加拿大國(guó)民品牌的網(wǎng)紅之路，一年狂攬15億美元！

如果你平時(shí)關(guān)注網(wǎng)紅資訊，或許有聽說，坐擁1000萬(wàn)粉絲的Z世代頂流YouTube博主、鬼馬少女Emma Chamberlain在8月31日宣布和加拿大時(shí)尚品牌Aritzia合作宣傳品牌的秋冬系列。

這則消息在年輕網(wǎng)友中可謂是炸開了鍋，消息一出便吸引到了上百萬(wàn)網(wǎng)友圍觀。

在TikTok上，Aritzia的品牌官方賬號(hào)只有6萬(wàn)粉絲，但Emma拍攝的宣傳短片卻吸引到了百萬(wàn)播放量，這次合作帶來的聲量可見一斑，TikTok上甚至涌現(xiàn)了一大批年輕用戶拍攝短視頻來表達(dá)對(duì)這次合作的看法。

若是談?wù)撈鸾陙碇耸挚蔁岬目鞎r(shí)尚品牌，你首先脫口而出的必定是SHEIN、Cider等跨境電商業(yè)內(nèi)人士所耳熟能詳?shù)摹鞍駱印薄?/p>

但我們今天討論的加拿大國(guó)民品牌Aritzia也是近年來快時(shí)尚界的選手，在Instagram上擁有140萬(wàn)粉絲，從Kendall Jenner到Jennifer Lopez都為它著迷。

近年來，Aritzia的業(yè)績(jī)一路穩(wěn)定增長(zhǎng)，2021年更是創(chuàng)造了15億美元的好成績(jī)。喜人的業(yè)績(jī)離不開近年來品牌電商業(yè)務(wù)的發(fā)展。Aritzia最新公布的2022財(cái)年第二季度財(cái)報(bào)顯示，線上收入同比增長(zhǎng)33.3%至1.739億美元，占2022年第二季度總收入的33.1%。

那么Aritzia到底什么來頭？憑什么人氣金錢雙豐收？今天小編就來談?wù)凙ritzia的品牌定位和營(yíng)銷策略是怎樣幫助它賣爆北美的，以及它能夠帶給出海品牌哪些啟發(fā)！

時(shí)尚零售常青樹

若你在加拿大街頭隨便找一位年輕女性，詢問她最喜愛的時(shí)尚品牌是什么，Aritzia肯定是出現(xiàn)頻率最高的品牌之一，它在本土擁有絕對(duì)的知名度和人氣。

Instagram上，品牌相關(guān)話題下已經(jīng)積累了31萬(wàn)條帖子，相關(guān)TikTok話題更是擁有11億的觀看量！無論是網(wǎng)紅還是普通的愛美女孩都愿意為它分享試穿視頻，Aritzia的互聯(lián)網(wǎng)話題度可見一斑。

你或許以為，Aritzia是哪家近年才成立的網(wǎng)紅品牌，卻不知它其實(shí)是一家成立于1984年的老牌服飾零售商，如今已擁有近40年的歷史。

而它的創(chuàng)始人Brian Hill，來自加拿大一個(gè)服裝世家，擁有妥妥的資源與經(jīng)商頭腦。Aritzia能夠在推陳出新如此之快的快時(shí)尚界屹立不倒，還在這個(gè)網(wǎng)紅品牌如雨后春筍般冒出的時(shí)代穩(wěn)占流量寶座，主要依靠品牌獨(dú)特的定位和發(fā)展策略。

獨(dú)特的市場(chǎng)定位

Aritzia成立之初便將“適合日常穿著的奢侈品”作為品牌定位，立志發(fā)展成一個(gè)高端快時(shí)尚品牌。

Aritzia的產(chǎn)品幾乎覆蓋所有品類，從家居服、時(shí)裝到運(yùn)動(dòng)服，可謂應(yīng)有盡有。它對(duì)于消費(fèi)者來說，可以算是一個(gè)小型精品百貨商店。

Aritzia旗下?lián)碛?2個(gè)自有子品牌，盡管整體主打簡(jiǎn)約設(shè)計(jì)，但每個(gè)品牌都有細(xì)分的定位：例如Wilfred定位年輕市場(chǎng)，而Babaton則為職場(chǎng)輕熟女性設(shè)計(jì)時(shí)尚單品。除此之外，還有TNA這樣主打休閑運(yùn)動(dòng)風(fēng)的子品牌，而TnAction則主打更為專業(yè)的運(yùn)動(dòng)設(shè)備。

