ÷ 個人小票總量(低于1.3說明個人附加存在問題)

23：客單價：是指店鋪每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額?？蛦蝺r的計算公式是：銷售金額÷成交筆數(shù)。
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不管是亞馬遜，還是速賣通，ebay，平臺的思路都是把最受市場歡迎、最受客戶歡迎的產(chǎn)品以及能提供最佳服務(wù)的賣家推送到第一，也就是爆款。深入挖掘平臺的核心思路和核心算法，對于打造爆款至關(guān)重要。今天和大家分享打如何在EBAY上打造爆款SKU：玩轉(zhuǎn)指標(biāo)，彎道超車。

所謂的彎道超車就是，商品的曝光、流量、銷量、排名都不如競品，甚至是零流量、零銷量的新上架商品，怎么用技巧快速地做到流量、銷量、曝光都高于較強的競 爭對手。就像我們開的是比亞迪，別人開的是蘭博基尼，如果在高速路上競賽，即便用盡渾身解數(shù)也難超越對手們，無論如何踩盡油門，也是空踩。但是在彎道的情 況下，我們就有機會超越。

彎道超車的技巧包含了普搜排名、類目排名。兩個排名的技巧不同，今天先分享普搜排名的技巧。

普搜排名是在第一頁搜索關(guān)鍵字產(chǎn)生的商品排名。普搜排名從商業(yè)排序和信息精準(zhǔn)度兩個方面著手。信息精準(zhǔn)度主要取決于標(biāo)題相關(guān)、屬性相關(guān)、描述相關(guān)，涉及到標(biāo)題優(yōu)化、關(guān)鍵字優(yōu)化后期再展開分享，今天首先分享更關(guān)鍵的如何玩轉(zhuǎn)商業(yè)排序。

除了Wish平臺，eBay、亞馬遜、速賣通、敦煌網(wǎng)等各大平臺都大同小異，商業(yè)排序基本是一樣的。平臺選擇進入排名第一頁的產(chǎn)品就是考核兩個方面的指標(biāo)，一個是提供服務(wù)最好的賣家;另一個是提供最受市場歡迎的商品。

第一類指標(biāo)：賣家質(zhì)量

賣家質(zhì)量是要提升賣家的服務(wù)質(zhì)量，分為四個維度的指標(biāo)：賣家訂單執(zhí)行率、賣家優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品數(shù)、賣家信用評價、賣家活躍度。

賣家優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品數(shù)很簡單，賣家上的產(chǎn)品越多，賣家優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品數(shù)的加權(quán)就越多，也就是新品上線率的問題。

賣家信用評價，這是每個平臺都會注重的，比如亞馬遜的ODR系統(tǒng)、速賣通的ODR系統(tǒng)、eBay的BBE系統(tǒng)。對于整個店鋪的信用評價指標(biāo)達(dá)到一定的級別 時，比如速賣通，如果你是優(yōu)秀的賣家，跟不及格賣家比，你在搜索上會加權(quán)好幾檔，而且是全店商品搜索加權(quán)。這樣的話，對手即使銷量大也很難超越你的排名。

賣家活躍度度指標(biāo)有賣家的回復(fù)率、在線時長、在線的回復(fù)速度，站內(nèi)信的回復(fù)速度等，比如亞馬遜有個指標(biāo)是“24 小時回復(fù)率”。

第二類指標(biāo)：商品質(zhì)量

商品質(zhì)量是指能夠提供市場客戶最受歡迎的產(chǎn)品。有人會說，這很簡單，提升銷量就能提高排名。但是很多時候我們會看到這樣的情況，銷量為幾十單的產(chǎn)品排在銷 量為上千單的產(chǎn)品前面，這證明了銷量不是排名的唯一指標(biāo)，也不是最大指標(biāo)。商業(yè)排名涉及有很多商品質(zhì)量相關(guān)指標(biāo)：產(chǎn)品點擊率、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率、頁面跳失率、頁 面停留時間、七天單品銷量、銷量增幅、上下架時間、頁面瀏覽深度、購物車添加率、收藏夾添加率等等。

另外，商品訂單執(zhí)行率、商品最近好評率、商品糾紛退款率、商品的運費占比都影響商業(yè)排序。為什么亞馬遜FBA的商品排名非?？壳?，因為這幾個指標(biāo)都能做到很優(yōu)，在搜索加很大權(quán)重。速賣通全免運費的商品，也有相當(dāng)大的搜索加權(quán)，如果免費模板能做到全球免運費，對于商品的搜素加權(quán)肯定是有幫助的。

通過數(shù)據(jù)建模確定重點指標(biāo)，精準(zhǔn)優(yōu)化

大團隊可以通過數(shù)據(jù)建模抓取各個平臺的指標(biāo)權(quán)重，去發(fā)現(xiàn)目前搜索權(quán)重最大的指標(biāo)，重點優(yōu)化，實現(xiàn)排名靠前，哪怕銷量一般的情況下，排名也能快速攀升。

