從如涵到李佳琦，出口電商賣家如何借“網(wǎng)紅營銷”撬動百億市場

網(wǎng)紅張大奕攜手“如涵”在美國納斯達克敲鐘上市成為“網(wǎng)紅第一股”，抖音口紅一哥李佳琦一句“買它”帶貨無數(shù)。網(wǎng)紅營銷一時間撬動了很多人的神經(jīng)，其中不乏跨境電商企業(yè)、工廠和賣家。但不是所有用了網(wǎng)紅營銷的賣家，就能一夜賺得缽滿體滿。那么，網(wǎng)紅營銷對出口賣家而言，究竟是機遇還是“陷阱”？到底什么樣的賣家和產(chǎn)品適合做網(wǎng)紅營銷？

網(wǎng)紅營銷存巨大商機，出口電商賣家的機遇與風險

（圖片來源：SocialBook）

近幾年，網(wǎng)紅營銷在全球范圍內(nèi)呈現(xiàn)出高速增長的趨勢。其增長速率跟2000年Google投放廣告的增長速度極其相近。據(jù)SocialBook數(shù)據(jù)分析，預計到2021年，網(wǎng)紅營銷的市場規(guī)模將達100億。

SocialBook中國市場總負責人Starry向雨果網(wǎng)坦言，事實上，目前國內(nèi)已有不少廠商、賣家在做海外網(wǎng)紅營銷了。回溯過去，網(wǎng)紅營銷是游戲出海最常用、最有效的推廣方式，Starry說道，如今，網(wǎng)紅營銷已然成為出海游戲的標配了，并且在其他領域也開始廣泛使用，尤其是在跨境電商行業(yè)，在網(wǎng)紅推廣作用下，跨境賣家受益匪淺。

Starry表示，曾有賣家向她咨詢：“店鋪在沒有做什么推廣引流的情況下，突然銷量猛漲的原因”。經(jīng)分析及在評論留言區(qū)發(fā)現(xiàn)是有人在社交媒體上發(fā)布了一些關于他們的視頻、內(nèi)容、照片，再經(jīng)過網(wǎng)友們的分享，致使這家產(chǎn)品銷量大幅上漲。

她還發(fā)現(xiàn)，目前，越來越多賣家受周邊運用網(wǎng)紅帶貨的賣家影響，也開始紛紛使用網(wǎng)紅營銷推動出海，這已然成為一個大趨勢。就拿去年冬季在亞馬遜上“走紅”的中國羽絨服為例，這件來自中國品牌Orolay一件設計簡單的羽絨服，不僅受到國外消費者的青睞，還被美國《金融時報》報道。究其爆紅的原因，Starry介紹：“事實上，這家品牌公司只不過是運用了幾位素人，然后讓他們穿著Orolay的羽絨服，通過社交媒體的影響力，這款羽絨服成功‘走紅’。”

不過Starry仍表示，目前仍有很大一部分的賣家還沒有成熟地掌握如何開拓海外網(wǎng)紅市場的方法，導致在網(wǎng)紅營銷上走了不少“彎路”。

無效網(wǎng)紅風險。大部分賣家在投入做網(wǎng)紅營銷時，最怕的莫過于“攤上”假網(wǎng)紅了，即靠刷假粉絲、數(shù)據(jù)及評論的假網(wǎng)紅，導致賣家花大筆資金投入也未必能達到理想的效果。

備貨風險。網(wǎng)紅營銷的背后一定要有強大、柔性的供應鏈來支持，Starry發(fā)現(xiàn)很多賣家做海外網(wǎng)紅營銷時常常陷入“中國式思維”的誤區(qū)：要找大網(wǎng)紅。但不少賣家往往只關注大網(wǎng)紅的帶貨能力，卻忽視了自身的海外倉庫存、工廠是否能供得上貨的問題。

Starry表示，曾有賣家花了大筆資金找有名的網(wǎng)紅推廣產(chǎn)品，結果當天不僅把亞馬遜庫存賣光了，還補了一個半月的貨，而賣家原本是可以只花10萬美金就賺到30萬美金的利潤，結果因為物流問題最后只賺回了成本。由此可見，物流問題也是做網(wǎng)紅營銷的一個隱性風險。

差評風險。在亞馬遜上，不少用戶會去主動寫產(chǎn)品評論，包括賣家在做網(wǎng)紅營銷的時候，也許會收到很多好評，但可能因為一個差評就嚴重影響產(chǎn)品銷售。Starry曾遇到過一個銷售兒童用品的賣家，在做網(wǎng)紅營銷的過程中，他的產(chǎn)品評論大多都是好評，唯獨一個差評——“產(chǎn)品導致小孩受傷”，正是因為這個差評，導致很多原本想購買他們家產(chǎn)品的用戶會猶豫。

