打破界限，尋求業(yè)務增長的新啟示！

（圖片來源：圖蟲創(chuàng)意）

近日，東南亞技術物流公司 Ninja Van Group 聯(lián)合歐洲包裹遞送網(wǎng)絡龍頭DPDgroup 發(fā)布了2021年東南亞(SEA)電子商務晴雨報告（以下簡稱“報告”）。

該報告不僅圍繞東南亞線上消費者的購買習慣、消費者期望的購物與交付體驗等內(nèi)容進行了全面的分析，還帶來了對東南亞跨境電商市場發(fā)展的全新獨特的洞察。

這項調(diào)查于2021年下半年在六個東南亞國家進行，參與者超過9,000人。通過這份報告，我們或許能獲得如何進一步擴展業(yè)務廣度與深度并增加業(yè)務量的啟示。

一、了解東南亞的線上消費者

1、用戶畫像

東南亞電商消費者的數(shù)量在過去兩年里急劇增加，目前已達到約7,000萬，自該地區(qū)自新冠疫情爆發(fā)以來，線上消費者數(shù)量已增加至總人口的70%。

而報告指出，東南亞電商消費者是一群對數(shù)字技術非常敏感，有高度社交需求和豐富網(wǎng)購經(jīng)驗的人。商品物美價廉是該群體網(wǎng)購的關鍵驅(qū)動因素（72%的人聲稱其更具成本效益），減免運費則是引發(fā)他們復購行為其中一個重要的策略因素。

（圖片來源： Ninja Van Group ）

這個群體在做出購買決定前還非常關注產(chǎn)品評價，評分高的商品會讓他們對此產(chǎn)生足夠的信任與好感，從而觸發(fā)下單行為。其中，94%受訪者表示，他們自己購買產(chǎn)品后，同樣也樂于對商品進行意見分享或反饋。

從復購行為的推動因素到商品反饋的互動性，可以看出，商品的口碑與購買商品的整體支出成本，是該地區(qū)人群在進行電商消費時最為在意的方面。

2、客單價可觀且消費頻次高

據(jù)德勤和海峽時報預測，東南亞六國中產(chǎn)階級人數(shù)在2022年將會達到3.5億，且中位數(shù)年齡較年輕，平均年齡為30.2。同時，這一群體社交媒體使用日均時長較長，更容易發(fā)生線上消費行為，購買品類眾多，客單價相對較高。

報告中的整個東南亞地區(qū)的平均客單價數(shù)據(jù)，有力證明了該地區(qū)正處于中產(chǎn)階級增長、電商消費能力穩(wěn)定的階段。

（圖片來源： Ninja Van Group ）

這里有趣的是，在所調(diào)查的六個國家中，人口最少的新加坡電商消費平均客單價為52美元（約合人民幣348元），位列榜首。而人口最多的印度尼西亞平均客單價18美元（約合人民幣120元），暫時落后。這個現(xiàn)象也許能給各位電商賣家的選品帶來啟示。

Ninja Van 的派送數(shù)據(jù)印證了當?shù)鼐W(wǎng)購的普及率高，且電商消費頻率較高。

以菲律賓為例，疫情導致聚集在馬尼拉地區(qū)的人群開始分散回到各省，同時他們的線上消費的行為習慣影響到了各個省份，導致 Tawi-Tawi、Siargao 和 Siquijor 等更多農(nóng)村地區(qū)的網(wǎng)購需求愈發(fā)高漲。

在此基礎上，由于已覆蓋東南亞六國100%的派送范圍，Ninja Van 自2021年7月以來，每天平均要處理和派送約200萬個包裹，該地區(qū)網(wǎng)購群體每月平均收到的包裹數(shù)量達到6.5個。

3、超過85%東南亞消費者嘗試并認可跨境購物

除了本地網(wǎng)購習慣逐漸形成以外，東南亞消費者也愈發(fā)參與到跨境電商購物中去。事實上，超過八成的受訪者表示曾嘗試過跨境購物，未來，這一數(shù)字也呈現(xiàn)著繼續(xù)上升的趨勢。

在地域選擇方面，超過90%的東南亞受訪者表示，他們傾向于選擇購買亞洲地區(qū)的商品。

（圖片來源： Ninja Van Group ）

其中，中國大陸地區(qū)基于供應鏈優(yōu)勢和眾多物美價廉的商品選項，成為東南亞人最喜愛購買的亞洲地區(qū)Top1。

（圖片來源： Ninja Van Group ）

Ninja Van 認為，這樣消費趨勢給中國的品牌、中小企業(yè)以及電商賣家提供了擴大市場和觸達潛在消費人群的時機。許多消費者已經(jīng)逐漸養(yǎng)成了海外購物的習慣，因此商家進入該市場變得更加容易，成本更低。