舉個例子，速賣通、Amazon、eBay上有一項“7天交易情況”的指標(biāo)很重要，成交情況除了7天內(nèi)的成交情況，還有30天內(nèi)成交情況。通過數(shù)據(jù)建模我 們發(fā)現(xiàn)7天內(nèi)商品成交情況的搜素權(quán)重，遠(yuǎn)大于30天內(nèi)商品成交情況。雖然兩個指標(biāo)同時存在，但前面的指標(biāo)權(quán)重在這三個平臺上都大太多，所以商品的最近市場 情況比累計的銷量對于平臺的排序更重要。

產(chǎn)品點擊率對搜索加權(quán)影響很大也是通過數(shù)據(jù)建模得出的。點擊率的概念是，曝光量為分母，點擊次數(shù)為分子計算出來的。比如你的商品被平臺曝光100次，被客 戶點擊了5次，那點擊率就是5%。要知道，所有的搜索排名是機器搜素引擎來決定的，對于搜索引擎來講，同一頁的產(chǎn)品，你的點擊率高，就代表著更多客戶點擊 了你的商品，沒有點擊競爭對手的商品，搜素引擎它會認(rèn)為點擊率高的產(chǎn)品是市場最受歡迎的產(chǎn)品，你的商品就會得到搜索加權(quán)。

點擊率優(yōu)化案例：“老板娘跑了”和“老板娘回來了”

再和大家分享一個關(guān)于我們運用產(chǎn)品點擊率的案例。通過數(shù)據(jù)建模，我們發(fā)現(xiàn)某段時間某一個平臺對產(chǎn)品點擊率和搜索排名加權(quán)分非常大，所以我們針對點擊率做了優(yōu)化。

首先我們團隊管理很到位，崗位分工明細(xì)，美工組分為三個小組，幾十個指標(biāo)分別分配給三個小組組長，其中一個小組專門負(fù)責(zé)產(chǎn)品點擊率這一指標(biāo)。團隊管理的職 責(zé)明確，每個小組的執(zhí)行效率都會很高，美工不僅僅是美工，而是一個創(chuàng)造性的設(shè)計師，因為產(chǎn)品點擊率直接由該組負(fù)責(zé)，直接和績效掛鉤，因為產(chǎn)品點擊率最重要 的一個因素是主圖，所以美工會每時每刻都在想創(chuàng)意。

當(dāng)時美工做出了一個很有意思，點擊率很高的主圖——“老板娘跑了，全店清倉5折”，不管是對故事的好奇心，還是打折的 誘惑，都吸引了很多的點擊。但是過了一段時間，這個創(chuàng)意已經(jīng)不再新鮮的時候，點擊率就降下來，美工又想了一個創(chuàng)意——“老板娘回來了，全店酬賓5折”，這 樣又可以把點擊率這個指標(biāo)多玩幾個周。這里想說的是，通過精細(xì)的指標(biāo)去管理，劃分到團隊的每一個人的職責(zé)中，對重點指標(biāo)重點優(yōu)化，高效快速占領(lǐng)靠前排名。

還有就是物流

很多賣家，往往疏忽了物流在整個運營中的影響力，要么只傾注于完善產(chǎn)品，要么全力研究營銷，但物流是一個店鋪運營中不可或缺的要素。好的物流，需要提供快遞、空運和海運相互搭配的組合，以快速的運輸解決短期缺貨問題，以長期的運輸解決降低成本的問題。物流方面，節(jié)省的都是利潤。
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* Seller Center → Import Products






* 批量上傳SKU所需要的文件以及如何批量更新SKU






* 表格填寫注意事項






注意：如果賣二手翻新產(chǎn)品, 批量上傳時只需在ConditionType處選Reacondicionado即可. SKU其余任何地方禁止出現(xiàn)Refurbished 和 Reacondicionado字眼, 否則SKU會被下架.

"Brand"填寫時需要注意，當(dāng)您的品牌沒有在Linio沒有提交備案時，請用OEM作為品牌，OEM在西語中的表述分別是，MX: Generico CO: Generico CL: Generic PE: Generic















請注意：在Product Specification類目下的EligibleFreeShipping選擇1( 1表示顯示”freeshipping”標(biāo)簽，0表示不顯示標(biāo)簽)
* 如何生成CSV
* 在桌面新建文本文檔 → 全選新建SKU表格中所有內(nèi)容，復(fù)制到新建的文本文檔中 ，接下來的步驟如下圖：






* 如何上傳CSV文檔






* Seller Center → Import Updating info for Products

(如何批量更新價格，庫存，DTS等,目前Linio可以通過CSV表格來批量更改批量表格中的任意項目，現(xiàn)以如何更新Supplier Delivery Time為例)

* 首先進入批量上傳頁面


























* 在桌面新建文本文檔 → 全選表格中所有內(nèi)容，復(fù)制到新建的文本文檔中 ，接下來的步驟如下圖：




* 注：提示成功后，即可！
如何批量上傳SKU視頻講解： http://v.youku.com/v_show/id_X ... .html 查看全部

昨日有位賣家問我GCID是什么 ，今天給大家講解下亞馬遜一些基礎(chǔ)名詞。

SKU：Stock Keeping Unit(庫存量單位)。即庫存進出計量的基本單元，可以是以件，盒，托盤等為單位,是針對賣家的邏輯，對產(chǎn)品進行統(tǒng)一編號管理。

