談“鋪”色變？供應(yīng)鏈和成本控制好，鋪貨照樣贏！

你庫(kù)里的SKU還好嗎？2020無(wú)疑是不同尋常的一年，對(duì)于鋪貨賣(mài)家更為不凡。大量削減在線Listing，清庫(kù)存，暫緩新品開(kāi)發(fā)，似乎成為疫情之下鋪貨賣(mài)家的三大看家法寶。

如雨后春筍般生長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)課程，也在告訴大家一個(gè)道理，這是一個(gè)精品盛行的年代，爆款和海外倉(cāng)才是未來(lái)的流量新寵，鋪貨模式已經(jīng)Out。似乎人人談“鋪”色變，然而，這樣的觀點(diǎn)是否只是口舌之快，還是邏輯確鑿？“鋪”還是“精”，模式本身沒(méi)有孰優(yōu)孰劣高下之分，一切都要按需取舍。時(shí)局動(dòng)蕩，賣(mài)家更要認(rèn)清自己的商業(yè)本質(zhì)，打好攻堅(jiān)戰(zhàn)。

精品當(dāng)?shù)?，我們?yōu)槭裁催€要老生常談鋪貨模式？

談及這個(gè)話題，終需回歸跨境電商的本質(zhì)，嚴(yán)格來(lái)講，跨境電商并不是一個(gè)行業(yè)，它只是一個(gè)業(yè)態(tài)，屬于線上零售業(yè)，廣大跨境賣(mài)家在eBay 和Amazon上的生意和京東天貓上的中國(guó)賣(mài)家并無(wú)本質(zhì)區(qū)別。

當(dāng)被問(wèn)及為何選擇跨境購(gòu)物時(shí)，Google的一份調(diào)查問(wèn)卷顯示，高達(dá)40%的德國(guó)和英國(guó)消費(fèi)者將”商品的豐富性，什么都能買(mǎi)的到（可獲得性）”放在了首位，全球范圍內(nèi)，24%的消費(fèi)者認(rèn)為，擁有更寬廣的產(chǎn)品線選擇，是他們考慮跨境購(gòu)物的首選因素。

市場(chǎng)需要豐富的商品，平臺(tái)召喚賣(mài)家不斷上新，一推一拉，才是滋生鋪貨模式可持續(xù)性的兩大重要因素。大浪淘沙，競(jìng)爭(zhēng)中勝出的鋪貨賣(mài)家，無(wú)一不是利用了中國(guó)商品的極大豐富性和國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈端的極大可獲取性，在供應(yīng)鏈與市場(chǎng)，利潤(rùn)與成本之間找到了絕佳平衡點(diǎn)。因此，片面的宣稱(chēng) “精品模式”替代“鋪貨模式”，是不科學(xué)的，只能說(shuō)各有各的玩法和特點(diǎn)，賣(mài)家選擇適合自己的模式，不盲目跟風(fēng)，才能走的穩(wěn)健自信。

雨果網(wǎng)了解到，2019就曾有一家售賣(mài)三件套床上用品的 Amazon Best Seller店鋪在跨境圈“走紅”。據(jù)悉，該店鋪既無(wú)Review，也無(wú)Feedback，全自發(fā)貨，且產(chǎn)品售價(jià)僅6美金。另有賣(mài)家更是憑借一件衣服同款不同標(biāo)就可以鋪500個(gè)鏈接，一年攬下20億人民幣成交總額。

成功鋪貨賣(mài)家應(yīng)該怎樣布局品類(lèi)呢？Mickinsey麥肯錫研究報(bào)告顯示，從市場(chǎng)需求端看，歐美市場(chǎng)增長(zhǎng)迅猛的品類(lèi)包括美妝和化妝品、寵物護(hù)理、食品軟飲料、運(yùn)動(dòng)用品，以及家居園藝等。其中美妝和化妝品、寵物護(hù)理兩大品類(lèi)更是以超過(guò)其他品類(lèi)平均水平的15%-23%贏得消費(fèi)市場(chǎng)的心頭好。

從供給端來(lái)看，以女裝、飾品配件等銷(xiāo)量不斷攀升，熱銷(xiāo)品類(lèi)集中度明顯，商品組合結(jié)構(gòu)優(yōu)化成為共識(shí)。

數(shù)據(jù)佐證了服飾配件的強(qiáng)勁爆發(fā)力，2018年跨境電商平臺(tái)熱銷(xiāo)TOP3品類(lèi)貢獻(xiàn)了超過(guò)25%的GMV， 而前十大熱銷(xiāo)品類(lèi)貢獻(xiàn)了整體平臺(tái)過(guò)半的GMV。

除此之外，長(zhǎng)尾非標(biāo)類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)需求同樣增長(zhǎng)迅猛，工業(yè)品出口或?qū)⒂瓉?lái)窗口期。為追求差異化且高利潤(rùn)的市場(chǎng)，出口電商企業(yè)逐漸在主流品類(lèi)之外尋找藍(lán)海市場(chǎng)，以“安全、防護(hù)”、“五金、工具”為代表的滿足企業(yè)長(zhǎng)尾非標(biāo)類(lèi)采購(gòu)需求的工業(yè)品銷(xiāo)量逐年遞增，成為備受關(guān)注的潛力爆品。