作為國內(nèi)電商品牌或賣家，如果您開始考慮做些什么來擴大業(yè)務和增加銷售，Ninja Van 認為，可以考慮著眼于東南亞跨境購物消費者根據(jù)市場的人群偏好，選擇擴展產(chǎn)品范圍（橫向擴展），或是專注并深入一個或幾個類別（垂直擴展）。當然，賣家也可以找尋能夠滿足業(yè)務需求的混合模型進行有機結合。

區(qū)域消費者已形成的新的購物習慣，預示著電商賣家應盡可能將其客戶群擴展到國界之外。同時，不管對賣家、寄運、貨運代理等角色的托運人來說，把握這個機會，擴大業(yè)務版圖，尋求多樣化增長并成為區(qū)域電商經(jīng)濟的重要參與者。

二、推動無國界電商的兩個重點

賣家如果已經(jīng)確立了某個地區(qū)的電商前景，識別到將電子商務的潛力延伸到海外的機會，又將面臨怎樣的挑戰(zhàn)或障礙呢？據(jù)Ninja Van的報告分析，特別是針對中國出海的跨境電商賣家，實現(xiàn)區(qū)域電商本地化，以及構建強大的物流支持，是發(fā)展無國界電商必須攻克的兩大重點。

1、本地化

東南亞地區(qū)雖說離國內(nèi)不遠，但由于該區(qū)域地理條件高度分散，不同國家人民的文化與生活習慣有著明顯的差異，因此電商運營環(huán)境均與中國大相徑庭。是否能夠迎合當?shù)鼗M者，滿足其購物需求與體驗，貨幣到語言再到文化，將在跨境電商運營過程中起到至關重要的作用。讓我們看看本地化如何在吸引消費者的過程中發(fā)揮作用。

（圖片來源： Ninja Van Group ）

2、建立認知

賣家建立起與消費者之間的雙向認知。為了讓消費者了解您，您必須首先了解您的消費者。不要期望他們的思想、文化及行為與本土的消費者相同。

語言：您能否做到語言互通，擁有翻譯營銷信息的能力？

文化：您的產(chǎn)品圖片是否迎合當?shù)貙徝?？是否會被視為冒犯任何宗教文化?/span>

營銷渠道——您的目標消費者能夠如何找到您的商品或頁面？他們是否有特定的社交媒體行為偏好？

購物周期——您的目標消費者或所在地區(qū)是否有特定的購物淡旺季？

線上購物行為——您的目標消費者是否有與眾不同的支付習慣？

（Tips: 分析競品，體驗他們的消費者的購物流程，有助于快速跟蹤上述清單的大部分內(nèi)容。）

3、迎合需求

在與競爭對手產(chǎn)品一致的前提下，讓消費者能通過無縫體驗觸達需求是轉化前的關鍵。您的電商網(wǎng)站或商品頁面或廣告需要為目標消費者準備好：適合當?shù)厝耸褂昧晳T的易于操作的界面或頁面、清晰明了的說明與解決方案、輔助決策的全面的產(chǎn)品信息、易于通過搜索引擎檢索（SEM、SEO優(yōu)化）、具備實時性與有效性的客戶應答或管理團隊。

（Tips: 請記住每個國家或地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)速度都不同，且網(wǎng)站的電腦端與在手機端上購物體驗完全不同。作為一般經(jīng)驗法則，請保持電商網(wǎng)站易于加載。）

4、達成轉化

轉化的最后一步，付款透明度是關鍵。在結帳頁面上，能讓消費者輕松了解實時匯率、

關稅和稅收政策、物流與派送選項、預計到達日期，有助于交易達成。

您不需要一系列付款方式，只需要策劃一些對大多數(shù)目標消費者有用的東西。在東南亞地區(qū)，大部分人口都沒有銀行賬戶，因此COD貨到付款仍然是一種廣受歡迎的電商支付手段。

5、物流支持

跨境物流充滿了繁雜的流程與手續(xù)，請賣家確保跨境物流遵守因各國的運輸規(guī)則和法規(guī)。

以Ninja Van 跨境電商物流與派送流程為例，一個電商商品從發(fā)貨到觸達消費者，需要經(jīng)過眾多繁瑣的環(huán)節(jié)，同時可能會因貨物采取不同的運輸方式，影響商品送達消費者的時間。

（圖片來源： Ninja Van Group ）

因此，好的物流與派送不應“英雄不問出處”。絕大多數(shù)受訪者都希望知道，他們的商品和包裹由哪家物流派送服務商承運。

超過50%的消費者表示，得知是哪家物流派送服務商很重要，因為他們希望選擇有服務保障的的服務商。事實上，35%的消費者都有他們偏好的服務商，當被問及他們的送貨偏好時，大多數(shù)人都投票支持“實時跟蹤”和“到我所在的地方送貨”。

對這些選項的重視表明，無憂無慮的體驗對消費者來說是至關重要的。

結語

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（編輯：江同）

（來源：Ninja Van）

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