復(fù)雜多變形勢下，中國外貿(mào)企業(yè)的探尋與突破

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

中國外貿(mào)企業(yè)今年面臨著與以往截然不同的發(fā)展環(huán)境。

一方面，中國制造的體系化優(yōu)勢在全球來看依然非常突出，得益于跨境電商平臺(tái)助力，外貿(mào)業(yè)務(wù)由線下向線上轉(zhuǎn)移，外貿(mào)企業(yè)迎來新的機(jī)遇；

另一方面，外貿(mào)發(fā)展面臨的外部環(huán)境更趨復(fù)雜嚴(yán)峻的形勢下，國際交流出現(xiàn)阻滯，疊加外貿(mào)訂單的小型化、碎片化趨勢，企業(yè)出海橫生變數(shù)。

在多變的外貿(mào)大盤下，一向韌性強(qiáng)的中國企業(yè)當(dāng)下狀況如何？在日常經(jīng)營中碰到哪些問題？如何化解？市場迎來了新變革，外貿(mào)企業(yè)如何紛紛尋找新的商機(jī)？出海企業(yè)與品牌，如何找到新的解決方案？

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推進(jìn)專業(yè)升級(jí)與數(shù)字化改造，是外貿(mào)企業(yè)解決當(dāng)前難題的最佳方案之一。

最近，我們有機(jī)會(huì)跟小滿科技的同學(xué)深入聊了聊，了解到，不少外貿(mào)企業(yè)，已經(jīng)早早布局精細(xì)化、數(shù)字化的管理模式，通過類似小滿科技OKKICRM這樣的數(shù)字化管理工具，實(shí)現(xiàn)管理轉(zhuǎn)型和業(yè)績提升。

今天，讓我們一起來看看這四個(gè)外貿(mào)人的故事，來看看他們?nèi)绾瓮ㄟ^數(shù)字化轉(zhuǎn)型，向內(nèi)求變，向上生長。

趙清福：客戶資產(chǎn)在手，就有無限可能

2007年，趙清福從福州讀完大學(xué)后，去廈門尋找就業(yè)機(jī)遇。在這里，他憑借自己的堅(jiān)持和努力，在零售展示行業(yè)扎下了根。

2016年，已經(jīng)擁有足夠行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的趙清福開啟了自己的創(chuàng)業(yè)生涯，成立了福州鴻業(yè)科技有限公司。在當(dāng)時(shí)那個(gè)電商行業(yè)突飛猛進(jìn)的年代，趙清福依舊選擇生產(chǎn)型實(shí)體項(xiàng)目作為自己的主打品類，這樣“逆勢而為”的膽量不是誰都能擁有的！

創(chuàng)業(yè)初期，手上僅有150萬資金的他，租地辦廠、置辦設(shè)備、招聘人才，很快便捉襟見肘。而新公司沒有口碑，品牌實(shí)力很難在短期內(nèi)打響的問題也猶如一座大山，壓得趙清福喘不過氣。

后期，隨著企業(yè)客戶和團(tuán)隊(duì)成員越來越多，企業(yè)管理問題又凸顯出來。“客戶越來越多是好事，但由于管理不到位，很多客戶不經(jīng)意間就流失掉了，業(yè)務(wù)員離職后，很多詳細(xì)的客戶信息也都找不著了?！?/span>面對(duì)這個(gè)問題，他當(dāng)時(shí)也有些無奈。

業(yè)務(wù)上的、管理上的問題蜂擁而來，他也在尋求更好的解法。

后來，他接觸到小滿科技的OKKICRM。當(dāng)時(shí)他的公司規(guī)模還不大，一年還要額外投入一筆費(fèi)用在一個(gè)客戶管理管理軟件上，到底值不值，這個(gè)問題他當(dāng)時(shí)也猶豫再三。

最終，他還是決定引進(jìn)了OKKICRM，并要求銷售團(tuán)隊(duì)成員統(tǒng)統(tǒng)都在系統(tǒng)上沉淀客戶、管理客戶、跟進(jìn)客戶。

使用這樣數(shù)字化的方式沉淀客戶資產(chǎn)，價(jià)值是顯而易見的。

“OKKICRM像一個(gè)池子，一個(gè)屬于自己的別人奪不走的池子，我把之前拿到的客戶、機(jī)會(huì)全部放在這個(gè)池子里，把管道疏通干凈，把圍欄建好，然后慢慢沉淀積累，資源便會(huì)越來越多?！?/span>趙清福的這個(gè)比喻，非常形象。

在他看來，當(dāng)初創(chuàng)業(yè)，幾百萬都投進(jìn)去了，現(xiàn)在，一套客戶關(guān)系管理軟件，一年一兩萬塊的費(fèi)用，就能把一個(gè)公司最重要的資產(chǎn)——客戶資產(chǎn)（包含客戶資料、每一步的跟進(jìn)信息）完整的保留，這筆買賣，非常值。

