從平凡到非凡：這家企業(yè)如何讓手機殼在全球市場脫穎而出，實現(xiàn)溢價奇跡？

如今，“野蠻生長，鋪貨為王”的時代已成過去。行業(yè)紅利不再，跨境賣家們由“產(chǎn)品出?！弊呦颉捌放瞥龊！笔遣粻幍氖聦?。

新時代的到來也帶來了新的打法。

其中，3C 電子配件品牌「圖拉斯 Torras 」“高舉高打”走向海外。從“支點殼”到“掛脖式空調(diào)”，Torra 屢次打破用戶的想象，在海內(nèi)外市場爆火，產(chǎn)品一度斷貨。

在亞馬遜上，Torras 的手機殼和鋼化膜均在 20-60 美金，其掛脖式空調(diào)更是以 279 美金的高價拿下 2000+ 的銷量，單品月營收超 50 萬美金。

今天，品牌方舟就帶大家走近 Torras ，看它是如何屢造爆款，依靠品牌效應(yīng)實現(xiàn)紅海突圍？

在紅海里掘金

品牌方舟了解到，圖拉斯 Torras（下文簡稱為 Torras）成立于 2012 年，隸屬于深圳藍(lán)禾集團(tuán)，聚焦 3C 電子配件市場。

2014 年，Torras 開設(shè)了天貓旗艦店，隨后出海。2017 年，Torras 在亞馬遜日本站、德國站和英國站實現(xiàn)了類目銷量第一。

最開始，Torras 以 iPhone 手機殼起家，如今 Torras 的產(chǎn)品線已擴(kuò)展至手機殼、iPad 保護(hù)套、充電寶、掛脖式空調(diào)、手機膜等。

BusinessResearch 報告顯示，2023 年全球手機殼市場規(guī)模約為 111.9 億美元，預(yù)計 2029 年將達(dá)到 136 億美元，預(yù)測期內(nèi)年復(fù)合增長率（CAGR）為 3.3%。

手機殼、手機膜等產(chǎn)品作為手機配件紅海中的“血?！?，幾乎沒什么技術(shù)壁壘，行業(yè)門檻低，競爭激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，廠商們往往深陷“價格戰(zhàn)”泥潭，被囿于“有品無牌”的尷尬境地。

找準(zhǔn)用戶，高舉高打

但，Torras 卻打破了傳統(tǒng)市場的競爭格局。在亞馬遜上， Torras 的手機殼和保護(hù)膜分別為 29.99 美金、23.39 美金，月銷皆在 2000+ 以上，相較于 6.99-19.99 美金的同類型產(chǎn)品，屬于中高端定價。

Torras 憑什么將基礎(chǔ)配件賣出高溢價，又是如何成為“爆品制造機”的呢？

Torras 在官網(wǎng)上寫道：Torras 打造了一個以 Apple 產(chǎn)品為中心的生態(tài)系統(tǒng)，并輔以專為新生活方式設(shè)計的產(chǎn)品。

首先，Torras 十分精準(zhǔn)地瞄準(zhǔn)了高端市場。在 Torras 的產(chǎn)品線中，無論是手機殼還是保護(hù)膜都只提供 iPhone 型號和三星型號。其中，對于三星又只提供 Galaxy S 和 Galaxy Z 這兩款高端機型的配件產(chǎn)品。

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

這就意味著，Torras 的用戶群體本身就具有較高的消費水平，有能力也有意愿為高客單價的產(chǎn)品買單。

而高定價也為產(chǎn)品設(shè)計留足了空間，讓 Torras 能夠投入大量資源用于產(chǎn)品研發(fā)，不斷在材質(zhì)、設(shè)計和技術(shù)上尋求突破。

多項研究表明，iPhone 的用戶群體更注重產(chǎn)品設(shè)計和用戶體驗，當(dāng)有品牌得到他們的認(rèn)同后，不僅會對品牌有著強烈的認(rèn)同感，并且會對品牌出現(xiàn)的問題更加寬容。

于是，Torras 選擇將用戶放在首位。一邊從用戶角度出發(fā)，按用戶最真實的需求開發(fā)產(chǎn)品，解決用戶痛點；一邊通過技術(shù)創(chuàng)新，從功能、材料、設(shè)計上不斷優(yōu)化產(chǎn)品，開創(chuàng)新的產(chǎn)品品類。

