有流量沒轉(zhuǎn)化？旺季轉(zhuǎn)化策略，助力漲銷量升排名！

（圖片來源：Spark X邑炎科技）

此前的文章詳細(xì)講解了如何在旺季高效引流、全面曝光。但有了流量之后，如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化？那么Q4旺季臨近，你是否也有以下煩惱？

? 店鋪流量還不錯(cuò)，但就是不轉(zhuǎn)化？

? 想要搭建合理的轉(zhuǎn)化策略，但不知從何入手？

? 上層引流沒做好，是不是大促就陪跑？

其實(shí)，在旺季自然流量飆升的前提下，無論引流策略如何，在有限的時(shí)間內(nèi)，賣家都應(yīng)該全身心投入到轉(zhuǎn)化策略中來。

在本篇文章中，小編將從影響轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵因素和對(duì)應(yīng)的運(yùn)營指南兩方面入手，助力賣家如何將引入的活躍流量轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的銷量，對(duì)無效轉(zhuǎn)化Say No！

想要將流量轉(zhuǎn)化成銷量，就要先來盤點(diǎn)下影響轉(zhuǎn)化的主要因素有哪些。

1、核心人群/關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)度

在引流階段將上層流量導(dǎo)入品牌旗艦店或商品詳情頁后，消費(fèi)者需求與品牌內(nèi)容契合度越高越容易促成轉(zhuǎn)化。若核心人群和關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)度較低，會(huì)直接導(dǎo)致有流量無銷量，既造成廣告預(yù)算的浪費(fèi)，也無法積累有效的購買數(shù)據(jù)。

How to do：

Key Point：旺季后期，精準(zhǔn)為王，拒絕無效流量！

針對(duì)DSP廣告，通過對(duì)人群的廣告表現(xiàn)，建立2*2（CTR、DPVR）指標(biāo)衡量體系，對(duì)精準(zhǔn)人群加大投放力度，同時(shí)不斷優(yōu)化異常表現(xiàn)，對(duì)表現(xiàn)不好的及時(shí)否定。針對(duì)CTR高DPVR低的人群，要著重優(yōu)化Listing，做好品牌防御。而CTR低DPVR高屬于相對(duì)精準(zhǔn)的人群，重點(diǎn)檢查廣告位置、素材是否吸引人。

而對(duì)站內(nèi)PPC廣告，要關(guān)注關(guān)鍵詞。關(guān)鍵詞優(yōu)化的第一步，先明確產(chǎn)品目標(biāo)受眾、高頻次關(guān)注信息、重點(diǎn)關(guān)注的產(chǎn)品特性等，可以參考搜索詞報(bào)告、競(jìng)品詳情頁、Unique Selling Points (產(chǎn)品獨(dú)家賣點(diǎn))進(jìn)行甄別。在篩選的過程中，根據(jù)品牌相關(guān)度、產(chǎn)品相關(guān)度、適用場(chǎng)景相關(guān)度、用戶特征相關(guān)度等不同維度，由內(nèi)至外進(jìn)行關(guān)鍵詞層級(jí)劃分投放。

2、廣告策略搭建是否形成“流量閉環(huán)”

據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，很多轉(zhuǎn)化效果一般的賣家都存在流量閉環(huán)斷裂的問題。意思是說，當(dāng)大量的流量涌入后，沒有搭建合理的廣告策略來引導(dǎo)轉(zhuǎn)化，導(dǎo)致流量要么直接彈出丟失，要么流向競(jìng)品頁面造成浪費(fèi)。這種情況下，賣家要通過搭建廣告策略構(gòu)筑流量閉環(huán)，提高營銷效能。

How to do：

Key Point：再營銷廣告=流量閉環(huán)術(shù)，找回精準(zhǔn)人群，增加購買機(jī)會(huì)！

DSP再營銷廣告和SD再營銷瀏覽定向都能很好地再次觸達(dá)意向人群，構(gòu)建流量閉環(huán)，其中DSP廣告的人群顆粒度更細(xì)一些，運(yùn)營調(diào)整也更加靈活。在旺季后期，重點(diǎn)觸達(dá)那些已瀏覽本品和競(jìng)品但未購買的人群，同時(shí)可以找回曾經(jīng)購買過本品和競(jìng)品的人群，以折扣優(yōu)惠、產(chǎn)品升級(jí)、功能增加等信息點(diǎn)觸達(dá)他們。

需要注意的是，賣家要根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)置合理的回溯周期，在旺季可以適當(dāng)增加觸達(dá)頻次，影響人群考慮階段，增加購買機(jī)會(huì)。

3、利用廣告位構(gòu)筑流量高地，完成品牌防御

有時(shí)，流量進(jìn)入品牌旗艦店或商品詳情頁后，用戶也瀏覽了商品，但賣家卻沒有迎來轉(zhuǎn)化，這時(shí)候就要思考下是不是品牌防御沒有做到位。