畢竟，手里有客戶，就會(huì)有無限的可能。

文振華：如今要抓住機(jī)會(huì)，光靠雙手是不行的

在進(jìn)入鑫鑫家居接手外貿(mào)部門之前，文振華已經(jīng)是某品牌的天貓商城運(yùn)營總監(jiān)。而此時(shí)，企業(yè)的外貿(mào)領(lǐng)域存在不少問題：團(tuán)隊(duì)一盤散沙，沒有目標(biāo)和方向，海外市場的業(yè)績更是一塌糊涂，甚至是負(fù)幾百萬的狀態(tài)。

在文振華看來，在如此復(fù)雜多變的環(huán)境下做外貿(mào)，其實(shí)就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，比的是策略、速度。而要將策略很好地落下去，將速度很快地提上來，光靠人力是不夠的，數(shù)字化的管理工具，才是能輔助他高效作戰(zhàn)的得力武器。

“我們都說商場如戰(zhàn)場，其實(shí)商機(jī)就是軍機(jī)，跟別人打仗，獲取信息的速度一定要快，這樣才能占領(lǐng)先機(jī)。使用OKKICRM（小滿CRM）這樣的數(shù)字化管理工具來輔助作戰(zhàn)，我們的戰(zhàn)略落地就有抓手、有推進(jìn)器?，F(xiàn)在我的團(tuán)隊(duì)會(huì)根據(jù)里頭的商機(jī)管理去調(diào)整戰(zhàn)略，將所有潛在客戶的數(shù)據(jù)儲(chǔ)存起來，淡季撒網(wǎng)，旺季收割，以此來小范圍挖掘出精準(zhǔn)客戶。

在外貿(mào)這個(gè)戰(zhàn)場上，光抓沖鋒（銷售）策略，不重視兵力（團(tuán)隊(duì)）建設(shè)，也是沒法打勝仗的。

借助數(shù)字化管理工具，文振華就能隨時(shí)有一個(gè)抓手，幫他隨時(shí)抓好團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

“OKKICRM里有一個(gè)團(tuán)隊(duì)墻，每個(gè)員工的業(yè)績都清晰可見，它就像一個(gè)部隊(duì)作戰(zhàn)的進(jìn)程表，有了這樣一面墻，管理者不需要去催促，員工們自己會(huì)暗自鼓勁兒，努力追趕，向優(yōu)秀者看齊，這樣氛圍才能打下更多業(yè)績?！?/span>

在這樣的作戰(zhàn)思維和數(shù)字化工具的輔助下，文振華僅僅用一年時(shí)間，將原本一盤散沙的團(tuán)隊(duì)打造成了一批具有超強(qiáng)業(yè)務(wù)能力的虎狼之師，扭轉(zhuǎn)了企業(yè)在國際市場的業(yè)績情況，實(shí)現(xiàn)了外貿(mào)業(yè)績從負(fù)幾百萬到正增長40%的創(chuàng)收戰(zhàn)績。

文振華一直堅(jiān)信，事在人為，有危的地方就有機(jī)，但如今的機(jī)會(huì)，光靠人力的雙手，已經(jīng)抓不住了，還要插上數(shù)字化的翅膀，才能跟得上這個(gè)時(shí)代的節(jié)奏。

（圖源/圖蟲創(chuàng)意）

Vera：降本提效，在這個(gè)時(shí)代尤為重要

敢想敢干，行動(dòng)力超強(qiáng)，是Vera身上顯著的標(biāo)簽。

2018年，Vera開始著手創(chuàng)業(yè)，組建團(tuán)隊(duì)。2020年，疫情突襲，出國參加展會(huì)洽談業(yè)務(wù)的渠道被“截?！绷?，Vera開始思忖將工作重心轉(zhuǎn)移到阿里國際站，通過線上拓客的方式度過這段艱難的時(shí)期。

有了平臺(tái)的加持，公司平穩(wěn)度過了迷茫期，業(yè)績有增無減，以前幾個(gè)月才開單的業(yè)務(wù)員也能在阿里資源的推介下一個(gè)月便拿到訂單，物流、退稅、收付款、出貨等一系列流程也能在阿里平臺(tái)上完成，比之前還要便捷。

線上拓客渠道打開了，客源、訂單越來越多，看似一切向好的背后，Vera總覺得，企業(yè)還存在著一個(gè)問題——看不見的，效率的問題。

就拿管理訂單來說，大家用表格錄入客戶信息、訂單信息，也行得通，過得去。但是業(yè)務(wù)員錄入的時(shí)候，訂單、PI、采購備貨信息、產(chǎn)品銷量全都要手工整理，財(cái)務(wù)拿著一堆表格核算也費(fèi)時(shí)費(fèi)力，每到月底大家都焦頭爛額。有時(shí)候前面環(huán)節(jié)的人錄錯(cuò)信息了，后面的人要修改N張表格，才能把賬算清。