自主創(chuàng)新，開辟藍(lán)海

不過，想做出解決用戶真實痛點的創(chuàng)新產(chǎn)品，并讓用戶愿意為之買單并不容易。

在獨立站上，Torras 的 SKU 算得上精簡，只有手機殼、iPad 保護(hù)套、屏幕保護(hù)膜、掛脖式空調(diào)、充電寶五個產(chǎn)品品類，SKU 不超過 50 個。

其中，“支點殼”作為其拳頭產(chǎn)品，不僅開辟了新的細(xì)分藍(lán)海，也推動了整個行業(yè)的品類迭代。

在“支點殼”出現(xiàn)之前，行業(yè)內(nèi)的手機殼少有內(nèi)置支架設(shè)計，大多是外置支架，這些設(shè)計普遍存在結(jié)構(gòu)笨拙、易受損、視角調(diào)節(jié)受限等缺陷，嚴(yán)重影響了用戶體驗。

Torras 洞察到了用戶既想要保護(hù)手機又不愿犧牲手感的需求痛點，通過自主研發(fā)，首創(chuàng)“無感支架”，將支架內(nèi)置于手機殼之中，實現(xiàn)了支架使用的無感化及 360° 全方位自由旋轉(zhuǎn)。

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

為了解決支架與手機殼的無縫融合，Torras 通過復(fù)返測試，篩選出硬度和韌度最合適的鋼材，再利用高精度沖壓技術(shù)進(jìn)行極限打磨，最終做到毫米級的無感軸承。

同時，通過對軸承間隙進(jìn)行極致細(xì)微的調(diào)整，Torras 將每一項參數(shù)精確到絲（1 絲=0.01 毫米=10 微米），實現(xiàn)了支架收放自如、無極懸停，極大提升了用戶體驗。

此外，Torras 還自主研發(fā)全包圍氣囊技術(shù)，將空氣封存在手機殼里，為手機提供天然的緩震結(jié)構(gòu)，達(dá)到 4m 防摔效果，將手機殼做到更輕盈、防護(hù)性能更優(yōu)越。

據(jù)報道，Torras 團(tuán)隊從 2019 年前后就開始投入到“支點殼”的研發(fā)中，在疫情期間，研發(fā)團(tuán)隊甚至跟工廠都隔離在一起，花了整整三年時間才將產(chǎn)品打磨出來。

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

Torras 認(rèn)為，手機殼將不僅僅是個配件，而是變成一個能夠為手機增效、帶來新的使用體驗的產(chǎn)品，讓用戶能更輕松、舒適地實現(xiàn)人機交互。

在不斷迭代優(yōu)化下，目前 Torras 的“支點殼”已經(jīng)成為一個“無感支架+強力防護(hù)+磁吸充電”三位一體的新型移動硬件，完成了從單一防護(hù)到多功能集成的飛躍。

此外，Torras 還圍繞用戶的數(shù)字生活體驗，將產(chǎn)品拓展至更多 3C 配件領(lǐng)域，如無線充電寶、掛脖式空調(diào)等，緊密貼合市場趨勢與用戶需求，不斷在紅海中探索并創(chuàng)造新的藍(lán)海。

截至 2024 年 7 月，Torras 已經(jīng)擁有 1300 多項專利，全球用戶超 1 億，并在 40 個國家/地區(qū)獲獎，榮獲德國紅點獎、iF 產(chǎn)品設(shè)計獎、日本 G-mark 設(shè)計大獎等多項國際獎項。

從“賣產(chǎn)品”到“賣品牌”

高客單價下，要想打動消費者，產(chǎn)品與品牌缺一不可。

一個好的品牌，應(yīng)該是充滿溫度、能夠賦予產(chǎn)品情感價值，引起用戶共鳴的。因此，Torras 從價值觀入手，進(jìn)行品牌建設(shè)和品牌輸出。

“好奇、探索、未來”是 Torras 奉行的價值觀，也是品牌的 DNA。在獨立站上，Torras 通過多個板塊完成了品牌形象構(gòu)建。

Torras 深知，要在海外市場立足，就必須做好本土化表達(dá)，契合海外消費者的價值觀，才能事半功倍。

本土化表達(dá)

在獨立站上，Torras 的兩個版塊：“TorraGreen” 和 “Impact” 就是其品牌本土化表達(dá)的典型代表。

在 “TorraGreen” 板塊，Torras 講述了與環(huán)保組織 WeForest 合作，在巴西森林植樹，為瀕危物種創(chuàng)造了更多棲息地，并為當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)居民提供了額外收入的故事。

