和海外客戶談判信用證，五大注意事項(xiàng)

作為賣(mài)方，如果海外客戶說(shuō)訂單要采用信用證結(jié)算，那么恭喜您找到了一個(gè)還不錯(cuò)的客戶，這是因?yàn)槟荛_(kāi)信用證的海外客戶也是經(jīng)過(guò)開(kāi)證行篩選的，其在資信方面多了一重保障。另一方面，信用證因費(fèi)用相對(duì)較高，所以通常在大金額訂單交易中采用。

那究竟何為信用證？簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)信用證就是國(guó)際貿(mào)易里的支付寶，它是基于買(mǎi)賣(mài)雙方交易而產(chǎn)生的一種支付方式。作為買(mǎi)方，把訂單要求寫(xiě)在信用證里，如果賣(mài)方提交單據(jù)與信用證不符，銀行有權(quán)拒絕付款；作為賣(mài)方，只要您按信用證要求發(fā)貨交單，銀行便負(fù)有第一付款的責(zé)任。

信用證在國(guó)際貿(mào)易中扮演如此重要的支付角色，作為賣(mài)方，和海外客戶談判信用證時(shí)有哪些注意事項(xiàng)呢？在此為您獻(xiàn)上5大招：

第一招：確定好開(kāi)證行

信用證屬銀行信用，是開(kāi)證行以自己的信用背書(shū)，因而開(kāi)證行的信用至關(guān)重要。實(shí)際業(yè)務(wù)中，有一些資信不良的小銀行與進(jìn)口商勾結(jié)開(kāi)出信用證后，又以各種理由拒絕付款，使出口方遭受損失。為防范這一風(fēng)險(xiǎn)，出口方應(yīng)事先了解進(jìn)口方所在國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)、金融狀況以及當(dāng)?shù)劂y行信用證業(yè)務(wù)的操作方法。在訂立合同前確定好信用證的開(kāi)證行，如果是高風(fēng)險(xiǎn)國(guó)家建議要求由開(kāi)證行以外的另一家資信較好的銀行對(duì)該證進(jìn)行保兌以降低風(fēng)險(xiǎn)。

第二招：確定好貿(mào)易合同

很多客戶都認(rèn)為信用證只看重銀行資信而忽視了合同的簽訂。

其實(shí)只要是一份國(guó)際貿(mào)易訂單，都應(yīng)將貨物信息、付款方式、貿(mào)易術(shù)語(yǔ)、運(yùn)輸路徑、開(kāi)證行等關(guān)鍵信息列明在合同中。信用證雖是獨(dú)立于其他合同之外的一種自足的法律文件，但信用證的開(kāi)立也是基于開(kāi)證前簽訂的合同。退一步來(lái)說(shuō)，萬(wàn)一信用證出現(xiàn)問(wèn)題進(jìn)而發(fā)生國(guó)際貿(mào)易糾紛時(shí)，合同可作為進(jìn)行補(bǔ)救、處理爭(zhēng)議的法律文件。

第三招：確定好信用證條款

開(kāi)證前讓買(mǎi)家提供以往的信用證模板或者先出具信用證草稿進(jìn)行審核，對(duì)于不能滿足的條款要求刪除/修改，具體建議如下：

1.信用證約定用全套海運(yùn)提單交單且提單收貨人顯示為T(mén)O THE ORDER OF ISSUING BANK，因?yàn)楹＿\(yùn)提單是貨權(quán)憑證，根據(jù)國(guó)際慣例，收貨人一般不建議直接放給海外客戶；

2.貿(mào)易術(shù)語(yǔ)盡量采用CIF或CIP，這樣就由出口方自行安排到目的港的運(yùn)輸，在貨權(quán)掌控方面就多了一重保障；

3.海外客戶需要的一些復(fù)雜單據(jù)，比如說(shuō)需使館認(rèn)證的產(chǎn)地證，此類(lèi)單據(jù)很容易造成不符點(diǎn)，建議不作為信用證交單文件，而是線下寄給海外客戶。

第四招：確定備貨前要收到信用證

信用證雖然是低風(fēng)險(xiǎn)的結(jié)算方式，但不代表是零風(fēng)險(xiǎn)。按照安全級(jí)別來(lái)劃分,若能在備貨之前收到信用證，出口方能掌握一定的主動(dòng)權(quán)，這樣安全級(jí)別相對(duì)是最高的，其次是在備貨中收到信用證，最后是準(zhǔn)備出貨時(shí)或者出貨后才收到信用證。對(duì)于后者，出口方就處于很被動(dòng)的處境，尤其如果出口的是定制化產(chǎn)品，比如LED廣告牌，生產(chǎn)完了才收到信用證，若交單出現(xiàn)不符點(diǎn) ，一旦海外客戶要求降價(jià)，產(chǎn)品不便轉(zhuǎn)賣(mài)，出口方就只能被動(dòng)的接受降價(jià)。對(duì)于以上情況，建議讓海外客戶先支付一部分定金，30%定金+70%信用證，這是國(guó)際上最為常見(jiàn)的混合付款方式。

第五招：全符出單

信用證，就是一項(xiàng)“單據(jù)業(yè)務(wù)”，《跟單信用證統(tǒng)一慣例》（UCP600）中規(guī)定“銀行處理的是單據(jù)，而不是單據(jù)可能涉及的貨物、服務(wù)或履約行為”。也就是說(shuō)：就算你的貨再完美，但如果單據(jù)有瑕疵，收匯也可能會(huì)面臨風(fēng)險(xiǎn)。所以，全符出單，是順利收匯的前提。我們?cè)谥谱鲉螕?jù)過(guò)程中一定要嚴(yán)格遵循‘單單一致、單證一致’原則。

萬(wàn)一單據(jù)出現(xiàn)不符點(diǎn)要怎么辦？

① 對(duì)于交單前已發(fā)現(xiàn)的不符點(diǎn)能改則改，若是改不了的，比如：已過(guò)信用證最遲裝運(yùn)期且海外客戶不配合改證，在出貨前一定要得到海外客戶的書(shū)面保證后續(xù)會(huì)接受因此產(chǎn)生的不符點(diǎn)；

② 對(duì)于交單后被開(kāi)證行提了不符點(diǎn)，應(yīng)對(duì)方法如下：

首先，判斷不符點(diǎn)是否成立？若不符點(diǎn)不成立，可以讓交單行進(jìn)行反駁；若不符點(diǎn)成立，一方面，查看是否來(lái)得及換單；

另一方面，和海外客戶積極溝通接受不符點(diǎn)。整個(gè)過(guò)程中，都要同時(shí)關(guān)注貨物狀態(tài)，比如，海外客戶是否已經(jīng)提貨，避免錢(qián)貨兩空。

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