“這種效率，是一種隱形的成本，如果不改變，日積月累，這種低效而帶來的時(shí)間成本，會(huì)拖垮一家企業(yè)?！?/span>

引進(jìn)OKKICRM后，數(shù)字化的管理方式，給Vera帶來了效率。

“現(xiàn)在，每個(gè)員工每月每年的訂單業(yè)績都能一目了然，大小客戶的具體信息也都能做到心中有數(shù)，還能解放員工不少時(shí)間，拿財(cái)務(wù)來說，以前兩三天的工作量，現(xiàn)在一個(gè)小時(shí)就能搞定了！”

在小滿OKKI的助力下，Vera團(tuán)隊(duì)打造出了年銷額2000萬的驕人成績，這里頭，有不少，是在高效的管理中，抓出來的業(yè)績和利潤。

陸俊杰：做生意，可進(jìn)化的思維和工具，很重要

作為江陰市高勝金屬制品有限公司的外貿(mào)負(fù)責(zé)人，剛做外貿(mào)的前兩年，公司的效益一直不太好，不溫不火的狀態(tài)讓陸俊杰開始琢磨新的出路，以期改變公司經(jīng)營的狀態(tài)。

善于觀察生活的陸俊杰，很快發(fā)現(xiàn)了一條別人忽略的商業(yè)“信息”——“狗繩”。找準(zhǔn)新賽道之后，陸俊杰開始著手布局企業(yè)平臺(tái)，多方發(fā)力提升自己的業(yè)務(wù)價(jià)值，根據(jù)客戶興趣布局產(chǎn)品，效果顯著。

一直非常重視數(shù)據(jù)，通過觀察數(shù)據(jù)進(jìn)行選品迭代、管理迭代的他，在自己不斷摸索的過程中，一步步讓高勝公司擁有了一套成熟的經(jīng)營模式，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的利潤增長。

但是，管理的壓力也隨之而來，他意識(shí)到，光靠自己一張嘴皮子和一堆Excel表格，管理一個(gè)公司，還是很累，他需要一個(gè)更好用的工具來把他的管理要求、管理思維，傳遞給每一個(gè)員工。

后來，他選擇了OKKICRM。

在他看來，OKKICRM不僅是一個(gè)萬能的管家，在客戶管理、商機(jī)挖掘、團(tuán)隊(duì)管理方面，都能幫助到他和團(tuán)隊(duì)，更重要的是，OKKICRM是“可進(jìn)化的，越來越趨于完善的”客戶管理軟件。

基于SaaS，重視數(shù)據(jù)，經(jīng)常迭代，還會(huì)傾聽用戶的反饋來完善產(chǎn)品，這是OKKICRM的一直以來的行事風(fēng)格，恰巧，與陸俊杰所重視的“迭代化”不謀而合。

在這個(gè)時(shí)代，不管是人的思維，還是你用的工具，都應(yīng)該是快速迭代，可進(jìn)化的，才能在快速變化的環(huán)境中，真正的助你一臂之力。

陸俊杰對(duì)這一點(diǎn)，深諳其道。

最后的話

外貿(mào)是個(gè)復(fù)雜的過程，市場形勢、產(chǎn)品、營銷、團(tuán)隊(duì)、平臺(tái)、客戶，夾雜著各種不可控因素在其中，外貿(mào)企業(yè)只能一一化解，出現(xiàn)問題，解決問題。

在上面這些故事中，我們看到了動(dòng)蕩，也看到變化，看到使命，也看到變革，看到了挫折，也看到挑戰(zhàn)，看到動(dòng)機(jī)，也看到了前進(jìn)的艱難。故事或微小，或平凡，然而也正是有了這些微小的故事，才構(gòu)成了中國企業(yè)與品牌出海的大潮流。

而通過故事，我們還看到，通過正確的平臺(tái)，可以打開市場，然而，在選對(duì)平臺(tái)之余，還需要正確的工具來進(jìn)行輔助。

類似小滿科技OKKICRM這樣的數(shù)字化管理工具，能夠幫助外貿(mào)企業(yè)實(shí)現(xiàn)從詢盤到訂單的全生命周期管理，在外貿(mào)的生意鏈路上，每一環(huán)都幫你實(shí)現(xiàn)更加精細(xì)化的管理，從管理中抓利潤。

在中國企業(yè)與品牌出海路上，小滿科技與外貿(mào)企業(yè)同在，助力中國品牌向上向新。

掃描下方二維碼，即可申請(qǐng)?bào)w驗(yàn)OKKICRM。

（來源：凌壹伍）

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