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

在這個板塊上，用戶不僅能夠通過視頻和圖文了解 Torras 為環(huán)保作出的努力，還可以點擊網(wǎng)頁，通過衛(wèi)星地圖和航拍，詳細(xì)查看 Torras 的植樹進(jìn)度，以及前后森林的變化。

網(wǎng)站顯示，截至 2024 年 7 月，Torras 在巴西種植了約 2,958 棵樹，恢復(fù)了約 1.48 公頃土地。在官網(wǎng)上，Torras 寫道：這僅僅是個開始，我們的目標(biāo)是到 2030 年底種植 100,000 棵樹。

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同時，Torras 還在產(chǎn)品包裝上改進(jìn)，通過 100% 可降解材料替代 EVA 泡沫，契合品牌的環(huán)保理念。

在 “Impact” 板塊，Torras 則講述了品牌是如何增加女性在管理崗位的比例，表達(dá)對性別平等的支持，并通過視頻采訪、圖文、數(shù)據(jù)等形式展現(xiàn)品牌的多元化和包容性，體現(xiàn)品牌責(zé)任感。

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

事實上，這些都是很討巧的行為。在歐美社會，“環(huán)?！焙汀靶詣e平等”，不僅是“政治正確”，更是一個人的身份標(biāo)簽和自我認(rèn)同。

馬斯洛需求層次理論中將人類需求分為五級：生理、安全、社交、尊重、自我實現(xiàn)。

而 Torras 通過契合主流價值觀進(jìn)行品牌表達(dá)，不僅能更貼近本土消費者，增加用戶對品牌的認(rèn)同感，還能將品牌塑造成一個外化標(biāo)簽，滿足用戶的自我價值需求。

多元化營銷

在品牌營銷上，Torras 也下足了功夫。

為了打出品牌聲量，Torras 采取了多元化的品牌傳播策略。

在社媒平臺上，Torras 與用戶高頻互動，直接觸達(dá)消費者；并通過與本土 KOC、KOL 們合作，借助其影響力快速擴(kuò)大品牌知名度。

目前，Torras 已布局了 Youtube、Ins、TikTok、Facebook 等社媒平臺，并搭建了自己的紅人合作矩陣。

Similarweb 數(shù)據(jù)顯示，截至 2024 年 7 月，Torras 獨立站的社媒來源主要為 Facebook，占比高達(dá) 70.78%。在 Youtube 上，Torras 拍攝了各種沙雕廣告，通過不同的使用場景展現(xiàn)產(chǎn)品實力，拉近用戶距離，同時激發(fā)用戶購買欲望。

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

此外，在不同社媒平臺上，Torras 的營銷策略也不同。在 Youtube上，Torras 主要以產(chǎn)品評測、品牌廣告等形式展現(xiàn)品牌實力，加強用戶信任；在 Ins 和 Facebook 上，Torras 則以活動貼、社群互動來加深品牌的號召力；在 TikTok，Torras 通過短平快的視頻，展示產(chǎn)品特性，吸引用戶眼球。

Similarweb 數(shù)據(jù)顯示，截至 2024 年 7 月，Torras 獨立站的直接流量占比為 32.75%，有機搜索為 41.46%，付費搜索僅占 14.09%。

通過在不同社媒平臺上采取多元化營銷策略，全方位、多層次地展示品牌形象，Torras成功打出了品牌聲量。

寫在最后

近幾年，全球化市場風(fēng)起云涌。出海品牌們沉沉浮浮，有的守著舊日的榮光黯然離場，有的尚在“破后而立”的轉(zhuǎn)型陣痛期，有的已踏上新時代的征程。

而 Torras 也為我們帶來了新的出海解法：在配件紅海中，Torras 以“高舉高打”的思路，進(jìn)行差異化創(chuàng)新，引領(lǐng)行業(yè)潮流，不斷打磨產(chǎn)品，走精品路線，從而實現(xiàn)突圍。

同時，Torras 還憑借本土化表達(dá)和多元營銷策略，從“賣貨”走向“賣品牌”，收獲了大量忠實用戶，成功開辟了一片屬于自己的藍(lán)海，為后來者打下了樣板。

圖片來源：雨果跨境

（來源：靠海的跨境小哥Allen）

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