被SHEIN玩得很溜的Affiliate Marketing（聯(lián)盟營銷），如何成功復(fù)制？

SHEIN的聯(lián)盟營銷玩法首屈一指。數(shù)據(jù)分析公司Statista近日發(fā)文，截止2022年，美國本土企業(yè)為聯(lián)盟營銷（Affiliate Marketing）的支出將達到82億美元，相較于2017年的54億美元增幅明顯。

所以，聯(lián)盟營銷為何能擺脫“現(xiàn)象級爆款”曇花一現(xiàn)的定律，成功在美國市場站穩(wěn)腳很呢？

如今，無論是賣家還是消費者都毫不吝惜得將自己暴露在社交網(wǎng)絡(luò)下盡情沐浴一眾網(wǎng)紅、博主的狂轟亂炸，不過數(shù)風(fēng)流人物，仍要看今朝，任何營銷手段都很難經(jīng)得起時間的考驗做到歷久彌新，廣播是如此，傳統(tǒng)報刊也是如此。目前來看，聯(lián)盟營銷是銳不可當(dāng)?shù)膹妱艅蓊^不斷地刷新世人對營銷的認知，今天就來有意進軍營銷版塊的賣家們科普2021年聯(lián)盟營銷新策略！

聯(lián)盟營銷的定義

聯(lián)盟營銷通常是指網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟營銷，也稱聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營銷，其實 是一種按營銷效果付費的網(wǎng)絡(luò)營銷方式， 即商家（又稱廣告主，在網(wǎng)上銷售或宣傳自己產(chǎn)品和服務(wù)的廠商）利用專業(yè)聯(lián)盟營銷機構(gòu)提供的網(wǎng)站聯(lián)盟服務(wù)拓展其線上及線下業(yè)務(wù)，擴大銷售空間和銷售渠道， 并按照營銷實際效果支付費用的新型網(wǎng)絡(luò)營銷模式一些令人震驚的聯(lián)盟營銷統(tǒng)計數(shù)據(jù)（詞源解釋來自百度百科）。另外，一些專業(yè)機構(gòu)提供的數(shù)據(jù)：

·聯(lián)盟營銷覆蓋了超過81%的品牌（數(shù)據(jù)來源：Awin）；

·聯(lián)盟營銷使得23%的賣家獲得額外收入（數(shù)據(jù)來源：Authority Hacker）；

·2022年，美國的聯(lián)盟營銷支出預(yù)計高達82億美元（數(shù)據(jù)來源：Statista）；

·參與聯(lián)盟計劃的廣告主的銷售額增長15%-30%（數(shù)據(jù)來源：Authority Hacker）；

換句話說就是“無中生有”或是業(yè)務(wù)外包，前者指的是營銷業(yè)務(wù)本就空白的賣家，后者指的是營銷業(yè)務(wù)不精賣家。選品、流量（或是社交平臺影響力）和轉(zhuǎn)化是橫在賣家面的“三座大山”，后面兩項難題在引入聯(lián)盟營銷團隊后即可解決大半，聯(lián)盟營銷已經(jīng)成為助力業(yè)務(wù)增長不可或缺的一部分。

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賣家—聯(lián)盟營銷，雙贏的天然屬性

賣家端

各司其職，術(shù)業(yè)有專攻，聯(lián)盟營銷團隊手上有資源有渠道，有做營銷下滲和主動對接素材的專員，甩賣家們一拍腦袋成立的推廣營銷小分隊幾十條香榭麗舍大道的精準度。有意打造品牌知名度，拓展業(yè)務(wù)線躋身中部甚至頭部層級的賣家大都不愿錯過。此外，聯(lián)盟營銷團隊還可以代表賣家承接訂單，以一對一的方式給予客戶細致服務(wù)。

聯(lián)盟營銷

聯(lián)盟營銷中，成員須對營銷活動的效果承擔(dān)最直接的責(zé)任，傭金發(fā)放的情況是營銷成果量化的具體表現(xiàn)。對這個行業(yè)而言，熟人指路即人脈非常重要。

吃瓜群眾

點擊營銷團隊鏈接購物的消費者，不僅能以巨大的折扣力度購得心愿產(chǎn)品，還有機會獲得成員權(quán)。

營銷團隊會在賣家上傳的產(chǎn)品列表選取若干進行推廣，這與廣告投放不是二選一的關(guān)系，有需求的賣家可“雙管齊下”。

聯(lián)盟營銷的工作重點

聯(lián)盟營銷說的“五位一體”，是賣家、產(chǎn)品、營銷網(wǎng)、成員和傭金5個環(huán)節(jié)的集成。首先，賣家須就面向市場推廣的產(chǎn)品搭建一個營銷網(wǎng)，也就是維度和格局，并且圈一個大致的目標用戶群。