細(xì)化的產(chǎn)品線定位，讓Aritzia能夠更全面地覆蓋各個(gè)消費(fèi)群體，而且每個(gè)子品牌的發(fā)展都非常強(qiáng)勁。

無論你需要運(yùn)動(dòng)裝、晚禮服還是冬天御寒的羽絨服，Aritzia都有相應(yīng)的品牌和產(chǎn)品線能夠?qū)?yīng)，并且質(zhì)量也優(yōu)于H&M、ZARA之類的快時(shí)尚品牌。強(qiáng)大的產(chǎn)品鏈和品控，是Aritzia最大的賣點(diǎn)，也是品牌能夠長(zhǎng)久發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

Aritzia憑借其天生的背景資源，能夠做到產(chǎn)品覆蓋全品類并將品控也拿捏得恰到好處，這對(duì)于許多出海品牌來說是望塵莫及的。

但換個(gè)思路，Aritzia通過多個(gè)子品牌，實(shí)現(xiàn)了不同人群和場(chǎng)景的劃分，將產(chǎn)品線的定位不斷細(xì)化，這也是它能夠通過子品牌實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收的原因之一。根據(jù)市場(chǎng)空缺找準(zhǔn)具體的產(chǎn)品定位，對(duì)于許多品牌的發(fā)展也是大有益處。

值得一提的是，Aritzia雖然主打“日常奢侈品”的概念，并且產(chǎn)品質(zhì)量也很能打，但它的定價(jià)卻并沒有想象中那么高。

Aritzia產(chǎn)品的定價(jià)在30到150美金左右，與COS、EVERLANE這樣的高端快消品牌相差不大，但是產(chǎn)品種類和設(shè)計(jì)卻更加豐富；而相較于Canada Goose的羽絨服，它的同類產(chǎn)品只需花費(fèi)十分之一的錢就能買到，而且設(shè)計(jì)更為時(shí)髦。

恰到好處的定價(jià)策略加上產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)力，讓Aritzia成為了服裝產(chǎn)業(yè)獨(dú)一無二的存在，行業(yè)內(nèi)幾乎沒有競(jìng)爭(zhēng)者能夠與之匹敵，這也是它歷經(jīng)38年發(fā)展依舊強(qiáng)勁的原因之一。

對(duì)于大部分出海品牌來說，由于中國(guó)的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品的性價(jià)比已經(jīng)贏在了起跑線，若是能夠?qū)W習(xí)Aritzia將產(chǎn)品定位細(xì)化，品牌就擁有了能夠長(zhǎng)線發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

精心的線下布局

作為一個(gè)以傳統(tǒng)零售業(yè)起家的品牌，Aritzia的成功自然離不開線下門店的布局。如今Aritzia已經(jīng)在北美地區(qū)擁有超過100家門店，一路從加拿大擴(kuò)張到美國(guó)。Aritzia的線下布局策略可以用一句話簡(jiǎn)單概括：只選最好的地段開店。

Aritzia的店面永遠(yuǎn)開在最優(yōu)質(zhì)、最高端的地段或者商場(chǎng)內(nèi)，品牌創(chuàng)始人Brian堅(jiān)信優(yōu)質(zhì)的地段能給品牌帶來最大的曝光度并將銷量最大化。

出身于經(jīng)商世家的Brian從小就從父親那里學(xué)到：做生意就要找最好的地段，如果這樣生意還是不好，那就是你自己的問題了。Aritzia的一家門店就位于紐約曼哈頓第五大道上，可見Brian是將這一原則貫徹到底了。

品牌門店每平方公尺的銷售達(dá)到1600美金，直逼零售界楷模Lululemon，由此可見獨(dú)到的布局策略確實(shí)起到了它的作用。而Aritzia也將這一原則延伸到了網(wǎng)紅營(yíng)銷上。

頭部網(wǎng)紅撬動(dòng)流量

Aritzia只在最優(yōu)質(zhì)的地段開店，而在網(wǎng)紅營(yíng)銷上，他也延續(xù)了這一傳統(tǒng)，只選擇最優(yōu)質(zhì)、流量最理想的頭部網(wǎng)紅合作。

2017年，彼時(shí)哈利王子的女友梅根身穿Aritzia的連衣裙亮相活動(dòng)，讓品牌獲得了極大的媒體曝光度和互聯(lián)網(wǎng)流量，同款連衣裙瞬間賣爆。

這也讓品牌開始意識(shí)到了名人和社交媒體的力量。想要加速發(fā)展電商業(yè)務(wù)的Aritzia意識(shí)到，想要在線上渠道更上一層樓，必須緊跟潮流做網(wǎng)紅營(yíng)銷

