B2B怎么玩轉(zhuǎn)Influencer Marketing

當(dāng)你聽到“Influencer Marketing（影響者營銷/網(wǎng)紅營銷）”這個詞時，你會想到什么呢？

你可能會立即想到一位年輕、有魅力的男性或女性在銷售最新款的汽車、美容產(chǎn)品或時裝，而這些描述正好符合B2C。

但你是否知道 B2B 品牌也可以利用網(wǎng)紅營銷？

是的，雖然B2B 品牌通常在各個行業(yè)擁有多樣化的客戶。因此，要找到一個對如此多元化的群體具有重大影響力的網(wǎng)紅可能非常困難。B2B影響者營銷也不像B2C那樣簡單。

但是，影響者營銷對B2B很重要！且還有很多營銷成功的案例！

為什么 B2B 企業(yè)更應(yīng)該專注于影響者營銷？

無論目標(biāo)人群是哪些，每家企業(yè)都在尋求潛在客戶的關(guān)注。社交媒體平臺、公司網(wǎng)站、搜索引擎、電子郵件——每一次在線交流都充斥著內(nèi)容和營銷活動。在這種情況下，消費者越來越懷疑這些品牌推廣的真實性。所以，我們需要影響者們來填補這個信任危機。

而數(shù)據(jù)再次證明了這一切：

• B2B 的平均購買規(guī)模通常比 B2C 的多得多，而推薦和口碑的影響對營銷的成功更為關(guān)鍵。

• 在一項研究中，B2B 品牌可以通過影響者營銷獲得比傳統(tǒng)方法高11倍的年度投資回報率。

• 社交媒體專家表示，94%嘗試過影響者營銷的 B2B 營銷人員認(rèn)為它非常有效。

• 67% 的營銷從業(yè)者使用影響者來推廣內(nèi)容。

• B2B 公司的影響者營銷預(yù)計將增長 31%。

• 美國整體經(jīng)濟（B2B 和 B2C）的 19% 是由口碑驅(qū)動的，但 91% 的 B2B 交易至少受到口碑的影響。

除此之外，企業(yè)也不必?fù)?dān)心定位和吸引受眾。這些影響者已經(jīng)代替你完成了這項艱苦的工作。你要做的就是確保您的產(chǎn)品/服務(wù)與影響者的受眾產(chǎn)生共鳴。

B2B如何做影響者營銷？

要使B2B影響者營銷活動取得成功，營銷人員必須采用與 B2C 營銷人員類似但又創(chuàng)新的方式。

而尋找合適的影響者是營銷成功的關(guān)鍵。你需要瞄準(zhǔn)那些具有深厚行業(yè)知識的人：即使他們在社交媒體平臺上的粉絲量不高，但能夠影響買家，并能夠和雙方企業(yè)對話的人。

1.利用社交媒體平臺

和B2C一樣，我們也可以多多利用現(xiàn)在大火的社交媒體平臺。

作為科技巨頭的微軟，與國家地理合作，自2017年國際婦女節(jié)推出了Instagram 活動——#Make What's Next。通過#MakeWhatsNext 活動，微軟鼓勵更多女性參與STEM學(xué)科。

微軟和國家地理合作，在國家地理的官方Instagram上發(fā)布了30張知名攝影照片。每張圖片都講述了一位女性冒險家、探險家或攝影師的故事。

而除了官方的推文外，還有很多網(wǎng)紅也參與活動，分享更多的照片和內(nèi)容。

而這個活動取得了巨大的成功，照片在第一天就獲得了350萬的贊。而話題也在第一天就有1000多個帖子。

最終，這一活動幫助微軟接觸到9000多萬用戶，同時加強了他們的品牌聲譽。

2.員工也許是最好的選擇

產(chǎn)品是由員工們集思廣益共同完成的，所以沒有人比他們更了解產(chǎn)品。如果他們在社交平臺上分享內(nèi)容，一定可以給用戶帶來全新、全面的產(chǎn)品信息。而且他們在一定程度上代表了公司，他們的話語權(quán)也比一般的網(wǎng)紅更高。

例如，IBM是一個技術(shù)品牌，其客戶涵蓋銀行、金融服務(wù)、技術(shù)和教育等領(lǐng)域。因此，找到一個可以影響如此多樣化受眾的影響者是相當(dāng)困難的。