UPC: Universal product code 商品通用條碼，適用于美國和加拿大。在Amazon上可以通過UPC搜到對應(yīng)產(chǎn)品，UPC乃上傳產(chǎn)品必備元素之一。

EAN: European Article Number 也是商品通用條碼，和UPC近義，如其名，適用于歐洲站。Amazon要求的UPC是13位，EAN也是13位，如果一個賣家在Amazon.com 和 Amazon.co.uk同時銷售，可以將美國站UPC當(dāng)成EAN填入英國站，這樣可以達(dá)到同步產(chǎn)品的效果，提高刊登產(chǎn)品效率。

ASIN: Amazon Standard Identification Number，亞馬遜標(biāo)準(zhǔn)識別號，Amazon生成用來標(biāo)識亞馬遜商品。每個亞馬遜經(jīng)銷的商品都有一個唯一對應(yīng)的10位的ASIN編碼。

GTIN: GTIN是全球貿(mào)易項目代碼(Global Trade Item Number)，這種編碼叫EAN/UCC-14代碼結(jié)構(gòu)，對應(yīng)ITF-14條碼。

GCID: Amazon內(nèi)部生成的品牌標(biāo)識符，當(dāng)你品牌在Amazon成功備案后，提供一個key attribute，Amazon會自動分配獨一無二的Global Catalog Identifier 也就是GCID，十六位字符，包括字母和數(shù)字。

隨著亞馬遜品牌意識的深入人心，沒有品牌的賣家基本寸步難行，因此都會去注冊品牌，而且在亞馬遜申請品牌備案品牌保護。

那么很多人就有個疑問：我備案成功后，GCID在哪里查?之前 UPC 上傳的產(chǎn)品如何獲得 GCID?新上傳產(chǎn)品時 GCID 填什么?

1.首先你需要知道：

GCID不是賣家自己填寫或者購買的，是亞馬遜系統(tǒng)自動生成的。

2.如何才能自動生成?

只要做了品牌登記備案，賣家上傳產(chǎn)品時，填寫了 Brand 和 Key attribute，即滿足自動生成 GCID 的條件。

3.那么 Key attribute 是什么?

還記得備案時，亞馬遜讓賣家選擇 Key attribute，比如 UPC、EAN、Mfr-part-number(即制造商零件號)、Style Number、Model Number類似這些，這些就是 Key attribute。我們稱為產(chǎn)品的關(guān)鍵屬性。

比如備案時，你在 Key attribute 那里選擇了 Model Number，上傳產(chǎn)品時，填寫了 Brand Name 和 Model Number，之后在Product ID Type 選擇 GCID，這樣不必填寫具體的 GCID，也能上傳。上傳成功能，GCID 自動生成。

所以，新上傳產(chǎn)品的時候如何填寫才能獲得 GCID，現(xiàn)在作為新手賣家或者第一次接觸品牌備案使用GCID應(yīng)該很清楚了吧。

那么之前上傳的老產(chǎn)品怎樣獲得 GCID ?

根據(jù)上面說的，填寫了 Brand 和 Key attribute，即滿足自動生成 GCID 的條件。也就是說，產(chǎn)品需要這兩個條件。你的舊產(chǎn)品如果具備了這兩個條件，有可能會自動更新，如果兩天后發(fā)現(xiàn)仍然沒有，可以使用批量表格進行更新或者聯(lián)系亞馬遜客服。

如何下載查看獲取產(chǎn)品的GCID?

進入亞馬遜賣家后臺，點擊庫存報告下載inventory report,里面的產(chǎn)品ID及為GCID，是一連串的數(shù)字代碼。 查看全部

單個上傳SKU講解視頻鏈接如下： http://v.youku.com/v_show/id_X ... 7-1.2
* Seller Center → Add a Product





在墨西哥和哥倫比亞站點單個上傳SKU步驟:
















在智利和秘魯站點單個上傳SKU步驟：






* Select a primary category and sub-category for ur product選擇類目(適用于所有站點)











* Product Description






* Short Description






* SKU 尺寸和重量






* 發(fā)貨時間和VAT設(shè)置






* More Product Details






注意：如果賣二手翻新產(chǎn)品, 單個上傳SKU時只允許在Product Condition處出現(xiàn)Refurbished字眼. SKU其余任何地方禁止出現(xiàn)Refurbished 和 Reacondicionado字眼,否則SKU會被下架.






注意：對于國際買家，Product Warranty in Months 必須填寫0，如果不填，Linio系統(tǒng)會默認(rèn)保修期為12個月; Product Warranty 必須需要填寫：Satisfacción Linio de 14 días naturales

* Producting Pricing






注意：如果賣二手翻新的產(chǎn)品，那么UPC后面需要加“R”, 例如：UPC: 701748190908 是ipnone 5S 64G 灰色，產(chǎn)品為翻新的或者二手的,就需要寫(UPC: 701748190908R)

* Image





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