YESYOHO創(chuàng)始人袁少華：垂直精品獨立站如何抓住出海窗口期？

有贊AllValue「中國100品牌出海計劃」，旨在為國內(nèi)消費品牌出海、新興品牌出海、跨境平臺精品賣家等三類客群提供專項扶持政策，包括“100天成長扶持計劃“及DTC品牌出海解決方案，提升賣家競爭優(yōu)勢，高效開拓海外市場。「中國100訪談欄目」將會持續(xù)把AllValue優(yōu)質(zhì)商家的出海故事和經(jīng)驗傳播出來，供出海商家借鑒和參考。

（圖片來源：Allvalue）

采訪對象：YESYOHO品牌創(chuàng)始人袁少華

袁少華作為一個在外貿(mào)行業(yè)的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，自2014年入行以來，見證了跨境行業(yè)的變遷，也對跨境行業(yè)的不同階段有著自己深刻的理解和思考。在外貿(mào)服務行業(yè)及洛可可創(chuàng)新設(shè)計集團積累了豐富的跨境供應鏈資源及經(jīng)驗后，華哥也堅定了自己要做自主品牌的決心。

創(chuàng)立YESYOHO，自主把控產(chǎn)品設(shè)計到供應鏈的全鏈路，力求產(chǎn)品針對目標用戶兼具實用性及趣味性。從給商家供貨到布局獨立站出海，一家初創(chuàng)品牌企業(yè)的實踐視角，又可以給我們帶來哪些新發(fā)現(xiàn)和新思考？

采訪者：有贊Allvalue主編西早

? 有贊國際化傳播負責人兼主編，曾任億邦動力跨境頻道主筆。

? 深入跨境支付、跨境物流、海外營銷、獨立站等領(lǐng)域，作為在跨境行業(yè)多年的資深跨境媒體人，擁有對跨境行業(yè)的深度認知以及對未來發(fā)展的長期思考。

? 「中國100訪談欄目」發(fā)起人。

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7年連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，持續(xù)打造有趣的產(chǎn)品，面向海外消費者塑造品牌價值

Q1:當初是怎么開始創(chuàng)立現(xiàn)在的公司呢？有什么樣的故事嗎?

袁少華：我是一個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，從業(yè)經(jīng)歷主要有三個階段 。我是學計算機出身，創(chuàng)辦的第一家公司就是從事計算機網(wǎng)絡和硬件方面的業(yè)務，主要服務的客戶也是外資企業(yè)居多。

2014年創(chuàng)辦了一家跨境供應鏈服務公司，主要服務于阿里中小外貿(mào)企業(yè)，解決他們在外貿(mào)過程中遇到的關(guān)務、物流、退稅及信用證融資等問題。服務了1000+家中小外貿(mào)企業(yè)，這個經(jīng)歷讓我接觸了大量的中小外貿(mào)制造企業(yè)和一些出口貿(mào)易型企業(yè)。

2019年初，在洛可可創(chuàng)新設(shè)計集團擔任海外電商事業(yè)部的負責人，負責將洛可可設(shè)計的產(chǎn)品，通過整合海外營銷開拓海外市場。在這期間，我也感受到跨境電商激烈的市場競爭，有一部份跨境企業(yè)開始關(guān)注產(chǎn)品外觀設(shè)計和結(jié)構(gòu)創(chuàng)新。

隨著中國供應鏈逐漸成熟，以及海外消費者需求不斷升級，這兩個增長的曲線相互交叉的時候，將迎來一個細分類目品牌在海外市場大量涌現(xiàn)的窗口期，這個窗口期可能會長達5-10年。所以我在今年初創(chuàng)辦了YESYOHO，希望從更多的維度去定義和打造適合特定用戶群體的產(chǎn)品，能持續(xù)通過各種海外營銷輸出品牌價值，多渠道銷售。

Q2:目前是到了什么階段?創(chuàng)新產(chǎn)品是有哪些特色呢？想做成什么樣的品牌？

袁少華：目前產(chǎn)品供應鏈已經(jīng)基本打磨完成，搭建了優(yōu)秀的核心團隊和產(chǎn)品供應鏈，開始進行海外的營銷和銷售渠道的鋪設(shè)階段。

我們的產(chǎn)品都是自主研發(fā)設(shè)計，針對特定的用戶群體，在他們的應用場景中除了更方便和提升高效率外，能感受到有趣的一種感受。目前主要是智能硬件和戶外健身品類，比如智能鼠標、健腹輪等。

（圖片來源：Allvalue，智能鼠標）

（圖片來源：Allvalue，健腹輪）

健腹輪通常都是體積比較大，但是我們在設(shè)計這個產(chǎn)品的同時，除了小巧輕便，還參考了哈雷的造型，包括結(jié)構(gòu)的便攜優(yōu)化，在打開和使用的過程中都會比較有趣。