How to do：

Key Point：不給競(jìng)品留機(jī)會(huì)，讓用戶看見的是你是你還是你！

當(dāng)用戶在瀏覽商品詳情頁時(shí)，“見異思遷”的消費(fèi)者很容易被其他競(jìng)品所吸引。這時(shí)候，賣家就要利用SD+SP版位占據(jù)好五點(diǎn)描述、購物車、詳情頁下方的廣告位，投放自身的產(chǎn)品來構(gòu)筑流量高地。需要注意的是，投放的ASIN最好是同類目不同價(jià)位的產(chǎn)品或互補(bǔ)品，能相應(yīng)地提高點(diǎn)擊率。

除此之外，DSP廣告中Contextual上下文定向在轉(zhuǎn)化策略中也有很好的表現(xiàn)，通過定向相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行品牌和產(chǎn)品曝光，在旺季期間點(diǎn)擊率往往會(huì)高很多。

4、競(jìng)價(jià)有策略，根據(jù)ASIN合理分配競(jìng)價(jià)方式

旺季流量成本增加，很多賣家表示錢花不出去，缺少廣告曝光從而降低轉(zhuǎn)化。還有賣家表示錢花得太快，分分鐘消耗完導(dǎo)致后續(xù)錯(cuò)失更多銷售機(jī)會(huì)。因此，賣家要針對(duì)不同ASIN的營銷表現(xiàn)制定不同的競(jìng)價(jià)策略。

How to do：

Key Point：分時(shí)段、分產(chǎn)品，每一筆預(yù)算都花在刀刃上！

針對(duì)站外DSP廣告，賣家要采用的是RTB實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)策略，在旺季流量成本上升的情況下，適當(dāng)增加整體預(yù)算的同時(shí)更要分時(shí)段設(shè)置預(yù)算。通過對(duì)消費(fèi)者瀏覽高峰和下單高峰的時(shí)段刻畫，合理分配預(yù)算，避免一上午就把一天廣告預(yù)算跑完。同時(shí)，賣家也要合理分配PC端和手機(jī)端的預(yù)算傾斜。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)者更愿意在手機(jī)上瀏覽，最后在PC端上下單，因此轉(zhuǎn)化策略應(yīng)更多投入在PC端。

對(duì)站內(nèi)PPC廣告，推薦使用動(dòng)態(tài)競(jìng)價(jià)-降低&增高。對(duì)搜索結(jié)果首頁頂部位置的展示位置，系統(tǒng)會(huì)將競(jìng)價(jià)提高不超過100%。而對(duì)所有系統(tǒng)其他展示位置，系統(tǒng)會(huì)將競(jìng)價(jià)提高不超過50%。但針對(duì)剛推出不到2周的新品，且推新不是本次旺季的營銷目標(biāo)時(shí)，可采取動(dòng)態(tài)競(jìng)價(jià)-僅降低的模式，同時(shí)清庫存的產(chǎn)品也同樣適用。

5、優(yōu)化listing，讓消費(fèi)者更全面了解你

當(dāng)消費(fèi)者真正考慮購買產(chǎn)品的時(shí)候，一定會(huì)落到商品詳情頁，因此，Listing也是影響轉(zhuǎn)化的重要一步。

How to do：

Key Point：從功能和設(shè)計(jì)出發(fā)，TA們喜歡什么，你就呈現(xiàn)什么！

一般情況下，低流量低轉(zhuǎn)化、高流量低轉(zhuǎn)化的Listing需要進(jìn)行重點(diǎn)優(yōu)化，除了關(guān)鍵詞的匹配度外，這里我們重點(diǎn)從功能和設(shè)計(jì)兩大維度展開。

據(jù)調(diào)查顯示，有86%以上的用戶更愿意用視頻了解產(chǎn)品，因此要賣家盡快上架產(chǎn)品展示視頻。同時(shí)，賣家還要注重消費(fèi)者評(píng)論，他們所關(guān)注的賣點(diǎn)將為優(yōu)化Listing頁面提供指導(dǎo)，真正的從消費(fèi)者出發(fā)。

總而言之，越臨近旺季，越要注重轉(zhuǎn)化策略的搭建，除了從以上5個(gè)方面入手優(yōu)化外，賣家還要關(guān)注自身價(jià)格是否具有競(jìng)爭力、配套服務(wù)是否完善等。

近幾年，很多賣家表示，之前的廣告玩法不夠用，歸因在于亞馬遜流量生態(tài)的完善升級(jí)，迫使品牌建設(shè)全面加速，廣告運(yùn)營只有向著更加專業(yè)化、精細(xì)化、靈敏化方向發(fā)展，才能真正贏得流量、銷量。

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（編輯：江同）

（來源：Spark X邑炎科技）

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