利潤(rùn)和成本拉鋸，鋪貨賣(mài)家的3大運(yùn)營(yíng)挑戰(zhàn)和3大運(yùn)營(yíng)趨勢(shì)

雖然鋪貨模式滿足了市場(chǎng)對(duì)商品極大豐富性的剛需和打造了商品可獲得性、便利性等優(yōu)勢(shì)，不過(guò)要在時(shí)下保持競(jìng)爭(zhēng)力長(zhǎng)盛不衰，鋪貨模式賣(mài)家面臨的運(yùn)營(yíng)挑戰(zhàn)依舊不容小覷：

第一，訂單碎片化及數(shù)據(jù)可見(jiàn)度低。需求預(yù)測(cè)難，敏捷度提高難，庫(kù)存控制難排第一。

第二，分析能力的建設(shè)難度大。最佳運(yùn)營(yíng)模式的探索和數(shù)據(jù)化程度的提升都構(gòu)成鋪貨賣(mài)家走向?qū)I(yè)化和集成化的巨大挑戰(zhàn)。

第三，產(chǎn)品多元化導(dǎo)致的供應(yīng)鏈穩(wěn)定性和響應(yīng)速度下降。

隨著跨境行業(yè)服務(wù)鏈條愈加復(fù)雜，降本增效邁入深水區(qū)，涉及資金流、數(shù)據(jù)流、物流等多個(gè)環(huán)節(jié)正影響著整個(gè)鏈路的流通效率和成本。跨境電商企業(yè)未來(lái)發(fā)展核心需要更聚焦“商”、“品”，即高效穩(wěn)定地發(fā)掘商家、開(kāi)品、組貨、采購(gòu)是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵。

布局2020年下半年，無(wú)論是精品模式還是鋪貨模式，最終一定體現(xiàn)在供應(yīng)鏈的優(yōu)化和拼殺上，未來(lái)供應(yīng)鏈升級(jí)有3大趨勢(shì)，賣(mài)家務(wù)必引起足夠重視：

1、在線化——信息流和數(shù)據(jù)流并行。1688跨境專(zhuān)供報(bào)告顯示，其2018年中國(guó)跨境電商出口企業(yè)在線采購(gòu)GMV同比增長(zhǎng)120%，注冊(cè)的跨境電商出口企業(yè)（采購(gòu)商）數(shù)量同比增長(zhǎng)100%，足以證明跨境電商出口企業(yè)采購(gòu)在線化大勢(shì)所趨，數(shù)據(jù)管理能力重要性日益凸顯。

2、節(jié)點(diǎn)化——采購(gòu)周期受大促和節(jié)點(diǎn)影響，下半年是采購(gòu)高峰。在采購(gòu)周期上，出口電商賣(mài)家采購(gòu)行為受大促節(jié)日影響，具有明顯的周期性，由于下半年聚集了“黑五”、“圣誕季”等大促，成為企業(yè)采購(gòu)高峰期。

3、碎片化——供應(yīng)鏈管理行為碎片化，技術(shù)實(shí)力與管理能力成分水嶺。鑒于跨境電商出口屬于資金密集行業(yè)，企業(yè)對(duì)于現(xiàn)貨采購(gòu)、淺備貨采購(gòu)需求逐步增加，采購(gòu)行為更加碎片化。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2018年超過(guò)一半跨境電商出口企業(yè)月采購(gòu)次數(shù)超過(guò)10次，采購(gòu)客單價(jià)低于100元的占比超過(guò)40%。可見(jiàn)低客單價(jià)的采購(gòu)成為主流行為，而技術(shù)實(shí)力與管理能力則成為當(dāng)下的分水嶺。

用科技替代人力或?qū)⒊蔀殇佖涃u(mài)家業(yè)務(wù)擴(kuò)張的加速器

挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，困難中隱藏著解決方法。

德勤針對(duì)跨境零售行業(yè)的相關(guān)研究報(bào)告認(rèn)為， 以大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、AI人工智能等為代表的核心科技的發(fā)展和結(jié)合，成為賣(mài)家供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型的重要推手：

一是數(shù)據(jù)的共享和融合。將供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的多源異構(gòu)數(shù)據(jù)，整合到共享的數(shù)據(jù)平臺(tái)中進(jìn)行綜合分析處理，分析結(jié)果被推送或按需返回供應(yīng)鏈各職能，實(shí)現(xiàn)決策支持和績(jī)效優(yōu)化。

二是降本增效。新興科技如云計(jì)算本身，其核心是以租代購(gòu)、按需使用、按量計(jì)費(fèi)，計(jì)算能力被作為公共基礎(chǔ)設(shè)施，因此賣(mài)家能夠借助云計(jì)算低成本、快速地獲得數(shù)據(jù)能力，成本、時(shí)間、人力的節(jié)約帶來(lái)了效率的提升。