目前產(chǎn)品還不能用“創(chuàng)新”這個詞語。因為我理解的創(chuàng)新應該是0到1的過程，我們目前做的只是在外觀、結(jié)構(gòu)、應用場景上的優(yōu)化和升級。這些產(chǎn)品也會不斷打磨和優(yōu)化的。

Q3:整個產(chǎn)品開發(fā)-生產(chǎn)鏈路是怎么進行 ？

袁少華：目前都是自主設(shè)計和研發(fā)，包括量產(chǎn)。首先通過市場和用戶的反饋去定義產(chǎn)品，然后需要在設(shè)計的時候，就需要考慮價格、物流成本、量產(chǎn)性等多個維度，然后再打手板驗證、開模、T0、優(yōu)化、T1等反復打磨，也會根據(jù)市場上的用戶反饋，再來進行不斷地優(yōu)化迭代，做產(chǎn)品是個復雜的過程，周期也會很長。

獨立站開拓國際市場，人才、流量、資金是當下最大的挑戰(zhàn)

Q1:第三方平臺和獨立站方面，從選品上有哪些區(qū)別呢？

華哥：獨立站方面，適合產(chǎn)品有一定的獨特性，有品牌意識或?qū)I(yè)類目的垂直性網(wǎng)站。第三方平臺方面，因為平臺有流量的群體不一樣，應該根據(jù)不同平臺來選擇適合的產(chǎn)品。以亞馬遜為例，大量的用戶群體還是屬于價位在$30以下的通品類。

如果確立目標市場和選品定位，個人感覺是根據(jù)每家公司的自身優(yōu)勢來決定的，比如說有的公司供應鏈資源和運營團隊較強，就適合做亞馬遜等第三方平臺/垂直類的獨立站；有的公司就有獨特的產(chǎn)品和特定的用群體，他就可以以獨立站為主，同時也以第三方平臺輔。

西早：當下“平臺+獨立站”模式正成為跨境行業(yè)的主流趨勢，也是“流量思維”和“品牌思維”相輔相成。平臺的邏輯更多是流量思維，主要考慮如何通過商家的運營能力低成本獲取平臺流量。

獨立站更多地思考品牌與消費者之間的關(guān)系以及消費者的購買體驗，主要圍繞著“用戶”的經(jīng)營。通過獨立站可以彌補商家在海外私域領(lǐng)域的空白，真正成長為獨立的海外品牌。

Q2:想要產(chǎn)品在海外暢銷，您覺得最重要的是什么？

袁少華：個人認為比較重要的是從海外消費者的角度去研究消費者需求和消費習慣。比如說，第一海外生活工作背景能夠加分。第二，社交媒體和粉絲端的運營很重要，但這一部分短時間之內(nèi)很難直接產(chǎn)生效益，需要培育，但也是影響用戶心智的重要環(huán)節(jié)。

西早：很認同。與海外品牌進入中國市場的路徑不同，中國品牌大多在海外市場并無知名度，所以在海外社媒的深度運營尤為重要，通過社媒內(nèi)容在塑造品牌IP的同時，也傳遞出品牌的價值，形成消費者認同和傳播口碑。

一個中國品牌要真正走向海外，首先是產(chǎn)品要符合海外消費者需求，還需要給到消費者良好的購物體驗。從產(chǎn)品質(zhì)量、品牌包裝、網(wǎng)站購買流程、物流時效等方面，都需要從消費者的角度出發(fā)，提升用戶體驗。這些“品牌印象”也會成為市場口碑的最佳“傳播者”。

Q3:有贊AllValue有哪些優(yōu)勢可以幫助您做好品牌出海？

袁少華：在國內(nèi)，有贊已經(jīng)是做得非常不錯的平臺,也更能了解國內(nèi)商家的需求，快速響應和更新迭代用戶的需求。此外，國內(nèi)的營銷模式的玩法已經(jīng)是非常成熟了，如果有效地開發(fā)出適合海外的營銷新玩法，也將是很大的優(yōu)勢。

Q4:目前您在出海方面，有遇到哪些問題/挑戰(zhàn)？

袁少華：遇到的問題和挑戰(zhàn)應該跟大家都是差不多的，獨立站人才、海外流量的獲取及資金的配套。

西早：是的，我們服務的大量的獨立站賣家，都會遇到這一類問題。而有贊AllValue正是圍繞“流量獲取”這一個最關(guān)鍵的挑戰(zhàn)，提出了我們從產(chǎn)品到服務上的核心價值，以及解決方案。比如海外網(wǎng)紅測評、網(wǎng)紅推廣、社群營銷推廣服務等，幫助商家通過海外社交營銷獲取更多流量。