接下來，營銷團隊的成員將使用如外部鏈接、banner（橫幅廣告位）、電子郵件來推廣產(chǎn)品，聯(lián)動周邊親戚好友為產(chǎn)品造勢。在營銷團隊的運作下成交的訂單，附有促成交易的成員信息將與訂單信息一同抄送給賣家方。團隊成員即可獲得傭金，這是最為普遍的運作模式。另外，聯(lián)盟營銷團隊將接管賣家市場營銷業(yè)務(wù)，收集產(chǎn)品的市場反饋，必要時解決由產(chǎn)品引發(fā)的糾紛。

一個完整的聯(lián)盟營銷戰(zhàn)略通常包括：

·選擇產(chǎn)品或服務(wù)，通過聯(lián)營公司進行推廣；

·商定付費模式的類型（按點擊付費、按引導(dǎo)付費、按銷售付費）；

·為不同級別的成員設(shè)定不同的傭金層級；

·拓展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)；

1、與靠譜營銷團隊合作

營銷團隊的聲譽之于賣家的重要性不言而喻，“過街老鼠”的形象明顯有逐客之嫌，最好還是避而遠之。賣家在選擇營銷團隊需主要關(guān)注的幾點：

良好的“路人緣”；

風(fēng)評尚可；

其他還包括：網(wǎng)站排名、瀏覽量、社交平臺的粉絲量、瀏覽量、參與度和權(quán)威性；

2、評估營銷內(nèi)容

內(nèi)容營銷對于高效的聯(lián)盟營銷戰(zhàn)略來說不可或缺，即使有營銷專員負責(zé)產(chǎn)品的推廣，等待“當(dāng)訂單來敲門”的過程也必將十分磨人，“師傅領(lǐng)進門修行在個人”，營銷團隊把消費者引導(dǎo)產(chǎn)品詳情，而賣家的工作是把點擊轉(zhuǎn)化成購買。為確保這一環(huán)節(jié)，請賣家們確保：

網(wǎng)站加載速度維持在1-2秒；

內(nèi)容信息量大，且與目標受眾的需求有關(guān)；

展示高質(zhì)量和有吸引力的產(chǎn)品圖；

以消費者評論為產(chǎn)品背書，打造親民屬性；

3、付費模式應(yīng)與聯(lián)盟營銷戰(zhàn)略的目標相一致

事實上，消費者并不總是吃聯(lián)盟營銷的安利品，雙方此前商定的付費模式很大程度上會影響團隊的營銷思路，發(fā)布者主要通過以下3種方式獲得報酬：

按出單。即按照營銷團隊實際兌現(xiàn)的消費者購買力，一般品牌都是以此種方式和營銷團隊結(jié)算；

按點擊。營銷團隊只需為賣家引流即可獲得報酬；

按表單。營銷團隊不僅要將用戶引流至賣家所提供的目標店鋪，還需要引導(dǎo)用戶完成提交表格、注冊試用等附加流程；

4、對接垂直市場的網(wǎng)紅博主

單靠用戶點擊橫幅廣告或轉(zhuǎn)推薦購買產(chǎn)品，對于普通的營銷團隊來難度較大，但是如果啟用對產(chǎn)品所對應(yīng)的利基市場頗有研究的網(wǎng)紅/博主，問題會簡單許多。網(wǎng)紅/博主與粉絲之間有更為緊密和切實的聯(lián)系，粉絲大多喜歡效仿所追逐的網(wǎng)紅的一言一行，品牌方或賣家可以圍繞這些行為背后的心理成因?qū)ζ溥M行攻陷。

其實這就解釋為什么大多數(shù)品牌會選擇深耕垂直領(lǐng)域的網(wǎng)紅或博主進行合作，泛娛樂博主固然能一次性輻射到成千上百的關(guān)注者，但就購買力來說，可以說是“潰不成軍”，既然是泛娛樂型的Up主，其本質(zhì)還是停留在流量而非變現(xiàn)，與賣家實際需求有所脫節(jié)。

可以看看這個例子。Yeehaw Cowboy——一家主要生產(chǎn)和銷售牛仔靴及配件的零售商，2019年，他們與Jeremiah Craig（也就是下圖的博主）開展合作。Jeremiah Craig的產(chǎn)出的內(nèi)容大多與鄉(xiāng)村音樂和牛仔靴相關(guān)，該合作為Yeehaw Cowboy帶來超過5.8萬美元的收入。

能讓營銷計劃成功落地的合作者大致?lián)碛幸韵聨讉€共性：

·對產(chǎn)品或目標市場受眾有深入的了解，能明確把握產(chǎn)品的目標受眾，以及輻射細分市場的潛力；

·網(wǎng)紅自身吸粉的能力，帖子或視頻的收藏、點贊數(shù)和用戶回復(fù)、互動情況，也要關(guān)注其是否有“前科”（黑歷史）；

總而言之，垂直市場的Up主就產(chǎn)品引流有高度針對性，流量變現(xiàn)這塊的完成度也會高出平均水平許多。前端時間某承辦線上直播帶貨的MCN直接點名葉一茜和小沈陽的直播流水使其入不敷出，名人效應(yīng)已經(jīng)光環(huán)不再（一般名人，不包括A咖），特別帶節(jié)奏這件事情上，小網(wǎng)紅/博主當(dāng)屬經(jīng)濟適用。