三是AI人工智能幫助賣(mài)家在電商世界中實(shí)現(xiàn)效率提升和成本節(jié)約，最終提升盈利能力。

供應(yīng)鏈的升級(jí)，是為消費(fèi)升級(jí)服務(wù)，要想在鋪貨模式下成功，賣(mài)家不僅要在供應(yīng)鏈端苦下功夫，在銷(xiāo)售全渠道、各個(gè)語(yǔ)言站點(diǎn)增加曝光，跨平臺(tái)整合等方方面面，都需要賣(mài)家全盤(pán)布局。

賣(mài)家如何變現(xiàn)現(xiàn)有的資源和優(yōu)勢(shì)？答案就是盡可能的去拓寬市場(chǎng)！除了守住英國(guó)，美國(guó)主戰(zhàn)場(chǎng)之外，還需要趁早布局德國(guó)、法國(guó)、西班牙、意大利等多語(yǔ)言站點(diǎn)。

eBay和Amazon，C-discount歐洲官方合作伙伴的易境商（WebInterpret）正是“德意法西GMV增長(zhǎng)”有力法寶。易境商（WebInterpret）是一家專(zhuān)注于為跨境電商賣(mài)家提供德法意西小語(yǔ)種翻譯和本地化解決方案服務(wù)的法國(guó)公司，過(guò)去12年，服務(wù)全球超過(guò)35000名跨境電商客戶(hù)，累計(jì)幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)全球銷(xiāo)售額超過(guò)60億歐元，目前在線listing 2億多。

易境商（WebInterpret）是怎樣做到的呢？據(jù)雨果網(wǎng)了解，電商翻譯遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于從詞典中尋找一個(gè)最佳匹配的詞這么簡(jiǎn)單。從語(yǔ)言學(xué)角度出發(fā)的最好的翻譯，并不一定是消費(fèi)者可以用來(lái)在網(wǎng)上搜索商品的那個(gè)詞，例如，“das handy”就是一個(gè)德語(yǔ)的詞，表示移動(dòng)手機(jī)，然而，當(dāng)搜索移動(dòng)電話時(shí)，德國(guó)人可能不是輸入“das Handy”，而是“Android”, “iPhone”, “smartphone”等。

因此，了解哪個(gè)詞是搜索最多的熱搜詞，在某個(gè)品類(lèi)中能產(chǎn)生最多的銷(xiāo)售額十分重要。例如，基于Webinterpret的研究，同樣以英語(yǔ)為母語(yǔ)，詞語(yǔ)“fancy dress”在英國(guó)的銷(xiāo)量比起“costume”高出250%。

由此可見(jiàn)，跨境電商翻譯最難的不是技術(shù)，而是電商“語(yǔ)境”的理解，AI翻譯能力的級(jí)別高低體現(xiàn)在平臺(tái)喂養(yǎng)語(yǔ)料的資源狀況，跨境電商垂直領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)的積累和行業(yè)語(yǔ)料庫(kù)的搭建最為關(guān)鍵。

為什么易境商（WebInterpret）能成為全球賣(mài)家在多語(yǔ)言國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的得力伙伴？

① Webinterpret翻譯的在線Listing超過(guò)2.5億，積累了大量的動(dòng)態(tài)電商語(yǔ)料和關(guān)鍵詞，結(jié)合歐洲國(guó)家語(yǔ)言、文化、在線購(gòu)物習(xí)慣等因素、翻譯的Listing質(zhì)量高，對(duì)GMV銷(xiāo)量增長(zhǎng)負(fù)責(zé)。

② 相比百度、谷歌等免費(fèi)開(kāi)源式靜態(tài)詞典，區(qū)別在于，Webinterpret基于電商優(yōu)化思路，專(zhuān)為電商語(yǔ)境和電商產(chǎn)品服務(wù)，直擊市面上其他翻譯詞典語(yǔ)料匱乏和翻譯質(zhì)量差這些弱點(diǎn)。

③  Webinterpret跨賬號(hào)、跨平臺(tái)、跨語(yǔ)種的一站式翻譯刊登模式，從管理的角度，可無(wú)縫對(duì)接賣(mài)家復(fù)雜的組織架構(gòu)，從技術(shù)的角度，可細(xì)化至關(guān)鍵詞級(jí)別的定制化管理界面，真正做到了成為賣(mài)家在多語(yǔ)言市場(chǎng)GMV增長(zhǎng)的加速器。

【關(guān)于Weblnterpret易境商】

Weblnterpret易境商是一家專(zhuān)注于為跨境電商賣(mài)家提供德法意西小語(yǔ)種翻譯和本地化解決方案服務(wù)的法國(guó)公司。公司自2007年成立以來(lái)，不斷和電商平臺(tái)建立合作關(guān)系，是eBay, Amazon歐洲站點(diǎn)官方合作伙伴，也是C-discount開(kāi)店計(jì)劃的戰(zhàn)略合作伙伴?，F(xiàn)已幫助中國(guó)許多中大型賣(mài)家拓寬歐洲小語(yǔ)種市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)電商全球化布局，并有效提升國(guó)際銷(xiāo)量。

【聯(lián)系易境商Weblnterpret】

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