實際上，賣家在做網(wǎng)紅營銷時，前期產(chǎn)品的整個落地情況，以及一些細節(jié)都要做到位?！耙恍碛凶约篈pp的商家，網(wǎng)紅營銷效果不錯，但產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率始終沒有很明顯的增長，經(jīng)過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，由于App下載很麻煩，其次是支付環(huán)節(jié)的問題，導致網(wǎng)紅營銷的成功率大打折扣?！盨tarry舉例講道。

侵權風險。值得一提的是賣家在做海外網(wǎng)紅營銷時，一定要和網(wǎng)紅簽合同，還要把有可能涉及侵權的每一個細節(jié)寫得明明白白。

一些賣家就曾遇到過被網(wǎng)紅控訴侵權的問題，原因是因賣家沒有事先和網(wǎng)紅談好合作事項，導致其在使用網(wǎng)紅拍攝的視頻內(nèi)容時侵權。所以Starry建議賣家在開始與網(wǎng)紅合作之前，一定要考慮的長遠一些，把未來希望與網(wǎng)紅達成的合作都要寫進合同里，包括合作制作的內(nèi)容版權問題，以避免后期遇到不必要的麻煩。

什么樣的賣家和產(chǎn)品適合做網(wǎng)紅營銷？

①擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品

根據(jù)SocialBook數(shù)據(jù)分析，擁有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的中國賣家更適合做海外網(wǎng)紅營銷。另外，網(wǎng)紅營銷對賣家和網(wǎng)紅而言，是相輔相成的。因為每一個網(wǎng)紅都希望自己成為這個世界上第一個發(fā)現(xiàn)最新奇好玩產(chǎn)品的人，可以吸引更多的流量、粉絲。所以當賣家有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品時，網(wǎng)紅也可能接受更低的價格幫賣家做推廣。

②較強的經(jīng)濟實力

很多賣家常說：“如果我有錢，早就做網(wǎng)紅營銷了?！笔聦嵣?，網(wǎng)紅營銷的確還是適合有一定資金基礎的賣家去做。對此，Starry提醒賣家千萬不要蠻目投入。尤其是打算做品牌的賣家，在做大規(guī)模投入前，條件允許的情況，最好找當?shù)氐南嚓P公司做咨詢。其次，盡量找到一兩個海外網(wǎng)紅幫其測試，如果反響不錯，再考慮進一步去做網(wǎng)紅營銷。

通過SocialBook平臺的數(shù)據(jù)，Starry發(fā)現(xiàn)，以下6個品類是目前運用網(wǎng)紅營銷比較多的產(chǎn)品。

(1)服飾類。Starry透露，與SocialBook網(wǎng)紅、營銷平臺合作最多的類目，首當其沖屬服飾類了，尤其是女裝類目。

(2)3C電子產(chǎn)品。Starry向雨果網(wǎng)介紹道，凡事涉及科技元素的產(chǎn)品，比如耳機、掃地機、電瓶車等都適合做網(wǎng)紅營銷。

(3)美妝類。從今年開始，全球美妝品牌都在加大網(wǎng)紅營銷的投放。并且從去年起，大部分美妝產(chǎn)品。

(4)萌寵類。歐美發(fā)達國家。因為他們的房子空間都比較大，經(jīng)常會養(yǎng)寵物，所以寵物周邊的產(chǎn)品也是比較適合做網(wǎng)紅營銷的。

(5)食品類。食品類的客單價相對比較低，且容易吸引大家的搶購，也適合賣家運用網(wǎng)紅去做推廣。Starry曾經(jīng)遇到過一個韓國廠商，家里種了很多檸檬樹，然后把檸檬做成各式糕點、檸檬片和檸檬茶等產(chǎn)品，通過網(wǎng)紅推廣，十分暢銷。

(6)健身旅游類。在海外，健身衣、塑身衣、減肥茶等產(chǎn)品等特別受到推崇。

在做網(wǎng)紅營銷前，賣家可以把自己當成網(wǎng)紅，試著去思考這款產(chǎn)品：“我是網(wǎng)紅的話，愿不愿意去接單”。對于你自己的產(chǎn)品，如果你能說出些東西，那這樣的網(wǎng)紅一定存在。

（文/雨果網(wǎng) 童芳）