IBM鼓勵員工在社交平臺上，分享有關(guān)其最新產(chǎn)品信息或有見解的議論性推文。

在B2B影響者營銷中利用員工的另一個例子來自Landis+Gyr。

Landis+Gyr啟動了一項試點計劃，以創(chuàng)建活躍在社交媒體上的員工權(quán)益倡導(dǎo)者。他們的重點是利用這些員工的社交渠道來宣傳他們以客戶為中心、創(chuàng)新精神和其他價值觀。

而這場B2B影響者營銷活動產(chǎn)生了超過 1500 次參與、1800 次內(nèi)容分享，估計

獲得的媒體收入超過 10,800 美元！

3.選擇現(xiàn)有的客戶

這些客戶已經(jīng)熟練地使用過你的產(chǎn)品，他們肯定知道產(chǎn)品/服務(wù)的好處。由于潛在客戶信任其他客戶的意見和他們的建議，這在營銷中非常有效。

除了有效之外，這種方法還可以為您省去定位和培養(yǎng)長期影響者關(guān)系的麻煩。此外，它還可以幫你減少營銷活動的預(yù)算。

例如：Okta（為企業(yè)提供身份管理解決方案的技術(shù)公司）就讓客戶在視頻中講述他們和品牌的故事，這樣的內(nèi)容雖然簡單但是更具可信度。

視頻里，Okta 的客戶之一新聞集團講了Okta的解決方案如何幫他們解決業(yè)務(wù)上的難題。這就直觀地展現(xiàn)了Okta的業(yè)務(wù)范圍和能力。

4.不要只是局限在社交媒體

B2B背景下，有影響力的人不僅僅是在社交媒體上擁有大量粉絲的人群。有影響力的人還包括其他媒體形式的演講者、作者、播客、研究人員和思想領(lǐng)袖等等。這些人并都活躍在社交媒體上，或者在任何流行平臺上都有廣泛的追隨者。

而社交媒體并不是影響者和觀眾互動的唯一平臺。

作為軟件行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，SAP每年都會舉辦Sapphire Conference。

會議匯聚了眾多行業(yè)專家以及具有專業(yè)知識的用戶。大約 20,000 名與會者親自參加了此次活動，而 SAP 在線上也吸引另外 100,000 名觀眾。

他們根據(jù)專業(yè)領(lǐng)域安排了普通與會者和有影響力的人之間的戰(zhàn)略聚會。有影響力的人還有機會與 SAP 高管會面，以使用他們的產(chǎn)品并提供反饋。

5.建立屬于你和受眾的“社區(qū)”

Cisco是網(wǎng)絡(luò)和通信技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者，使用“Cisco Champions Program ”進行B2B 影響者營銷。

Cisco稱他們的IP擁護者社區(qū)為“Cisco Champions”，并圍繞他們制定了營銷計劃。

他們使用各種激勵措施讓這些用戶在社交媒體上分享他們對Cisco產(chǎn)品的知識和專業(yè)知識。并幫助他們其他專業(yè)人士聯(lián)系，來提高技能和知識。Cisco還向他們提供獨家活動邀請、寄給他們產(chǎn)品作為認(rèn)可和獎勵。

同時，他們在 Twitter 上發(fā)起了與#CiscoChat的對話。他們與其受眾一起制作了一系列電臺談話，這些影響者也出現(xiàn)在公司的每周播客中。

通過此 B2B 影響者營銷計劃，思科能夠持續(xù)生成大量促銷內(nèi)容。這次活動的數(shù)據(jù)簡直是非凡的。他們生成超過5萬多條推文和大量博客文章，在社交媒體上獲得了超過4萬次點擊和8千次提及。

B2B影響者營銷肯定不像其他形式的營銷那么容易。但目前為止，我們通過以上的案例也掌握了一些技巧。

由于選擇影響者通常是活動成功的關(guān)鍵，所以，企業(yè)有必要與他們保持良好的關(guān)系。確保你有激勵員工的計劃，與你的客戶保持定期對話……這將使你的B2B營銷事半功倍。

（來源：海外KOL營銷）

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