2018年，Aritzia花了一大筆錢請(qǐng)當(dāng)時(shí)Instagram粉絲數(shù)量已經(jīng)突破一億的網(wǎng)紅超模Kendall Jenner宣傳品牌的招牌產(chǎn)品——super puff羽絨服。

Kendall發(fā)帖并且標(biāo)記了Aritzia官方，瞬間為品牌吸引了一大波流量，該款羽絨服成為了2018年冬季的大爆款！

值得一提的是，Kendall這張照片還被網(wǎng)友制作成了搞笑memes，調(diào)侃蓬松而龐大羽絨服讓她看起來像米其林輪胎人。這張圖片每年冬天都會(huì)在社媒上被瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)，可以算是品牌方額外獲得的流量。

該款羽絨服成為了2018年冬季最火爆的單品之一，而Aritzia也開始了網(wǎng)紅之路，電商收入一路上升。

嘗到網(wǎng)紅營(yíng)銷甜頭的Aritzia在第二年繼續(xù)與同樣是頭部網(wǎng)紅的Hailey Bieber合作宣傳同款羽絨服。Aritzia連續(xù)兩年在頭部網(wǎng)紅上發(fā)力，成功為自己帶來了一大批“自來水”。

受到頭部網(wǎng)紅的影響，中小網(wǎng)紅紛紛開始“自發(fā)帶貨”，紛紛開始穿起了同款羽絨服，YouTube和Instagram上出現(xiàn)了許多Aritzia相關(guān)的內(nèi)容；而受到中小網(wǎng)紅的影響，又有更多的普通消費(fèi)者購(gòu)入了Aritzia產(chǎn)品并分享UGC內(nèi)容。

就這樣，品牌依靠頭部網(wǎng)紅撬動(dòng)了中小網(wǎng)紅，從而實(shí)現(xiàn)曝光最大化，觸及到了更多潛在用戶。

與此同時(shí)，頂流頭部網(wǎng)紅能夠輻射到同個(gè)社交圈層的明星或者網(wǎng)紅。

在Kendall和Hailey上身Super Puff后，許多超模和好萊塢明星也紛紛上身這款羽絨服，其中就有我們熟知的Bella Hadid和Karlie Kloss。這一波額外的名人流量，更是讓Aritzia的影響力更上一層樓。

你可能以為，Aritzia之所以在YouTube等各大社媒平臺(tái)上擁有如此之高的話題度是因?yàn)槠放普伊舜罅恐行×考?jí)網(wǎng)紅進(jìn)行種草和推廣。

但是Aritzia幾乎不在中小網(wǎng)紅的推廣上花費(fèi)預(yù)算，它只找最當(dāng)紅、最知名的網(wǎng)紅明星合作。

事實(shí)證明，這一舉措確實(shí)能夠高效地為品牌實(shí)現(xiàn)流量和銷量轉(zhuǎn)化，同時(shí)也符合品牌高端快消的定位。其實(shí)文章開頭提到的Aritzia與Emma Chamberlain的合作，也很好地證明了這一點(diǎn)。

對(duì)于一些手持預(yù)算但卻又對(duì)頭部網(wǎng)紅心存疑慮的出海商家來說，Aritzia無非是最好的例子。找頭部網(wǎng)紅合作，如同把店鋪開在最好的地段，能夠帶來源源不斷的持續(xù)流量，看似花銷大，實(shí)際上卻是性價(jià)比極優(yōu)的選擇。

結(jié)語(yǔ)

Aritzia之所以能夠在將近40年的歲月里保持增長(zhǎng)，最終成為加拿大國(guó)民品牌，依靠的不只是創(chuàng)始人自帶的資源優(yōu)勢(shì)。

從始至終堅(jiān)定高端快消的產(chǎn)品定位和對(duì)產(chǎn)品線的不斷細(xì)化與完善，才是它成功的核心。

而它之所以能在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的電商領(lǐng)域突破重圍、擁有源源不斷的自然流量，也得益于創(chuàng)始人從始至終的理念：只選最優(yōu)質(zhì)的渠道和資源進(jìn)行推廣。

Aritzia的發(fā)展歷程或許能夠?yàn)槌龊Ｆ放茙硪恍﹩l(fā)：在細(xì)化產(chǎn)品定位的同時(shí)，也需要善用推廣預(yù)算，在可選范圍內(nèi)選擇最優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)紅，才能將效果最大化。

（來源：網(wǎng)紅營(yíng)銷Bella）

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