5、SEO

SEO是塊磚，哪里需要往哪兒搬。即使SEO的成效來的不如營銷來的迅猛，這里插播一條熱知識，將近10年時間扎根SEO的SHEIN現(xiàn)如今40%的流量依舊是來源于此，所以SEO仍舊是生產(chǎn)力。

PPC是行之有效的推廣渠道，但這里需要確保PPC投放面對的是精確的受眾群。不過僅僅靠PPC維系收支平衡卻可能因為一些意想不到的情況使得支出超過收入，比如競品的大肆圍堵或是單個關(guān)鍵詞設(shè)置費用的激增，都可能隨時讓賣家入不敷出。

賣家很長一段時間必將在無名中度過，SEO是能以相對較少的投入進行推廣的渠道，在營銷團隊的一頓操作下，用戶極有可能轉(zhuǎn)到谷歌等搜索門戶上檢索賣家的產(chǎn)品，這屬于間接導(dǎo)流，也是提升自然排名和流量不錯的方法，

6、營銷活動覆蓋多渠道

把營銷資源集中在一個平臺誠然是一種浪費，社交平臺的側(cè)重點和內(nèi)容形式的不同會導(dǎo)致受眾結(jié)構(gòu)往特定的年齡段傾斜，無論是賣家還是營銷策劃團隊?wèi)?yīng)該也都明白這一點，這里羅列幾個常用的營銷形式：

·產(chǎn)品測評（偏博客類）。無論是Pinterest還是Instagram都兼有類似小紅書的功能，測評或許略顯生疏，其實也就是“產(chǎn)品體驗報告書”，這種營銷方式頗受時下年輕人的追捧，文字類推廣的營銷痕跡不會太過明顯，事實上人類眼球已經(jīng)自帶對恰飯類行文過濾的功能，即使是過分露骨的營銷，用戶要么左上角推出，要么也只會專注實際使用體感的部分，

·線上研討。目的性非常明確，但也意味著缺乏周邊話題帶動可能導(dǎo)致觀看人次不盡人意；

·偏互動直播類的社交平臺。大多網(wǎng)紅事業(yè)的起點，轉(zhuǎn)載與被轉(zhuǎn)載，也是時下最為常見的產(chǎn)品推廣手段，互動性與趣味性是亮點，瞬時能為推廣帶來指數(shù)級的效果；

·電子郵件。老生常談，不過其生命力也可見一斑，但黃金時期已經(jīng)過去，作為兜底適用；

7、發(fā)放獨家優(yōu)惠券以提高轉(zhuǎn)化

誰能拒絕優(yōu)惠券的誘惑力呢，薄利與多銷，兩者的肯定是不分你我并駕齊驅(qū)的，無論從抓取新用戶還是維系現(xiàn)有用戶哪個角度來看，短時間都可以獲得肉眼可見的成效。不過投放優(yōu)惠券也有講究，選擇利用聯(lián)盟營銷團隊發(fā)放優(yōu)惠券可以方便賣家進行后續(xù)轉(zhuǎn)化成效的跟蹤記錄，另外，通過優(yōu)惠券網(wǎng)站發(fā)放形式上異曲同工，但容易被競品淹沒，導(dǎo)致效果差強人意。

優(yōu)惠券之于帶動食品、美容、旅游類產(chǎn)品的銷量有立竿見影的成效，不過，賣家需注意產(chǎn)品利潤歸結(jié)的問題。

8、深入“友營”

作為剛“入市”的小白賣家，招募營銷團隊可謂難于上青天，其實最好的辦法就是深入組織，成為營銷團隊的一員，洞悉市場也好，選賢任能也罷，賣家都能在這個過程中有所收獲，萬事開頭難。秉持公開透明的原則不僅能讓賣家在初始階段收獲好的口碑，也能讓賣家迅速在這個行業(yè)中成長起來。

首先要給予團隊人員一些必要的知情權(quán)，如公司的基本信息、傭金結(jié)算以及KPI考核方式，鼓勵他們拉攏周邊的人加入“分傭團隊”，為業(yè)績出色的團隊成員發(fā)放更多優(yōu)質(zhì)的福利，才能保持現(xiàn)有的人才優(yōu)勢。

最后，一些建議：

·對產(chǎn)品要有深入的了解；

·專注垂直市場的流量來源；

·深耕目標受眾的需求；

·優(yōu)化產(chǎn)品頁面；

·提供定制服務(wù)；

·挖掘競爭較小的市場關(guān)聯(lián)“主戰(zhàn)場”；

·營造親民感；

·利用風(fēng)口在短時間內(nèi)“蹭”流量；

（來源：谷哥運營寶典）