亞馬遜運(yùn)營(yíng)如何分析競(jìng)品的打法

最近這種面包切片器挺火的，這個(gè)產(chǎn)品的表現(xiàn)也非常亮眼。上架3個(gè)月，大類排名771，小類排名28，月銷量4,000+，月銷售額超過(guò)$12w。

從銷售趨勢(shì)來(lái)看，1月26號(hào)上架后，就出了36單。2月900多單，3月1,300多，預(yù)計(jì)4月將達(dá)到5,000多單的銷量，銷量一路上升。到4月，每天銷量都在100單以上。我們來(lái)看看人家是怎么做的。

圖片來(lái)源：賣家精靈

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一、搜索流量來(lái)源

1、搜索流量構(gòu)成

原理：通過(guò)【查流量來(lái)源】和【關(guān)鍵詞反查】看產(chǎn)品的搜索流量結(jié)構(gòu)，了解產(chǎn)品的流量詞類型和廣告類型。

這個(gè)產(chǎn)品的流量來(lái)源有三種類型：自然搜索、亞馬遜推薦和PPC廣告。

流量詞一共有529個(gè)，自然搜索詞301個(gè)，AC推薦詞(Amazon Choice)68個(gè)，廣告流量詞405個(gè)。廣告流量里面主推的廣告類型是SP廣告（288個(gè)詞）和視頻廣告（221個(gè)詞）。

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【關(guān)鍵詞反查】里面的柱狀圖，可以更清晰地對(duì)比各部分流量大小?？傮w上廣告流量略高于自然流量。

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2、具體流量詞

原理：通過(guò)【關(guān)鍵詞反查】，看看競(jìng)品最近30天進(jìn)入搜索結(jié)果前三頁(yè)的詞，以及它們的流量占比、流量詞類型、轉(zhuǎn)化效果、排名位置等等，掌握競(jìng)品的優(yōu)質(zhì)流量詞。我們可以用這些詞來(lái)搭建自己的關(guān)鍵詞庫(kù)，用于Listing埋詞和廣告投放。

這個(gè)產(chǎn)品的流量主力軍有：

bread slicer、bread knife、bread knife、bread maker machine、bread pans for homemade bread、bread making tools、bread cutter、bread cutter、sourdough bread slicer等等，這些詞里面同樣也包含產(chǎn)品的出單詞。

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tips：產(chǎn)品從上架以來(lái)不同階段流量詞情況是不一樣的，建議可以選擇不同月份進(jìn)行對(duì)比查看。比如我們的產(chǎn)品現(xiàn)在剛上架的話，就可以看看競(jìng)品剛上架的時(shí)候流量詞是哪些。

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工具推薦碼：【查流量來(lái)源】- L8MJZO 【關(guān)鍵詞反查】- 8GG0D7

二、關(guān)聯(lián)流量來(lái)源

原理：當(dāng)買家搜索某一產(chǎn)品進(jìn)入產(chǎn)品詳情頁(yè)面后，亞馬遜系統(tǒng)會(huì)基于用戶訪問(wèn)、跳轉(zhuǎn)、瀏覽歷史、廣告關(guān)聯(lián)等行為自動(dòng)推薦一些和該產(chǎn)品高度相關(guān)或者互補(bǔ)的一些產(chǎn)品，這種推薦，流量來(lái)源精準(zhǔn)，所以會(huì)有非常高的轉(zhuǎn)化率。我們自己新品上架之后，關(guān)聯(lián)流量這一塊也是不可忽視的。那么與哪些產(chǎn)品關(guān)聯(lián)比較好呢，可以通過(guò)【關(guān)聯(lián)流量】查詢對(duì)標(biāo)競(jìng)品的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品來(lái)參考。

最近90天，有2,724個(gè)產(chǎn)品的給這個(gè)面包切片器帶來(lái)過(guò)關(guān)聯(lián)流量。大部分都是付費(fèi)關(guān)聯(lián)，占比77%，有商品廣告和四星產(chǎn)品兩種類型。免費(fèi)關(guān)聯(lián)有5種類型，不過(guò)占比較少，當(dāng)然這個(gè)跟產(chǎn)品上架時(shí)間不長(zhǎng)也有關(guān)系。

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像這個(gè)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品大致有三種：切片機(jī)配件、其他類型的切片機(jī)、面包相關(guān)的其他用具。

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工具推薦碼：【關(guān)聯(lián)流量】- O7E68F

三、廣告結(jié)構(gòu)

原理：【廣告洞察】功能，是通過(guò)ASIN拆分競(jìng)品的廣告布局。根據(jù)產(chǎn)品及其所有變體的廣告活動(dòng)、廣告組以及搜索關(guān)鍵詞（非廣告投放詞），推測(cè)產(chǎn)品在不同廣告組里的投放詞和匹配模式，從而反推競(jìng)品的廣告架構(gòu)、調(diào)研競(jìng)對(duì)的廣告打法。

這個(gè)產(chǎn)品目前有17個(gè)廣告活動(dòng)，17個(gè)廣告組。這些圓點(diǎn)就是搜索詞的數(shù)量，點(diǎn)開(kāi)圓點(diǎn)可以看具體的搜索詞是什么。

接下來(lái)以具體的廣告組為例，看看搜索詞，分析一下匹配方式。

示例1：一般說(shuō)來(lái)搜索詞數(shù)量多、波動(dòng)較大，這個(gè)廣告組可能是自動(dòng)或者手動(dòng)的寬泛\詞組。點(diǎn)開(kāi)圓點(diǎn)，里面的搜索詞相關(guān)性不高，沒(méi)有明顯的相同詞根，還出現(xiàn)了其他品牌詞，推測(cè)這個(gè)廣告組為自動(dòng)-寬泛。

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示例2：這個(gè)廣告組，搜索詞數(shù)量穩(wěn)定，都只有2個(gè)或1個(gè)，且都是bread slicer for homemade bread的單數(shù)或復(fù)數(shù)，所以推測(cè)這個(gè)廣告組為以bread slicer for homemade bread為投放詞的手動(dòng)-精準(zhǔn)。

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工具推薦碼：【廣告洞察】- WLWXK5

四、Keepa趨勢(shì)

原理：賣家精靈【Keepa插件替代】，復(fù)刻Keepa插件的數(shù)據(jù)，可以綜合查看產(chǎn)品上架以來(lái)產(chǎn)品的價(jià)格、BSR、評(píng)分等數(shù)據(jù)的變化。

價(jià)格：自上架以來(lái)，這個(gè)產(chǎn)品就一直以$24.97的價(jià)格在售賣。在4月初和4月末，都做過(guò)deal，價(jià)格為$21.22。deal過(guò)后，排名均有提升

評(píng)價(jià)：這個(gè)產(chǎn)品在上架之后十來(lái)天，拿到了第一個(gè)5分好評(píng)。后面有中間評(píng)論數(shù)下降的情況，可能被刪除了。

排名：排名有過(guò)兩次比較大的波動(dòng)，可能經(jīng)歷過(guò)斷貨。

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工具推薦碼：【賣家精靈插件】 - 2J8137

五、利潤(rùn)分析

通過(guò)16巴巴找貨源，看到一款相似產(chǎn)品價(jià)格為23塊，售價(jià)$24.97，F(xiàn)BA費(fèi)用$5.87，傭金$ 3.75，頭程走海運(yùn)的話按10塊錢算，營(yíng)銷推廣按20%算，那目前粗算下來(lái)的利潤(rùn)是42塊左右（不包含退貨）。

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（來(lái)源：亞馬遜小姐姐成長(zhǎng)記）

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