Q5:您期待或者希望AllValue可以提供哪些幫助呢？

袁少華：做品牌出海應該要有更多的全球視角去看待，希望能夠幫我們整合到更多的海外本土資源，不光是KOL網(wǎng)紅，PR等資源，還應該有視頻、平面設(shè)計及運營等海外的資源。

西早：感謝你的建議。目前，我們除了提供海外網(wǎng)紅測評、網(wǎng)紅推廣、社群推廣等社交營銷服務外，專業(yè)的設(shè)計師設(shè)計更新了70+套免費主題模板，涵蓋行業(yè)熱門品類。商家可以在豐富的模板選擇適合自己的，打造出個性化和差異化的專屬獨立站。未來，圍繞商家在獨立站運營的整個環(huán)節(jié)，有贊AllValue將會持續(xù)完善推出更多服務。有贊AllValue「中國100品牌出海計劃」持續(xù)招募中！如果您是國內(nèi)消費品牌、新興品牌或跨境平臺精品賣家，歡迎掃碼報名加入。AllValue將傾注全力助您成功出海！

（中國100報名入口）

見證跨境時代變遷，堅定DTC品牌出海是必然趨勢

Q1:在跨境圈從業(yè)多年，想聽您聊聊這幾年跨境行業(yè)的變遷。

袁少華：跨境電商這幾年也是變化非?？?。

第一階段：屬于“搶錢”的階段。那個時候基本上只需要把產(chǎn)品從華強北或者1688上的圖片復制過來，上鏈接到平臺上，把人民幣改成美元基本就能賣，利潤也豐厚。那個時候其實了解的人并不多。直到2015-2016年，因為賺錢效應，入場的人越來越多，競爭更加激烈，2018年底就有很多賣家感覺賺錢沒那么容易了。

第二階段：開始有自主產(chǎn)品/品牌的覺醒。2018年底，一部分賣家開始嘗試進行自主產(chǎn)品的設(shè)計，包括當初我們跟跨境賣家進行的產(chǎn)品聯(lián)合打造。賣家開始從供應鏈、產(chǎn)品設(shè)計、品牌溢價等方面探索新的增長空間。

第三階段：疫情爆發(fā)后，增長與危機共存。2020年，受疫情影響，跨境電商的銷售增長迅猛。資本進入，行業(yè)情緒高漲。行業(yè)內(nèi)到處流傳著亞馬遜賣家買深圳灣一號的消息，是一夜暴富的段子瘋狂傳播，這些信號已經(jīng)暗藏風險。

果然在今年初，各行業(yè)的人大量涌入跨境行業(yè)，據(jù)說一個月的新買家有幾十萬。這時，整個行業(yè)氛圍都異常高漲。2021年賣家就開始大量鋪貨、備貨。但下半年亞馬遜賬號時間，引發(fā)的一系列庫容下降、物流上漲、價格內(nèi)卷、低價甩貨等，這種狀態(tài)形成了一種勢能，影響是非常大的，大部分賣家都會被動卷入。第四階段：收購中國品牌的資本涌入，賣家何去何從？同時在這個時候，華爾街資本攜18億美金高調(diào)進入中國，專門收購亞馬遜賣家，號稱35天收購完成，一次性付款，還能有二年分紅。大家想想資本都是逐利的，為何這個時候高舉高打，他們收購完之后是向品牌化和多渠道化發(fā)展，從而實現(xiàn)增值。中國的產(chǎn)業(yè)升級和品牌之路才剛剛開始，剛完成了打基礎(chǔ)的階段，準備進入第二階段就被摁下去了，難道又要回到為海外品牌代工的階段？這是值得大家思考的。

Q2:您怎么看待DTC品牌出海的浪潮？

袁少華：中國品牌出海/DTC品牌出海是必然的趨勢，美國本土的DTC在2012年就很熱了。同時因為中國的供應鏈的完善和成熟度是世界公認的，海外消費者的需求也因跨境電商受到影響，消費者接受各種不同的產(chǎn)品，兩條上升曲線相交的窗口期已經(jīng)出現(xiàn)了，這個窗口期出現(xiàn)必然會出現(xiàn)大量的細分行業(yè)的品牌。

Q3:您覺得鋪貨型和品牌型的差異性在哪里？

袁少華：鋪貨類型的賣家的運營團隊，供應鏈資源和服務資源都是比較強的，需要緊跟市場節(jié)奏。而品牌型的賣家，需要更加關(guān)注與用戶之間的交互與共鳴，再通過產(chǎn)品外觀、色彩、文案、視頻等多維度去傳遞和展示品牌價值。品牌是有持續(xù)性，讓人獲得的價值感強。做出海品牌，我覺得產(chǎn)品定義、用戶交互和運營，營銷都很重要。但最重要的是以海外消費者的角度去思考更重要。

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（AllValue|有贊出海聯(lián)盟）

（圖片來源：有贊AllValue）

（編輯：江同）

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